Với mục tiêu xây dựng một thương hiệu hàng đầu Việt Nam, Sena Việt Nam đã những hoạt động đầu tư bài bản vào hoạt động marketing để định vị thương hiệu, quảng cáo và mở rộng thị trường của mình.
Bảng 15: Vốn đầu tư cho hoạt động Marketing
(đơn vị: Triệu đồng)
STT Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007
1 Tổng vốn đầu tư Tỷ đồng
64.084 39.670 49.600 55.760 71.300 2 Vốn đầu tư cho hoạt
động Marketing
Tỷ đồng
2.100 3.700 3.300 3.800 4.100
3 Tốc độ tăng định gốc % 76,19 57,14 80,98 95,24
4 Tốc độ tăng liên hoàn % 76,19 -10,8 15,2 7,9
5 Tỷ trọng % 3,28 9,33 6,65 6,81 5,75
Theo bảng trên, có thể thấy vốn đầu tư cho hoạt động Marketing ở Công ty TNHH SENA Việt Nam chiếm tỉ lệ khoảng 6% tổng vốn đầu tư trong giai đoạn 2003 – 2007. Số vốn đầu tư cho hoạt động marketing tăng khá mạnh qua các năm. Trong 5 năm, lượng vốn này đã tăng gần gấp đôi.
Để định vị thương hiệu, chất lượng phải được đặt lên hàng đầu. Do đó, Công ty đã đầu tư áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000. Sản phẩm nhãn hiệu SENA của Công ty được thị trường đánh giá chất lượng ngang bằng với sản phẩm cùng chủng loại của Hàn Quốc nhưng giá thành cạnh tranh với hàng Trung Quốc. Công ty rất tích cực trong việc tham gia các cuộc thi lớn quy mô cả nước để định vị thương hiệu và quảng bá thương hiệu ra thị trường. Kết quả là sản phẩm của Công ty đã nhận được nhiều giải thưởng lớn như Sao Vàng Đất Việt, Thương hiệu mạnh, Cúp vàng thương hiệu và một số giải thưởng uy tín khác.
Hoạt động marketing và quảng cáo là một trong những hoạt động được chú trọng hàng đầu của Công ty. Sena Việt Nam tiến hành quảng cáo thương hiệu bằng rất nhiều hình thức như: quảng cáo trên báo, truyền hình, bảng biển… Công ty đang đặt quảng cáo trên rất nhiều tạp trí kinh tế của Việt Nam với số lượng ấn bản lớn như: Doanh nhân Việt Nam, Đầu tư chứng khoán, Thị trường chứng khoán…Một số biển quảng cáo tại một số điểm đẹp ở xung quanh Hà Nội cũng đang được Công ty thuê để đặt logo và thương hiệu của mình và đã đạt được mục tiêu quảng bá sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng. Hiện nay, Công ty TNHH Sena Việt Nam đang có kế hoạch liên hệ với các công ty quảng cáo để thực hiện việc quảng cáo trên xe bus. Đây là một hình thức quảng cáo khá mới mẻ tại Việt Nam nhưng đã chứng minh được hiệu quả. Các tuyến xe bus chạy trong nội thành liên tục hàng ngày, cộng với lưu lượng người giao thông
dày đặc trên các tuyến phố đã khiến cho hoạt động quảng cáo trên xe bus đạt hiệu quả cao và rất được các công ty ưa chuộng. Công ty còn đặt sản xuất áo mưa và mũ bảo hiểm có logo của Sena để cho nhân viên của Công ty sử dụng và làm quà khuyến mại cho khách hàng. Đây cũng là một cách thức quảng cáo mới mẻ và đang được nhiều công ty thử nghiệm.
Hàng năm, bộ phận marketing của Công ty hoạt động rất tích cực để được tham gia vào các hội chợ, triển lãm thường niên ở Hà Nội cũng như ở các tỉnh miền Trung và miền Nam như: hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ Việt building… Hoạt động này mang lại hiệu quả không nhỏ cho Công ty bởi việc tham gia vào các hội chợ, triển lãm lớn sẽ nâng cao vị thế của sản phẩm trên thị trường nội địa. Những khách hàng tham gia hội chợ sẽ biết đến một thương hiệu Việt Nam với chất lượng cao và giá cả cạnh tranh với hàng của Trung Quốc, qua đó sẽ làm tăng thị phần của Công ty ở thị trường trong nước. Mặt khác Sena Việt Nam đang hướng tới các hội chợ quốc tế để tìm kiếm những thị trường xuất khẩu tiềm năng mới.
Để đưa được sản phẩm tới tận tay khách hàng, SENA Việt Nam đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp cả nước với hơn 300 đại lý và 2000 cửa hàng bán lẻ.
