Việc cạnh tranh giữa các Ngân hàng ngày càng gay gắt. Để đảm bảo tính thanh khoản, tiếp tục hoạt động và phát triển, hầu hết các Ngân hàng đã đưa ra nhiều hình thức huy động tiền gửi có khuyến mãi phong phú với lãi suất cao. Trước tình hình đó, việc thực hiện mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn, xây dựng chương trình thực hiện các giải pháp tăng trưởng nguồn
vốn huy động kích thích khách hàng gửi tiền, tăng thu phí dịch vụ, đảm bảo cân đối vốn an toàn, hiệu quả và góp phần năng cao uy tín, vị thế cạnh tranh của ABBANK - Long Xuyên trên địa bàn tỉnh là vấn đề cấp bách cần được tiến hành nhanh chóng.
Đáp ứng nhu cầu, thỏa mãn cho khách hàng
Ngân hàng cần đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, đưa ra một số hình thức mới gắn liền với nhu cầu của đông đảo khách hàng, linh hoạt trong việc xác định lãi suất thu hút tiền gửi, lãi suất huy động vốn. Nghiên cứu, cải thiện, làm mới và năng cao chất lượng của các sản phẩm dịch vụ. Tạo sự khác biệt cho Ngân hàng về sản phẩm, dịch vụ
cung ứng ra thị trường; lãi suất; kênh phân phối; hoạt động quảng cáo khuếch trương thương hiệu. Quan tâm đến chất lượng sản phẩm, dịch vụđưa vào áp dụng, chú trọng đến kết quả thu về hơn là số lượng sản phẩm đa dạng như không phù hợp. Tìm hiểu nguyên nhân tại sao một số sản phẩm được đưa vào áp dụng nhưng không được sựđón nhận tham gia, lựa chọn để gửi tiền. Hướng dẫn tỉ mĩ cho khách hàng về tiện ích và đặc điểm của các sản phẩm khi lựa chọn gửi tiền.
Đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ Ngân hàng, các hình thức và chính sách huy động vốn, thu hút tiền gửi,… để đông đảo dân chúng biết về các dịch vụ ấy. Thu hút được một khối lượng khách hàng lớn thuộc mỗi tầng lớp dân cư với thu nhập, tâm lý và sở thích khác nhau.
Tạo dựng lòng tin cho khách hàng thể hiện qua số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an toàn tiền gửi, tiền vay,... và hình ảnh bên ngoài của Ngân hàng, đó là địa điểm, trụ sở, biểu tượng,... đã trở
thành tài sản vô hình của Ngân hàng. Công bố các thông tin tài chính để người dân tiếp cận và nắm bắt để thu hút người dân quan hệ với Ngân hàng và hạn chếđược những rủi ro về thông tin.
Quản lý rủi ro thanh khoản cho Ngân hàng. Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến sự tín nhiệm của khách hàng đối với Ngân hàng khi quyết định gửi tiền. Hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất bằng việc cơ cấu lại tài sản nợ và tài sản có cho phù hợp, cơ
cấu danh mục tài sản nợ, tài sản có cho phù hợp đó là cơ cấu lại nguồn vốn huy động (tỷ
trọng từng loại hình huy động) và cho vay, cơ cấu lại dư nợ cho vay ngắn hạn với cho vay trung dài hạn, giữa nguồn vốn huy động ngắn hạn tài trợ cho các khoản vay trung dài hạn. Cần tìm hiểu nguyên nhân trong các trường hợp quyết định lựa chọn và thay đổi hình thức gửi tiền của khách hàng, vì sao khách hàng rút tiền và gửi vào Ngân hàng khác. Xem xét thêm ngoài yếu tố lãi suất, còn yếu tố nào ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng, làm giao động khách hàng. Để có biện pháp nhằm khôi phục lại tình hình và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Ngân hàng cần xây dựng các chính sách hấp dẫn, linh hoạt, ưu tiên cho khách hàng cũđể giữ chân cũng nhưđưa ra các chính sách khuyến mãi khác nhau nhằm lôi kéo khách hàng mới. Cần hoàn thiện các quy định liên quan đến đến công tác huy động, có cách giải quyết khoa học để không xảy ra tình trạng khách hàng rút tiền trước hạn.
