II. THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN Ở CÔNG TY CP XÂY LẮP
1.1. Nghiên cứu thị trường trong nước
Nghiên cứu thị trường trong nước là bước mà công ty rất coi trọng bởi nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng. Bước này được công ty chủ động thực hiện một cách có bài bản và có phương pháp cụ thể, đặc biệt là đối với mặt hàng thiết bị điện. Tuy nhiên, do đặc điểm kinh doanh của công ty là nhập khẩu hàng hoá chuyên ngành điện vì vậy việc nhập khẩu loại hàng hoá này có nhiều điểm khác biệt so với các hàng hoá thông thường. Mặt khác, do công ty vẫn chưa có phòng Marketing độc lập đảm nhiệm chức năng nghiên cứu thị trường, mà công việc nghiên cứu này chủ yếu do cán bộ phòng dự án và phòng kinh doanh đảm
nhận cùng với việc kiêm nhiệm rất nhiều các công việc khác, nên công tác này tại công ty phần nào bị hạn chế bởi tính không chuyên môn hoá. Cũng như các đơn vị khác làm công tác nhập khẩu hàng hoá trực tiếp, quá trình nhập khẩu ở Công ty CP Xây lắp công nghiệp 68 cũng diễn ra qua các bước nhất định sau:
* Nghiên cứu nhu cầu thị trường trong nước
Đối với hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường trong nước của kinh doanh hàng nhập khẩu thì việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là nội dung quan trọng nhất, nó quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh sau này của công ty.
Nhận thức được điều đó, để tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường công ty căn cứ vào giá cả, quy cách, chủng loại, kích cỡ, thị hiếu, tập quán người tiêu dùng... để làm tư liệu dự báo nhu cầu trong thời gian tới. Qua nghiên cứu nhu cầu thị trường doanh nghiệp phải chỉ ra được thị trường đang cần loại hàng gì, với số lượng bao nhiêu, giá cả ra sao. Từ đó có cơ sở để tiến hành các bước tiếp theo.
Đối với hoạt động nghiên cứu nhu cầu về các thiết bị điện ở trong nước, do đặc điểm riêng biệt của loại hàng hoá kinh doanh vật tư thiết bị điện là phục vụ cho các công trình, dự án lớn, nhỏ sắp, đang và sẽ thi công, đó là những mặt hàng như: cáp điện, tủ bảng điện hạ thế, thiết bị trung thế, các loại rơ le bảo vệ điện, aptomat..., công ty cử cán bộ có kinh nghiệm trực tiếp xuống các công trình để nắm được nhu cầu về các loại thiết bị đang cần để hoàn thiện các dây chuyền sản xuất, cần với số lượng bao nhiêu, giá cả như thế nào thì có thể chấp nhận được. Nhờ vào sự tích cực trong việc nghiên cứu các nhu cầu này mà công ty đã đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng trong nước như Công ty điện lực Hà Nội, Công ty điện lực Thái Nguyên, Công ty điện lực Đồng Nai, Công ty điện lực Hải Phòng, Điện lực Nam Định...; với các dự án lớn như Dự án Điện Nam - Điện Ngọc - Điện lực 3, Dự án Ba Son - PC3, Dự án An Mỹ, dự án Hoài Nhơn - Kon Tum - Buôn Ma Thuột, dự án trạm 110kV Nông Cống- Phúc Yên - Điện lực 1,...
Trong bước này có một khâu quan trọng mà công ty chú trọng xem xét, phân tích đó là việc thu nhận đơn đặt hàng, tài liệu của khách hàng, văn bản của
khách hàng trong nước..., trong đó chủ đầu tư nêu rõ tên quy cách, số lượng hàng hoá, thời gian giao hàng dự kiến, phương thức thanh toán, các yêu cầu bảo hành và các yêu cầu khác.
