2.3.4.1 Những mặt đã làm đợc.
Qua bảng số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của khách sạn trong 2 năm 2003-2004 và qua các hoạt động Marketing của khách sạn ta có thể thấy rằng chiến l- ợc Marketing của khách sạn có rất nhiều điểm đã làm đợc. Cụ thể nh:
Trong công tác nghiên cứu thị tr ờng:
Khách sạn đã có những đầu t thích đáng cho công tác này và nó đã mang lại những hiệu quả nhất định. Qua công tác này mà khách sạn đã nắm bắt, phát hiện và gợi mở đợc nhu cầu của khách du lịch.
Từ công tác này, khách sạn đã có những cơ sở thực tế để đa ra các chiến lợc kinh doanh của mình một cách cụ thể, kịp thời cho từng giai đoạn, từng thời điểm.
Khách sạn đã tận dụng và khai thác triệt để đợc phơng pháp nghiên cứu thị tr- ờng tại chỗ, một phơng pháp tơng đối đơn giản và không mấy tốn kém.
Trong công tác xác định thị tr ờng mục tiêu:
Khách sạn đã biết tận dụng đợc những u thế của mình nh : có các mối quan hệ lâu năm với bên ngân hàng quân đội; vị trí kiến trúc của khách sạn; con ngời của khách sạn, cho nên khách sạn đã tạo đ… ợc cho mình những tập thị trờng mục tiêu rất cụ thể và hiệu quả cũng nh đã xác định rõ đợc thị phần cho từng thị trờng. Từ việc làm tốt công tác này mà sẽ tạo điều kiện cho khách sạn có thể tạo ra đợc những sản phẩm thích hợp, đáp ứng tốt nhu cầu của từng khách hàng cụ thể.
Với chiến l ợc Marketing – mix:
+ Về sản phẩm: khách sạn đã có đợc một chính sách sản phẩm đa dạng hoá theo mô hình khách sạn với có đủ các dịch vụ bổ sung. Các sản phẩm của khách sạn tơng đối hấp dẫn với giá cả phải chăng. Trong 2 năm gần đây, khách sạn đã tạo ra đợc nhiều dịch vụ bổ sung hấp dẫn nh : bể bơi, tennis, dịch vụ chăm sóc sắc đẹp, phù…
với các cơ sở dịch vụ bên ngoài khách sạn để liên tục kịp thời cung cấp đầy đủ các dịch vụ cho khách, thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của họ. Điều đó tạo cho khách những ấn tợng tốt đẹp khi khách đến cũng nh khi lôi kéo khách quay lại khách sạn.
+ Về giá: giá thành của các sản phẩm dịch vụ trong khách sạn rất phù hợp với điều kiện thanh toán của từng tập khách du lịch. Nhìn chung thì giá thành các sản phẩm dịch vụ của khách sạn là tơng đối rẻ so với các khách sạn cùng một cấp hạng với ASEAN cho nên đây cũng là một yếu tố để khách đến với khách sạn ASEAN ngày càng nhiều.
+ Về công tác xúc tiến: khách sạn đã giới thiệu, quảng bá đợc hình ảnh của khách sạn và các sản phẩm dịch vụ sẽ cung cấp tới các khách hàng mục tiêu. Mặt khác khách sạn đã xây dựng đợc cho mình một đội ngũ cộng tác viên đông đảo để tạo một nguồn khách cho khách sạn.
+ Trong mối quan hệ đối tác: khách sạn đã biết tận dụng tốt các mối quan hệ lâu năm của khách sạn với các công ty du lịch giới thiệu khách, các hãng lữ hành có uy tín. Khách sạn vẫn duy trì đợc các mối quan hệ truyền thống đồng thời vẫn cố gắng khai thác đợc nhiều mối quan hệ mới khi mở rộng thị trờng của mình.
Ngoài ra khách sạn cũng xây dựng đợc cho mình một cơ sở vật chất đầy đủ, hiện đại và một đội ngũ lao động trẻ trung, năng động, có trình độ, đầy nhiệt tình và nhanh chóng nắm bắt kinh nghiệm.
2.3.4.2 Những mặt cha làm đợc.
Bên cạnh những cái làm đợc thì sẽ còn những cái thiếu sót cha làm đợc và điều đó đòi hỏi toàn bộ cán bộ công nhân trong khách sạn phải cố gắng để khắc phục và cũng chính những thiếu sót đó sẽ luôn thúc giục khách sạn phải luôn hoàn thiện mình hơn nữa.
