Các lĩnh vực kinh doanh:
- Kinh doanh dịch vụ cho thuê phòng:
Đây là một lĩnh vực kinh doanh chính nên rất đợc chú trọng đầu t, cải tạo và nâng cấp. Hiệu quả kinh doanh mang lại tơng đối cao trong những năm qua.
- Kinh doanh ăn uống:
Trong kinh doanh khách sạn, kinh doanh ăn uống cũng là một lĩnh vực kinh doanh quan trọng, đóng góp không nhỏ vào tổng doanh thu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đối với khách sạn ATS, do vị trí nằm ở ngõ cụt nên có ít khách vào ăn uống. Vì vậy doanh thu của dịch vụ này ở khách sạn cha cao.
- Kinh doanh cà phê BB:
Đây cũng là một hình thức kinh doanh ăn uống, nhng đợc tách ra để phục vụ chủ yếu cho đối tợng khách có nhu cầu ăn hải sản và đồ uống. Loại hình kinh doanh này mới đợc đa vào danh mục sản phẩm kinh doanh của khách sạn mấy năm gần đây nhng hiệu quả của nó cũng không nhỏ, góp phần làm tăng tổng doanh thu cho khách sạn.
- Kinh doanh khác:
Ngoài các lĩnh vực kinh doanh chính nêu trên, khách sạn còn có các dịch vụ khác nh: tổ chức phục vụ hội thảo, hội nghị; hớng dẫn du lịch, cho thuê xe; các dịch vụ trang trí, giặt là, thông tin các dịch vụ này cũng góp phần làm đa dạng,…
phong phú thêm các họat động kinh doanh của khách sạn, làm tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Do đặc thù của doanh nghiệp là liên doanh giữa hai cơ quan Thành uỷ Hà nội và Quân khu Thủ đô nên một số dịch vụ nh : tắm hơi, masage, vũ trờng ch… a đợc kinh doanh.
Tình hình doanh thu của khách sạn ATS năm 2000-2001
(Đơn vị tính: triệu đồng) STT Các dịch vụ 2000 2001 So sánh
2000/2001 1 Kinh doanh phòng 2240 3057 817
2 Kinh doanh ăn uống 210 313 103 3 Kinh doanh cà phê BB 180 191 11
4 Kinh doanh khác 170 189 19
5 Tổng doanh thu 2800 3750 950
Bảng 2.1. Tổng doanh thu của khách sạn ATS năm 2000-2001.
Nhìn vào bảng tổng doanh thu của khách sạn ta thấy:
Do nắm bắt đợc tình hình phát triển của ngành, cán bộ công nhân viên trong toàn khách sạn đoàn kết, quyết tâm hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh, nâng cao chất lợng phục vụ khách, nâng cao tay nghề, nâng cao trình độ ngoại ngữ, nắm bắt mở rộng quan hệ bạn hàng, tiếp thu cầu thị ý kiến đóng góp của khách hàng, nâng cao chất lợng dịch vụ trong điều kiện cho phép Chính nhờ sự cố gắng này, tổng…
doanh thu của khách sạn năm 2001 tăng đáng kể so với năm 2000, lợng tăng là 950 trđ.
Về công tác kinh doanh phòng ngủ của khách sạn: từ ngày đi vào hoạt động đến năm 1997 là tơng đối thuận lợi. Vì trong thời gian đó các công ty nớc ngoài đầu t vào Việt nam nhiều, do đó làm tăng số lợng khách thơng mại và đồng thời làm tăng cả lợng khách du lịch. Từ cuối năm 97 trở lại đây, do
khủng hoảng kinh tế khu vực làm giảm đáng kể lợng khách vào Việt nam. Mặt khác, các khách sạn hiện đại liên doanh với nớc ngoài mọc lên quá nhiều, làm mất cân đối giữa cung và cầu dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, trong đó có sự cạnh tranh về giá cả. Trớc tình hình đó, ban giám đốc khách sạn đã lấy chất lợng phục vụ lên hàng đầu để làm phơng tiện cạnh
tranh. Đồng thời tổ chức học tập nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, đẩy mạnh công tác quảng cáo tiếp thị, cải tạo nâng cấp một số phòng ngủ của khách sạn thành phòng làm việc cho các công ty nớc ngoài thuê dài hạn (đã có các tổ chức, công ty nớc ngoài thuê nh: tổ chức thầy thuốc từ thiện của Mỹ, ngân hàng Thuỵ sỹ .) . Đội ngũ nhân viên ngày càng hoàn hảo về trình độ, đã quan tâm…
giúp đỡ mọi khách hàng một cách tận tình chu đáo, nên đã để lại ấn tợng tốt trong tâm trí mỗi khách hàng. Điều này đã góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của khách sạn.
