4. Chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
4.2.2. Kớch thớch tiờu thụ
Kớch thớch tiờu thụ là một cụng cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động và hỗ trợ kinh doanh. Do đặc thự sản phẩm của cụng ty chủ yếu là những thuốc sử dụng khụng cần theo đơn của bỏc sĩ, nờn ngoài việc ỏp dụng cỏc hỡnh thức như khuyến mại trờn giỏ bỏn, tặng vật phẩm cho khỏch hàng trung gian cho nhà thuốc, cụng ty cũn tặng quà cho người tiờu dựng khi mua sản phẩm của cụng ty và tổ chức cỏc đợt bốc thăm trỳng thưởng.
Cỏc hỡnh thức kớch thớch tiờu thụ được cụng ty ỏp dụng
4.2.2.1.Hỡnh thức khuyến mại theo số lượng mua: Hỡnh thức nàp được cụng ty ỏp dụng trong từng thời điểm khỏc nhau
Tại hội trợ hàng Việt Nam chất lượng cao vừa qua Naphaco đưa ra chương trỡnh khuyến mại như sau:
STT Số tiền mua (VND) Hỡnh thức khuyến mại
1 30.000 1 mũ
2 50.000 trở lờn 1 mũ + 1 búng bay Traphaco
Nhận xột: Như vậy thụng qua hỡnh thức này hai cụng ty kớch thớch người tiờu dựng ghộ qua gian hàng của cụng ty, mua sản phẩm của cụng ty.
4.2.2.2Hỡnh thức khuyến mại trờn giỏ bỏn: Cả Traphaco và Naphaco đều đưa ra hỡnh thức chiết giỏ 3% với giỏ bỏn buụn. Tuy nhiờn với một số sản phẩm đặc biết khỏc thỡ hai cụng ty đưa ra mức chiết giỏ khỏc nhau.
Nhận xột: Cụng ty thụng qua việc chiết giỏ cho cỏc nhà thuốc tư nhõn, nhà bỏn buụn theo doanh số mua hàng để kớch thớch mua hàng được nhiều hơn. Mức chiết giỏ tương đối ổn định ở 3% giỳp cụng ty khụng chỉ đẩy mạnh được hàng húa ra thị trường mà cũn quản lý được giỏ cả và giữ vững được uy tớn của cụng ty.
Ngoài ra hai cụng ty cũn sử dụng một số phương phỏp kớch thớch tiờu thụ khỏc nhằm đẩy mạnh hàng ra thị trường
Bảng 11: Hỡnh thức khuyến mại cho sản phẩm Nasoko của Naphaco STT Số lượng Nasoko được mua (hộp) Hỡnh thức khuyến mại 1 10 hộp 1 hộp Naphacollyre 2 1 kiện=40 hộp 40 hộp Naphacollyre
Nhận xột: Như vậy thụng qua hỡnh thức khuyến mại này cụng ty khụng những đẩy mạnh được việc tiờu thụ Nasoko ra thị trường mà cũn đẩy mạnh được cả việc tiờu thụ Naphacollyre. Do đú chiến lược này như một mũi tờn bắn trỳng hai đớch cụng ty khụng chỉ quảng bỏ được thương hiệu Nasoko mà cũn quảng bỏ được thương hiệu của Naphacollyre. Đặc biệt trong thời gian từ 4/3 đến hết ngày 30/11/2004 Naphaco đó tổ chức một chương
trỡnh khuyến mại lớn mạnh trờn phạm vi toàn quốc nhằm quảng bỏ cho viờn sủi Naphar. Chương trỡnh ỏp dụng cho với người mua viờv nộn sủi Naphar,cỏc đại lý và nhà bỏn buụn.
Với khỏch hàng mua viờn nộn sủi Naphar được tiến hành như sau: Trong thời gian khuyến mại, mỗi ống sản phẩm Naphar được đưa ra trờn thị trường đều được đớnh kốm theo một Logo Naphaco hỡnh trũn. Khỏch hàng gửi Logo kốm theo một phiếu bất kỳ đó bằng giấy đó được ghi đầy đủ cỏc thụng tin bao gồm họ tờn, địa chỉ, số CMND/hộ chiếu và số điện thoại (nếu cú) gửi về địa chỉ nhận thư. Sau đú cụng ty tổ chức bốc thăm trỳng thưởng với giải thưởng sau:
Bảng 15: Chương trỡnh khuyến mại cho sản phẩm viờn sủi của Naphaco
Đợt bốc thăm Ngày bốc thăm Giải thưởng
Đợt 1 16/04/2004 01 xe mỏy Honda Super Dream
02 điện thoại di động Samsung SGH- E100
03 Tivi LG 21FB90VE màn hỡnh phẳng 04 04 đầu DVD LG 7942P
Đợt 2 02/09/2004 Cơ cấu giải thưởng như trờn Đợt 3 02/09/2004 Cơ cấu giải thưởng như trờn Đợt 4 16/12/2004 Cơ cấu giảI thưởng như trờn và
01 01ụtụ Fiat Siena ELX
Ngoài ra trong cỏc lốc sản phẩm khuyến mại đưa ra trờn thị rường sẽ được đớnh kốm cỏc phiếu thưởng điểm. Mỗi phiếu thưởng điểm tương đương 50 điểm thưởng. Quy cỏch như sau:
Cỏc sản phẩm Naphar-Multi, Naphar-Multi ginseng, Naphar C, Naphar para C, Naphar C 1000: 1 phiếu/lốc; 15 phiếu/thựng
Sản phẩm Naphar Ca C1000, sản phẩm Magne B6, sản phẩm Napha TK, sản phẩm Naphar Activit, sản phẩm Cimetidin: 2 phiếu/lốc; 29 phiếu/thựng.
