II. Một số biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm may mặc trờn thị
1. Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
1.1. Thành lập một bộ phận chuyờn về Marketing.
Mở rộng và phỏt triển thị trường tiờu thụ là mục tiờu đặt ra với Cụng ty TNHH Quốc tế Song Thanh, song hiện nay cụng ty mới xõm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, cũn cỏc thị trường khỏc núi chung là vẫn bỏ trống. Muốn mở rộng thị trường, vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp là phải nắm được nhu cầu thị trường. Điều này đũi hỏi cụng ty phải khụng ngừng nghiờn cứu khảo sỏt thị trường, qua đú nắm bắt được cỏc thụng tin của thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của khỏch hàng về kiểu dỏng, mẫu mó quần ỏo, giỏ cả và phương thức thanh toỏn, thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng… Đồng thời cụng ty thu thập cỏc thụng tin về cỏc yếu tố cạnh tranh như cụng ty May 10, may Đức Giang, Việt Tiến, Nhà Bố… để tỡm hiểu và phõn tớch thực tế của cỏc cụng ty này một cỏch cụ thể tỷ mỉ như chiến lược và chớnh sỏch của cỏc đối thủ là gỡ? Tại sao họ lại sử dụng như vậy?... Từ đú tỡm ra điểm yếu của đối phương, xem khả năng hiện cú của mỡnh để cú biện phỏp đối ứng thớch hợp.
Mặt khỏc, nghiờn cứu thị trường để tỡm hiểu xu hướng phỏt triển, từ đú cụng ty cú thể điều chỉnh kịp thời cỏc chớnh sỏch của mỡnh như thị trường nào đang suy thoỏi thỡ nờn rỳt lui, thị trường nào bóo hoà nờn giảm bớt cỏc hoạt động Marketing và tăng cường đầu tư khai thỏc cỏc thị trường cũn tiềm năng.
Hiện cụng ty cú một phũng Thị trường chuyờn phụ trỏch việc xuất khẩu và một phũng KDNĐ phụ trỏch tiờu thụ sản phẩm trờn thị trường . Song hai phũng này cũng mới được thành lập một vài năm nờn thực chất hoạt động vẫn chỉ là thực hiện nhiệm vụ của cấp trờn giao phú chứ chưa thực sự là Marketing hay núi cỏch khỏc là chưa cú bộ phận Marketing hoạt động thực sự. Vớ dụ như phũng KDNĐ cú cỏc nhõn viờn như nhõn viờn thiết kế và ra tiờu chuẩn sản xuất, nhõn viờn theo dừi chất lượng hàng sản xuất, nhõn viờn lờn phương ỏn và lập dự trự sản xuất, nhõn viờn sỏng tỏc mẫu và chuẩn bị bảng mầu, nhõn viờn theo dừi gia cụng , nhõn viờn thống kờ tổng hợp và quyết toỏn đại lớ, nhõn viờn nhúm KTSX, nhõn viờn quản lớ đại lớ, bộ phận bỏn hàng và nhõn viờn tiếp thị. Nhõn viờn tiếp thị mới chỉ đảm nhận cỏc vai trũ như lập kế hoạch cho từng năm, tổng kết và tớnh hiệu quả của cỏc hỡnh thức quảng cỏo chứ chưa xỏc định được chiến lược Marketing, xỏc định xem loại sản phẩm nào cho lợi nhuận nhất, chưa chỉ rừ thị trường nào cụng ty đang cú thế mạnh và cần phải làm gỡ để chiếm lĩnh cỏc thị trường khỏc.
Do vậy, cụng ty cần chỳ trọng hơn nữa, thành lập một bộ phận chuyờn về Marketing trong cỏc phũng:
- Bộ phận Marketing trong phũng KDNĐ.
- Bộ phận Marketing xuất khẩu trong phũng thị trường.
Bộ phận Marketing gồm khoảng 4 người, trong đú cú một người làm trưởng bộ phận phụ trỏch về hoạt động của bộ phận. Bộ phận này hoạt động theo sự chỉ đạo chung trưởng phũng Kinh doanh .
Cỏc chi phớ tối thiểu cần thiết phải chi cho bộ phận này: - Lương thỏng bỡnh quõn: 2.500.000 đ/người.
