của Công ty CPTM Minh Khai
3.3.1 Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bán hàng
Việc chuyển đổi cơ chế kinh tế nước ta từ tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lí của Nhà nước là một xu hướng tất yếu khách quan.
Trong điều kiện hiện nay, cạnh tranh trở nên ngày càng gay gắt, doanh nghiệp sẽ phải phát triển mạnh để mở rộng quan hệ buôn bán, phục vụ tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của nhân dân, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thực sự là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Để đạt được điều đó thì cần thiết phải sử dụng đồng thời hàng loạt các công cụ, biện pháp quản lí khác nhau trong đó hoàn thiện hoạt động bán hàng được coi là một công cụ đắc lực.
Trong điều kiện nước ta hiện nay, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt trong mọi lĩnh vực và bán hàng cũng không ngoại lệ. Thông qua bán hàng các doanh nghiệp dần chiếm thị phần của nhau, kiểm soát nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Bán hàng cũng là một công cụ cạnh tranh tốt nhất, nhằm bảo đảm cân bằng thu chi tài chính tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số bán hàng của Công ty và qua đó việc kinh doanh cũng tăng thêm hiệu quả. Bên cạnh đó, hoàn thiện hoạt động bán hàng cũng làm cho công tác quản lý bán hàng tốt hơn. Vì vậy, hoàn thiện hoạt động bán hàng là một công việc hết sức cần thiết đáp ứng yêu cầu đổi mới của nền kinh tế thị trường hiện nay.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quá trình tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng và quan trọng nhất của việc luân chuyển vốn kinh doanh trong doanh nghiệp.Vốn hàng hoá của nó thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốn kinh doanh, chính vì thế quá trình luân chuyển vốn kinh doanh phải được theo dõi chặt chẽ thường xuyên. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, quá trình thị trường, quá trình tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp được đưa lên hàng đầu. Đồng thời quá trình này còn là yếu tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy hoàn thiện hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết trong điều kiện hiện nay. Hoàn thiện cả nội dung lẫn biện pháp bán hàng cho phù hợp với thực tế của doanh nghiệp là vấn đề cấp thiết. Muốn hoàn thiện được, phải có nhận xét đúng đắn trong việc thực hiện hoạt động bán hàng, đảm bảo phù hợp với chế độ chính sách và đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty. Đồng thời đảm bảo cung cấp đầy đủ chính xác những nhu cầu tiêu dùng của Công ty một cách nhanh chóng, kịp thời. Có như vậy, sức cạnh tranh của Công ty trên trường quốc tế được nâng cao và đạt được lợi nhuận tối đa.
3.3.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng
Trong quá trình nghiên cứu, thực tập tại Công ty cổ phần thương mại Minh Khai em đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với quá trình kinh doanh. Là một Công ty lớn hoạt động kinh doanh trên thị trường, Công ty cổ phần thương mại Minh Khai luôn đổi mới, cải tiến trong hoạt động bán hàng nhằm phục vụ người tiêu dùng ngày một tốt hơn. Đối với cá nhân em, là một sinh viên thực tập tại Công ty em xin đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty như sau:
3.3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên quan trọng nhất để làm cơ sở cho lập kế hoạch và chiến lược sản xuất, nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm.
