I. VÀI NÉT VỀ CÔNG TY BHNT HÀ TÂY
3. Kết quả hoạt động của công ty trong thời gian qua
3.3. Kết quả hoạt động của công ty trong 5 năm vừa qua
3.3.1. Về doanh thu phí
Công ty BHNT Hà Tây được thành lập tháng 3/2000 nhưng đã đi vào hoạt động từ 3/1997, do vậy đã có những bước trưởng thành đáng kể. Doanh thu phí bảo hiểm đã tăng không ngừng qua từng năm.
Cụ thể năm 1997, khi mới đi vào hoạt động chỉ là một phòng BHNT quản lý 1.271 hợp đồng, doanh thu phí là 351 triệu đồng, số tiền bảo hiểm 6,5 tỷ đồng. Khi đó Công ty chỉ quản lý 40 đại lý khai thác, hầu hết là tập trung vaò khu vực lân cận với vị trí của Công ty như Thị xã Hà Đông.
Nhưng đến năm 2000 số đại lý lên đến 192 với doanh thu lên tới 14.837 triệu đồng. Đó là một nỗ lực rất lớn của cán bộ và đội ngũ nhân viên của công ty vì trên thị trường Hà Tây hiện nay tình hình cạnh tranh diễn ra khá gay gắt. Các công ty nước ngoài đang dần dần tấn công vào thị trường này với những chính sách mới để thu hút lao động làm đại lý bảo hiểm cho họ, đồng thời không ngừng tung ra những sản phẩm mới, những chính sách nhằm mở rộng
thị trường. Các công ty này đã và đang khai thác sản phẩm dựa trên tâm lý “sính ngoại” của đại đa số người dân Việt Nam. Hà Tây là một thị trường bảo hiểm rất tiềm năng, đời sống văn hóa làng nghề phong phú. Trong thời gian qua, công ty đã không ngừng đổi mới cả về công tác thu hút, tuyển chọn đào tạo đại lý - đội ngũ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là kênh thu nhận thông tin phản hồi từ khách hàng một cách chính xác và nhanh nhạy nhất. Đó chính là cơ sở để công ty đề ra các chính sách phát triển mới, phát huy điểm mạnh, đồng thời khắc phục, chỉnh sửa các sai phạm để đáp ứng các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Cũng vì thế, đến hết tháng 12/2006 công ty đã quản lý hơn 75.000 hợp đồng, doanh thu phí bảo hiểm lên đến 320 tỷ đồng và đưa số tiền bảo hiểm đạt trên 1.032 tỷ đồng và được thể hiện rõ trong bảng sau:
Bảng 1:
Doanh thu phí của công ty BHNT Hà Tây trong giai đoạn 2001- 2006
Năm 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Doanh thu phí (triệu đồng)
25.378 32.933 40.281 44.705 48.579 60.723
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Công ty BHNT Hà Tây giai đoạn 2001- 2006)
Biểu đồ: Tăng trưởng doanh thu phí của công ty BHNT hà Tây trong giai đoạn 2001-2006
Từ biểu đồ trên ta có thể thấy, doanh thu phí bảo hiểm của công ty tăng liên tục trong các năm từ 2001 đến 2006 với tốc độ tăng liên hoàn như sau: Bảng 2: Tốc độ tăng liên hoàn về doanh thu phí của Công ty BHNT Hà Tây
Năm Tốc độ tăng doanh thu phí (%)
2002 29.77
2003 23,30
2004 10,98
2005 8,67
2006 12,50
Nhận thấy doanh thu phí từ năm 2004 đến năm 2005 thực tế tăng nhưng tốc độ phát triển liên hoàn lại giảm mạnh (giảm từ 10,98% xuống mức 8,67%). Đó là do nền kinh tế Việt Nam trong giai đoạn này chịu nhiều tác động tiêu cực đặc biệt là dịch sars và dịch cúm gia cầm H5N1 đã ảnh hưởng đến thị trưởng bảo hiểm Việt Nam nói chung, công ty BHNT Hà Tây nói riêng. Đến năm 2006, doanh thu phí của công ty dã phát triển cao, tăng 12,50
% so với năm 2005 đó là một mức tăng khá ổn định. Theo thống kê, tổng doanh thu luỹ kế tính đến hết năm 2006 lên tới 320 tỷ đồng, đây quả là một con số không nhỏ, gấp 911,68 lần so với năm 1997 và gấp 21,57 lần so với năm 2000. Tính đến hết năm 2006, công ty đã làm đáo hạn cho 14.706 hợp đồng, tương ứng với số tiền chi trả cho số hợp đồng đó là trên 130 tỷ đồng. Công ty cũng đã giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho hơn 2.000 trường hợp với số tiền chi trả hơn 10 tỷ đồng.