Năm 2001 doanh thu phòng tăng 817trđ so với năm 2000, lợng tăng khá cao trong lợng tăng tổng doanh thu toàn khách sạn.
Sở dĩ, doanh thu từ việc kinh doanh ăn uống của khách sạn mỗi năm một tăng là do khách sạn đã có sự mở rộng và quan tâm đến hoạt động kinh doanh này. Nhờ có sự đầu t trang bị cho các phòng họp, hội nghị, hội thảo thêm đàng hoàng…
và sang trọng, nên đã thu hút đợc nhiều lợt khách đến đặt hàng. Khách sạn đã tuyển dụng thêm các đầu bếp có tay nghề cao, đội ngũ nhân viên trẻ, khoẻ, nhiệt tình, có trình độ ngoại ngữ, mạnh dạn tiếp thu ý kiến khách hàng, khắc phục thiếu sót để ngày càng phục vụ tốt hơn. Tuy nhiên hình thức kinh doanh này của khách sạn vẫn còn có mặt hạn chế nh: cảnh quan thiên nhiên, cách bài trí trong phòng ăn cha thực sự gây hứng thú cao cho khách nghỉ, do vậy đã làm mất đi một lợng khách khá lớn cho dịch vụ này.
Khách hàng hiện tại của khách sạn:
Từ năm 1997 trở về trớc, đất nớc ta ở giai đoạn đầu của thời kỳ mở cửa, môi trờng đầu t cha thật sự hấp dẫn, thủ tục xuất nhập cảnh còn nhiều phức tạp, khách du lịch còn ít biết đến Việt nam. Nhng những năm gần đây dới cái nhìn của ngời nớc ngoài, nền văn hoá Việt nam có nhiều sắc thái mới lạ, các lĩnh vực đầu t hứa hẹn mang lại lợi nhuận cao nhng còn đang bỏ ngỏ; thị trờng Việt nam rất hấp dẫn với họ. Và đó trở thành một trong những lý do khiến cho lợng khách nớc ngoài vào Việt nam với mục đích thơng mại ngày một tăng .
Khách quốc tế ở khách sạn ATS chiếm tỷ trọng là 80,82%; xuất phát từ điều
kiện trang thiết bị và các đối tác, trớc những năm 1997 khách của khách sạn ATS
chủ yếu nhằm vào các đối tợng là khách thơng mại, kết hợp với một số khách du
lịch du lịch quốc tế. Từ những năm 1998 trở lại đây, nhiều khách sạn hiện đại xuất
hiện, nên doanh nghiệp chuyển sang thị trờng khách du lịch là chủ yếu và chỉ còn
lại một số khách thơng mại quen thuộc mà họ thờng đi lại và đến ở tại khách sạn.
Từ những khách hàng quen thuộc mà đã nhiều năm khách sạn là nơi tin cậy của họ, cả khách thơng mại lẫn khách du lịch. Họ thờng xuyên trực tiếp đến đặt tiệc tại khách sạn. Ngoài ra lợng khách du lịch còn thông qua một số công ty trung gian nh: Vinatour, Saigontour, OSC (công ty liên doanh với Nhật Bản), công ty du lịch Bến Thành…
Hầu hết là tour du lịch quốc tế, cùng với các văn phòng đại diện của Mỹ, Hàn Quốc, Đài Loan, Đan Mạch .…
2.2 Những thuận lợi khó khăn trong kinh doanh của khách
sạn ATS
Nhận xét đánh giá những thuận lợi khó khăn trong kinh doanh sẽ cung cấp những thông tin quan trọng có thể sử dụng trong quá trình lập kế hoạch chiến lợc và cho thấy tình thế hiện tại bên trong và bên ngoài công ty, nhằm cố gắng ớc đoán những phát triển nào trong tơng lai có thể chi phối hoạt động của công ty và nhận định những phơng cách chuẩn bị cho những thay đổi này.
Thông qua đó, đội ngũ quản lý cũng có thể hiểu rõ hơn về bản thân công ty và môi trờng hoạt động của công ty mình. Nắm đợc những nhân tố có thể chi phối sự thành công của công ty, nhà quản lý có thể đa ra những quyết định có tính chất chiến lợc một cách dễ dàng hơn.