Chi phớ đầu tư ban đầu: 4.000.000 đ. Cụng việc cụ thể của bộ phận Marketing:
- Nghiờn cứu điều tra xem đõu là thị trường cú triển vọng nhất đối với cụng ty và với cỏc loại sản phẩm của cụng ty; số lượng sản phẩm của cụng ty tiờu thụ trờn mỗi thị trường là bao nhiờu? Và cụng ty cần phải cú những biện phỏp cụ thể gỡ để thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm trờn thị trường đú.
- Xu hướng vận động của cỏc thị trường về qui mụ, cơ cấu và những sản phẩm mới cần phỏt triển là gỡ?...
Trờn cơ sở đú, cỏc phũng lờn kế hoạch xõy dựng, phõn phối sản phẩm, lập cỏc cửa hàng, đại lớ và giới thiệu sản phẩm, đồng thời tổ chức cỏc hoạt động quảng cỏo, khuyếch trương tại mỗi thị trường. Cú như vậy, cụng ty mới cú thể nhanh chúng nắm bắt nhu cầu thị trường, từ đú cú cỏc biện phỏp thớch hợp nhằm duy trỡ và phỏt triển thị trường.
1.2. Lựa chọn cho cỏc vựng thị trường từng hướng phỏt triển.
Mỗi thị trường cú những đặc điểm riờng khỏc nhau, cụng ty khụng thể sử dụng một chiến lược phỏt triển cho tất cả cỏc thị trường, mà đối với mỗi thị trường cụng ty nờn tiến hành khai thỏc thế mạnh của mỡnh một cỏch hợp lớ nhất theo đặc điểm riờng của thị trường đú.
Đối với thị trường cỏc tỉnh miền Bắc, hiện cụng ty mới tiến hành khai thỏc ở một số thành phố như Hà Nội, Hải Phũng, Nam Định… và tập trung chủ yếu ở Hà Nội. Tại đõy, cụng ty đó xõy dựng một mạng lưới tiờu thụ khỏ dày với nhiều cửa hàng đại lớ. Sản phẩm của cụng ty đó cú uy tớn trờn thị trường này, do địa bàn gần nờn chi phớ vận chuyển ớt hơn, việc thăm dũ khảo sỏt và trao đổi thuận lợi hơn, việc tỡm hiểu nhu cầu thị trường ớt khú khăn
hơn và cỏc đối thủ cạnh tranh như May Đức Giang, Việt Tiến thỡ hiện chưa cú đủ ảnh hưởng gõy tỏc động mạnh tới thị trường này. Do vậy, để tiếp tục duy trỡ tốt hơn thị trường này, cụng ty phải thường xuyờn củng cố lũng tin của người tiờu ding.
Đối với thị trường cỏc tỉnh như Hải Dương, Hải Phũng, Quảng Ninh… dõn cư ở đõy cú thu nhập khỏ cao, cú nhu cầu đối với sản phẩm của cụng ty mà bước đầu cụng ty đó thiết lập được một số cửa hàng, đại lớ tại khu vực này thỡ cụng ty cần phải cú cỏc biện phỏp củng cố thị trường này, tức là mở rộng hơn nữa mạng lưới tiờu thụ. Cụng ty nờn đưa ra cỏc điều kiện ưu đói ban đầu khuyến khớch cỏc đơn vị cỏ nhõn làm đại lớ giới thiệu và khuyến mói người mua khi cú dịp hội hề, lễ tờt…
Đối với thị trường miền Trung, miền Nam, cụng ty cần phải tăng cường mở rộng hơn nữa. Tại cỏc thành phố lớn như Huế, Đà Năng… cụng ty đó xõy dựng được một số cửa hàng, đại lớ song tốc độ cũn quỏ chậm.. Những thị trường này xa nơi sản xuất chớnh của cụng ty nờn chi phớ mua thấp do mức sống thấp, song một số điểm như Huế , Vinh, Đà Nẵng… thỡ lại là những thị trường đầy triển vọng.
Cũn thị trường miền Nam, vừa cú số dõn đụng, vừa cú mức sống cao, nhu cầu may mặc lớn, cụng ty khụng thể bỏ qua thị trường này được. Nhưng sự cạnh tranh trờn thị trường này là rất gay gắt, cụng ty phải đối mặt với những đối thủ mạnh như may Việt Tiến, may Nhà Bố, may Sài Gũn… cụng ty khú gõy ảnh hưởng lớn tới thị trường này. Để cú thể cú được chỗ đứng, cụng ty nờn xõy dựng thờm cỏc cửa hàng, chi nhỏnh với quy mụ lớn, khi mở rộng nờn kốm theo cỏc chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mại để tiếp xỳc khỏch hàng và trong thời gian đầu cụng ty cú thể chịu lỗ để thu hỳt khỏch hàng và để tạo mối quan hệ lõu dài.
