Hầu như cỏc trung gian cấp dưới chỉ mua một hay một số mặt hàng cụng ty kinh doanh. Họ kinh doanh nhiều mặt hàng chuyờn sõu cho một lĩnh vực, hoặc họ kinh doanh ở một vài lĩnh vực với mức độ cao hơn. Vớ dụ, cỏc cửa hàng buụn bỏn cỏc thiết bị văn phũng hầu như chỉ mua của cụng ty sản phẩm là mỏy in, mực in, cỏc linh kiện; cũn cỏc cửa hàng bỏn và sữa chữa mỏy vi tớnh thỡ chỉ quan tõm đến cỏc thành phần cấu thành nờn mỏy vi tớnh, cỏc linh kiện, cỏc dịch vụ kỹ thuật của cụng ty.
Do đú, khi tiến hành tiờu thụ sản phẩm mới, cụng ty Bỡnh Minh phải quyết định cõn nhắc đưa sản phẩm mới đến những nơi nào cho phự hợp và cụng ty làm gỡ để họ đồng ý bỏn sản phẩm mới của cụng ty. Cõu trả lời tốt nhất cho cho cõu hỏi này sẽ là cụng ty phải làm sao cho cỏc trung gian tin rằng họ sẽ bỏn sản phẩm mới một cỏch dễ dàng, họ sẽ khụng phải bận tõm tới chỳng sau khi mua. Khi họ đó chấp nhận sản phẩm mới, để chứng tỏ là chỳng dễ tiờu thụ, cụng ty Bỡnh Minh bằng cỏch nào đú dành được chỗ trưng bày thuận tiện và việc ưu tiờn bỏn cho cỏc tổ chức khỏch hàng.
Cụng ty cần phải cõn nhắc xem những sản phẩm và hỗ trợ nào là cần thiết và hợp lý đối với cỏc trung gian cấp dưới.
Như vậy, khi quyết định kinh doanh một sản phẩm mới cụng ty phải cõn nhắc nhiều khớa cạnh để đưa ra cỏc quyết định hợp lý cả trong việc tiến hành kinh doanh và cả trong việc tiến hành quản lý việc tiờu thụ.
3.1.2. Chu kỳ sống của sản phẩm và vấn đề quản lý kờnh.
Cỏc sản phẩm trong ngành cụng nghệ thụng tin khụng hẳn là những sản phẩm mang tớnh “mốt”, nhưng chỳng lại cú chu kỳ sống rất ngắn. Điều này là do sự tiến bộ nhanh chúng của khoa học cụng nghệ và sự thay đổi nhanh chúng của nhu cầu đối với cỏc sản phẩm của ngành cụng nghệ thụng tin.
Những thế hệ mỏy tớnh liờn tục ra đời và nõng cấp đổi mới nhanh chúng, những dũng mỏy 286, 386 nay chỉ cũn trong dĩ vóng nhường chỗ cho thế hệ Pentium, Celeron, … Cỏc sản phẩm điện thoại di động cũng cú chu kỳ sống rất ngắn, một mặt do sự tiến bộ nhanh chúng của khoa học cụng nghệ một mặt do sự thay đổi nhanh chúng của nhu cầu, người tiờu dựng Việt Nam coi điện thoại di động như một mặt hàng thời trang do đú nhu cầu về nú cũng thay đổi theo tớnh “mốt” của cỏc mặt hàng thời trang. Thế hệ điện thoại di động đầu tiờn, sử dụng cụng nghệ Analog (cụng nghệ tương tự) cho phộp người dựng truyền õm thanh và giọng núi, thế hệ điện thoại di động thứ hai sử dụng cụng nghệ Digital (kỹ thuật số) cho phộp truyền õm thanh, giọng núi và số liệu, hỡnh ảnh, truy cập Internet. Cỏc nhà sản xuất chuẩn bị cho ra đời thế hệ điện thoại di động thứ 3 sử dụng cụng nghệ Internet cho phộp chiếc điện thoại di động cú chức năng như một mỏy tớnh, mỏy fax… với cỏc chức năng tương đối đầy đủ. Vũng đời của cỏc dũng điện thoại di động ngày càng rỳt ngắn do tớnh “mốt” của chỳng trờn thị trường điện thoại di động Việt Nam.
Vũng đời của sản phẩm ngắn. Để kộo dài chu kỳ sống của sản phẩm, mà hơn nữa là để thớch ứng với nhu cầu thị trường của, cỏc nhà sản xuất liờn tục đổi mới, cải tiến, và đưa thờm nhiều ứng dụng mới vào sản phẩm.
Đối với việc quản lý kờnh, mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm cú tỏc động khỏc nhau tới quyết định của nhà sản xuất cũng như cỏc trung gian thương mại và cỏc khỏch hàng. Chỳng ta lần lượt xem xột cỏc giai đoạn đú.
- Cỏc sản phẩm thuộc giai đoạn triển khai.
Đõy là giai đoạn mà sản phẩm mới đó được cụng ty chấp nhận kinh doanh và bắt đầu đưa ra thị trường. Giai đoạn này cần nỗ lực xỳc tiến mạnh mẽ của nhà sản xuất và cả của cụng ty. Cụng ty cần phải đảm bảo rằng cỏc trung gian cấp dưới đó được cung ứng đủ sản phẩm cho một đơn vị thị trường tối thiểu, và cần phải kiểm tra xem nú cú được bày bỏn hay khụng.
Trong thời gian qua, khụng cú một nhúm sản phẩm nào mà Cụng ty CP kỹ thuật và thương mại Bỡnh Minh kinh doanh nằm trong “giai đoạn triển khai”. Chỉ cú một số sản phẩm mới như cỏc loại mỏy vi tớnh, mỏy in và cỏc thiết bị mạng,…được cụng ty kinh doanh. Thụng thường cỏc sản phẩm này được cụng ty tiờu thụ qua kờnh trực tiếp và qua cỏc trung gian thương mại. Những thiết bị như mỏy tớnh, thiết bị mạng đắt tiền và phức tạp về mặt kỹ thuật thường được tiờu thụ trực tiếp