Sản phẩm Napharangan codein: 3 phiếu/lốc; 32 phiếu/thựng Sản phẩm Coldo: 1 phiếu/lốc; 12 phiếu/thựng
Từ phiếu qui đổi ra điểm với tỷ lệ như sau 1 phiếu tương đương với 50 điểm
Khỏch hàng tớch lũy phiếu thưởng điểm để đổi lấy quà tặng tương ứng với số điểm. Cỏc mức điểm khỏc nhau nhận được cỏc phần quỏ khỏc nhau từ mũ kaki cao cấp Naphaco với mức điểm đổi là 100 tới mỏy quay phim KTS Sonny, mó số DCR-TRV33E với mức điểm là 150.000.
Ngoài ra với cỏc nhà thuốc và đại lý trờn toàn quốc với mỗi 1.500 điểm đổi quà nhà thuốc được tặng thờm 1 phiếu tham dự bốc thăm trỳng thưởng.
Quỏ trỡnh bốc thăm được diễn ra 4 lần: đợt 1 là ngày 16/04/2004, đợt 2 (16/06/2004), đợt 3 (02/09/2004), đợt 3 (16/12/2004). Cơ cấu giải thưởng đa dạng như chuyến du lịch tới Thỏi lan hay Trung Quốc, hoặc Sinhgapore, điện thoại di động Samsung SGH-E100, Tivi LG 21FB90VE, đầu DVD.
Vỡ đõy là một chương trỡnh lớn cú phạm vi trờn toàn quốc và kộo dài nờn khả năng kớch thớch tiờu thụ cao và đồng thời cú tỏc dụng mạnh đến người tiờu dựng. Họ liờn tục tiếp xỳc với thương hiệu Naphaco trong một thời gian dài, trờn cỏc tờ rơi qua cỏc đợt bốc thăm trỳng thưởng, trờn truyền hỡnh, trờn cỏc băng rụn quảng cỏo, trờn những phần quà mà họ nhận được cũng đều cú chữ Naphao như đồng hồ, mũ, cặp da, ỏo phụng, bỳt kim….Vỡ vậy trong tõm trớ họ dần hỡnh thành liờn kết với Naphaco.
Biện phỏp dựng thử/tặng hàng mẫu.
Thụng thường khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường hay thõm nhập vào thị trường mới, người tiờu dựng cú tõm lý e ngại do chưa biết tớnh chất, chất lượng của sản phẩm vỡ vậy việc dựng thử, tặng hàng mẫu là rất cần thiết để tạo sự nhận biết và lụi kộo khỏch hàng.
Việc dựng thử được nhiều cụng ty ỏp dụng thành cụng đặc biết với sản phẩm như dầu gội đầu, sữa rửa mặt. Cụng ty Tradewin Asia kinh doanh mặt hàng viờn sủi Plusssz tại Việt Nam đó ỏp dụng thành cụng khi họ tổ chức cỏc đợt uống Plusssz miễn phớ tại cỏc trường học, cỏc sự kiện thể thao và cỏc hiệu thuốc trong cỏc năm 1995-1999 nhờ đú mà thương hiệu Plusssz được biết đến rộng rói và khỏ nổi tiếng ở Việt Nam. Cụng ty cổ phần Nam Hà
tổ chức đợt uống miễn phớ cỏc sản phẩm Naphar sủi tại một số hiệu thuốc và trường học. Tại hội trợ HVNCLC vừa qua Traphaco cũng tổ chức đợt uống miễn phớ với viờn sủi……của cụng ty.
Tặng hàng mẫu: Cả Naphaco và Traphaco đều tiến hành việc tặng hàng mẫu của cụng ty cho bỏc sĩ qua đú để cho bỏc sĩ thấy chất lượng hàng của cụng ty khụng thua kộm nhiều cỏc sản phẩm ngoại khỏc.