III. Các nội dung cơ bản của hoàn thiện MKT mix của công ty sản xuất –
4.3Nỗ lực về phân phối
4. Các nỗ lực Marketing mix của công ty sản xuất kinhdoanh –
4.3Nỗ lực về phân phối
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những ngời sản xuất hàng hóa đều không bán trực tiếp hàng hoá của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Xen vào giữa họ và ngời tiêu dùng cuối cùng là rất nhiều ngời trung gian MKT thực hiện những chức năng khác nhau. Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và thời gian cho công ty.
4.3.1 Quyết định tổ chức kênh phân phối
Công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng tr- ớc hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau.
BH I.8: Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối
4.3.2 Cấu trúc kênh phân phối
Kênh không cấp Kênh một cấp Kênh hai cấp Kênh ba cấp
BH I.9: Kênh phân phối hàng tiêu dùng
BH I.10: Kênh phân phối cho hàng công nghiệp.
Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
Hoạch định lựa chọn các phơng án thế vị chủ yếu Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh
Nhà Sản Xuất Ngời bán buôn Ngời
bán buôn buôn nhỏNgời bán
Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Khách hàng
Ngời SX Ngời SX Ngời SX Ngời SX
Đại lý Ngời PPCN Ngời SDCN Đại lý Ngời PPCN Ngời SDCN Ngời SDCN Ngời SDCN
4.3.3 Các dòng vận động kênh phân phối
- Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng vận động vật lý: Diễn tả việc chuyển hàng hoá vật phẩm trong không gian và thời gian, từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phơng tiện vận chuyển hàng hoá.
- Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh trao đổi thông tin với nhau về khối lợng sản phẩm, chất lợng, giá cả, thời gian, địa điểm giao hàng và thanh toán…
- Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán từ ngời tiêu dùng đến nhà sản xuất.
- Dòng xúc tiến: Có định hớng chủ đích của nhà sản xuất. Họ thực hiện các hoạt động khuyếch trơng, quảng cáo, tiếp thị, sản phẩm của công ty hớng vào tập khách hàng trọng điểm
4.3.4 Các phơng thức phân phối
Để đạt đợc sự bao phủ thị trờng tốt nhất, công ty phải quyết định số lợng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Có 3 mức độ phân phối:
- Phân phối rộng rãi: Công ty cố gắng đa sản phẩm và dịch vụ của mình tới các cơ sở bán lẻ càng nhiều càng tồt.
- Phân phối đại lý độc quyền: Là phơng thức ngợc với phân phối rộng rãi, vì nó chỉ có một ngời bán lẻ đợc sản phẩm của công ty tại một khu vực địa lý cụ thể, việc này thờng đi đôi với bán hàng độc quyền.Thông qua việc giao độc quyền phân phối, nhà sản xuất mong muốn ngời bán sẽ tích cực hơn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, đồng thời cũng dễ dàng kiểm soát chính sách của ngời trung gian về việc định giá, tín dụng, quảng cáo…
- Phân phối chọn lọc: Nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối đại lý đặc quyền. Công ty tìm một số ngời bán lẻ của nó ở một khu vực cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực mở rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gianchọn lọc, nên đạt đợc quy mô thị trờng thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.