Ngoài ra, công ty còn dựa vào tình hình biến động chung của thị trường trong nước để thấy được mức cung cầu hàng hoá, từ đó đề ra những kế hoạch nhằm thoả mãn các nhu cầu thị trường cũng như nhu cầu khách hàng trong nước. Thực tế, trong những năm gần đây, bên cạnh việc khuyến khích nhập khẩu các mặt hàng thuộc danh mục hàng hoá được ưu tiên của Nhà nước là sự xuất hiện khá nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty, do đó, lượng cung mặt hàng này cũng tăng tương đối trên thị trường. Vấn đề đặt ra cho công ty ở đây là làm thế nào để có thể tiếp cận được thị trường mới lại vừa có thể giữ được bạn hàng cũ.
Tuy nhiên đây cũng là bước khá khó khăn đối với công ty bởi nhu cầu thị trường, nhu cầu khách hàng là luôn biến động, rất khó khăn cho việc nắm bắt, đặc biệt là lĩnh vực dự báo nhu cầu thị trường còn khó khăn hơn nhiều.
* Nghiên cứu giá cả trong nước
Khâu này đồi hỏi công ty phải nắm bắt được nhiều thông tin từ phía khách hàng và trên thị trường. Công ty phải xác định xem giá cả những thiết bị điện mà công ty sẽ nhập khẩu hiện đang được thị trường trong nước chấp nhận với mức giá nào và đối thủ cạnh tranh phải cung ứng với mức giá bao nhiêu.
Hiện nay giá bán sản phẩm của công ty là tương đương so với giá bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh như: Đối với sản phẩm cao cấp có IIB, CID... Đối với sản phẩm trung bình có LG - Hàn Quốc... Công ty áp dụng một số chính sách giá như sau:
- Sản phẩm của công ty thuộc loại sản phẩm công nghiệp hơn nữa thế công ty lại bán không qua trung gian để trực tiếp kiểm tra, giám sát công trình nên công ty không xây dựng mức chiết khấu cho các trung gian.
- Đối với khách hàng không thường xuyên, mua một lần phải thanh toán ngay hoặc có cho nợ nhưng có điều kiện hoặc thời hạn phải trả tối thiểu theo thoả thuận của công ty và khách hàng.
- Đối với khách hàng quen có uy tín thì phải đặt cọc trước còn thanh toán có thể chậm.
- Với các sản phẩm đã được sản xuất đại trà tức là đang ở gia đoạn tăng trưởng trong chu kỳ sống của sản phẩm như đối với sản phẩm cầu chì tự rơi, các loại Gíp nối cách điện, các loại ổ cắm, công tắc điện... thì công ty định giá trên cơ sở tổng chi phí sản xuất sản phẩm.
Cho đến nay hầu như giá các sản phẩm của công ty đều ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh. Công ty đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không chỉ đơn thuần vì mục tiêu giá mà tính cạnh tranh được thực hiện trên cơ sở đưa ra các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu khách hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm... Trong trường hợp này với sản phẩm có chất lượng cao thì giá càng cao. Nhưng nhìn chung thì giá của công ty tương đối ổn định và rất phù hợp với người tiêu dùng.
* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Bước sang cơ chế thị trường, có rất nhiều doanh nghiệp được phép tham gia kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng. Điều này tất yếu sẽ dẫn đến cạnh tranh trong kinh doanh.
Đối với việc nhập khẩu các thiết bị điện của công ty cũng không tránh khỏi việc phải cạnh tranh với những đối thủ là các đơn vị buôn bán cùng mặt hàng như: công ty EMIC, công ty INDECO, công ty dây và cáp điện LIOA, công ty Việt sáng tạo, công ty dây và cáp điện Ngọc Khánh, công ty ELMACO, công ty cổ phần NIKKO Việt Nam, công ty TNHH Nhật Linh,... Do đó, công ty đã có những hoạt động quan tâm đến việc các đối thủ cung ứng mặt hàng gì, với số lượng và giá cả bao nhiêu, chính sách khuếch trương, xúc tiến của họ như thế nào, điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì. Từ đó, công ty có những biện pháp để
tạo uy thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh như: tạo uy tín bằng kinh nghiệm của công ty làm cho các đối tác có sự tin tưởng nhất định.