IV. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Hà Yến
1. Thực trạng hoạt động Marketing-mix ở công ty
1.1 Sản phẩm
Những sản phẩm mà công ty Hà Yến sản xuất ra là những sản phẩm mang tính phơng hớng và mục tiêu cụ thể. Dựa trên những đánh giá từ phía khách hàng sản phẩm sản xuất ra của công ty là để đón đầu nhu cầu của thị trờng. Từ khi thành lập đến nay công ty đã liên tục cố gắng thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm của mình.
VD: Mới đầu sản phẩm chủ yếu của công ty là bình làm nóng lạnh nớc uống hiện nay công ty mở rộng chủng loại sản phẩm của mình sang: Lò vi sóng, thiết bị bếp ăn tập thể, thiết bị lạnh công nghiệp dùng cho chế biến hải sản…
Việc phải liên tục mở rộng chủng loại sản phẩm là cần thiết, đồng thời công ty còn phải thực hiện việc liên tục tạo đặc tính mới cho sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm do công ty sản xuất ra có đủ khả năng cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập trên thị trờng.
1.2Giá cả sản phẩm
Trong điều kiện Việt Nam hiện nay giá cả là một yếu tố rất quan trọng nó có ảnh hởng không nhỏ tới sản lợng tiêu thụ sản phẩm việc xác định một mức giá phù hợp với những đòi hỏi của thị trờng và mục tiêu kinh doanh của công ty là điều cần thiết.
Trong điều kiện kinh doanh của mình, điều kiện cạnh tranh hiện nay mục tiêu của Hà Yến là du.y trì sản xuất kinh doanh tạo lập đợc danh tiếng từ đó tăng cờng mở rộng quy mô hoạt động của mình trên thị trờng.Công ty luôn cố gắng liên tục nghiên cứu nhằm hạ giá thành sản phẩm sản xuất ra bởi điều đó sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm đồng thời mang lại giá trị lợi ích hơn nữa cho khách hàng.
Việc chuẩn bị thành lập nhà máy sản xuất tại Thành Phố Hồ Chí Minh nhằm làm giảm chi phí vận chuyển tới các tỉnh phía nam sẽ làm tăng lợi nhuận cho công ty và lợi ích cho khách hàng.
Để linh hoạt hơn trong hoạt động tiêu thụ, công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt (giá mềm) và xây dựng hai mức giá:
+Giá công bố cơ bản (là mức giá cho ngời tiêu thụ cuối cùng)
+Giá u đãi cho ngời tiêu thụ trung gian (với mức triết khấu linh hoạt cho từng đơn hàng,từng thị trờng )
Chính sách giá này đã là một trong những nhân tố giúp cho công ty đạt đợc mức doanh số bán và mục tiêu kinh doanh đã định mà vẫn đảm bảo mức giá cho ngời tiêu dùng cuối cùng hợp lý.
Công ty thực hiện mức chiết khấu khi khách hàng trả tiền ngay và mua sản phẩm với số lợng lớn. Bởi khách hàng trả tiền ngay sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí tài chính việc mua sản phẩm với số lợng lớn sẽ làm giảm chi phí vận chuyển và giao nhận điều này sẽ làm tăng khả năng sinh lời và giảm thiểu khả năng rủi ro trong thanh toán cho công ty. Công ty cố gắng duy trì mối quan hệ với các đại lý thông qua chính sách khuyến khích: Thởng tiền chiết khấu Vì sự hợp tác của họ…
trong việc phối hợp thực hiện chính sách marketing của công ty. Việc này góp phần động viên và gắn chặt lợi ích của các đại lý với công ty.
Hiện nay Công ty định giá các sản phẩm của mình xây dựng theo mức giá hiện hành. Công ty xác định mức giá của mình dựa trên giá của các sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trờng. Mức giá này ít quan tâm hơn đến chi phí và nhu cầu trên thị trờng.
Thực hiện việc niêm yết rộng rãi giá các sản phẩm của mình nhằm tránh cho khách hàng bị thiệt hại về giá.
1.3Phân phối sản phẩm của công ty.