Trong công tác nghiên cứu thị tr ờng:
Khách sạn chỉ chủ yếu dựa vào phuơng pháp nghiên cứu tại chỗ mà ít sử dụng phơng pháp đi khảo sát thực tế ( có thể còn phụ thuộc vào kinh phí). Điều này làm cho khách sạn không nắm bát đợc nhu cầu thực sự của khách du lịch, từ đó sẽ không
đáp ứng đợc đúng nhu cầu của khách. Nếu chỉ dựa vào các thông tin lấy qua các ph- ơng tiện truyền thông thì đôi khi thông tin bị sai lệch và khách sạn sẽ rơi vào nhiều tình huống lúng túng.
Trong công tác xác định thị tr ờng mục tiêu:
Tuy khách sạn đã phân đoạn thị trờng mục tiêu rất rõ ràng nhng theo em còn cha thật sự đầy đủ. Khách sạn mới chỉ phân ra tập thị trờng khách du lịch Châu Âu hay Châu á cao cấp, mà ch… a cụ thể là tập trung vào những quốc gia nào. Ta nhận thấy rõ rằng thị trờng khách Nhật Bản là một thị trờng tiềm năng hết sức dồi dào bởi đây là một trong 3 thị trờng có khách du lịch lớn nhất Việt Nam( sau Trung Quốc và Mỹ) và khách sạn hoàn toàn có thể phục vụ tập khách này một cách tốt nhất. Nhng đáng tiếc là khách sạn cha thật tập trung có những chính sách cụ thể để thu hút khách này. Ngoài ra, khách sạn cũng không đề cập nhiều đến các nớc trong khối ASEAN – một thị trờng vô cùng tiềm năng bởi trong tơng lai chính phủ của các nớc ASEAN sẽ có những chính sách riêng cho khối nhằm tăng cờng mối quan hệ giao lu, đoàn kết và thúc đẩy nhau phát triển, tất nhiên là du lịch sẽ là điểm mà các nhà lãnh đạo muốn đặt nhiều hy vọng..
Các chiến l ợc Marketing – mix.
+ Sản phẩm: sản phẩm dịch vụ của khách sạn tuy đã có sự đa dạng phong phú nhng không có gì khác biệt so với các sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm không có nhiều sự độc đáo, mà chỉ đơn thuần là cung cấp đúng dịch vụ khách yêu cầu, không có gì thật sự ấn tợng mà lu trong tâm trí khách lâu.
Đặc biệt là trong kinh doanh ăn uống: nhà hàng á Đông của khách sạn cha tạo ra đợc một hình ảnh cụ thể đúng với tên gọi của nó. Các sản phẩm ăn uống còn nghèo và cha thể hiện đợc nhiều những nét độc đáo của các nớc á Đông. Các sản phẩm của nhà hàng chỉ phục vụ đợc một số lợng khách du lịch nghỉ tại khách sạn mà cha thu hút đợc khách bên ngoài vào khách sạn.
+ Về phân phối: công tác bán trực tiếp cho các công ty, đại lý lữ hành trong và ngoài nớc của khách sạn còn kém. Khách sạn cha tham gia vào các hệ thống đặt phòng quốc tế, cha tham gia ký kết hợp đồng với các Website đặt phòng quốc tế.
+ Về xúc tiến: công tác quảng bá sản phẩm dịch vụ của khách sạn đợc tiến hành nhng hình ảnh mà khách sạn xây dựng không có nhiều độc đáo, không gây đợc sự chú ý mạnh mẽ của khách hàng. Các công cụ xúc tiến để khách sạn sử dụng không linh hoạt, không phong phú, không chuyên sâu cho nên hiệu quả không cao. Ngoài ra nội dung và hình thức quảng cáo còn nhiều hạn chế. Hiện tại khách sạn mới chỉ sử dụng quảng cáo qua các vật dụng, quảng cáo in, quảng cáo qua th trực tiếp, quảng cáo qua mạng Internet, quảng cáo hợp tác, còn các loại hình quảng cáo khác nh quảng cáo ngoài trời, vật trng bày, quảng cáo qua truyền hình, truyền thanh,.. vẫn cha đợc khách sạn khai thác.
Một điều nữa là khi quảng cáo, giới thiệu hình ảnh khách sạn tới với công chúng dờng nh khách sạn chỉ sợ là khách hàng sẽ không biết đến sự tiện nghi sang trọng của khách sạn mình nên cố gắng đa đầy trang quảng cáo hình ảnh về khách sạn, làm cho trang quảng cáo rối lên. Trong khi đó lại quên mục đích của quảng cáo là gây sự chú ý của ngời đọc, phải làm cho họ quan tâm tới sản phẩm của mình và dẫn tới hành động mua.