Ngay từ khi đi vào hoạt động, ban lãnh đạo công ty đã có định hớng rõ rệt trong kinh doanh. Doanh nghiệp đã tận dụng một cách tốt nhất tiềm năng nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình là bảo toàn và phát triển nguồn vốn, nâng cao đời sống cho ngời lao động. Lập ra chính sách đổi mới, định hớng đến năm 2005 là duy trì và phát triển tốt cơ sở vật chất, nghiên cứu sâu sát thị trờng, tạo cơ hội và phong cách phục vụ mới, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi ở khách sạn, có chính sách thu hút khách hàng để lợng khách đến với khách sạn ngày càng nhiều hơn. Hoạch định kế hoạch nhằm nâng thu nhập bình quân đầu ngời tăng từ 5%-10%, nộp ngân sách nhà nớc tăng từ 10%-
12%. Tốc độ tăng trởng hàng năm phấn đấu tăng từ 8%-10%. Công ty đề ra đờng lối cơ bản trong các hoạt động chung và từng bộ phận. Công ty đã lắp đặt thang máy hiện đại (năm 1998) để tạo điều kiện phục vụ tốt hơn cho nhân viên và thuận lợi cho khách, mở rộng phòng ăn lớn 300 chỗ ngồi, đào tạo cán bộ kế cận và nòng cốt làm các đầu mối hoạt động của công ty, đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu của thị trờng và môi trờng kinh doanh; kiện
toàn bộ máy tổ chức gọn nhẹ, khai thác đầu vào bằng cách thúc đẩy công tác tiếp thị, phát động thi đua tiết kiệm, giảm thiểu chi phí, tận dụng tối đa nguồn vốn.
Mục tiêu đề ra là nh vậy nhng làm thế nào để đạt đợc mục tiêu đã đề ra thì đòi hỏi phải có sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty, đòi hỏi những nhà quản lý phải nắm bắt đợc cơ hội của thị trờng và tận dụng nó để nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Điều quan trọng trong kinh doanh là phải nhận định đợc các cơ hội và mối nguy cơ trong môi trờng hoạt động và biết đợc những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình.
Từ cuối năm 1997 trở lại đây, luật đầu t của nớc ta đã đợc sửa đổi, tạo điều kiện hấp dẫn hơn với các nhà đầu t, nhất là ngành du lịch. Nhiều điểm du lịch, khách sạn nhà hàng đợc nâng cấp, cơ sở hạ tầng nh đờng xá, cầu phà đợc xây cất, phố xá đợc cải tạo; giúp cho việc đi lại của khách du lịch và khách công vụ đợc thuận lợi hơn. Điều này cũng có tác động tích cực tới hoạt động kinh doanh của khách sạn. Hơn nữa, ngành du lịch ngày nay đang rất đợc coi trọng, là ngành kinh tế mũi nhọn đợc sự quan tâm của nhà nớc và lợng khách du lịch ngày càng nhiều hơn kéo theo đó là sự phát triển của ngành kinh doanh khách sạn.
Do lợi thế cạnh tranh của ngành kinh doanh khách sạn có tính hấp dẫn, nên có rất nhiều t nhân và đặc biệt là liên doanh với nớc ngoài đi vào kinh doanh trong lĩnh vực này. Bên cạnh khách sạn ATS có tới 3 khách sạn t nhân và hai khách sạn quân đội hoạt động. Năm 1999 lại mọc thêm khách sạn Hilton có tiêu chuẩn quốc tế 5 sao. Đây đều là những khách sạn có bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh, vốn đầu t lớn, nhiều dịch vụ hoàn hảo và sẵn sàng thu hút khách hàng có thu nhập thấp. Chính vì vậy, gần đây đối thủ cạnh tranh của khách sạn không chỉ là những khách sạn đồng hạng nh ( khách sạn Thắng Lợi, Thuỷ Tiên, Sài Gòn, Nhà khách quân đội ) mà còn phải cạnh tranh với toàn bộ các khách sạn hiện có trên địa bàn…
Hà nội. Đây là một thách thức lớn đối với
khách sạn. Hơn nữa, do khách sạn là một doanh nghiệp nhà nớc nên các dịch vụ nh: karaoke, masage, cắt tóc ch… a đợc kinh doanh, làm cho các dịch vụ trong khách sạn bị hạn chế và đây cũng là một khó khăn trong kinh doanh của khách sạn.
Bên cạnh những khó khăn gặp phải trong kinh doanh, khách sạn ATS lại có một vị trí địa lý tơng đối thuận lợi cho việc kinh doanh lu trú và ăn uống. Nằm gần hồ Hoàn Kiếm, bảo tàng lịch sử, bảo tàng Cách Mạng, nhà hát lớn và có nhiều…
xanh và yên tĩnh, an ninh đảm bảo, không gian thoáng mát rất phù hợp với đối t- ợng khách không thích ồn ào, sôi động.
