- Chai PET và các loại khác
Chính sách giá cả và sản lượng tiêu thụ
0200 200 400 600 800
trước giảm giá sau giảm giá
707 Bộ606 Bộ 606 Bộ Standard Bộ
3 Standard Bộ 600 200 33.33%
Nhận thức của khách hàng về giá trong nhiều trờng hợp chịu ảnh hởng của yếu tố tâm lý .Đặc điểm này thờng rất phổ biến ở những hàng hoá mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm , nhãn hiệu , giá cả của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế .
Có thể vạch ra một số xu hớng cơ bản về sự ảnh hởng của tâm lý tới nhận thức của khách hàng nh sau :
- Khi hạn chế về sự hiểu biết đối với sản phẩm , nhãn hiệu và về giá của đối thủ cạnh tranh , bao giờ trong tâm lý và ý thức của khách hàng cũng có một t tởng hoài nghi về mức giá chào hàng và phần lớn là sự hoài nghi về mối quan hệ giữa giá và chất lợng sản phẩm .Nếu khách hàng không tìm ra đợc lý do giải thích về mối quan hệ này , mức giá thờng không đợc chấp nhận .Đây là đặc điểm quan trọng để công ty có đối sách thích hợp khi đàm phán giá cả đối với khách hàng .Ví dụ nh đối với những mặt hàng đặc chủng mà khách hàng có hiểu biết khá tờng tận về đặc điểm chất lợng , chi phí sản xuất do họ có dịp tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp và có thời gian để kiểm nghiệm đánh giá ( ví dụ nh các mặt hàng công ty đang cung cấp cho các nhà máy bánh kẹo , các linh kiện nhựa cho công ty bóng đèn phích nớc Rạng đông ) thì công ty không nên chào ở mức giá
Chính sách giá cả và sản lượng tiêu thụ
0200 200 400 600 800
trước tăng giá sau tăng giá
707 Bộ606 Bộ 606 Bộ Standard Bộ
quá cao . Khách hàng thuộc nhóm này hoàn toàn có thể đánh giá đợc tơng đối chính xác giá trị và giá bán các sản phẩm công ty sẽ sản xuất .Do vậy công ty không nên kỳ vọng sẽ thu đợc lợi nhuận khá từ những thơng vụ buôn bán với họ .
Ngợc lại với nhóm khách hàng kể trên là những khách hàng rất mơ hồ và hầu nh không có khả năng đánh giá chính xác giá trị thực của sản phẩm mà họ có ý định mua .Căn cứ duy nhất để họ mặc cả là nhữg sản phẩm tơng đơng của các nhà cung cấp khác ( nếu có ) .Đối với những khách hàng này khi đàm phán về giá công ty có thể căn cứ vào yếu tố tâm lý của từng khách hàng cụ thể để đa ra mức giá có lợi nhất .Chính vị thiếu thông tin về chủng loại mặt hàng sẽ mua nên sự đánh giá và phản ứng của khách hàng đối với giá cả nhà cung cấp đa ra cũng rất không chính xác .Trong nhiều thơng vụ , khả năng thành công đàm phán về giá hoàn toàn khoiong phụ thuộc vào mức giá đa ra cao thấp bao nhiều mà do những yếu tố khác tác động nh khả năng thuyết phục của ngời bán hay mức độ quan hệ giữa ngời mua và ngời bán hoặc các yếu tố ngoại cảnh khác .
- Trong cảm nhận về giá của khách hàng thờng thừa nhận có một mối quan hệ giữa giá cả và chất lợng sản phẩm : giá càng cao , chất lợng đợc cảm nhận càng cao .Phần lớn khách hàng đều coi giá là chỉ số đầu tiên thông báo cho họ về chất lợng sản phẩm .
- Đứng trớc một mức giá bán của sản phẩm ngời mua hàng thờng dùng phơng pháp so sánh : so sánh với mức giá mà họ dùng để tham khảo .Giá tham khảo có thể hình thành qua việc thông báo giá hiện hành , giá trớc đó hay trực tiếp từ tình huống mua hàng .
ảnh hởng thị hiếu & thói quen tiêu dùng của khách hàng đến việc tiêu thụ sản
phẩm . Thực tế thị trờng cho thấy đối với chiến lợc tiêu thụ sản phẩm công ty đã rất chú trọng đến đặc điểm thị hiếu và thói quen tiêu dùng của khách hàng theo từng vùng địa lý khác nhau :
Nhóm khác hàng các tỉnh phía Bắc Nhóm khách hàng các tỉnh phía Nam
Thói quen tiêu dùng
Thờng hay mua những sản phẩm đã đợc phổ cập trên thị trờng ( về mẫu mã , kiểu dáng , màu sắc v.v ) .Những thay đổi dù tốt hơn cũng khó đợc chấp nhận
Không quan tâm nhiều lắm đến sản phẩm đã đợc ngời khác yêu thích nh thế nào .Ngời tiêu dùng sẵn sàng mua sản phẩm mà cá nhân ngời đó cảm thấy thích .
Thị hiếu khách hàng
Thời gian làm quen và chấp nhận sản phẩm mới tơng đối lâu .Nhng ngợc lại mức độ chung thuỷ đối với sản phẩm đã lựa chọn lại khá cao .