3.3.2. Số đại lý hoạt động và nhóm ban kinh doanh
Phải nói rằng người ta không dễ dàng gì có thể hiểu được sản phẩm bảo hiểm trong một thời gian ngắn. Do đó muốn khách hàng tham gia bảo hiểm chúng ta phải dùng phương pháp thuyết phục là chủ yếu, vì thế đội ngũ nhân viên tư vấn viên bảo hiểm - đại lý là rất cần thiết trong các doanh nghiệp bảo hiểm. Không bỗng dưng mà lực lượng bán hàng trực tiếp (đại lý) lại chiếm phần lớn trong tổng số lao động của công ty. Kết quả kinh doanh phụ thuộc lớn vào kết quả khai thác của đội ngũ này. Với sự phát triển không ngừng, công ty BHNT Hà Tây đã có một mạng lưới đại lý rộng khắp và ngày càng tăng trong địa bàn toàn tỉnh. Đại lý là người đưa BHNT vào từng ngõ nghách của đời sống người dân, thậm chí đến người dân có thu nhập thấp.
Trong mỗi con người đều có nhu cầu được bảo vệ nhưng họ lại không nhận thức được điều đó, người tư vấn bảo hiểm phải có nhiệm vụ khơi dậy nhu cầu đó ở họ. Do vậy,đại lý cần phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về khách hàng để tìm ra nhu cầu nào là quan trọng nhất và giúp khách hàng thấy được rằng đó chính là nhu cầu không thể thiếu được. Đồng thời phải đánh giá, tìm hiểu khả năng tài chính của khách hàng để tư vấn cho họ tham gia với mức nào là phù hợp nhất. Nếu như tư vấn không chính xác và khách hàng tham gia vượt mức khả năng tài chính của mình thì vế sau sẽ gây khó khăn cho khách hàng, có thể khách hàng sẽ dừng hoặc huỷ bỏ hợp đồng, điều này rất bất lợi cho cả 2 bên khách hàng lẫn công ty, khách hàng có thể đánh mất niềm tin vào công ty. Đó là nguy cơ chính làm doanh thu phí và số hợp đồng bảo hiểm sẽ giảm.
Như vậy để tư vấn cho khách hàng một cách hợp lý, người tư vấn viên phải có những kỹ năng cơ bản về nghiệp vụ, hiểu rõ nghiệp vụ và phải có tác phong, kỹ luật cao, cách thức giao tiếp khéo, nói có sức thuyết phục…Làm cho người dân tin tưởng vào mình, vào sản phẩm của công ty đang triển khai. Chính vì vậy, công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý cần phải được coi trọng và tiền hành đúng tiến độ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao. Trên thực tế trong những năm vừa qua công ty BHNT Hà Tây luôn đạt trên mức bình quân về tỷ lệ tuyển dụng đại lý.
Hiện nay công ty dã có 19 ban kinh doanh riêng, và có mạng lưới đại lý trải đều trên 14 huyện, thị xã của tỉnh. Đặc là Thành phố Hà Đông và Thị xã Sơn Tây- hai địa bàn này có nền kinh tế phát triển, mức sống người dân được nâng lên khá cao và rất đông dân.
