- Lạmdụng thuốc làm cho Corticoid trở nên rất phổ biến.
d) Tặng hàng mẫu
Tặng hàng mẫu là một công cụ rất hiệu quả trong việc tạo sự nhận biết của bác sĩ đối với sản phẩm. Thông qua việc dùng thử, các bác sĩ sẽ đánh giá chất lượng sản phẩm và từ đó, lôi kéo các bác sĩ khác sử dụng sản phẩm. Thuốc mẫu thường ghi trên vỏ hộp hàng chữ: “Hàng mẫu không bán” hay “Sample not for sale”, và được gửi đến các bác sĩ thông qua đội ngũ trình dược viên.
Hàng mẫu cũng là công cụ đắc lực được Janssen – Cilag sử dụng triệt để. Chi phí cho hàng mẫu thường chiếm từ 10% đến 20% tổng doanh số của sản phẩm. Hàng mẫu không phân bổ ngẫu nhiên mà phải có đề nghị từ trình dược viên, dựa vào tình hình địa bàn mà các trưởng nhóm sẽ duyệt yêu cầu và đưa lên cấp trên theo một quy trình như sau:
Hình3.32. Quy trình duyệt hàng mẫu của Janssen - Cilag
Lượng hàng mẫu phụ thuộc nhiều vào chu kỳ sống của sản phẩm, doanh số bán của trình dược viên và chiến lược đầu tư dài hạn của công ty cho sản phẩm đó.
Với sản phẩm mới xuất hiện, chi phí cho hàng mẫu thường chiếm 20% tổng doanh số. Cá biệt sản phẩm Topamax, trong giai đoạn giới thiệu
TDV đề nghị Chấp
thuận Chấp thuận Chấp thuận
Giao hàng cho TDV Tổng kết và đề nghị GH
Giám sát bán hàng duyệt Giám đốc bán hàng duyệt Tổng giám đốc duyệt
có có
có
Không Không
Janssen – Cilag đã chi tới 30% doanh số cho hàng mẫu. Khi sản phẩm ở giai đoạn chín muồi thì lượng hàng mẫu sẽ giảm thay vào đó là các hoạt động khác như: tài trợ cho các bác sĩ tham dự hội thảo trong và ngoài nước, tài trợ cho bệnh viện và phòng mạch tư…
Tuy nhiên, do sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, trước sức ép về doanh số, các trình dược viên tự bán hàng mẫu ra ngoài rồi lấy tiền làm hoa hồng cho bác sĩ dẫn tới tình trạng “Marketing đen” tràn lan, làm ảnh hưởng đến đạo đức hành nghề của y bác sĩ. Việc kê toa chạy theo lợi nhuận diễn ra phổ biến và người chịu ảnh hưởng không ai khác chính là bệnh nhân. Để giải quyết tình trạng này, tháng 12/2006 Bộ Y Tế ban hành quyết định 47, trong đó tại điều 4 khoản 7 đã quy định nghiêm cấm hành động tặng thuốc mẫu của các công ty dược phẩm. Do đó, bắt đầu từ tháng 1/2007 Janssen – Cilag ngừng cung cấp hàng mẫu cho nhân viên.
3.2.3.3. Thông tin thuốc
Thuốc là loại hàng hoá đặc biệt ảnh hưởng tới sức khoẻ và tính mạng của người bệnh, do đó việc gây dựng niềm tin của khách hàng vào uy tín công ty và sản phẩm là đặc biệt quan trọng. Điều này quảng cáo không thể làm được vì quảng cáo chỉ là tiếng nói một phía của nhà sản xuất, vì thế để tạo niềm tin từ phía khách hàng thì các doanh nghiệp phải nhờ tới hoạt động thông tin thuốc.
Ý thức được điều này, ngay từ khi kinh doanh tại Việt Nam Janssen – Cilag đã dành rất nhiều chi phí cho hoạt động PR, để từng bước trở thành công ty dược phẩm được ngưỡng mộ nhất tại Việt Nam như mục tiêu dài hạn đã đề ra.