III. Phõn tớch hoạt động cụng tỏc quản trị tiờu thụ hàng hoỏ ở Cụng ty 1 Phõn tớch hoạt động quản trị tiờu thụ hàng hoỏ theo chức năng
1.2.Hoàn thiện cỏc chớnh sỏch tiờu thụ hàng hoỏ
1. Đối với cụng tỏc quản trị tiờu thụ hàng hoỏ theo chức năng
1.2.Hoàn thiện cỏc chớnh sỏch tiờu thụ hàng hoỏ
a. Hoàn thiện chớnh sỏch mặt hàng kinh doanh.
Để thực hiện tốt chớnh sỏch mặt hàng kinh doanh, Cụng ty cần xỏc định được sản phẩm hàng hoỏ, xỏc định thời điểm, phương thức và hỡnh thức bỏn khi tung ra thị trường.
Đối với mỗi tổ chức, cỏ nhõn khi gửi hàng bỏn, cụng ty cần phải xem xột xem hàng hoỏ đú đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm, chất lượng ra
sao? để cú hỡnh thức lựa chọn lại xuất bản phẩm cú giỏ trị. Ngoài ra, Cụng ty nờn khai thỏc một số chủng loại sỏch mà đối với mỗi loại khỏch hàng là cần phải cú. Như đối với đối tượng khỏch hàng là học sinh, sinh viờn, Cụng ty đưa ra một số loại sỏch học, sỏch tham khảo, sỏch nghiờn cứu để bổ trợ cho quỏ trỡnh học tập của những đối tượng này. Hơn nữa, Cụng ty cũng cần khai thỏc mạnh ở lĩnh vực văn phũng phẩm và văn hoỏ phẩm bởi đõy là những mặt hàng thiết yếu đối với mỗi người.
Cụng ty nờn cú kế hoạch kinh doanh theo nguyờn tắc 80/20 tức là những mặt hàng chỉ chiếm 20% tổng số mặt hàng kinh doanh nhưng chiếm 80% lợi nhuận thỡ tăng cường mở rộng kinh doanh và đầu tư nhiều hơn vào những mặt hàng này, cũn những mặt hàng chiếm 80% tổng số cỏc mặt hàng nhưng chỉ đem lại 20% lợi nhuận thỡ cần phải điều chỉnh bằng cỏch thu hẹp, giảm bớt số lượng sao cho cú mức độ hợp lý hơn để trỏnh tồn đọng hàng hoỏ.
b. Hoàn thiện chớnh sỏch giỏ.
Hiện nay trờn thị trường xuất bản phẩm cú rất nhiều đơn vị cựng cạnh tranh, sự cạnh tranh lớn nhất đú là sự cạnh tranh về giỏ. Cụng ty đang ỏp dụng chớnh sỏch một giỏ, theo tụi để tăng cường sức mạnh tranh của mỡnh Cụng ty nờn ỏp dụng chớnh sỏch giỏ theo mức giỏ thị trường do tớnh chất thường xuyờn biến động của thị trường. Tức là với những xuất bản phẩm cú mức tiờu thụ lớn, khan hiếm trờn thị trường Cụng ty cú thể tăng giỏ để thu lợi nhuận, với những xuất bản phẩm cú sức tiờu thụ chậm, giảm sỳt Cụng ty cú thể bỏn hạ giỏ để kớch thớch nhu cầu nhằm tăng khối lượng bỏn ra. Trong việc ỏp dụng chớch sỏch này cần chỳ ý quan sỏt nắm vững giỏ cả của mặt hàng kinh doanh trờn thị trường, đặc biệt là giỏ cả của cỏc đơn vị kinh doanh cựng mặt hàng trong cựng một khu vực thị trường để từ đú cú thể điều chỉnh giỏ cho phự hợp với đặc điểm kinh doanh của Cụng ty trong từng giai đoạn, từng thời kỳ.
Trờn thực tế, Cụng ty cú nhập một số sỏch từ nước ngoài về cú giỏ trị rất cao từ 500000 đồng đến 1200000 đồng giỏ bỏn ra. Trong 6 năm liền khụng cú khỏch hàng nào “ thăm hỏi “ đến , lỳc này Cụng ty mới cú chớnh sỏch hạ giỏ bỏn. Giỏ bỏn ra chỉ bằng 5% đến 20% giỏ bỏn ban đầu, bởi sỏch đó bị cũ cả về hỡnh
thức bờn ngoài lẫn nội dung bờn trong. Theo tụi, đối với những hàng nhập về từ một năm đến hai năm nếu khụng cú khỏch mua hoặc mua quỏ ớt, Cụng ty cú thể hạ giỏ mặt hàng đú để đẩy mạnh bỏn ra, trỏnh bị lưu đọng vốn, tiết kiệm chi phớ bảo quản.
Hoàn thiện chớnh sỏch phõn phối
Mục tiờu của hoạt động tiờu thụ là thoả món tối đa nhu cầu của người tiờu dựng, khai thỏc triệt để thị trường hiện cú, mở rộng thị trường tiềm năng trong tương lai. Chớnh sỏch phõn phối và tiờu thụ hàng hoỏ cú vai trũ quan trọng trong việc rỳt ngắn quỏ trỡnh lưu thụng hàng hoỏ, tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng khi mua hàng giỳp Cụng ty tiết kiệm được chi phớ dự trữ và bảo quản. Chớnh sỏch phõn phối phụ thuộc rất nhiều vào chớnh sỏch sản phẩm và chớnh sỏch giỏ. Do đú khi thiết lập kờnh phõn phối Cụng ty phải đảm bảo sao cho kờnh ngắn nhất, đến tay người tiờu dựng nhanh nhất từ đú giảm được giỏ bỏn và kớch thớch tiờu dựng.