- Một trong những lý do dẫn đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đạt được kết quả mong muốn là do công tác nghiên cứu thị trường. Chính vì vậy để hoạt động nghiên cứu thị trường thu được các kết quả tốt, Công ty cần thành lập phòng Marketing, đảm nhiệm tất cả các công việc của mình như: nghiên cứu thị trường, thu thập và phân tích các số liệu, dữ liệu, lập các kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xác định mức giá bán, xây dựng và quản lý kênh phân phối, xây dựng và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng bá thương hiệu,… Việc thành lập phòng Marketing là hoàn toàn hợp lý, ngoài các công việc ở trên thì việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho Công ty nắm bắt và đánh giá được năng lực cạnh tranh của các đối thủ, các công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ đó điều chỉnh các chiến lược của Công ty cho phù hợp. Phòng Marketing sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn, nâng cao thị phần cũng như năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
Để thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, phòng Marketing có thể dùng các phương pháp sau:
- Thiết kế các mẫu điều tra gửi tới các khách hàng để xem phản ứng của họ với sự thay đổi của giá bán, các chính sách khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng,… của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh
- Tổng hợp và xử lý thông tin: Cần phân tích các số liệu, dữ liệu thu thập được, lập các báo cáo cụ thể. Việc xử lý các số liệu phải được tiến hành
một cách cẩn thận, loại bỏ các yếu tố ngẫu nhiên. Các thông tin cần thu thập đó là:
• Doanh thu, lợi nhuận của Công ty, của đối thủ cạnh tranh qua các thời kỳ
• Thị phần của Công ty đối với từng loại sản phẩm • Xác định cầu thị trường
• Xác đinh cung thị trường, số lượng các nhà cung ứng, hoạt động và chính sách của họ, mức độ cạnh tranh trên thị trường
• Khả năng phản ứng với các biến động và thay đổi trên thị trường
• Xác định được những cơ hội và thách thức, điểm mạnh điểm yếu của Công ty của đối thủ cạnh tranh qua đó có các biện pháp để phát huy điểm mạnh, tân dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu và vượt qua thách thức,…
- Tổ chức hội nghị khách hàng, tiến hành và lựa chọn việc tham gia các hội chợ triển lãm, hội thảo,.. để giới thiệu sản phẩm, thu thập ý kiến của khách hàng,…
- Thường xuyên đi thực tế để nghiên cứu thu thập các thông tin về khách hàng, nắm bắt tình hình tiêu thụ của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh
- Căn cứ vào các kết quả thu thập được, phân tích tìm ra các nguyên nhân và đưa ra các biện pháp hữu hiệu nhất,…
3.3.2.2 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý
Xây dựng cơ chế giá cả hợp lý, uyển chuyển để điều tiết cạnh tranh với các nhà cung cấp khác trên cùng loại hàng hóa, vùng thị trường nhằm đẩy mạnh bán ra các sản phẩm, tăng doanh thu, lợi nhuận, uy tín với khách hàng trên thị trường. Giá cả của các sản phẩm của Công ty phải dựa trên giá thành sản phẩm, các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, các nguồn cung trên thị
trường. Giá mà Công ty đưa ra phải có sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại khác và phải được người tiêu dùng chấp nhận. Việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý là công việc không chỉ của riêng Công ty mà tất cả các Công ty khác đều quan tâm. Giá là một công cụ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho Công ty, là yếu tố thúc đẩy hoạt động bán hàng. Do vậy cần tập trung xây dựng cho mình một chinh sách giá cả hợp lý phù hợp với khả năng của các đối tượng khách hàng khác nhau.
3.3.2.3 Mở rộng và tăng hiệu quả của hệ thống các siêu thị, cửa hàng
- Nâng cao các cơ sở hạ tầng, mở rộng khu buôn bán như siêu thị, cửa hàng đổi mới các trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng. Ngày nay, hoạt động bán hàng ngày càng hiện đại đòi hỏi cần có một cơ sở hạ tầng tốt để có thể cạnh tranh được trên thị trường. Người tiêu dùng luôn tìm đến các siêu thị hiện đại, một mặt do sự hiếu kỳ, mặt khác họ tin tưởng vào các trung tâm bán hàng lớn với chất lượng hàng hóa tốt và không có hàng giả. Bên cạnh đó, cơ sở hạ tầng tốt còn đảm bảo việc phục vụ khách hàng một cách tiện lợi, nhanh chóng.