Bản thân công ty luôn ý thức đợc rằng việc sản xuất sản phẩm không là cha đủ mà còn phải tính đến việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối nhằm chuyển sản phẩm đó đến tay ngời tiêu thụ ở một thời điểm vào một địa điểm với cách thức
trình bày đúng nh ngời tiêu dùng mong muốn với một mức chi phí mà họ bỏ ra phù hợp.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty đợc phân phối nh sau: Sơ đồ kênh phân phối của công ty
( 1)
(2)
(3)
Kênh phân phối đợc chia làm ba dạng kênh sau:
Kênh 1: là loại kênh trung bình, bao gồm các của hàng, đại lý đợc đặt tại các tỉnh, thành phố. Kênh này chiếm số lợng tiêu thụ lớn nhất trong các loại kênh. Các cửa hàng đại lý có thể bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng hoặc bán cho các cửa hàng bán lẻ khác. Các đại lý lấy hàng trực tiếp từ công ty rồi có thể giao cho các cửa hàng bán lẻ. Thông thờng loại kênh này thờng đợc dùng cho các tỉnh lân cận Hà Nội.
Kênh 2: là loại kênh trực tiếp hay kênh ngắn, công ty tổ chức việc bán hàng trực tiếp thông qua bộ phận bán hàng trực thuộc phòng kinh doanh.
Kênh 3: là loại kênh dài, bao gồm tổng đại lý và các đại diện đợc thành lập tại các vùng có khả năng tiêu thụ cao nhng lại xa công ty nên khó kiểm soát đợc hết các đại lý và dàn trải hết trên thị trờng.
Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm có tính kỹ thuật cao, giá trị trên một đơn vị sản phẩm lớn, sản phẩm sản xuất với quy mô lớn và cung cấp trên thị trờng rộng, do vậy việc thiết lập hệ thống kênh tiêu thụ phối hợp giữa
Công ty Đại lý Bán lẻ Ngời tiêu dùng Tổng đại lý Đại lý Bán lẻ
hình thức kênh tiêu thụ trực tiếp với kênh tiêu thụ thông qua các trung gian (nhà phân phối, đại lý ) nh trên là rất hợp lý. Thông qua hệ thống kênh này sản phẩm của công ty sẽ có đợc thị trờng lớn nhờ có các nhà trung gian và các đại lý .Nhng đồng thời cũng nắm bắt đợc những đánh giá thực tế từ khách hàng về sản phẩm của công ty qua hệ thống bán lẻ trực tiếp. Từ đó công ty vừa quản lý đợc chất lợng sản phẩm vừa đa sản phẩm của mình ra thị trờng rộng. Tuy nhiên việc lựa chọn hình thức trung gian và đại lý lại không gắn chặt đợc quyền ra nhập hay rời khỏi hệ thống kênh của công ty.
Đối với hệ thống tiêu thụ sản phẩm qua các trung gian và đại lý, công ty có hợp đồng đặt hàng theo từng đợt với số lợng và chất lợng sản phẩm theo yêu cầu của trung gian và đại lý với mức giá có triết khấu thoả thuận. Để đảm bảo về số lợng và chất lợng sản phẩm cũng nh tạo điều kiện thuận lợi và trợ giúp các trung gian công ty đảm nhận việc vận chuyển sản phẩm, đồng thời công ty có chính sách khuyến mại và hỗ trợ theo từng năm, ngợc lại các trung gian phải có nghĩa vụ bảo đảm về chất lợng sản phẩm để cung ứng cho ngời tiêu dùng, ngoài ra trung gian phải tham gia vào việc thực hiện chính sách giá nắm bắt tình hình giá của thị tr- ờng để phối hợp với công ty.
Việc xây dựng tinh thần hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà phân phối nhằm mục đích đáp ứng tốt hơn nữa sự chờ đợi và nhu cầu sử dụng của ngời tiêu dùng đồng thời làm tăng lợi nhuận và khả năng cạnh tranh của nhà sản xuất cũng nh phân phối.
ở Việt Nam do điều kiện đờng xá, phơng tiện và cơ sở hạ tầng còn kém đã gây khó khăn trong việc đẩy nhanh quá trình lu thông của hàng hóa bởi sản phẩm của công ty đợc phân phối trên một qui mô khá lớn. Việc phân phối sản phẩm của công ty hiện nay đợc thực hiện thông qua bộ phận bán hàng thuộc phòng kinh doanh.
1.4 Hoạt động tuyên truyền và kích thích tiêu thụ
Bên cạnh những yếu tố nh: Sản phẩm, giá cả và kênh tiêu thụ để kinh doanh tốt đòi hỏi công ty phải có những hoạt động hỗ trợ nhằm khuyến khích tiêu thụ.
*Quảng cáo
Nhận thức đợc điều đó hàng năm trung bình công ty đã chi cho hoạt động hỗ trợ khoảng từ 150 đến 200 triệu với những hoạt động nh quảng cáo khuyến mại, khuyến khích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp, các hình thức u đãi trong mua bán, triển lãm ...
Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty có thể đợc chia làm 2 hớng chính :
+ Tác động trực tiếp vào khách hàng cuối cùng thông qua chính sách khuyến mãi , quảng cáo, hình thức u đãi trong mua bán, hội trợ triển lãm,...
+Tác động vào các nhà phân phối hàng hoá để đẩy hàng hoá nhanh vào khâu lu thông nhờ đó số sản phẩm đợc khách hàng mua tăng lên thông qua chính sách khuyến kích tiêu thụ, hỗ trợ , khuyến mại,...
Đối với hoạt động nh khuyến mại , khuyến mãi, hỗ trợ, công ty thờng tổ chức từ 1-2 đợt trong năm với chi phí trung bình là :
50 tr- cho quảng cáo 25 tr- cho khuyến mại 100tr- cho hỗ trợ bán hàng (Nguồn từ phòng kinh tế )
Chi phí cho hoạt động này tuỳ thuộc vào chiến lợc trong từng thời kỳ của công ty.
Đây là một nhân tố kích thích nhng bản thân công ty cha sử dụng nhiều nắm cụ thể: hoạt động quảng cáo mới chỉ thực hiện hạn chế tại các điểm bán hàng các hội trợ triển lãm qua các tờ gấp, tờ rơi mà cha đợc thực hiện ở các phơng tiện quảng cáo có tính chất đại chúng nh: phơng tiện truyền hình bởi giá cả quảng cáo trên phơng tiện này quả thực là cao.
*Hoạt động khuyến mại
Cũng nh các công ty khác, Hà Yến cũng áp dụng mức thởng trên đầu sản phẩm với nguyên tắc mua càng nhiều thởng càng nhiều, mua sản phẩm càng có giá trị thì mức thởng càng lớn. Ngoài ra công ty còn áp dụng phơng thức thởng trên số
điểm quy định. Giá trị thởng đợc trao bằng tiền hoặc hiện vật theo nh thể lệ đã quy định, trực tiếp bởi các nhân viên của công ty. Tuy nhiên về mức thởng còn ch- a hấp dẫn, tỷ lệ mức thởng trên đơn vị sản phẩm ít, số tiền thởng nhiều không ngang bằng so với số sản phẩm đợc mua tăng lên.
1.5Dịch vụ trớc và sau bán hàng
Ngày nay dịch vụ ngày càng trở nên quan trọng và là vũ khí cạnh tranh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các công ty. Dịch vụ xuất hiện trong mọi giai đoạn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hỗ trợ cho hoạt động trong và sau khi bán hàng, dịch vụ có thể đợc xét là một trong các hoạt động hỗ trợ nhằm xúc tiến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Song với vai trò là một điểm cạnh tranh mạnh mẽ, chuyên đề này muốn đề cập rõ hơn đến hoạt động dịch vụ của công ty để thấy đợc sự nhận thức đúng đắn của công ty về hoạt động này cũng nh tính cạnh tranh sản phẩm do công ty sản xuất trên thị trờng.
* Dịch vụ chở hàng tận nơi:
Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng công ty có thể tiến hành vận chuyển, lắp đặt đến tận nơi cho khách hàng do tận dụng điều kiện về kĩ thuật. Việc vận chuyển đ- ợc đảm bảo bởi các hợp đồng vận tải để tận dụng đợc tính chuyên môn hoá của họ đồng thời giảm đợc chi phí đầu t vào tài sản cố định do điều kiện về vốn của bản thân doanh nghiệp. Đồng thời tạo điều kiện để khách hàng yên tâm trong quá trình vận chuyển sản phẩm tới nơi khách hàng cần.
*Hoạt động bảo hành và sửa chữa
Phiếu bảo hành đợc gắn kèm với các sản phẩm của công ty điều đó đảm bảo quyền lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm ở bất kì đại lý nào, hay trực tiếp tại công ty đều đợc đảm bảo mức độ dịch vụ nh nhau. Trong thời gian bảo hành sản phẩm nếu sản phẩm sai hỏng do yếu tố chất lợng sản phẩm thì công ty sẽ tiến hành thay thế hoặc sửa chữa miễn phí. Khi xảy ra trờng hợp nh vậy khách hàng có thể đa sản phẩm trực tiếp đến công ty hoặc yêu cầu công ty cử ngời của các trung tâm bảo hành gần nhất xuống tận nơi kiểm tra.
Với việc thực hiện dịch vụ nh vậy công ty đã xây dựng đợc hình ảnh sản phẩm của mình trong khách hàng đảm bảo đợc đầy đủ lợi ích cho họ làm tăng khả năng mở rộng thị trờng của mình.