Vỡ thuốc là một loại hàng húa đặc biệt, quyết định mua nú khụng chỉ phụ thuộc vào người mua mà cũn phụ thuộc vào bỏc sĩ, người bỏn thuốc (dược sĩ, dược tỏ) và cỏc yếu tố
khỏc, vỡ vậy khỏch hàng mục tiờu của cỏc cụng ty trong ngành Dược sẽ khỏc với cỏc DN trong cỏc lĩnh vực khỏc là khỏch hàng mục tiờu bao gồm 3 nhúm là người tiờu dựng, bỏc sĩ, người bỏn thuốc (dược sĩ, dược tỏ). Với mỗi nhúm khỏch hàng khỏc nhau cỏc cụng ty Dược đều cú những phương thức khỏc nhau để định vị được nhúm khỏch hàng mục tiờu cho mỡnh.
Nhúm khỏch hàng là bỏc sĩ: Cả 2 cụng ty cổ phần Traphaco và Nam Hà đều sử dụng cỏc trỡnh dược viờn để tỡm ra khỏch hàng mục tiờu. Thụng qua hệ thống trỡnh dược viờn Naphaco và Traphaco cú thể biết được những phản hồi của bỏc sĩ, những mong muốn cho sản phẩm mới ra đời hoặc những điểm cũn hạn chế về sản phẩm đang lưu truyền trờn thị trường.
Nhúm khỏch hàng là người tiờu dựng (người bỏn thuốc, cỏc đại lý, người mua thuốc)
Naphaco và Traphaco cũng đều sử dụng trỡnh dược viờn tuy nhiờn số lần trỡnh dược viờn ghộ thăm cửa hàng thuốc hiện nay chưa cao.
* Traphaco về số lần trỡnh dược viờn ghộ thăm của hàng thu được kết quả như sau:
Bảng 8: Tần suất viếng thăm của TDV tới cửa hàng thuốc của Traphaco
STT Tần suất viếng thăm của TDV tới của hàng Tỷ lệ % 1 4-2 lần trong một thỏng 65,56% 2 1 lần trong một thỏng 7,07% 3 2-5 lần trong một năm 0,94% 4 Thỉnh thoảng 0,46%
5 ớt 3,30%
6 Chưa đến bao giờ 14,15%
Biểu đồ biểu thị tần suất viếng thăm của cỏc TDV tới cỏc cửa hàng thuốc của Traphaco
65.56 7.07 0.94 0.46 3.3 14.15 0 10 20 30 40 50 60 70 4-2 l ần/1 thá ng 1 l ần/1 thá ng 2-5 l ần/1 nă m Thỉnh thoảng ít Ch- a đến bao gi ờ %
Như vậy trong số cỏc nhà thuốc được điều tra thỡ tần suất viếng thăm của cỏc trỡnh dược viờn chưa nhiều, chăm súc khỏch hàng chưa nhiệt tỡnh. Tỷ lệ % cửa hàng TDV chưa đến bao giờ chiếm tới 14,15%
+ Trong số cỏc lần TDV đến của hàng thuốc đỏp ứng tốt cỏc thắc mắc của cỏc cửa hàng thuốc rất quan trọng. Nú khụng những cung cấp thụng tin kịp thời tới người tiờu dựng và cũn quảng bỏ được những sản phẩm mới và thương hiệu của DN
Bảng 9: Khảo sỏt khả năng giải quyết thắc mắc của TDV tại cỏc cửa hàng thuốc
STT Chỉ tiờu Số lượng cửa hàng (396) Tỷ lệ % 1 Tốt 173 43,86% 2 Bỡnh thường 71 17,92% 3 Hơi tốt 65 16,50% 4 Kộm 7 1,88%
Biểu đồ biểu thị khả năng giải quyết thắc mắc của cỏc TDV tại cửa hàng Thuốc
43.86 17.92 16.5 1.88 0 10 20 30 40 50 Tốt Bình th- ờng Hơi tốt Kém %
Tỷ lệ giải quyết tốt những thắc mắc của nhà thuốc trong những lần viếng thăm của trỡnh dược viờn chưa cao 43,86%. Do đú TDV và nhõn viờn bỏn hàng cần được đào tạo và đào tạo lại kiến thức về kĩ năng bỏn hàng, giao tiếp, kiến thức về sản phẩm
+ Traphaco cũng tỡm hiểu khi đưa một sản phẩm ra thị trường thỡ cần thờm những biện phỏp hỗ trợ nào. Khi nhu cầu của cỏc cửa hàng thuốc được đỏp ứng thỡ họ sẽ tăng cường lấy sản phẩm của cụng ty.
