- Chai PET và các loại khác
c. Thông tin từ phân tích phân đoạn thị trờng
2.2.3.2.2 Các biện pháp khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ
Khuyến khích bán hàng là một hoạt động thiết thực nhất của hốn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại bởi vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp , trực tiếp quyết định đến thị phần tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp . Nếu tất cả các hoạt động của marketing đợc phân loại theo tính chất hoạt động là : hoạt động có tính chất ph-
ơng pháp , tính chất cơ sở , tính chất chơng trình tác nghiệp thì hoạt động khuyến khích bán hàng là hoạt động mang nặng tính chất chơng trình tác nghiệp . Có nghĩa là đây là hoạt động hết sức cụ thể , chi tiết
,hết sức uyển chuyển và đa dạng ; đồng thời mang lại kết quả rất tức thời .Trong khi các hoạt động khác nh chính sách sản phẩm , hoạt động quảng cáo phải chờ một quá trình hoạt động khá lâu dài mới khẳng định đợc tính hiệu qủa thì hoạt động khuyến khích bán hàng thờng thể hiện ngay hiệu quả qua từng hành vi , từng thơng vụ nhất định .
a. Các đối tợng của hoạt động khuyến khích bán hàng .
Trong môi trờng cạnh tranh hiện nay , hoạt động khuyến khích bán hàng của công ty nhựa cao cấp hàng không đợc tập trung vào các đối tợng sau :
Các nhà trung gian trong chuỗi phân phối nh là một môi giới , nhà xuất khẩu , nhập khẩu , hàng bán buôn , các đại lý .
Phần lớn các mặt hàng nhựa gia dụng của công ty đợc tiêu thụ thông qua hệ thống các nhà phân phối nh sau :
Stt Tên nhóm hàng Số lợng
các nhà phân phối
Địa bàn hoạt động
1. Các loại đồ nhựa sử dụng
trong nội thất nhà Toilet ( gọi là Toilet Accessories )
5 Các tỉnh miền Bắc
và Hà nội
2. Các loại sản phẩm nhựa gia
dụng khác
12 Các tỉnh miền Bắc
và miền Trung và Hà nội
Các đại lý phân phối hàng của các nhóm mặt hàng trên đều đợc áp dụng các chính sách khuyến khích bán hàng của công ty nh sau :
Hàng mẫu dùng thử không mất tiền :
Thông thờng một sản phẩm muốn làm quen với thị trờng , muốn ngời tiêu dùng quan tâm đền thì cần phải có thời gian .Công ty đã áp dụng cách thức phát không một lu lợng hàng hoá nhất định để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình . Tuy nhiên khi áp dụng cách thức này , công ty chỉ hạn chế ở một số chủng loại mặt hàng có giá trị sử dụng tơng đối mới lạ đối với ngời tiêu dùng . Đối với nhóm mặt hàng thông dụng thì việc áp dụng phơng thức này là không cần thiết , không có tác dụng kích thích mau hàng và gây lãng phí .
Chính sách cho phép khách hàng trả lại hoặc đổi lại hàng :
Khi áp dụng phơng thức này , mục tiêu chính của công ty là gây cảm giác tin t- ởng và đợc phục vụ tốt , đợc làm " thợng đế " của khách hàng đối với nhà cung cấp. Bới vì khi đã gây đợc cảm tình của ngời tiêu dùng , doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi đối với các thơng vụ bán hàng tiếp theo .
Bảo hiểm rủi ro hàng hoá :
Chính sách này đặc biệt có ý nghĩa đối với các khách hàng dùng đồ nhựa để đựng thực phẩm và đóng gói thực phẩm . Khi áp dụng chính sách này cúng có thể nhiều lúc công ty phải mất một chi phí đáng kể , nhng bù lại về dài hạn khách hàng đợc hợng chính sách bảo hiểm này lại trở nên rất chung thuỷ với công ty , tạo ra một đầu mối tiêu thụ hết sức ổn định và đáng tin cậy .
Tâm lý chung của ngời tiêu dùng Việt nam hiện nay là thích đợc khuyến mãi . Hầu nh khi mua bất kỳ một sản phẩm giá trị lớn bé nh thế nào họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi đợc nhà cung khuyến mãi.
Thông thờng có hai cách thức thực hiện khuyến mãi : khuyến mãi bằng sản phẩm hoặc khuyến mãi vào giá bán . Cách thức khuyến mãi bằng sản phẩm tặng kèm thờng đợc ngời tiêu dùng yêu thích hơn mặc dù đôi khi nếu quy về mặt giá trị thì khuyến mãi bằng sản phẩm lại ít chi phí hơn .Tuy nhiên chính sách khuyến mãi không nên áp dụng tràn lan đối với tất cả các sản phẩm và bất cứ lúc nào . Công ty thờng có chính sách khuyến mãi đối với những sản phẩm tiêu thụ chậm , sản phẩm tồn kho lâu ngày hoặc sản phẩm mới tung ra thị trờng cần đợc làm quen với khách hàng . Thời điểm thực hiện chính sách khuyễn mãi cũng là một vấn đề cần quan tâm . Thời gian của một đợt khuyến mãi cũng không nên kéo quá dài sẽ trở nên bình thờng đối với ngời mua và không có hiệu quả trong việc kích thích tiêu thụ .
Khuyến khích bán hàng cho các địa điểm bán hàng .
Khuyến khích bán hàng thể hiện thông qua nghệ thuật bày biện hàng hoá ( merchandising ) .
Khuyến khích bán hàng với các nhân viên bán hàng trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng .
Cuối cùng là khuyến khích bán hàng đối với ngời tiêu dùng .