với phản ứng của khỏch hàng và hoàn thiện việc bỏn, và cuối cựng là việc tự quản của lực lượng bỏn hàng.
- Giai đoạn chuẩn bị bỏn.
Đõy là giai đoạn khỏ quan trọng vỡ làm tốt giai đoạn này sẽ giỳp cụng ty tiết kiệm được rất nhiều chi phớ trong cỏc giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm cỏc bước:
+ Phỏt hiện khỏch hàng tiềm năng.
Cỏc nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty CP kỹ thuật và thương mại Bỡnh Minh tiến hành tỡm kiếm một danh sỏch khỏch hàng tiềm năng. Họ là những “ người” mà theo đỏnh giỏ của cỏc nhõn viờn bỏn hàng là cú khả năng mua hàng húa của cụng ty.
Danh sỏch này cú thể được thiết lập từ cỏc loại danh bạ, từ niờn giỏm cụng nghệ thụng tin, hay từ những quan sỏt trực tiếp, từ cỏc khỏch hàng hiện tại của cụng ty, hội chợ triển lóm, những người quen…
Sau đú bộ phận bỏn hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khỏch hàng cú khả năng nhất. Những người này cú nhiều khả năng mua và phự hợp với khả năng của cụng ty, tức là những khỏch hàng mà lực lượng bỏn hàng của cụng ty cú khả năng thuyết phục được.
Cụng việc cuối cựng của bước này là tiến hành phõn loại cỏc khỏch hàng tiềm năng đó được lựa chọn. Việc này giỳp cho cụng ty cú những chớnh sỏch phự hợp để thu hỳt cỏc khỏch hàng khỏc nhau. Trờn thực tế, cụng ty tiến hành phõn loại khỏch hàng tiềm năng theo cảm tớnh và kinh nghiệm.
Những thụng tin cần thiết phải thu thập như: tờn tổ chức, tỡnh hỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quỏ trỡnh ra quyết định mua, tỡnh hỡnh mua hàng thực tế của doanh nghiệp…
Để thu được những thụng tin này, chỳng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khỏc nhau, và đụi khi cỏc thụng tin thu được khụng đầy đủ.
+ Lập kế hoạch gặp khỏch hàng.
Tựy từng trường hợp cụ thể mà mục đớch và phương thức tiếp xỳc sẽ được sử dụng. Đa số trường hợp gặp gỡ khỏch hàng để chào bỏn hàng húa nhưng cũng nhiều lần gặp khỏch hàng để gửi đến họ một vài thụng tin về sản phẩm. Do đú, phương thức tiếp xỳc và chiến lược tiếp xỳc cũng khỏc nhau.