Thị hiếu thay đổi rất nhanh . Sẵn sàng đón nhận sản phẩm mới hơn , hấp dẫn hơn .
Ví dụ về sản phẩm Toilet Accessories của công ty Số lợng tiêu thụ
/tháng trớc khi thay đổi mẫu mã bao bì đóng gói
2000 bộ 2000 bộ
Số lợng tiêu thụ /tháng sau khi thay đổi bao bì ( Chỉ thay đổi bố cục trang trí bao bì , tên sản phẩm vẫn giữ nguyên ) 300 bộ 2000 bộ ♦ Cạnh tranh và thị trờng
Mặc dù cầu thị trờng quy định trần và chi phí của công ty quy định sàn của giá , nhng khi định giá bán sản phẩm của mình các công ty không thể bó qua các thông tin về giá thành , giá cả và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh bởi vì với ngời mua “ giá tham khảo “ mà họ sử dụng để đánh giá mức giá của công ty trớc hết là giá của sản phẩm và nhãn hiệu cạnh tranh .Thật khó có thể bán một sản phẩm vứi giá cao hơn một khi khách hàng biết rằng có một sản phẩm tơng tự đang đợc bán với giá rẻ hơn .ảnh hởng của cạnh tranh và thị trờng tới các quyết định về giá có thể đợc phân tích trên các khía cạnh sau :
+/ Tơng quan so sánh giữa giá thành của công ty và của các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của công ty về chi phí .Khi chi phí sản xuất sản phẩm của công ty cao hơn đối thủ cạnh tranh của họ , công ty khó có thể thực hiện đợc sự cạnh tranh về giá .
+/ Mối tơng quan giữa giá cả và chất lợng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh , đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tơg quan này của công ty đợc coi nh một “ điểm chuẩn “ của việc định giá bán các sản phẩm của mình .
+/ Mức độ ảnh hởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới các quyết định về giá của công ty còn tuỳ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trờng của công ty ở mức độ nào .Để trả lời đợc câu hỏi này , công ty cần phải biết mình đang kinh doanh ở loại thị trờng nào .
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế nh lạm phát , tăng trởng hay suy thoái , lãi suất , thất nghiệp ...đều ảnh hởng đến các quyết định giá vì chúng sẽ trực tiếp ảnh hởng đến sức mua , chi phí sản xuất một sản phẩm và sự cảm nhận của khách hàng về giá trị và giá cả của sản phẩm đó .
Trong các nhóm sản phẩm ( Sản phẩm phcụ vụ Viet nam airlines , nhóm sản phẩm hàng gia dụng phục vụ tiêu dùng cá nhân , nhóm sản phẩm bao bì và nhóm sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp khác ) , nhóm sản phẩm gia dụng phục vụ tiêu dùng cá nhân đợc chia thành các loại giá nh sau :
stt tên mặt hàng
đvtGiá bán lẻ Giá bán lẻ Giá bán lẻ Giá bán
Tại cửa hàng của công ty Tại hội chợ hà nội Tại hội chợ các tỉnh cho khách hàng thờng xuyên 1 Bình nớc vuông cái 5,500 3,500 5,500 3,500 2 Bình nớc tròn cái 15,000 10,000 11,000 11,000
3 Cốc bia trong cái 2,000 1,500 2,000 2,000
4 Cốc bia đục cái 2,000 1,800 2,000 2,000
5 Hộp mứt cái 20,000 18,000 20,000 20,000
6 Bình đá cái 22,000 20,000 20,000 20,000
7 Thùng rác nhỏ cái 6,000 5,000 8,000 6,000
8 Thùng rác to cái 40,000 35,000 35,000 38,000
9 Khay trung cái 4,000 3,800 4,000 4,000
10 Khay to cái 6,000 5,500 6,000 6,000
11 Khay nhỏ cái 3,000 2,800 3,000 3,000
12 Đáy khay xanh cái 2,000 1,500 2,000 2,000
13 Nắp khay xanh cái 2,000 1,500 2,000 2,000
14 Cốc caffe giả sứ cái 1,500 1,200 1,500 1,500
15 M1 giả sứ cái 2,000 1,800 2,000 2,000 16 M2 giả sứ cái 1,800 1,500 1,800 1,800 17 Ly cao cái 600 500 600 600 18 Thìa nhỏ cái 100 100 200 100 19 Thìa to cái 150 100 200 150 20 Dao cái 100 50 200 100 21 Dĩa cái 150 50 100 150
22 Túi xách tay cái 1,000 1,000 1,000 1,000
23 Túi xỗp 19 x 29 cái 11,600 11,600 11,600 11,600 24 Bình đờng có quai cái 12,000 8,500 8,500 10,000 25 Mắc áo cái 500 490 500 500 26 Bát nhựa cái 500 400 500 500
27 Đĩa nhựa cái 600 500 500 500
28 M1 nhựa cái 1,500 800 1,500 800
29 M2 nhựa cái 800 400 800 500
30 Âu cơm cái 7,000 6,000 8,000 7,000
31 Rổ to cái 2,500 2,500 2,500 2,500
32 Rổ bé cái 1,500 1,500 1,500 1,500
Việc phân loại giá nhóm sản phẩm hàng gia dụng căn cứ vào các yếu tố nh :
- Chi phí đầu vào
- Đối tợng khách hàng