Khách sạn luôn coi trọng mối quan hệ đối tác nên các nhà cung ứng thờng xuyên cung cấp cho khách sạn các dịch vụ cũng nh các phơng tiện phục vụ hoạt động kinh doanh kịp thời và có chất lợng cao.
Do khách sạn thờng xuyên phải dùng các sản phẩm nh: xà phòng, kem đánh răng, dầu gội đầu, rợu bia và các đồ uống khác nên khách sạn đã có kế hoạch cho từng thời kỳ và chọn nhà cung cấp có uy tín; đảm bảo chất lợng, mẫu mã đẹp, giao hàng đúng hạn với giá cả phải chăng theo đúng thoả thuận giữa họ với khách sạn nên luôn có chế độ u đãi.
Hơn nữa khách sạn ATS còn có cơ cấu tổ chức biên chế gọn nhẹ, đội ngũ nhân viên có trách nhiệm, có định hớng kinh doanh đúng đắn, cơ sở vật chất đồng bộ, khai thác tốt và đợc sự ủng hộ của cơ quan chủ quản về vốn và nguồn khách. Biết tranh thủ các cơ hội trong kinh doanh, tránh đợc những rủi ro lớn một cách cao nhất. Luôn đảm bảo chữ tín với khách hàng, luôn có công xuất phòng ở tỷ lệ khá, duy trì tốt hiệu quả kinh doanh. Luôn đảm bảo đời sống vật chất tinh thần cho ngời lao động; nội bộ đơn vị đoàn kết; làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách, chấp hành đầy đủ chính sách nhà nớc và đảm bảo an toàn tuyệt đối trong kinh doanh.
Tuy nhiên, khách sạn ATS còn có tồn tại đó là: việc đầu t nghiên cứu chiến lợc kinh doanh lúc đầu cha thật chính sác, phải điều chỉnh nhiều lần nên có gây tốn kém và thất thoát tài sản ảnh hởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Phải biết đợc điểm mạnh, điểm yếu của mình và các đối thủ cạnh tranh; phải tận dụng đợc những cơ hội của thị trờng và tránh đợc những rủi ro mà thị tr- ờng mang lại, có nh vậy chúng ta mới kinh doanh hiệu quả.
Trong kinh doanh hiện đại '' Biết mình, biết ngời trăm trận trăm thắng''.
2.3 Đánh giá việc xây dựng chiến lợc marketing ở khách sạn ATS
ATS
Trong điều kiện kinh doanh khó khăn hiện nay, một doanh nghiệp kinh doanh thành công không phải chỉ cố gắng tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng mà còn phải khơi dậy những nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp mình với những khách hàng tiềm năng.
Cũng vậy, hoạt động marketing ngày càng trở nên quan trọng hơn bởi vì cạnh tranh ngày càng gia tăng, khách hàng ngày càng khó tính hơn, sở thích của họ lại luôn thay đổi và thành công chỉ đến với những doanh nghiệp biết phục vụ tốt nhất những nhóm khách hàng riêng biệt.
Có rất nhiều con đờng để đến đích, nhng chúng ta phải biết chọn cho mình đờng đi ngắn nhất, phù hợp với khả năng của mình nhất và tốn ít công sức tiền của nhất. Các chiến lợc marketing nh là những con đờng dẫn ta đến thành công.
2.3.1 Nội dung xây dựng chiến lợc marketing ở khách sạn ATS
Mặc dù mới đợc thành lập, nhng phòng marketing ở khách sạn đã đóng góp một phần không nhỏ vào hiệu quả kinh doanh của khách sạn.
2.3.1.1 Công tác nghiên cứu, phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu Chúng ta đều biết rằng, một sản phẩm nào đó chỉ phù hợp với một số đối t- ợng khách nhất định chứ không thể phù hợp với tất cả các đối tợng khách; bởi vì nhu cầu của con ngời rất đa dạng, phong phú và phức tạp. Trong kinh doanh, chúng ta phải biết sản phẩm của doanh nghiệp mình phù hợp với đối tợng khách nào, phải biết khơi dậy nhu cầu và thu hút những đối tợng khách quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Khách sạn ATS là khách sạn có quy mô nhỏ, cũng nh hầu hết các khách sạn nhỏ ở Việt nam, hoạt động marketing vẫn cha đợc coi trọng và cần thiết. Khách