Tăng cường mở rộng huy động vốn trong dân cư và các tổ chức kinh tế, đảm bảo chiếm tỷ trọng lớn trong tòan bộ vốn kinh doanh của Ngân hàng. Nhanh chóng nắm bắt các cơ hội tiếp cận với doanh nghiệp, nhà máy, nơi có nhiều khu công nghiệp mọc lên.
Củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng. Đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi, ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên trong các dịp lễ, tết, kỷ niệm Ngân hàng, thể hiện sự quan tâm, thân thiện.
Tìm hiểu, thu hút khách hàng tiềm năng
Ngân hàng phải hiểu được khách hàng tiềm năng của mình là ai và họ có nhu cầu dịch vụ tiền gửi như thế nào. Thu thập thông tin, tìm hiểu từng nhóm khách hàng tiềm năng để có chính thu hút hut động phù hợp. Ngân hàng nên chia khách hàng tiềm năng thành hai nhóm chính: nhóm có thu nhập cao và tích lũy và nhóm có thu nhập chưa cao và chưa có tích lũy.
Đặc điểm của nhóm khách hàng có thu nhập cao và tích lũy là họ có nhu cầu tiền gửi hoặc đầu tư lâu dài, thường xuyên, ổn định, có thể chấp nhận rủi ro để được hưởng lãi suất cao. Do đó sản phẩm tiền gửi phù hợp với đối tượng này có thể là tiền gửi tiết kiệm dài hạn, kỳ phiếu, trái phiếu hoặc cổ phiếu do Ngân hàng phát hành. Để thu hút nguồn vốn này, ngoài việc có chính sách và thiết kế sản phẩm phù hợp, Ngân hàng còn cần lưu ý đến các
đối thủ cạnh tranh của mình cũng nhắm đến việc thu hút tiền nhàn rỗi của nhóm khách hàng này. Đối thủ cạnh tranh này bao gồm: các Ngân hàng khác trong cùng ngành, các công ty bảo hiểm (đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ), các loại quỹđầu tư trên thị trường chứng khoán, các cơ hội đầu tư trên thị trường bất động sản
Nhóm có thu nhập chưa cao và chưa có nhu cầu tích lũy dài hạn tập trung chủ yếu vào các đối tượng công nhân, viên chức, người làm công có mức lương không cao nhưng
ổn định. Ngân hàng có thể dễ dàng tiếp cận với nhóm khách hàng này thông qua bộ phận quản lý tiền lương ở các công ty, doanh nghiệp có số lượng công nhân lớn hoặc ở các tổ
chức hành chính sự nghiệp như trường học, bệnh viện,… đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập ổn định mặc dù không cao nhưng có nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an toàn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của Ngân hàng. Sản phẩm huy động vốn thích hợp với đối tượng khách hàng này có thể là tài khoản tiền gửi cá nhân dùng để thanh toán tiền lương hoặc sử dụng tiện ích khác như ATM, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại qua Ngân hàng. Ngoài ra, các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn hoặc tiết kiệm ngắn hạn khác cũng thích hợp với đối tượng này. Để thu hút nhóm khách hàng này Ngân hàng nên chủđộng tiếp cận với các nhà sử dụng lao động lớn để tiến hành cung cấp dịch vụ chi trả lương qua Ngân hàng.
Ngoài ra, Ngân hàng không có đối thủ cạnh tranh ngoài ngành khi huy động tiền gửi từ nhóm khách hàng này, đối thủ cạnh tranh chủ yếu là cạnh tranh giữa các Ngân hàng với nhau. Chiến lược cạnh tranh này lợi thế thuộc về Ngân hàng có chính sách và kinh nghiệp phù hợp trong lĩnh vực Ngân hàng bán lẻ. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing, tiếp thị, quảng cáo, khuyến mại,… trong huy động vốn, tạo thông tin minh bạch, công bố thông tin rộng rãi cho người dân chủ động lựa chọn các hình thức gửi tiền với lãi suất, kỳ hạn khác nhau. Đa dạng các sản phẩm gửi tiền tiết kiệm, đa dạng các hình thức huy động vốn,… phù hợp với nhu cầu của đông đảo người dân.
