II. Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tớ
2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty.
2.2 Các giải pháp marketing
2.2.1 Xây dựng chính sách giá hợp lý
Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp.
Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậy khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là:
* Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa
* Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu hiện tại.
Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và chế tạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tư xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia đấu thầu.
2.2.2 Định hướng chiến lược sản phẩm
Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra ta có:
Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp
1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng Các yếu tố Điểm đánh giá
Giá 4.5 Chất lượng 4 Mối quan hệ 5 Chiết khấu 4 Thái độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5
Nguồn: Số liệu điều tra
Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên 80% khách hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này khi tham gia đấu thầu.
2.2.3 Chính sách về kênh phân phối
các thành viên kênh chở nên hạn chế. Mối liên kết thiếu chặt chẽ giữa các thành viên kênh cũng làm cho việc thực hiện cũng như điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh cũng như các kế hoạch marketing của công ty chở nên khó khăn và thiếu linh hoạt. Việc điều chỉnh lại mối quan hệ này là rất cần thiết giúp cho các thành viên kênh gắn bó và hỗ trợ nhau tốt hơn trong các hoạt động kinh doanh của công ty nhằm tăng hiệu quả của các thành viên kênh và giảm bớt những xung đột cũng như mâu thuẫn không cần thiết giữa các thành viên trong kênh phân phối. Công ty cần phải củng cố mối quan hệ với các thành viên kênh truyền thống bằng các biện pháp hỗ trợ về bán hàng cũng như hỗ trợ về mặt tài chính…để mối quan hệ giữa các thành viên kênh trở nên chặt chẽ hơn. Công ty nên ký những hợp đồng hợp tác với các thành viên kênh quan trọng và hoạt động có hiệu quả trong hệ thống kênh phân phối. Các hợp đồng này sẽ có tính rằng buộc giữa các thành viên kênh và công ty với các điều khoản hỗ trợ của công ty đối với các thành viên kênh cũng như các nghĩa vụ mà thành viên kênh phải thực hiện. Đây là biện pháp hiệu quả vừa mang lại sự tin tưởng giữa các thành viên trong hệ thống kênh phân phối với công ty và tránh sự tấn công từ các đối thủ muốn lôi kéo các thành viên kênh trong hệ thống kênh phân phối của công ty ra nhập vào hệ thống kênh phân phối của họ. Đối với các thành viên kênh hoạt động không hiệu quả công ty cần có những chính sách điều chỉnh hợp lý nhằm hỗ trợ các thành viên kênh này hoạt động có hiệu quả hơn. Các hộ trợ có thể về tài chính về con người hay hướng dẫn các kỹ năng bán hàng…Công ty cần mạnh tay loại bỏ những thành viên kênh có năng lực hoạt động yếu và hay gây ra các xung đột không đáng có gây thiệt hại cho công ty cũng như cho toàn bộ hệ thống kênh phân phố. Do việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiện đại hoàn toàn mới là rất tốn kém và khó khăn nên công ty cần thiết kế lại hệ thống kênh phân phối cũ để trở thành một hệ thống phân phối mạnh có hiệu quả cao là một phương án thích hợp cho công ty trong giai đoạn hiện nay. Công ty cần có những hỗ trợ cho các thành viên kênh của mình bằng cách đào tạo các nhân viên kĩ thuật cho các thành viên kênh và các chính sách truyền thông cho các thành viên kênh của mình. Ngoài ra công ty nên tiến hành hỗ trợ các thành viên trong kênh bằng các công cụ khác như hỗ trợ phương thức thanh toán cho các thành viên kênh, các hỗ trợ về thông tin khách hàng cũng như các hỗ trợ khác…để cải thiện mối quan hệ của công ty với các thành viên trong kênh phân phối.
Việc thiết lập một số thành viên kênh mới tại các thị trường mới đòi hỏi một chi phí đầu tư về tài chính cũng như con người tương đối lớn. Quy mô cũng như cơ cấu
của các thành viên kênh này phải phù hợp với điều kiện thị trường, địa lý đảm bảo các thành viên kênh mới này hoạt động có hiệu quả.
2.2.4 Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến
Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông qua hoạt động xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp về công ty trước khách hàng, uy tín của công ty do đó sẽ không ngừng được nâng lên.
Bên cạnh việc gửi thư, Catalog về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịp lễ tết tới khách hàng như hiện tại đang làm, công ty cần bổ sung các công việc như.
+ Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện mà chủ yếu bằng hình ảnh.
+ Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn (tỉ lệ triết khấu giá)
+ Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữa công ty với khách hàng. Đây là một hình thức chăm sóc khách hàng.
+ Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm
+ Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩm mới 100% và sản phẩm đang được sử dụng tại các khách hàng.
Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đối với sản phẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biết cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uy tín, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu.