III. Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life 1 Công tác tuyển dụng đại lý BHNT.
3 Đánh giá kết quả và hiệu quả tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Dai-ichi life.
Dai-ichi life.
Qua quá trình tuyển dụng cũng như đào tạo của công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi Việt Nam, Công ty cũng đã thu được nhiều thành quả đáng kể. Cụ thể tình hình tuyển dụng của công ty trong giai đoạn 2006- 2009 vừa qua như sau:
Bảng 6: Tình hình tuyển dụng đại lý của công ty giai đoạn 2006-2009:
Đơn vị: Người Năm 2006 2007 2008 2009 Số học viên 1180 2440 3300 9300 Số đại lý mới 980 2000 2800 8000 Tổng đại lý 1200 3200 6000 14000 Tỷ lệ đại lý ký hợp đồng(%) 83 82 84 85.5
(Nguồn: Dai-ichi life)
Trưởng phòng cấp cao Trưởng phòng Trưởng nhóm cấp cao Trưởng nhóm Tiền trưởng nhóm Chuyên viên TVTC Tư vấn tài chính
Giai đoạn 2006-2009, công ty Daiichi life đã có một lượng đại lý tăng lên đáng kể, năm 2006 là 980 người, năm 2007 là 2000 người, năm 2008 là 2800 người và năm 2009 tăng cao nhất, lên tới 8000 người góp phần tổng đại lý của các năm tăng lên tương ứng là 1200, 3200, 6000 và 14000 người.
Nguyên nhân chính của sự gia tăng này là do sự mở rộng hơn nữa của Daiichi life, từ 46 văn phòng năm 2008, cho đến năm 2009 số lượng văn phòng, tổng đại lý ở các tỉnh thành tăng lên tới con số 54 và do muốn thu hút nhân tài, đầu tư vào con người nên công ty có chính sách đãi ngộ đối với đại lý khá tốt. Hơn thế nữa, công ty cũng luôn có những đãi ngộ thích hợp đối với đại lý khi họ giới thiệu được những tư vấn tài chính mới làm việc hiệu quả.
Số học viên trong giai đoạn trên khá cao nhưng tỷ lệ ký kết hợp đồng đại lý lại chưa lớn. Năm 2006 do mới đi vào hoạt động nên lượng đại lý chủ yếu là người nhà, người thân quen nhất của nhân viên, đại lý giới thiệu nên việc quản lý lớp học, đi học đầy đủ và thi cử là bớt khó khăn hơn, tỷ lệ duy trì hợp đồng của năm này là 83%. Nhưng đến năm 2007 giảm xuống chỉ còn 82%, nguyên nhân chính là do những yếu tố sau:
Hầu hết, những người tham gia học lớp huấn luyện Nền tảng thành công là những giáo viên, bộ đội, kỹ sư…Việc tham gia khoá học này bắt buộc các học viên phải bỏ ra 5 ngày để tham gia. Và việc bỏ dở giữa chừng vì công việc là điều khó có thể tránh khỏi.
Do việc tuyển dụng ồ ạt, lượng đông nhưng có nhiều người quá độ tuổi, trình độ nhận thức, tiếp thu bài giảng với tốc độ giảng dạy khá nhanh vì hạn chế thời gian khoá học nên khi tham gia thi kết thúc khoá học để cấp chứng chỉ có nhiều người không qua.
Đây là tình trạng chung ở các khoá học nhưng Daiichi life đã tìm ra nguyên nhân và đang từng bước khắc phục để nâng cao tỷ lệ này dần.
Để thấy rõ hơn hiệu quả của việc tuyển dụng đại lý này ta có thể thấy qua bảng số liệu sau:
Bảng 7: Hiệu quả hoạt động theo doanh thu phí của đại lý trong giai đoạn 2006-2009: Năm 2006 2007 2008 2009 DTKT mới (triệu đồng) 97000 104000 112000 230000 TổngDT phí BH (triệu đồng) 369 473 585 815 Số đại lý (người) 1200 3200 6000 14000
DT bình quân 1 đại lý (triệu đồng) 30.75 147.8 97.5 58.2 DT KT mới/ đại lý (triệu đồng) 80.83 32.5 18.67 16.43
(Nguồn: Dai-ichi life)
Từ bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu phí bảo hiểm bình quân 1 đại lý của công ty trong thời gian vừa qua là không cao và ngày càng giảm dần.
