Có thể nói chính sách TD là nhân tố tiên quyết, định hướng chiến lược kinh doanh của NH. Để xây dựng một chính sách TD phù hợp, Vietinbank chi nhánh TP.HCM cần xem các vấn đề sau.
Thứ nhất: Về chính sách khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, các KH ngày càng có sự lựa chọn rộng hơn, đòi hỏi chất lượng cao hơn và mong muốn nhận được giá trị lớn hơn cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Chính vì vậy, NH phải ngày càng quan tâm đến việc phát triển mối quan hệ với KH thay vì KH tự tìm đến NH như trước đây. Hiện nay, Vietinbank chi nhánh TP.HCM đang thực hiện chính ách KH để khuyếch trương quảng bá hình ảnh của mình. Các nhân viên của NH đồng thời là nhân viên marketing, họ vừa cung ứng sản phẩm, dich vụ vừa thu hút KH trong thái độ niềm nở và sự hiểu biết về sản phẩm của chính NH cũng như về xã hội, nắm bắt rất nhanh chóng nhu cầu của KH đến với NH. Chính ách này đã và đang phát huy hiệu quả trong việc mở rộng hoạt động tín dụng của Vietinbank chi nhánh TP.HCM. Dư nợ TD tăng, thị phần TD trên địa bàn tăng… Tuy nhiên NH chưa có phòng chuyên trách và các cán bộ chuyên sâu về công tác KH và tiếp thị quảng cáo sản phẩm, tiếp cận thị trường. Trong các chính ách KH, đối tượng chủ yếu mà NH đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu TD của KH là DNVVN ngoài quốc doanh, các DN kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Còn lại Vietinbank chi nhánh TP.HCM chưa đáp ứng đầy đủ và bỏ lỡ nhiều nhu cầu TD khác của các thành phần kinh tế khác, các DN kinh doanh ngoài lĩnh vực xuất nhập khẩu... Do vậy để hoàn thiện hơn nữa chính sách KH hợp lý, NH nên tăng cường công tác KH, mở rộng các đối tượng KH bằng các cách sau:
- Tổ chức hội nghị KH là các DN trên địa bàn TP.HCM, hội nghị KH truyền thống. Qua đó NH có thể rút ra được kinh nghiệm từ những ý kiến đóng góp của KH,
SVTH: Trần Thị Ngọc Linh Trang 50 tuyên truyền sâu rộng về Vietinbank chi nhánh TP.HCM và lợi ích của KH khi đến vay vốn tại NH, cũng như tiếp cận các KH mới.
- Tiếp tục củng cố, tăng cường và mở rộng hoạt động TD đối với các DN xuất nhập khẩu và các KH truyền thống trên địa bàn. Đó là những KH có quan hệ thường xuyên với NH, có nhu cầu đổi mới công nghệ, mở rộng sản xuất thường xuyên.
- Mở rộng đối tượng cho vay đối với khu vực kinh tế Nhà Nước, các DN có vốn đầu tư nước ngoài. Hiện nay, cho vay khu vực này mới chiếm khoảng dưới 10% tổng dư nợ. Đây là một con số quá nhỏ bé và ngày càng bị thu hẹp. Tuy nhiên làm như vậy là NH tự thu hẹp thị trường của mình bởi muốn hạn chế rủi ro thì phải có biện pháp giải quyết từ khâu thẩm định, phương án, khâu giám át au khi cho vay,.. chứ không phải là giới hạn hay “đề phòng” quá cao với các thị trường KH mới. Mặc dù quy định về cho vay đòi hỏi rất cao và chặt chẽ nhưng không phải vì thế mà NH không cho vay, thờ ơ với KH.
Hiện nay ở nước ta các DN quốc doanh hầu như không có đầy đủ các điều kiện về tài chính và TS đảm bảo trong quy trình nghiệp vụ TD. Điều mà NH cần quan tâm đối với khối DN này là phương án kinh doanh, uy tín của họ đối với KH và NH chứ không chỉ dựa vào TS đảm bảo. Thực hiện cơ chế TD linh hoạt này là điều cần thiết bởi vì khu vực này, tuy đang có xu hướng bị thu hẹp nhưng những DN trụ lại được trên thị trường vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác và triển vọng của hoạt động sẽ có hiệu quả.
Thứ hai: Chính sách lãi suất.
Lãi suất là một yếu tố quan trọng trong việc thực hiện các khoản cho vay của NHTM. Một chính sách lãi suất phù hợp sẽ thu hút được KH và tăng dư nợ TD, tăng khả năng cạnh tranh, tăng thu nhập cho NH. Để có được một chính sách lãi suất cho vay có hiệu quả, cán bộ NH phải nắm được thực tế lãi suất và xu hướng biến động của lãi suất cho vay hợp lý.
Trong những năm qua, NH đã và đang áp dụng chính sách lãi suất một cách linh hoạt đối với các đối tượng KH vay vốn với quy mô các khoản vay khác nhau, ví dụ như có ưu đãi lãi suất cho KH loại một, KH loại hai có giảm lãi suất cho những món vay có giá trị lớn. Tuy nhiên, chính sách lãi suất của NH vẫn còn những điều chưa linh hoạt. Vì thế, Vietinbank chi nhánh TP.HCM nên mở rộng các mức lãi suất đa dạng theo
SVTH: Trần Thị Ngọc Linh Trang 51 thời gian và đối tượng KH, mức độ sử dụng sản phẩm của NH, có chính sách khuyến khích về lãi suất cho các KH mới. Bên cạnh đó căn cứ vào tính chất, đặc điểm từng ngành nghề kinh doanh mà Vietinbank chi nhánh TP.HCM có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau. Ví dụ như đối với các DN kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu được nhà nước khuyến khích như thực phẩm, may mặc, giày dép, Vietinbank chi nhánh TP.HCM có thể áp dụng một mức lãi suất khác, phù hợp hơn o với việc cho vay để sản xuất thông thường. Điều này không những tạo ra những điều kiện cho DN hoạt động kinh doanh tốt hơn mà còn giúp cho Chi nhánh thiết lập, mở rộng quan hệ với KH. Với một chính sách lãi suất phù hợp, linh hoạt chắc chắn Vietinbank chi nhánh TP.HCM sẽ thu hút được nhiều KH đến với mình.
Thứ ba:Về chính sách đảm bảo tiền vay.
Thông thường từ trước đến nay, đối với thành phần kinh tế quốc doanh, Vietinbank chi nhánh TP.HCM thường cho vay tín chấp, còn đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, NH thường yêu cầu KH phải có TS thế chấp. Theo em với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, NH cũng có thể cho vay bằng tín chấp. Hình thức bảo đảm này sẽ được áp dụng cho những KH có tình hình tài chính lành mạnh, có TS cố định và TS lưu động, SXKD các mặt hàng không rủi ro và ổn định trên thị trường, có quan hệ tốt với NH. Thời gian cho vay không nên quá dài và mức cho vay không nên vượt quá vốn lưu động thực tế của người vay. Như vậy, vừa giải quyết được khó khăn của DNVVN vừa mở rộng tín dụng cho ngân hàng.