- Chú trọng tới các chính sách thúc đẩy bán hàng tại các siêu thị, cửa hàng như các hoạt động khuyến mại, khuyến mãi,…
- Thường xuyên đánh giá lại hệ thống kênh phân phối dựa trên 3 góc độ: kinh tế, khả năng kiểm soát và tính thích nghi
3.3.2.4 Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng
- Cần tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng
- Thường xuyên tiến hành các hoạt động đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn, các kỹ năng nghiệp vụ về hoạt động bán hàng.
- Có các chính sách phù hợp để thu hút và giữ chân các nhân viên có trình độ và khả năng bán hàng tốt.
3.3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động cung ứng hàng hoá
Thực hiện các khâu bán hàng một cách đầy đủ, chính xác, nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. Người tiêu dùng luôn muốn mua hàng hóa một cách nhanh chóng, chính xác, không gặp rắc rối khi mua hàng. Hàng hóa luôn phải có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý và chế độ bảo hành sau khi mua bán. Điều này tạo tâm lý tốt cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Đồng thời tăng cường đầu tư nâng cấp các loại hình dịch vụ đi kèm với hoạt động bán hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ và hướng tới các khách hàng tiềm năng. Đó là các dịch vụ vận tải, bảo hành, hậu mãi…
3.3.2.6 Phát huy được thế mạnh sẵn có của Công ty.
Để kinh doanh trên thị trường tốt Công ty phải có một tiềm lực tốt về nguồn vốn, nhân lực, các nguồn đầu ra, đầu vào. Cạnh tranh trên thị trường cũng chính là một phần của sự cạnh tranh bởi các tiềm năng, thế mạnh sẵn có. Đó là một lợi thế rất quan trọng của các Công ty lớn trên thị trường. Vì vậy, trong quá trình hoạt động bán hàng Công ty cổ phần thương mại Minh Khai luôn phải phát huy tốt thế mạnh của Công ty mình ngay bây giờ và cả trong tương lai.
Lêi kÕt
Trong điều kiện sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường như hiện nay vấn đề tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa lớn với sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu còn tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là phương thức trực tiếp để đạt tới mục tiêu. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong việc kinh doanh, quản lý của Công ty nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Hơn nữa, cùng với xu hướng phát triển chung của toàn xã hội, khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại, Công ty cổ phần thương mại Minh Khai cần phải hoàn thiện tốt hoạt động bán hàng thì mới tăng nhanh tốc độ phát triển.
Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, bảo đảm cân bằng thu chi tài chính, nâng cao doanh số bán hàng của Công ty và qua đó việc kinh doanh cũng tăng thêm hiệu quả. Vì vậy hoàn thiện hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết trong điều kiện hiện nay của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai nói riêng và của các Công ty, doanh nghiệp khác nói chung.
Với thời gian thực tập có hạn và trình độ của em còn nhiều hạn chế nên bài viết của em chưa đề cập được hết các mặt cũng như các biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai.
Sau thời gian thực tập tại Công ty, được sự hướng dẫn của TH.S Đặng Thị Thúy Hồng, ban lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên của quý Công ty em đã hoàn thành bài chuyên đề thực tập này.
Danh môc tµi liÖu tham kh¶o
1. Giáo trình Marketing thương mại quốc tế - Chủ biên PGS.TS Nguyễn Duy Bột - Trường ĐH Kinh tế quốc dân năm 1997
2. Giáo trình Thanh toán quốc tế
3. Giáo trình Marketing căn bản - PGS.TS Trần Minh Đạo - Trường ĐH Kinh tế quốc dân năm 2002
4. Giáo trình kinh doanh thuong mại quốc tế - Chủ biên PGS.TS Trần Văn Chu – Trường ĐH quản lý và kinh doanh Hà Nội năm 2003
Lêi cam ®oan
Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Minh Khai” là một công trình nghiên cứu độc lập của tôi, dựa trên những số liệu thông tin được thu thập từ thực tế và do cơ quan thực tập cung cấp, không sao chép từ bất kỳ luận văn, chuyên đề hay công trình nghiên cứu nào khác.
Sinh viên