II. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TM & T
4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối và theo nhóm khách hàng:
khách hàng mới. Mặc dù trên thị trường không ít những đối thủ đáng gờm nhưng doanh thu ổn định trên các thị trường là một tín hiệu lạc quan khi thị trường lại đang có nhiều đối thủ lớn gia nhập. Thời gian này công ty nên cân đối lại chất lượng và giá cả sản phẩm để khi thị trường biến động có sự chủ động, tránh tổn thất một cách ít nhất.
Như vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chỉ tập trung hoàn toàn tại thị trường nội địa mà chưa mở rộng ra thị trường nước ngoài. Tốc độ tăng trưởng của các thị trường luôn tăng qua các năm. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày được mở rộng
4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối và theo nhóm khách hàng: khách hàng:
Tổ chức mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng của công tác tiêu thụ. Đó là giải pháp chủ yếu nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, mở rộng thị phần thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Biểu đồ4 : Kênh tiêu thụ sản phẩm của Tân Cơ
Hiện nay mạng lưới tiêu thụ lớn nhất của công ty vẫn là các ngành công nghiệp, giao dịch với công ty trực tiếp qua phòng kinh doanh của công ty theo từng thị trường rõ ràng: thị trường miền Bắc (từ Vinh-Nghệ an trở ra) do văn phòng tại HN phụ trách, thị trường miền Trung thuộc văn phòng Đà Nẵng chịu trách nhiệm và văn phòng Tp HCM mở rộng công tác tiêu thụ tại thị trường miền Nam.
Tương ứng với kênh tiêu thụ ở trên, công ty áp dụng 2 hình thức bán hàng: bán hàng trực tiếp và giao hàng theo hợp đồng. Mạng lưới đại lý của công ty vừa là khách hàng nên có thể gộp chung vào đối tượng khách hàng.
Theo hình thức bán hàng trực tiếp, công ty có một cửa hàng trực tiếp ngay tại công ty. Đội ngũ bán hàng trực tiếp được trang bị đẩy đủ kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng bán hàng và giao tiếp…Những nhân viên mới được tham gia một khóa đào tạo đặc biệt nhằm cung cấp kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Thực ra chương trình đào tạo này mới được triển khai năm 2006, và nó đã có tác dụng. Vì là sản phẩm chuyên dụng trong máy móc thiết bị nhằm tạo nên những sản phẩm hoàn chỉnh nên việc bán hàng trực tiếp đóng một vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là giảm bớt trung gian, giảm chi phí; dễ dàng thu thập thông tin do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng; cần phải có
Phòng kinh doanh thép, thiết bị và dự án
Khách hàng
Phòng bán hàng & marketing (lắp xiết)
đội ngũ bán hàng trực tiếp giới thiệu, tư vấn cho khách hàng về giải pháp kỹ thuật; tăng khả năng duy trì khách hàng trung thành một cách hiệu quả, thu hút nhiều khách hàng hơn trong quá trình tiếp xúc. Tuy nhiên số lượng nhân viên bán hàng ít, năng lực còn hạn chế nên khả năng mở rộng thị trường rộng hơn là khó khăn. Nhân viên bán hàng luôn ở trong tình trạng quá tải do đảm đương lượng khách hàng ngày càng lớn.
Theo hình thức chuyển giao hợp đồng: phương thức này thường áp dụng với những khách hàng ở xa công ty. Căn cứ vào hợp đồng kinh tế hoặc thỏa thuận giữa khách hàng với công ty, công ty sẽ vận chuyển tới nơi tiêu thụ. Việc nghiệm thu và thanh toán tùy theo yêu cầu khách hàng và từng loại sản phẩm. Chẳng hạn với cáp neo dự ứng lực. Phòng kinh doanh phụ trách việc xem xét điều khoản hợp đồng, những quy định cụ thể và đàm phán với khách hàng về giá cả và phương thức thanh toán. Hình thức chuyển giao hợp đồng được áp dụng cho sản phẩm theo yêu cầu thiết kế theo bản vẽ, mẫu và yêu cầu khác của khách hàng; hoặc với khách hàng tiêu thụ khối lượng hàng lớn. Với hình thức này, công ty đã thu hút được nhiều khách hàng ở xa và ngày càng nhiều hơn nữa.