Hoàn thiện kờnh tiờu thụ trực tiếp từ Cụng ty đến tay người tiờu dựng Hầu hết cỏc khỏch hàng ở kờnh này của Cụng ty là cỏc đơn vị nhà nước như trường học, viện nghiờn cứu. Cỏc đơn vị này thường mua với số lượng lớn cỏc đầu sỏch, do vậy Cụng ty cần chỳ ý đến giỏ cả, phương thức thanh toỏn. Cụng ty cú thể cho phộp khỏch hàng thanh toỏn chậm trong khoảng thời gian nhất định để duy trỡ được khỏch hàng.
Hoàn thiện kờnh tiờu thụ giỏn tiếp
Đối với kờnh ngắn: là việc Cụng ty bỏn hàng cho người tiờu dựng cuối cựng thụng qua hệ thống bỏn lẻ của mỡnh. Hiện nay, Cụng ty cú 19 cửa hàng hiệu sỏch bỏn lẻ ở cỏc Quận, Huyện nội ngoại thành. Phũng Nghiệp vụ - Kinh doanh chỉ trực tiếp giao hàng cho một số hiệu sỏch gần trụ sở Cụng ty, cũn cỏc hiệu sỏch ở xa khỏc phải tự đến lấy hàng. Ngoài ra, đối với một số hiệu sỏch Cụng ty cú chớnh sỏch khoỏn sản phẩm tức là mỗi năm phải nộp một lượng tiền nhất định do Cụng ty đặt ra hay cũn gọi là lói khoỏn. Theo tụi, Cụng ty nờn cú chớnh sỏch phõn phối dầy, rộng tức là khụng chỉ giao hàng cho một số cửa hàng, hiệu sỏch gần khu vực mà phải giao hàng cho toàn bộ cỏc cửa hàng, hiệu sỏch trực thuộc
Cụng ty quản lý. Hạn chế lói khoỏn cho cỏc cửa hàng, hiệu sỏch vỡ như vậy cỏc đơn vị này chỉ chỳ trọng tới doanh thu mà khụng chỳ trọng tới số lượng hàng nhập, chất lượng hàng của Cụng ty, mà cú thể nhập hàng của cỏc Cụng ty khỏc với mức chiết khấu cao hơn. Như vậy sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp tới quỏ trỡnh tiờu thụ hàng hoỏ, ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận.
Đối với kờnh dài: là việc Cụng ty bỏn hàng và trao đổi với cỏc đơn vị là tổ chức, cỏ nhõn cựng tham gia kinh doanh Xuất bản phẩm. Với hơn 700 đơn vị Cụng ty cần lựa chọn đối tỏc cú khả năng trong kinh doanh nhằm trỏnh tỡnh trạng chiếm dụng vốn, tớch cực quan hệ theo chiều sõu với những đối tỏc này để đẩy mạnh tiờu thụ.
d. Hoàn thiện chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương
Trong thời gian qua, hoạt động giao tiếp khuyếch trương của Cụng ty cũn hạn chế, chưa được đầu tư thớch đỏng. Trong kinh doanh hiện đại, giao tiếp khuyếch trương đúng vai trũ cực kỳ quan trọng. Giao tiếp khuyếch trương khụng chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm mà cũn là vũ khớ cạnh tranh hữu hiệu, nõng cao hỡnh ảnh của Cụng ty trờn thị trường. Do vậy, Cụng ty cần chỳ trọng hơn vào vấn đề này để cú thể đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ hàng hoỏ.
Theo tụi, Cụng ty cú thể ỏp dụng hỡnh thức quảng cỏo ở ngay tại cỏc cửa hàng, hiệu sỏch thụng qua cỏch trỡnh bày, qua đội ngũ bỏn hàng.Với mỗi mặt hàng mới như những Xuất bản phẩm mới nhập thỡ cú thể ghi vào một tấm bảng để trước cửa ở cỏc cửa hàng, hiệu sỏch như vậy sẽ vừa giới thiệu được mặt hàng mới lại lụi kộo kớch thớch được khỏch hàng. Hơn nữa, vào cỏc dịp lễ tết lượng khỏch hàng đi mua hàng sẽ rất đụng, Cụng ty nờn cú hỡnh thức giảm giỏ, tặng quà, cho những khỏch hàng mua hàng của Cụng ty. Vỡ như vậy sẽ kớch thớch được khỏch hàng mua nhiều, mua số lượng lớn giỳp Cụng ty giải phúng được hàng hoỏ trỏnh tỡnh trạng tồn đọng, chi phớ bảo quản, tăng doanh thu lợi nhuận.
Cụng ty cú thể ỏp dụng hỡnh thức giảm giỏ, tặng quà tuỳ thuộc vào tổng trị giỏ hàng mua. Một tỷ lệ phần trăm nào đú với hỡnh thức giảm giỏ vớ dụ 5% hay 10% trờn tổng trị giỏ. Một mún quà nào đú với hỡnh thức tặng quà vớ dụ tổng trị
giỏ hàng mua từ 30000 đồng trở lờn sẽ được mún quà là một cõy bỳt, một cỏi mũ, một cỏi tỳi, hay bất cứ một cỏi gỡ đú cú giỏ trị tỷ lệ thuận với giỏ trị hàng mua.
Ngoài ra, Cụng ty cần cú cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng cho những khỏch hàng thường xuyờn, tổ chức những đợt giảm giỏ, gửi thư chỳc mừng nhõn ngày thành lập, ngày lễ, ngày hội của Cụng ty để thu hỳt khỏch hàng đến với Cụng ty, tạo uy tớn cho Cụng ty trờn thương trường.