Bảng 10: Cỏc biện phỏp hỗ trợ cần khắc phục khi tung sản phẩm ra thị trường
STT Chỉ tiờu Số lượng của hàng điều tra (396)
Tỷ lệ% 1 Ưu tiờn về giỏ cả 291 73,58% 2 Khuyến mại theo sản phẩm 203 51,45% 3 Trợ giỳp về quảng cỏo 179 45,28% 4 Thụng tin cho cỏc sản phẩm mới 127 32,07% 5 Trợ giỳp về trưng bày hàng húa 114 28,77% 6 Ưu tiờn về chế độ thanh toỏn 65 16,50% 7 Thụng tin về đặc điểm sản phẩm 59 15,09% 8 Tư vấn về sản phẩm 59 15,09% 9 Khả năng cung ứng 45 11,32%
10 Vận chuyển hàng húa 32 8,01%
Theo ý kiến của nhà thuốc, 5 biện phỏp hỗ trợ cần khắc phục nhiều nhất trong việc bỏn sản phẩm của Traphaco là: ưu tiờn về giỏ cả, khuyến mại theo sản phẩm, trợ giỳp về quảng cỏo, thụng tin cho cỏc sản phẩm mới, trợ giỳp về trưng bày hàng húa. Đặc biệt nhà thuốc quan tõm đến ưu tiờn về giỏ cả và khuyến mại sản phẩm.
+ Traphaco đó tỡm hiểu nguyờn nhõn mà người tiờu dựng quyết định sử dụng viờn sủi để từ đú đưa ra được viờn sủi cú tỏc dụng đỳng như mong muốn của KH hay cũng chớnh là thỏa món nhu cầu của người tiờu dựng
Bảng 13: Lý do tỏc động đến quyết định sử dụng viờn sủi
STT Lý do Chủ yếu (%) Mạnh nhất (%) 1 Bồi bổ sức khỏe 64,50% 28,00% 2 Mựi vị dễ chịu 47,25% 16,25% 3 Chất lượng cao 39,25% 13,50% 4 Thức uống đem lại sự dễ chịu 30,25% 6,00% 5 Giải tỏa căng thẳng 29,75% 8,75% 6 Là đồ uống giải khỏt 25,75% 3,75% 7 Cảm thấy năng động hơn 9,25% 2,75%
Từ bảng trờn Traphaco rỳt ra 3 lớ do tỏc động chủ yếu đến việc quyết định sử dụng viờn bổ sủi bọt là để bồi bổ sức khỏe, cú mựi vị dễ chịu, cú chất lượng cao.
+ Viờn sủi là loại thuốc dựng qua đường uống nờn mựi vị của nú sẽ tỏc động mạnh đến tõm lý người tiờu dựng. Cựng một loại thuốc, cựng một tỏc dụng, cựng một giỏ người tiờu dựng chắc chắn sẽ chọn loại thuốc cú mựi vị dễ chịu nhất. Như vậy mựi vị của thuốc đúng vai trũ quan trọng trong việc quyết định đến tõm lý của người tiờu dựng
Bảng 14: Khảo sỏt về mựi vị của viờn sủi
1 Cam 92,52% 2 Chanh 29,43% 3 Dõu 11,68% 4 Khụng mựi, vị 1,40%
Biểu đồ sự ưa chuộng của KH về màu sắc của viờn sủi
92.52 29.43 11.68 1.4 0 20 40 60 80 100
Cam Chanh Dâu Không mù i, vị
%
Theo đại đa số ý kiến thỡ mựi vị cam của viờn sủi đem lại sự dễ chịu nhất.
* Trong khi đú Naphaco bằng việc sử dụng cỏc đợt interview để tỡm ra những mong muốn của cỏc cửa hàng thuốc khi tiờu thụ thuốc của cụng ty
Sơ đồ mong muốn của khỏch hàng.
100 96 45 92 72 0 20 40 60 80 100 120 Đ ảm bảo chất l- ợ ng Đ á p ứng thông tin Giảm giá Cung cấp trực tiếp Khoảng thời gian chờ đợ i có hàng
Thụng qua đợt khảo sỏt này Naphaco đồng thời tỡm ra được những điểm yếu của mỡnh trong phõn phối thuốc như chưa thực sự đảm bảo chất lượng, thời gian phõn phối chưa đỏp ứng được mong muốn của khỏch hàng, cỏc trung gian vẫn cũn thiếu thụng tin về cỏc sản phẩm của Naphaco như giỏ, nhón hiệu, nơi mua, khuyến mại…
Như vậy Naphaco và Traphaco trước khi đưa sản phẩm ra thị trường đó cú những bước tỡm hiểu về khỏch hàng mục tiờu. Thụng qua quỏ trỡnh tỡm hiểu Naphaco và Traphaco cố gắng phỏt huy điểm mạnh của mỡnh và khắc phục những điểm cũn hạn chế nhằm đỏp ứng tối đa nhu cầu của khỏch hàng. Tuy nhiờn để thương hiệu được quảng bỏ mạnh hơn thỡ cả hai cụng ty nờn tăng cường cỏc đợt viếng thăm của trỡnh dược viờn tới của hàng thuốc và đào tạo đội ngũ trỡnh dược để mỗi lần viếng thăm sẽ giải đỏp tốt những thắc mắc của khỏch hàng.