Đối thủ cạnh tranh
Thực hiện cạnh tranh huy động vốn năng động và hiệu quả tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Đây là công việc quan trọng để thực hiện chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của các NHTM. Việc nghiên cứu phải thường xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo, mạng lưới Ngân hàng... với các đối thủ gần gũi (các Ngân hàng cùng địa bàn). Với cách làm này có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi. Nhằm tạo thuận lợi cho Ngân hàng giành thắng lợi trong cạnh tranh, việc nghiên cứu các đối thủ là một nội dung quan trọng của Marketing Ngân hàng.
Thu thập thông tin và phân tích các chính sách được đối thủ sử dụng trong công tác huy động vốn. Thường xuyên thu thập thông tin của đối thủ về lãi suất, các chương
trình khuyên mãi được đối thủ sử dụng, hiệu quả từ việc đưa vào sử dụng các sản phẩm huy động mới của đối thủ. Tìm hiểu chính sách thu hút các nhóm khách hàng lớn gửi tiền
ở các NHTM. Từ việc nghiên cứu đối thủ cho Ngân hàng sự thuận tiện trong thực hiện các chiến lược mới và có chính sách cạnh tranh phù hợp.
Chính sách sử dụng các công cụ lãi suất trong cạnh tranh cần được quan tâm đúng mức. Cân đối giữa lợi ích thu được với rủi ro kéo theo khi tác động vào vào lãi suất. Việc ngân hàng tăng lãi suất huy động có thể tăng lượng khách hàng, nhưng lại ẩn chứa nguy cơ đẩy các ngân hàng vào thế cạnh tranh với các ngân hàng lớn, có tiềm lực tài chính mạnh mẽ hơn đem đến khó khăn cho chính bản thân Ngân hàng.
Chính sách quảng bá thương hiệu
ABBANK - Long Xuyên mới đi vào hoạt động còn là phòng giao dịch nên quy mô hoạt động nhỏ, thương hiệu chưa được củng cố, nhiều khách hàng chưa biết đến Ngân hàng. Vì thế, công tác quảng bá thương hiệu của Ngân hàng cần được quan tâm đúng mức và nhanh chóng được triển khai thực hiện: cần có chính sách cụ thể để quảng bá thương hiệu đưa ABBANK - Long Xuyên đến với mọi người. Khách hàng thường tìm đến Ngân hàng mà họ biết qua báo chí, đài phát thanh truyền hình, các chương trình tài trợ,… đó là bước đầu để khách hàng nắm bắt được thông tin về Ngân hàng để yên tâm gửi tiền. Ngân hàng có thể tham gia các chương trình tài trợ học bỏng cho sinh viên trong trường đại học, thực hiện các chương trình quảng cáo, thông tin đại chúng trên tivi hoặc lựa chọn địa điểm thuận tiện trong trung tâm thành phố Long Xuyên treo băng gôn của Ngân hàng, xây dựng các trạm ATM trên các tuyến đường đông dân để mọi người biết đến ABBANK- Long Xuyên.
Phong cách phục vụ của đội ngũ nhân viên
Đổi mới phong cách giao dịch, tạo sự tôn trọng của Ngân hàng đối với người gửi tiền. Đặc biệt là với phong cách thân thiện, tận tình, chu đáo, cởi mở,… tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền. Thực hiện đoàn kết nội bộ, kiên quyết chống mọi biểu hiện tiêu cực trong hoạt động kinh doanh, xử lý nghiêm minh những trường hợp vi phạm đạo đức nghề
nghiệp, gây ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của ngành. Bằng nhiều chính sách động viên, khuyến khích cán bộ công nhân viên và chính sách khách hàng để thu hút thêm nhiều khách hàng mới
Xây dựng và đào tạo đội ngũ nhân viên. Tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, tạo cho các khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến Ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc của khách hàng, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của Ngân hàng cho khách hàng. Xây dựng văn hóa giao dịch với nét đặc trưng riêng thể hiện qua phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên bán lẻ, cách trang phục riêng.
Từng nhân viên phải có trách nhiệm tích cực tham gia hòan thánh tốt các chi tiêu
được giao. Liên kết, phối hợp những người có kỹ năng giao tiếp với quy trình tối ưu và công nghệ hiện đại, nhằm cân bằng được 2 lợi ích: lợi nhuận thu được của Ngân hàng và sự hài lòng tối đa của khách hàng.