Mặc dù năm 2006 đạt 30.75 triệu đến năm 2007 bình quân 1 đại lý thu về 147.8 triệu đồng tiền phí, đó là do sự tăng vốn đầu tư từ 25 triệu USD lên 72 triệu USD như đã nói ở trên nhưng năm 2008 con số này giảm xuống chỉ còn 97.5 triệu và đến năm 2009 tụt xuống còn 58.2 triệu. Theo đó, doanh thu phí mới trên một đại lý cũng giảm theo: 80.83, 32.5, 18.67 và 16.43 triệu đồng tương ứng với các năm 2006, 2007, 2008 và 2009. Như vậy, số lượng đại lý là rất đông nhưng hiệu quả hoạt động lại không cao.
Bảng 8: Hiệu quả hoạt động theo số hợp đồng khai thác của đại lý giai đoạn 2006 – 2009: Năm 2006 2007 2008 2009 Số HĐ khai thác mới (HĐ) 19850 24000 26000 29000 Số HĐ duy trì hiệu lực (HĐ) 15780 20500 22000 24000 Số đại lý (người) 1200 3200 6000 14000 HĐ KT mới/đại lý (HĐ/Người) 16.5 7.5 4.3 2.1
HĐ duy trì hiệu lực/đại lý
(HĐ/Người) 13.15 6.4 3.7 1.7
Nguồn: Dai-ichi life Việt Nam
Điểm qua hoạt động của đại lý qua bảng số liệu trên, ta lại thấy rõ hiệu quả hoạt động của họ.
Như vậy số lượng đại lý tăng lên quá cao nhưng các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của đại lý lại không cao. Doanh thu khai thác mới trên một đại lý, số hợp đồng khai mới trên một đại lý hay hợp đồng duy trì hiệu lực bình quân một đại lý là không cao và ngày càng giảm dần.
Số hợp đồng khai thác mới trên một đại lý năm 2006 là 16.5, năm 2007 là 7.5, năm 2008 là 4.3 và đến năm 2009 chỉ còn 2.1 hợp đồng.
Năm 2006, số hợp đồng hiệu lực của một đại lý là 13.15 nhưng năm 2007 còn 6.4, năm 2008 còn 3.7, đến năm 2009 còn có 1.7 hợp đồng.
Vậy nguyên nhân chính của hiện tượng này là do đâu? Có phải đó là do sự thiếu chặt chẽ trong việc kiểm tra đầu vào của các học viên, đại lý dẫn tới tình trạng chỉ có 1 phần nhỏ số họ làm việc sau khi tốt nghiệp khoá đào tạo. Ta có thể thấy rõ điều này qua tổng kết mới nhất của Văn phòng Daiichi life tại Hà Nội trong quý I/2010 thì khu vực Hà Nội đã tuyển dụng được 1804 đại lý mới. Song chỉ có 495 lượt tư vấn hoạt động, chiếm khoảng 27,45 % số đại lý mới được tuyển dụng. Rõ ràng rằng, quá nhiều đại lý không hoạt động sau khi được đào tạo hay có hoạt động nhưng kết quả đạt được là không cao. Và như vậy, doanh thu phí hay số hợp đồng mà những đại lý hiệu quả khai thác được phải san sẻ, phải gánh vác chung với những người không hoạt động như trên đã làm cho con số doanh thu phí mới bình quân 1 đại lý hay số hợp đồng khai thác được bình quân 1 đại lý cũng giảm dần như trong bảng. Vậy có nên tuyển dụng nhiều để rồi kết quả không cao? Hay nên tuyển dụng vừa đủ mà có hiệu quả? Có lẽ đó cũng chính là một trong những tồn tại lớn mà Daiichi life cần phải xem xét và khắc phục trong những năm tiếp theo.
Như vậy, ngoài việc chú trọng tuyển dụng số lượng đại lý, nhà tuyển dụng còn phải quan tâm đến hiệu quả hoạt động của đại lý để có biện pháp, phương hướng tuyển dụng đạt hiệu quả cao.
Ngoài các chỉ tiêu như trên thì tuổi nghề của đại lý cũng là một chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý. Nếu tuổi nghề của đại lý càng cao càng chứng tỏ công tác tuyển dụng và quản lý tốt. Nếu tuổi nghề của đại lý thấp thì từ đó nhà tuyển dụng biết cách đưa ra chiến lược, phương án tuyển dụng cũng như quản lý sao cho hiệu quả tuyển dụng và đào tạo ngày càng tốt hơn.
