Muốn mở rộng thị trường thì trước hết doanh nghiệp phải giữ vững thị trường mình hiện có lấy đó làm bàn đạp cơ sở để mở rộng. Binh pháp Tôn tử có câu: “phòng thủ tốt nhất cũng là tiến công tốt nhất” và ngược lại “tiến công là biện pháp phòng thủ tốt nhất”. Do vậy, để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường thì cần cả chiến lược giữ vững và chiến lược mở rộng.
Có 4 chiến lược chính là: • Chiến lược xâm nhập. • Chiến lược phát triển.
• Chiến lược đa dạng hoá. Sản phẩm
Thị trường Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại Thâm nhập Phát triển sản phẩm Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa
2.2.1.Thâm nhập thị trường: là hoạt động cực kỳ quan trọng của doanh nghiệp mà thực chất là ổn định các vùng, các đoạn thị trường đã có. Việc ổn định này thông qua một loạt các biện pháp như:
• Nâng cao việc sử dụng sản phẩm đối với nhóm người mua hiện tại . Biện pháp này được thực hiện thông qua các công việc như: thông qua tiêu dùng để cải tiến sản phẩm, mở rộng các đơn vị bán, làm tốt các dịch vụ sau bán hàng. Mục tiêu của chiến lược này là giữ được khách hàng đã có, tạo ra lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và sản phẩm của mình.
•Để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía mình, doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp như: cải tiến sản phẩm, đặt giá hướng vào cạnh tranh nghĩa là tạo ra lợi ích kinh tế cho người mua hàng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, ngoài ra còn có các biện pháp khác liên quan đến phương thức bán hàng, phương thức thanh toán và dịch vụ sau bán hàng.
•Hướng tới người mua tiềm năng (đã mua, chuẩn bị mua và sẽ mua) việc phân tích các đối tượng nua sẽ giúp các nhà quản lý khai thác triệt để những người mua cũng như kích thích những người chưa mua.
•Để thu hút được những người mua tiềm tàng ngưòi ta thường sử dụng các biện pháp như: khuyếch trương làm cho người mua bộc lộ nhu cầu mạnh mẽ hơn, làm cho khách hàng tiềm năng có hình ảnh sâu sắc về doanh nghiệp, bằng các chính sách và dịch vụ sau bán hàng tác động tốt đến khách hàng của doanh nghiệp nhưng lại rất gần gũi với khách hàng tiềm năng.