Chính vì vậy đội ngũ tư vấn viên của công ty dày đặc hơn và được phân thành 19 ban khác nhau. Có thể xem xét cơ cấu đại lý của công ty như sau:
Bảng 3: Cơ cấu đại lý của công ty BHNT Hà Tây (giai đoạn 2003-2006)
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số đại
lý (người
Cơ cấu
(%) Số đại lý (người) Cơ cấu(%) Số đại lý (người) Cơ cấu(%) Số đại lý (người Cơ cấu(%) Đại lý chuyên khai thác 315 26,25 450 28.57 430 72.88 420 82.35 Đại lý bán chuyên 815 67,92 1015 64.44 120 20.34 30 5.88 Đại lý chuyên thu 70 5,83 110 6.99 40 6.78 60 11.77 Tổng 1200 100 1575 100 590 100 510 100 Tốc độ tăng liên hoàn(%) - 31.25 -62.54 -13.56 Tốc độ tăng
liên hoàn đại lý chuyên khai thác (%)
- 42.86 -4.44 -2.33
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Công ty BHNT Hà Tây giai đoạn 2001- 2006)
Từ bảng số liệu trên có thể thấy rằng số lượng đại lý năm2003, 2004 có sự tăng đột biến về số lượng đại lý bán chuyên vì năm đó công ty áp dụng chiến lược
tăng doanh thu phí, số lượng đại lý khai thác tăng 42,86%. Từ năm 2004 trở đi, số lượng đại lý có xu hướng giảm, cụ thể năm 2005 giảm 4.44%, năm 2006 so với 2005 giảm 2.33%. Trên thực tế, công ty đã áp dụng chiến lược tăng doanh thu phí bằng cách giảm số lượng đồng thời tăng chất lượng của đội ngũ đại lý chuyên khai thác. Sau năm 2002- năm chi trả hợp đồng đáo hạn đầu tiên, công ty đã phát động tuyển dụng đại lý rộng rãi, tăng số lượng đại lý để tập trung vào khai thác, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty, tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên địa bàn toàn tỉnh và đạt được kế hoạch đề ra. Hầu hết, số đại lý của công ty vẫn hoạt động bán chuyên nhiều, đại lý chuyên khai thác chiếm dưới một nửa so với tổng số, có nghĩa là trong thời gian đó, chưa có sự phân công rõ ràng công việc của đại lý, đại lý vẫn xem công việc của mình là việc làm thêm nên kết quả khai thác chưa được cao. Do vậy công ty đã giảm lực lượng này, tập trung hơn vào đội ngũ chuyên khai thác, đội ngũ đại lý này tập chung vào công việc của mình hơn và bằng chứng cho thấy, doanh thu và số hợp đồng khai thác mới của các năm vừa qua không ngừng tăng lên, chất lượng khai thác của đại lý tăng lên rõ ràng. Đó cũng là do sự phối hợp của cả công ty, công ty không ngừng tổ chức các cuộc thi, tuyển dụng và đào tạo đại lý, tìm ra người xuất sắc có số hợp đồng và doanh thu đứng đầu bảng, đó là một trong những chính sách phát triển người của Công ty.
Bên cạnh sự tăng trưởng về số lượng đại lý, công ty BHNT Hà Tây cũng ngày càng quan tâm đến chất lượng con người của công ty, điều đó thể hiện ở trình độ của tư vấn viên. Công ty luôn chú trọng trong chiến lược đào tạo đội ngũ cán bộ tư vấn BHNT mang tính chuyên nghiệp cao, cả về trình độ nghiệp vụ, nghệ thuật marketing, có hiểu biết xã hội, có khả năng ứng xử và thuyết phục cao. Để làm được tư vấn viên ít nhất phải có trình độ trung học trở lên, trong đội ngũ tư vấn viên của công ty hiện nay, lượng tư vấn viên có trình độ PTTH vẫn còn khá nhiều, đại lý có trình độ Đại học và Cao đẳng chiếm tỷ lệ chưa lớn. thể hiện trong bảng số liệu sau:
Bảng 4: Cơ cấu trình độ học vấn của đại lý công ty BHNT Hà Tây năm 2006 Chỉ tiêu Trình độ ĐH và Cao đẳng Trình độ Trung cấp chuyên nghiệp Tốt nghiệp PTTH Số đại lý (người) 1.420 1.988 2.272 Cơ cấu (%) 25 35 40
(Nguồn: Bản tin nội bộ của Công ty BHNT Hà Tây năm 2006) Nhìn chung trình độ học vấn của đại lý vẫn chưa cao, những người có trình độ đại học và cao đẳng còn ít, điều này có ảnh hưởng không nhỏ đến chất lượng khả năng cũng như trình độ hiểu biết và nhanh nhạy của đại lý. Nhưng cũng không phải lúc nào đại lý có trình độ cao lại có khả năng thuyết phục khách hàng cao hơn những người khác mà nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác, đặc biệt là sự ham học hỏi, có tâm huyết, gắn bó lâu dài với nghề, với công ty. Họ cần có “Một cái duyên” để cho khách hàng thấy rằng ích lợi từ sản phẩm mang lại chính là lợi ích mà họ đang tìm kiếm.
