Thị trờng là điểm xuất phát gốc cho mọi hoạt động kinh doanh. Nghiên cứu thị tròng giúp khách sạn lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho cả hiện tại và tơng lai. Thông qua việc nghiên cứu thị trờng giúp khách sạn sẽ nắm đợc điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của mình (SWOT) để đề ra các chiến lợc cụ thể. Công việc nghiên cứu thị trờng đòi hỏi khách sạn phải tiến hành thờng xuyên, liên tục và do bộ phận nghiên cứu thị trờng của khách sạn thực hiện .
Công việc đầu tiên trong nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu sự cạnh tranh. Khi nghiên cứu về sự cạnh tranh khách sạn phải trả lời những câu hỏi sau:
+Những ai là đối thủ cạnh tranh ? +Chiến lợc của họ là gì?
+ Mục tiêu của họ là gì?
+Các điểm mạnh ,điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của họ là nh thế nào? +Cách thức họ phản ứng ra sao?
Các đối thủ cạnh tranh thì ngày càng gia tăng vì vậy khách sạn cần quan tâm đến những đối thủ có cùng qui mô kinh doanh với mình và cũng cạnh tranh trực tiếp trên đoạn thị trờng mục tiêucủa khách sạn.
Trên cơ sở trả lời tất cả những câu hỏi ở trên khách sạn sẽ có đợc những thông tin tơng đối đầy đủ và tơng đối chính xác về đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trờng mục tiêu. Từ đó khách sạn sẽ có những chiến lợc marketing khác nhau để thu hút khách hàng đến với khách sạn.
-Khách sạn khi tiến hành nghiên cứu thị trờng, khách sạn cũng cần quan tâm đến xu hớng phát triển của thị trờng khách. Nghiên cứu xu hớng phát triển của thị trờng khách giúp cho khách sạn lựa chọn đợc đoạn thị trờng phù hợp nhất với mình, khách sạn phải xác định rõ qui mô, mức độ tăng trởng, nhu cầu của thị trờng... tính toán, dự báo sự biến động của các thông số đó trong tơng lai. Khách sạn nên tập trung khai thác thị trờng khách nội địa và khách Trung Quốc. Nghiên cứu tập trung vào hai thị trờng này sẽ giúp cho khách sạn tránh đợc một khoản chi phí cho công tác marketing. Khách sạn cũng cần quan tâm đến việc nghiên cứu thị trờng tiềm năng để chủ động hơn trong hoạt động
kinh doanh sau này. Các thị trờng mà khách sạn lựa chọn phải đảm bảo có quy mô đủ lơn, phù hợp nhất với tình hình kinh doanh của khách sạn, có tốc độ tăng trởng cao, ổn định và mang lại hiệu quả cao nhất.
-Công việc tiếp theo của hoạt động nghiên cứu thị trờng là khách sạn Cầu Giấy phải chú trọng hơn nữa vào nhu cầu khách hàng vì khách hàng là ng- ời có vai trò quan trọng trong việc quyết định đến sự tồn tại và phát triển của khách sạn . Để nắm bắt những thông tin trực tiếp từ phía khách hàng khách sạn cần nghiên cứu về nhu cầu và sở thích cũng nh xu hớng tiêu dùng của khách hàng. Khi nghiên cứu về khách hàng khách sạn nên tìm hiểu những nội dung sau:
+Xác định khách hàng của khách sạn: trên thị trờng có rất nhiều khách hàng và mỗi khách hàng lại có nhu cầu tiêu dùng những loại dịch vụ khác nhau. Do vậy mà khách sạn cần phải xác định rõ cho mình đối tợng mà mình sẽ phục vụ là đối tợng nào và những đối tợng ấy có những đặc điểm chung và riêng gì.
+Tìm hiểu những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của khách nh: thu nhập, gia đình , giới tính, độ tuổi....tìm hiểu những yếu tố này khách sạn sẽ có những biện pháp kích thích nhu cầu của khách.
+Tìm hiểu thói quen của khách hàng: khách sạn phải xem xét kỹ quá trình hàng phải trải qua để đi đến quyết định mua hàng. Khi nghiên cứu vấn đề này khách sạn cần quan tâm đến các giai đoạn trong tiến trình mua.Hiểu đợc quá trình này khách sạn sẽ đa ra các kích thích marketing để rút ngắn thời gian quyết định mua của khách hàng.
+Việc tiếp theo khách sạn nên làm là nghiên cứu về hànghoá. Nghiên cứu về hàng hoá giúp khách sạn cung cấp ra thị trờng những hàng hoá mà thị trờng đang thực sự cần chứ không phải những hàng hoá mà thị trờng đang có. Khi nghiên cứu về hàng hoá khách sạn cần phải chú ý đến: số lợng, chất lợng, năng lực cạnh tranh, phạm vi sử dụng của hàng hoá. Khách sạn phải lựa chọn đợc sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của thị trờng.
-Phân đoận thị trờng.
Khách sạn Cầu Giấy đã lựa chọn hai thị trờng mục tiêu tơng đối phù hợp với qui mô và khả năng cung ứng của khách sạn là khách Trung Quốc và khách nội địa. Phơng pháp phân đoạn khách sạn sử dụng là phơng pháp phân đoạn hai giai đoạn và sử dụng hai tiêu thức chính là phân đoạn theo địa lí và theo mục đích chuyến đi. Sử dụng hai tiêu thức phân đoạn này giúp khách sạn tiết kiệm đ- ợc chi phí marketing, song chỉ sử dụng hai tiêu thức nay thì cha đủ để khách sạn có đợc cái nhìn tổng thể về thị trờng mục tiêu của mình.
Để có một cái nhìn tổng thể và chi tiết về từng đối tợng khách hàng.Khách sạn nên sử dụng phơng pháp phân đoạn nhiều giai đoạn, tức là ngoài hai tiêu thức phân đoạn theo địa lí và theo mục đích chuyến đi khách sạn nên kết hợp với phơng pháp phân đoạn theo đồ thị tâm lí học.Bên cạnh đó, khách sạn còn có thể tham khảo một số tiêu thức khác trong quá trình phân đoạn của mình để có thể tạo ra phân đoạn thị trờng có tính đồng nhất cao, có quy mô hợp với tình hình kinh doanh của khách sạn. Khi tiến hành phân đoạn thị trờng theo khu vực địa lý thì khách sạn chia thị trờng ra làm hai loại là thị tr- ờng khách nội địa và thị trờng khách quốc tế. Khi phân đoạn thị trờng theo mục đích chuyến đi thì khách sạn chia thị trờng thành ba loại là thị trờng theo khách du lịch thuần tuý, thị trờng khách công vụ kết hợp du lịch và thị trờng khách thăm thân nhân. Đồng thời, khi kết hợp hai phơng pháp phân đoạn này với ph- ơng pháp phân đoạn theo đồ thị tâm lý học sẽ cho khách sạn biết đợc chi tiết về đặc điểm thị trờng khách.
-Nhóm thứ nhất là thị trờng khách du lịch thuần tuý
+Đi du lịch với mục đích nghỉ ngơi, giải trí, phục hồi sinh lý, thay đổi môi trờng sống.
+Đi du lịch với mục đích thể thao.
+Đi du lịch với mục đích văn hoá, giáo dục.
-Nhóm thứ hai là nhóm khách công vụ, họ đi du với mục đích: +Đi du lịch với mục đích kinh doanh kết hợp với du lịch. +Đi du lịch với mục đích thăm viếng ngoại giao.
+Đi du lịch với mục đích công tác.
-Nhóm thứ ba là nhóm thị trờng khách đi du lịch với các nội dung khác nhau.
+Đi du lịch với mục đích thăm viếng ngời thân. +Đi du lịch để quá cảnh.
+Đi du lịch để chữa bệnh, điều dỡng , theo mốt. -Đánh giá đoạn thị trờng.
Sau khi phân đoạn xong thị trờng, khách sạn Cầu Giấy phải tiến hành ngay việc đánh giá đoạn thị trờng. Khi đánh giá đoạn thị trờng khách sạn phải xác định đợc: kích thớc của đoạn thị trờng, nhu cầu của đoạn thị trờng, khả năng phục vụ từng đoạn thị trờng, đặc điểm của sản phẩm trên đoạn thị trờng và thị tờng đó có phù hợp với khách sạn hay không.
-Lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Sau khi phân đoạn thị trờng và đánh giá đoạn thị trờng. khách sạn đã chú ý đến hai đoạn thị trờng chính là thị trờng khách nội địa và thị trờng khách Trung Quốc. Khách sạn phải xác định lại qui mô và mức tăng trởng của hai đoạn thị trờng này, bên cạnh đó khách sạn cần phải tính toán kỹ mức độ tăng tr- ởng trong tơng lai, khách sạn cần xem xét kỹ hơn nữa khả năng phù hợp của khách sạn khi tham gia phục vụ hai đoạn thị trờng này.