Theo quy định trong hợp đồng đại lý của Daiichi life thì cứ sau 3 tháng công ty lại tổng kết và chấm dứt hợp đồng đại lý với những đại lý không đạt yêu cầu. Đó là những đại lý không hoạt động và khai thác được hợp đồng bảo hiểm nào. Như vậy các khung tuổi mà Daiichi life đưa ra là dưới 3 tháng, từ 3 tháng đến dưới 1 năm, từ 1 năm đến dưới 3 năm và từ 3 năm trở lên. Do đó, từ bảng thống kê tuổi nghề của đại lý, ta lại càng thấy rõ hơn lượng đại lý bỏ việc, nhất là đối với đại lý mới, thấy được hiệu quả tuyển dụng và quản lý của công ty là tốt hay không tốt.
Theo thống kê sơ bộ của Daiichi life thì tuổi nghề của đại lý trong giai đoạn 2006-2009 như sau:
Bảng 9: Tuổi nghề của đại lý trong giai đoạn 2006-2009
Đơn vị: Người
Năm Số đại lý Tuổi nghề (T)
T≤3 tháng 3 tháng≤T≤1 năm 1 năm≤T≤ 3 năm T≥ 3 năm 2006 1200 465 420 315 0 2007 3200 1248 1102 850 0 2008 6000 1967 2330 1090 613 2009 14000 5360 5443 2350 847
Nguồn: Daiichi life
Để thấy rõ hơn hiệu quả hoạt động đại lý theo tuổi nghề, ta có thể theo dõi biểu đồ:
Từ biểu đồ trên ta thấy, tuổi nghề của đại lý năm 2006 không chênh nhau nhiều. Tuổi nghề của đại lý dưới 3 tháng có 465 người hơn 45 người so với tuổi nghề từ 3 tháng đến 1 năm tuổi, hơn 115 người so với tuổi nghề trong khoảng từ 1 đến 3 năm tuổi. Nhưng tuổi nghề thấp nhất dưới 3 tháng lại ở mức cao nhất và tuổi nghề cao nhất lại chưa có ai, điều này cũng là điều đương nhiên với một công ty mới khi gia nhập thị trường hơn 1 năm này.
Năm 2007, vị trí này không có gì sự thay đổi, sự thay đổi về mặt số lượng chỉ là do sự cộng dồn tuổi đại lý của năm trước, năm 2006 với tuổi của đại lý mới. Như vậy, 2 năm đầu, hiệu quả tuyển dụng và quản lý đại lý còn
kém. Số lượng đại lý mới vừa tốt nghiệp khoá học đã bỏ học (dưới 3 tháng) là khá cao, năm 2006 có 465 người, năm 2007 tăng lên tới 783 người (=1248 - 465).
Đến năm 2008, hiệu quả tuyển dụng và quản lý đã được nâng lên rõ rệt. Số lượng đại lý bỏ việc sau khi tốt nghiệp khoá học (dưới 3 tháng) giảm 64 người xuống còn 719 người (=1967 – 1248). Số lượng đại lý có tuổi nghề trên 3 tháng và dưới 1 năm tăng lên dẫn đầu với con số 2401 người. Tuổi nghề cao nhất trên 3 năm có số lượng người không nhiều 613 người nhưng cũng cho thấy tuổi nghề của đại lý dần được nâng lên, thể hiện công tác tuyển dụng và quản lý ngày càng được nâng cao hơn trước.
Năm 2009 là năm có số lượng ngừơi có tuổi nghề trên 3 năm tăng lên không cao, chỉ tăng 234 người(=847 – 613). Hơn thế nữa, số người ở tuổi nghề trên 3 tháng và dưới 1 năm vẫn cao nhất chứng tỏ mức độ gắn bó của đại lý với công ty chưa cao. Thực chất của tình trạng này là sau khi tốt nghiệp khoá học Nền tảng thành công, nhiều đại lý đi khai thác đối tượng chính vẫn là người thân, bạn bè… Đây là những đối tượng có mức độ tiếp cận khá dễ, hơn nữa lại có sự quen biết từ trước nên việc tư vấn dễ dàng hơn. Trong thời gian dưới 1 năm đó, sau khi khai thác hết những đối tượng trên, đại lý chuyển sang đối tượng là khách hàng lạ, mức tiếp cận khó hơn, tư vấn khó hơn…Do đó, khi không đạt kết quả như mong muốn, đại lý hay nản chí và hoạt động ít dần, sau đó dẫn tới bỏ việc. Với những người cố gắng vươn lên thì họ thấm thía và tâm huyết với nghề hơn, có người vẫn ở vị trí chuyên viên tư vấn, có người thăng tiến lên bậc cao hơn như trưởng phòng, trưởng nhóm và “ gắn bó lâu dài” với công ty.