3.3.3. Về số hợp đồng và hợp đồng khai thác mới
Song song với mức tăng của đội ngũ đại lý là mức tăng của số hợp đồng khai thác và hợp đồng khai thác mới. Năm 2000 số hợp đồng khai thác mới chỉ là 7.097 hợp đồng và tăng liên tục đến năm 2006 là 24.195 hợp đồng, và được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 5: Số hợp đồng và số hợp đồng khai thác mới ở công ty BHNT Hà Tây trong giai đoạn 2001-2006
Năm 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Số hợp đồng khai thác mới (hợp đồng ) 8.093 8.100 9.235 11.250 15550 20.750 Số hợp đồng có hiệu lực (hợp đồng ) 24.195 30.214 35.125 40.570 50.430 68.500
Như vậy số hợp đồng khai thác mới của công ty đã tăng lên đáng kể từ suốt trong những năm qua. Tính riêng năm 2006, số hợp đồng khai thác mới đã tăng 2,56 lần so với năm 2001, số hợp đồng có hiệu lực tăng 2,831 lần so với năm 2001. Như vậy cho thấy tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng của công ty đã có sự giảm hẳn, chất lượng khai thác của đại lý tăng lên là vì đại lý đã áp dụng các biện pháp marketing hợp lý, chọn khách hàng tiềm năng có tỷ lệ huỷ thấp hơn
Tính riêng năm 2006, số hợp đồng khai thác đã tăng hơn nhiều so với năm 2005 và được phân bổ đều cho 19 ban kinh doanh trên địa bàn tỉnh. Cụ thể trong bảng số liệu sau:
Bảng 6: Báo cáo doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên theo đại lý của Công ty BHNT Hà Tây trong 2006
Ban kinh doanh
Doanh thu phí (đồng) Hợp đồng khai thác mới (hợp đồng) A01-Thạch Thất 557.221.250 1.334 A02-Hoài Đức 247.067.400 441 A03-Thah Oai 422.755.500 958 A04-Thường Tín 476.950.800 449 A05-Sơn Tây 1 598.973.400 945 A06-Chương Mỹ 1 401.515.600 882 A08-Phú Xuyên 395.596.000 1.310 A09-Đan Phượng 202.158.600 890 A10-Ứng Hoà 125.479.600 483 A11-Mỹ Đức 239.706.600 777 A12-Quốc Oai 520.911.500 1.898 A13-Phú Thọ 270.205.700 772 A14-Ba Vì 632.210.000 1.323 A16-Sơn Tây 2 634.530.000 1.474 A20-Chương Mỹ 2 618.673.000 2.419
Hà Đông 1 418.129.600 1.029
Hà Đông 2 574.218.600 1.117
Hà Đông 3 300.850.500 1.158
Hà Đông 4 101.420.300 1.176
Tổng 6.762.084.550 20.750
(Nguồn: Báo cáo tổng kết Công ty BHNT Hà Tây năm 2006)
Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng, số hợp đồng khai thác mới tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Đông, Chương Mỹ, Thường Tín- những khu vực có nền kinh tế phát triển nhất của tỉnh, còn những huyện khác tỷ lệ này còn thấp. Chính vì vậy công ty cần có chính sách tuyển dụng đại lý và phương hướng tập trung đại lý khai thác ở các khu vực đó, tạo điều kiện đưa BHNT phát triển toàn diện trên toàn tỉnh.
II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY BHNT HÀ TÂY