Còn một điểm nữa khách sạn quốc tế ASEAN làm cha tốt đó là quan hệ công chúng: khách sạn còn cha có nhiều hoạt động, công tác xã hội nhằm xây dựng một hình ảnh khách sạn đẹp trong lòng công chúng. Công tác này ít đem lại hiệu quả tức thì mà nó có tác dụng về lâu dài. Ngoài ra khách sạn cũng ít tham gia vào các hội trợ triển lãm du lịch ngoài nớc, đây cũng là một điểm yếu mà khách sạn đang cố gắng khắc phục.
+ Về con ngời: khách sạn còn thiếu đội ngũ nhân viên Marketing dày dặn kinh nghiệm vì bộ phận này liên tục thay đổi nhân viên. Bộ phận Marketing cha thực sự tạo ra đợc nguồn khách cho khách sạn. Ngoài ra còn phải thừa nhận rằng cơ chế quản lý Nhà nớc trong các doanh nghiệp Nhà nớc nói chung đã làm một phần giảm đi tính
năng động, nhiệt tình, sáng tạo trong mỗi nhân viên của khách sạn. Điều này không chỉ của riêng khách sạn quốc tế ASEAN mà là thực trạng chung của các doanh nghiệp Nhà nớc và nó đòi hỏi sự chỉ đạo, quan tâm của các cấp trên trong việc đa ra các chính sách, các quyết định nhằm phát triển nền kinh tế của đất nớc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Về quan hệ đối tác: tuy khách sạn có mối quan hệ tốt với các đối tác lâu năm nhng việc mở rộng quan hệ, hợp tác mới còn cha làm tốt.
+ Về ngân sách cho Marketing: khách sạn đã dành nhiều sự quan tâm cho các hoạt động Marketing nhng vẫn còn ít và cha xứng tầm cho các hoạt động Marketing của một khách sạn 4 sao trên thị trờng đầy cạnh tranh nh Hà Nội.
Chơng 3: Giải Marketing nhằm thu hút khách du lịch quốc tế đến với khách sạn ASEAN.
3.1. Cơ sở của việc đa ra giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch quốc tế đến với khách sạn ASEAN. quốc tế đến với khách sạn ASEAN.
Để có đợc các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing của khách sạn quốc tế ASEAN, chúng ta không chỉ nắm bắt đợc tình hình kinh doanh của khách sạn hiện tại mà phải biết đợc phơng hớng phát triển của ngành khách sạn – du lịch của nớc ta trong những năm tới, trên cơ sở đó đề ra phơng hớng phát triển của khách sạn trong những năm tới và đa ra đợc các chính sách Marketing hiệu quả.
3.1.1 Định hớng phát triển du lịch của ngành du lịch Việt Nam.
Đại hội VIII Đảng đã đề ra: “ Triển khai thực hiện quy hoạch tổng thể phát triển du lịch tơng xứng với tiềm năng to lớn của đất nớc theo định hớng du lịch văn hoá, sinh thái môi trờng. Xây dựng các chơng trình và điểm du lịch hấp dẫn về văn
hoá, di tích lịch sử và khu danh lam thắng cảnh. Huy động các nguồn lực tham gia kinh doanh du lịch, u tiên xây dựng kết cấu hạ tầng ở những khu vực du lịch tập trung, ở các trung tâm lớn”. Phấn đấu: “ Phát triển nhanh du lịch từng bớc đa nớc ta trở thành trung tâm du lịch, thơng mại và dịch vụ có tầm cỡ trong khu vực”. Đến Đại hội Đảng IX, nớc ta đã nhấn mạnh đặt mục tiêu chi tiết hơn.
Triển khai nghị quyết Đại hội Đảng IX, mục tiêu của chơng trình hành động quốc gia về du lịch đến năm 2005 là:
+ Tạo bớc phát triển mạnh mẽ và bền vững cho du lịch Việt Nam, khẳng định vai trò là một ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam sau năm 2005.
+ Phấn đấu để tới năm 2005, Việt Nam trở thành quốc gia phát triển về du lịch trong khu vực, có cơ sở vật chất kỹ thuật tơng xứng với các sản phẩm du lịch độc đáo mang bản sắc văn hoá Việt Nam, tạo lập Việt Nam trở thành một điểm đến hấp dẫn với du khách trên khắp thế giới.
+ Đảm bảo cho sự tăng trởng ổn định của ngành du lịch Việt Nam, phấn đấu tăng lợng khách quốc tế mỗi năm từ 10-15% vợt mức tăng trởng đã đề ra trong chiến lợc phát triển du lịch của Việt Nam giai đoạn 2000- 2010 là đến năm 2005 đạt từ 3,0- 3,5 triệu lợt khách quốc tế, khách nội địa tăng trung bình 5,0% đạt 15 đến 16 triệu lợt ngời vào năm 2005.