Cán bộ Ngân hàng đặt biệt là bộ phận giao dịch viên cần phải học hỏi, nghiên cứu kỹ từng sản phẩm, phải thấu hiểu tường tận, so sánh ưu nhược điểm của từng thể thức huy
động vốn, xem xét sản phẩm nào phù hợp với đối tượng khách hàng nào để tư vấn có hiệu quả. Nhằm đạt mục tiêu là bất kỳ khách hàng nào có nguồn tiền chưa sử dụng đều có thể
tìm kiếm ở Ngân hàng một loại hình gửi tiền nào đó phù hợp với mong muốn của họ, đem lại lợi nhuận cao nhất cho khách hàng khi gửi tiền tại Ngân hàng.
Thường xuyên quan tâm đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao, có năng lực nghiệp vụ, phong cách làm việc năng động, sáng tạo, tích cực và chu đáo. Thường xuyên hợp mặt trao đổi với nhân viên, tổ chức các lớp tập huấn chuyên môn cho cán bộ năng cao hơn nghiệp vụ huy động vốn. Có chính sách đãi ngộ phù hợp tạo cho nhân viên tâm lý thoải mái trong giao dịch. Bố trí công việc phù hợp với năng lực, chính sách khen thưởng thỏa đáng tạo cơ hội cho nhân viên phát huy năng lực ngày càng phát triển và nghiêm chỉnh xử phạt hợp lý đem lại sự hoàn thiện trong nội bộ Ngân hàng từđó làm cho hòan động của Ngân hàng được tốt hơn
Cải thiện quy trình, thủ tục
Rút ngăn quy trình thủ tục đảm bảo an toàn tuyệt đối cho khách hàng. Cải tiến công nghệ, để nó trở thành công cụđắc lực hỗ trợ Ngân hàng hoạt động nhanh chóng có hiệu quả, nhanh chóng, tiết kiệm thời gian cho khách hàng. Lắp đặt và đưa vào sử dụng hệ
thống ATM đảm bảo gần dân, sát dân, thuận tiện, đáp ứng nhu cầu sử dụng cho khách hàng. đa dạng các loại tờ rơi, sách giới thiệu để sẵn phía ngoài quầy giao dịch để khách hàng có thểđọc khi đến giao dịch. tạo điều kiện cho khách hàng làm quen với các dịch vụ
Ngân hàng và nhận thức được tiện ích của những sản phẩm dịch vụ. Mở rộng quy mô hoạt động
Công tác mở rộng mạng lước cần được tiến hành nhanh chóng, hiệu quả. Hiện tại Ngân hàng còn là phòng giao dịch trực thuộc chi nhanh nên hoạt động gặp nhiều hạn chế. Trước tiên, Ngân hàng nên xin phép chuyển đổi Ngân hàng lên chi nhánh tiếp đến xin
được mở thêm phòng giao dịch ở các huyện thị lớn trong tỉnh với nhiều tiềm năng như thị
trấn Châu Đốc, Tân châu, Thoại Sơn,... Ngân hàng nên lựa chọn vị trí thuận lợi, nơi đông dân cư có thể tiếp cận dễ dàng với khách hàng. Nơi có nhiều công ty, xí nghiệp hoạt động có thể mở rộng quan hệ hợp tác, thuận tiện trong việc thực hiện các chiến lược hoạt động của Ngân hàng
Một số giải pháp khác
- Nâng cao hiệu quả hoạt động, hoàn thiện và nâng cao chất lượng các dịch vụ Ngân hàng truyền thống, phát triển hiệu quả các dịch vụ Ngân hàng hiện đại.
- Tiếp tục chủ trương và chính sách đa dạng hoá và đa phương hoá các giải pháp huy động vốn cho đầu tư phát triển. Trong đó cần hết sức thận trọng kênh huy
động vốn của ngân sách nhà nước, tính toán chi tiết hiệu quả sử dụng vốn của kênh huy
động vốn này, tránh những thiệt hại cho ngân sách nhà nước. - Phát triển các dịch vụ Ngân hàng điện tử.
- Nhanh chóng mở rộng dịch vụ mới, tăng cường các khoản thu từ dịch vụ, mở rộng thanh toán không dùng tiền mặt. Đổi mới thanh toán và mở rộng thanh toán
điện tử liên Ngân hàng, các hoạt động khác có liên quan trực tiếp đến sự phát triển của thị trường vốn
- Quản trịđiều hành Ngân hàng theo hướng tiến dần đến chuẩn mực quốc tế, nhất là phù hợp với các quy định của Ngân hàng thanh toán quốc tế.