Tại cỏc vựng thị trường cụng ty đó qui hoạch, cụng ty cũng nờn quan tõm nhiều hơn tới cỏc vựng ngoại thànhm thị trấn xung quanh vị sức mua ở những thị trường này cũng rất lớn. Cụng ty cú thể tiến vào thị trường này bằng cỏch cung cấp cỏc sản phẩm được may bằng chất lượng vải nội, chất lượng vừa phải và giỏ cả phự hợp với tỳi tiền của người tiờu dựng.
Đối với những khu vực thị trường hiện cụng ty chưa cú kế hoỏch tham nhập thi cụng ty cũng nờn triển khai dần việc nghiờn cứu thị trường để phục vụ cho chiến lược lõu dài của cụng ty.
1.3. Tăng ngõn sỏch cho hoạt động Marketing và đảm bảo hoạt động Marketing cúhiệu quả. hiệu quả.
Cỏc hoạt động quảng cỏo, xỳc tiến bỏn hàng nếu được Cụng ty thực hiện quy mụ hơn, bài bản hơn, hiệu quả hơn thỡ đú sẽ là thứ vũ khớ cạnh tranh sắc bộn của cụng ty trờn thị trường .
Hàng năm, cụng ty đó chi ra một số tiền khụng nhỏ cho việc quảng cỏo, tham gia hội chợ, triển lóm… trong nước, song như vậy chưa phải là nhiều.
Để hoạt động Marketing cú hiệu quả Cụng ty TNHH Quốc tế Song Thanh nờn nghiờn cứu để xỏc định đưa ra một mức ngõn sỏch phự hợp với hoạt động này. Việc tăng ngõn sỏch sẽ được sử dụng vào cỏc hoạt động sau:
- Tăng cường cỏc hoạt động quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như cỏc loại bỏo: Hà Nội, Nhõn dõn, Lao Động,… cỏc tạp chớ Dệt- May, tạp chớ Cụng Nghiệp… qua đài Tiếng núi Việt Nam và qua cỏc đài Truyền hỡnh TW và địa phương. Để hoạt động này cú hiệu qủa cụng ty nờn nghiờn cứu thời điểm quảng cỏo, nội dung quảng cỏo và phương tiện quảng cỏo, cụng ty cú thể liờn tục quảng cỏo trờn một số từ bỏo Trung ương cú lượng độc giả lớn, quảng cỏo định kỳ trờn một số tạp chớ, bỏo, Tivi…Khi quảng cỏo, cụng ty cú thể quảng cỏo trờn một số bỏo đài tại địa phương mà cụng ty đang tiến hành thõm nhập và phỏt triển, vỡ vừa cú thể tiếp cận đỳng đối tượng vừa tiết kiệm chi phớ quảng cỏo. Đồng thời, cụng ty cú thể tổ chức quảng cỏo giới thiệu sản phẩm cụng ty qua cỏc Catalogue, tờ rơi vào những dịp đặc biệt.
- Thực hiện cỏc chương trỡnh khuyến mại, tớch cực tham gia vào cỏc hội chợ, cỏc triển lóm, cỏc diễn đàn doanh nghiệp… Sản phẩm của cụng ty cú thể đem tặng thưởng hoặc đưa ra cỏc điều kiện hấp dẫn khỏch hàng như giảm giỏ theo số lượng mua hàng, tăng cường cỏc dịch vụ miễn phớ như bao gúi… tham gia vào cỏc hoạt động tài trợ cho cỏc sự kiện văn hoỏ, thể thao Trung ương và địa phương. Cú như vậy mới tạo được uy tớn mạnh mẽ về sản phẩm của cụng ty .
- Ngoài ra, với đội ngũ bỏn hàng, marketing thị trường, cụng ty nờn cú chế độ thưởng phạt rừ ràng để họ tớch cực hơn trong cụng việc của mỡnh. Cú như vậy cụng ty mới cú thể phỏt triển được thị trường tiờu thụ.