+Tạo dựng một số sản phẩm, loại hình du lịch đặc sắc, đa dạng, đặc trng mang đậm đà bản sắc dân tộc Việt Nam, có tính cạnh tranh và hấp dẫn khách du lịch. Tăng mức chi tiêu và thời gian lu trú của khách trên cơ sở nâng cấp và đầu t các khu du lịch mới, các khu vui chơi giải trí chất lợng cao và khai thác tốt các tiềm năng du lịch sinh thái vốn là thế mạnh của du lịch Việt Nam.
+ Ngành du lịch Việt Nam đã đề ra phơng hớng, chiến lợc phát triển quảng bá tuyên truyền du lịch, du lịch văn hoá gắn liền với các lễ hội, phát triển nâng cấp các khu điểm du lịch, tạo điều kiện khuyến khích hoạt động du lịch, chấn chỉnh nâng cao hiệu quả quản lý Nhà nớc về du lịch, khai thác thế mạnh của từng vùng.
+ Nâng cao hình ảnh của Việt Nam nói chung và xác định vị trí xứng đáng của du lịch Việt Nam nói riêng trên thị trờng quốc tế trên cơ sở đầy mạnh xúc tiến quảng bá du lịch và nâng cao nhận thức xã hội về du lịch.
3.1.2 Phơng hớng phát triển của khách sạn quốc tế ASEAN.
Với định hớng phát triển chung của ngành khách sạn trong những năm tới (giai đoạn 2005- 2010), với sự nỗ lực chung của toàn ngành du lịch đó thực sự là cơ hội tạo ra hớng phát triển và kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn nói chung và khách sạn quốc tế ASEAN nói riêng. Mục tiêu chung của khách sạn quốc tế ASEAN giai đoạn 2005- 2010 là:
+ Không ngừng nâng cao công suất sử dụng phòng của khách sạn, mục tiêu đặt ra là mức tăng bình quân năm là 10%, phấn đấu trong năm 2005-2006 công suất sử dụng phòng đạt 70-75%, năm 2010 công suất sử dụng phòng đạt trên 85%.
+ Bên cạnh đó không ngừng nâng cao công suất cho thuê văn phòng với công suất phấn đấu đạt 90%. Phấn đấu trong năm 2005 doanh thu của khách sạn đạt mức 24 tỷ đồng đến 28 tỷ đồng.
Để thực hiện đợc những mục tiêu trên, ngay từ bây giờ ban giám đốc khách sạn quốc tế ASEAN đã đề ra những giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của khách sạn. Năm nay, khách sạn đã đa ra những mục tiêu chính sách Marketing.
+Tăng cờng sự liên hệ thờng xuyên với các khách hàng ở thị trờng hiện tại nh: các tổ chức chính phủ, bộ ngoại giao, các công ty du lịch. Đồng thời tăng thêm khách hàng là các văn phòng, các công ty mới mở ở các khu công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh và thành phố Hà Nội.
+ Cộng tác với các đại sứ quán để tổ chức các lễ hội ẩm thực, ăn uống và các hoạt động khác.
+ Tạo sản phẩm mới đa dạng, phong phú, giá cả hợp lý nâng cao chất lợng sản phẩm và sự phục vụ chu đáo ở các nhà hàng, bộ phận tiệc.
+ Tăng cờng tiếp thị quảng bá nhiều hơn trong và ngôài nớc thông qua các hội chợ triển lãm.
Các chiến lợc cụ thể là.
+ Thờng xuyên liên hệ với các công ty du lịch lữ hành, qua đó ta có thể biết thêm nhiều thông tin về số lợng khách đến Việt Nam hoặc những đoàn khách đi du lịch. Kết hợp với các công ty để mở các tour du lịch, tăng thêm nguồn khách cho khách sạn.
+ Liên hệ thờng xuyên với khách hàng để thu thập thông tin: đây là chiến lợc Marketing nhằm mục đích thể hiện sự quan tâm của khách sạn tới khách hàng, đồng thời qua đó khách sạn cũng tìm hiểu đợc nhu cầu, sở thích và những nhận xét đánh giá về chất lợng sản phẩm dịch vụ của mình, từ đó đa ra những sản phẩm hoàn thiện hơn.
+ Tăng giá bình quân phòng lên khoảng 1,5USD so với năm 2004. + Tiếp tục duy trì mối quan hệ với các đại sứ quán, chính phủ .