Để phục vụ cho việc phân tích cơ hội thị trường, xác định thị trường mục tiêu, hoạch định chương trình marketing, tổ chức thực hiện và kiểm soát các nỗ lực marketing, quản trị marketing cần phải ước tính được cầu hiện tại và tương lai. Nhiệm vụ chủ yếu là ước tính cầu hiện tại.
1. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường
1.1. Phân đoạn thị trường
Khi một doanh nghiệp nào mới thành lập cũng đã xác định được rõ thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình vào những đoạn thị trường nào, họ nghiên cứu rõ
vậy, biết rõ được những lý do cần thiết để lựa chọn thị trường: Thị trường tổng thể luôn luôn bao gồm một số lượng rất lớn khách hàng với nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. Doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường cũng không tránh khỏi phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp cạnh tranh rất khác biệt nhau về khả năng phục vụ nhu cầu và ước muốn của những nhóm khách hàng khác nhau của thị trường.
Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, công ty đã tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh.Những đoạn thị trường trọng điểm của công ty xác định là những tổ chức hành chính Nhà Nước như: Các bộ nghành, Viễn thông - bưu điện, VMS, hệ thống kho bạc nhà nước, các ngân hàng trong khối nhà nước như ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn, ngân hàng Đầu tư và Phát triển, ngân hàng Công thương, ngân hàng Ngoại thương…
Lộ trình phát triển của các chiến lược marketing nhằm đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng đã được công ty áp dụng và chia làm 2 giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Marketing đa dạng hóa sản phẩm
Công ty tiến hành nhập khẩu nhiều chủng loại sản phẩm tạo lên sự đa dạng cho sản phẩm, từng loại sản phẩm được tập trung, giới thiệu vào từng đoạn thị trường cụ thể. Động cơ, đầu phát với nhiều chủng loại, công suất được công ty tiến hành nhập khẩu từ rất nhiều các nước phát triển trên thế giới như: Anh, Pháp, Mỹ, Italy, Thổ Nhĩ Kỳ, Argentina, Nhật Bản, Hàn Quốc… Từ đó làm gia tăng cơ hội lựa chọn thỏa mãn nhu cầu của từng khách hàng cụ thể.
- Giai đoạn 2: Marketing mục tiêu
Để cung ứng một cách tốt nhất công ty tiến hành chia nhỏ thị trường tổng thể lựa chọn một vài đoạn thị trường công ty có khả năng phục vụ tốt nhất, nghiên cứu và soạn thảo các chương trình marketing phù hợp. Cụ thể, công ty tập trung nhiều vào đoạn thị trường là những tổ chức trong khối viễn thông, một số phương án marketing đã được xây cho những khách hàng này như tặng quà vào những dịp lễ tết, sinh nhật, tặng thẻ vip cho các khách hàng chính. Dùng một số công cụ marketing để gây dựng hình ảnh của mình cũng như khẳng định vị thế của công ty trên thị trường cung cấp máy phát điện.
Khách hàng chính của thị trường máy phát điện chủ yếu tập chung chủ yếu vào các cơ quan, tổ chức của nhà nước, các khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức xã hội khác cũng chiếm thị phần tương đối.