Sơ đồ 3: Kênh phân phối của công ty SENA
Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng Tổng đại lý Đại lý Bán lẻ Công ty Tổng đại lý
Việc xây dựng các kiểu chiến lược kênh phân phối như trên rất phù hợp với hàng hoá tiêu dùng, gia dụng và phù hợp với sự đa dạng về khách hàng và khu vực phân phối của Công ty đồng thời bảo đảm ngân sách cho việc quản lý và điều khiển các thành viên kênh. Các kênh trực tiếp Công ty – Bán lẻ – Người tiêu dùng được sử dụng để đáp ứng nhu cầu cho những khách hàng ở gần và có nhu cầu về hàng hoá ngay lập tức. Ưu điểm của kiểu kênh này đó chính là việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh chóng đúng số lượng,thời gian thoả thuận. Tuy nhiên chi phí cho vận chuyển là tương đối lớn do nhu cầu về số lượng thường là không nhiều dẫn đến hiệu quả về doanh thu là không cao. Hơn nữa đó là chi phí cho các nhân viên đưa hàng và việc quản lý họ gặp khó khăn.
Kênh phân phối 1 cấp Công ty – Đại lý – Bán lẻ – Người tiêu dùng được sử dụng để cung cấp hàng hoá cho những thị trường có nhu cầu không cao. Việc cung ứng hàng hoá được thực hiện theo phương thức các đại lý nếu có nhu cầu về hàng hoá thông báo số lượng cho công ty, sau đó sẽ có xe vận chuyển hàng đến tận nơi. Các đại lý sẽ giao tiền cho Công ty khi đã nhận đủ số hàng hoặc theo thỏa thuận. Sau đó đại lý sẽ cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ trong phạm vi hoạt động của mình. Kênh phân phối này có nhược điểm đó là chi phí vận chuyển lớn trong điều kiện nhu cầu không cao, việc quản lý các lực lượng giao hàng gặp khó khăn.
Kiểu kênh thứ 3 được sử dụng để cung cấp hàng hoá cho những thị trường có nhu cầu hàng hoá cao thường xuyên và mật độ phân bố của người tiêu dùng là rải rác. Kênh này đã đáp ứng nhu cầu hàng hoá của phần lớn người tiêu dùng ở
một phạm vi thị trường rộng, đem lại doanh thu lớn cho Công ty. Tuy nhiên có nhược điểm lớn đó là việc quản lý giữa các thành viên kênh và xung đột trong cùng trong cùng một cấp độ kênh.
Các đại lý liên kết với Công ty tiêu thụ số lượng lớn các sản phẩm hàng năm ngoài những chính sách ưu đãi về giá, Công ty còn có chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối bằng những khoản tiền thưởng cụ thể mức thưởng cao nhất năm 2007 là 100 triệu đồng tiếp theo là các mức 40 triệu, 20 triệu và cuối cùng là mức 10 triệu đồng. Điều này đã khuyến khích các đại lý tăng doanh thu bán hàng và tạo điều kiện để các đại lý có thể phát triển chính sách bán hàng của riêng mình.
Việc xây dựng các kiểu kênh phân phối như vậy đã thực hiện được chức năng chính là đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng có mặt hạn chế đó là chi phí để duy trì và phát triển các thành viên trong kênh phân phối là tương đối lớn. Việc quản lý gặp khó khăn, xung đột về quyền lợi giữa các thành viên kênh thường xảy ra. Mối quan hệ giữa các đại lý và Công ty chưa chặt chẽ, vấn đề thanh toán tiền hàng còn dây dưa nợ đọng kéo dài ...
Công ty đã rất coi trọng công tác tổ chức quản lý kênh marketing, luôn ý thức được rằng việc tổ chức quản lý kênh marketing trên thị trường là một công việc hết sức quan trọng và phức tạp có ảnh hưởng quyết định đến quá trình tiêu thụ sản phẩm và Công ty đã cố gắng nỗ lực để có thể tổ chức được một mạng lưới phân phối tốt nhất và quản lý để nó có hiệu quả.
Các kiểu tổ chức kênh marketing của Công ty hiện tại phần lớn theo kiểu kênh truyền thống. Phần lớn hàng hoá lưu thông qua các kênh tự chảy theo cơ chế thị trường tự do dựa trên tín hiệu cung cầu và giá cả thị trường.
Hoạt động Marketing ở Công ty TNHH SENA Việt Nam tỏ ra khá hiệu quả. Bằng chứng là việc thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng, không chỉ tập trung chủ yếu ở miền Bắc nữa mà đã khá phát triển ở miền Trung và miền Nam. Doanh số bán hàng của Công ty hàng năm tăng đều đặn. Thương hiệu của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, kết quả là Công ty đã đạt được giải thưởng Thương hiệu mạnh do Cục xúc tiến thương mại trao tặng năm 2005 và 2007.