- Trình độ khoa học cơng nghệ cịn chưa cao.
3.2.2. Các cán bộ thẩm định phải tăng cường chủ động tìm kiếm những khách hàng cĩ chất lượng, những dự án đầu tư khả th
khách hàng cĩ chất lượng, những dự án đầu tư khả thi
- Thay vì việc ngồi chờ khách hàng tìm đến với mình rồi bắt đầu cơng tác
thẩm định, các cán bộ tín dụng nên chủ động tìm kiếm những khách hàng lớn,
cĩ uy tín, cĩ tình hình kinh doanh ổn định và cĩ tầm nhìn chiến lược, cĩ xu hướng mở rộng địa bàn cũng như gia tăng quy mơ sản xuất. Với những khách hàng như thế, khả năng tài chính của họ khơng phải là yếu, nhưng với xu thế
kinh doanh dựa trên “tiền của người khác”, việc những khách hàng đĩ tìm đến
các ngân hàng vay vốn, là điều khơng tránh khỏi.
- Tất nhiên, khách hàng cĩ rất nhiều cách thức để huy động vốn phục vụ kinh doanh như: tự bỏ vốn ra, xin vốn từ cấp trên (đối với những cơng ty theo
mơ hình cơng ty mẹ - con), kêu gọi các đối tác cùng gĩp vốn liên doanh, hoặc huy động vốn qua thị trường chứng khốn (phát hình trái phiếu, cổ phiếu,…) nhưng xét cho cùng, đi vay vẫn là giải pháp khả thi nhất, vì chi phí vừa phải, đỡ
mất nhiều thời gian hơn, lại khơng phải san sẻ lợi nhuận, thậm chí cịn được lợi
một khoản tiết kiệm thuế nhờ lãi vay. Vậy thì tại sao ngân hàng khơng tranh thủ
lơi kéo khách hàng về với mình trước khi các ngân hàng khách nhảy vào? Việc các ngân hàng đua nhau thành lập, mở chi nhánh đã tạo nên một mơi trường
cạnh tranh khắc nghiệt, làm thị trường bị chia nhỏ, thì người được lợi chính là khách hàng. Với cùng một chi phí bỏ ra, khách hàng cĩ quyền chọn cho mình ngân hàng phù hợp, cơng nghệ hiện đại, cung cấp nhiều tiện ích, cĩ trình độ
chuyên mơn nghiệp vụ cao, lại cĩ thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo trong số
rất nhiều ngân hàng. Thậm chí các ngân hàng cịn cạnh tranh nhau bằng giá, phí,
chấp nhận một sự thua lỗ tạm thời chỉ để lơi kéo khách hàng về với mình.
- Đối với các dự án sắp tiến hành, nhu cầu về vốn luơn được đặt lên hàng
đầu. Các chủ đầu tư đi vay vốn ngân hàng chỉ là chuyện thời gian, và là việc
chọn ngân hàng nào. Lúc này, quy trình cơng việc cĩ sự thay đổi, đảo ngược:
cán bộ khách hàng sẽ tìm kiếm thơng tin, thẩm định sơ qua dự án đầu tư, nếu
thấy dự án khả thi, cĩ chất lượng, khách hàng cĩ khả năng trả nợ và lãi vay, lúc
đĩ cán bộ tín dụng tìm đến khách hàng, thiết lập quan hệ tín dụng. Tất nhiên sau
đĩ sẽ cĩ cơng tác thẩm định chính thức dự án đầu tư với sự tham gia của các cán
bộ thẩm định và các cán bộ rủi ro.
- Chủ động tìm kiếm khách hàng và các dự án đầu tư sẽ giúp ngân hàng giảm bớt được các bước khơng cần thiết, giảm bớt rủi ro, gia tăng số lượng
khách hàng chất lượng. Với uy tín của ngân hàng Ngoại thương, các cán bộ của chi nhánh đã rất chủ động và cĩ nhiều lợi thế trong việc tìm kiếm khách hàng.
phải cĩ những kế hoạch chiến lược cụ thể hơn. Tuy nhiên cơng việc này địi hỏi
các cán bộ khách hàng phải cĩ mối quan hệ rộng rãi trong xã hội, cĩ khả năng
nắm bắt, tổng hợp thơng tin nhanh nhạy, cĩ những đầu mối cung cấp thơng tin đáng tin cậy.
Hiện nay, dư nợ cho vay đối với các khách hàng được các cán bộ Chi
nhánh chủ động tìm kiếm chiếm 30% tổng dư nợ, trong đĩ, phần lớn là các dự án đầu tư dài hạn.