Người tiêu dùng luôn muốn sử dụng những hàng hóa, dịch vụ phù hợp với họ và xu hướng là tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao. Tuy nhiên việc sử dụng các sản phẩm con phụ thuộc vào tình trạng kinh tế của từng cá nhân, gia đình. Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng bao gồm: thu nhập, tài sản tích lũy, khả năng chi trả, mức tiêu dùng thường xuyên…và điều đó là một nhân tố quan trọng chi phối hoạt động tiêu dùng của họ. Vì vậy, doanh nghiệp, Công ty khi kinh doanh, cần nắm vững và thường xuyên theo dõi xu thế biến động kinh tế của người tiêu dùng để từ đó có các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty.
1.4.2 Các nhân tố về cung
1.4.2.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
Để tham gia vào hoạt động bán hàng trên thị trường doanh nghiệp cũng phải có được các điều kiện phù hợp về mặt thực tế để tạo ra các lợi thế nhất định. Đó chính là các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, Công ty. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau:
a) Công nghệ sản xuất
Đây là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nó là một nhân tố quyết định tới doanh thu, lợi nhuận, tốc độ bán hàng…Công nghệ sản xuất hiện đại giúp nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu, sản phẩm có chất lượng cao… Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Trong hoạt động bán hàng, đặc biệt là trong các hệ thống bán hàng lẻ tại các siêu thị thì công nghệ giúp nhân viên bán hàng nhanh hơn, chính xác hơn và công nghệ là một nhân tố chủ chốt trong bán hàng tự động. Hiện nay, các doanh
nghiệp luôn đổi mới công nghệ hiện đại và cũng lấy nó làm công cụ cạnh tranh trên thị trường.
b) Chi phí sản xuất
Đây cũng là một nhân tố quan trọng đối với doanh nghiệp, bởi vì chi phí sản xuất liên quan trực tiếp đến giá thành sản phẩm và lợi nhuận. Chi phí sản xuất là tất cả các chi phí liên quan đến quá trình sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp. Chi phí sản xuất càng cao sẽ làm cho giá sản phẩm cao không thu hút được người tiêu dùng và giảm sức cạnh tranh đối với hàng hóa cùng loại nhưng giá thấp. Ngược lại, khi chi phí thấp giá sản phẩm sẽ giảm theo. Điều này tạo nên sức hút đối với khách hàng cho sản phẩm và kéo theo đó là sức cạnh tranh của sản phẩm sẽ tăng lên và doanh nghiệp cũng không phải tốn thêm nhiều chi phí cho xúc tiến sản phẩm. Vì vậy các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để tối thiểu hóa chi phí trong kinh doanh. Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp theo đuổi chiến lược “lợi thế về chi phí” và điều này cũng đã mang lại những thành công nhất định.
c) Đội ngũ nhân lực
Nhân lực là một yếu tố cấu thành nên doanh nghiệp, nó có vai trò quan trọng, trực tiếp quyết định đến hiệu quả của hoạt động bán hàng. Đây là một nhân tố không thể thiếu trong bất cứ một lĩnh vực nào. Trong hoạt động bán hàng đòi hỏi nguồn nhân lực nhạy bén, có trình độ chuyên môn và khả năng làm việc cực lớn. Hiện nay, việc nguồn nhân lực có chuyên môn luôn bị thiếu hụt (chảy máu chát xám) đang là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp luôn có các chính sách khuyến khích nhân lực có chuyên môn cao hoặc đào tạo nguồn nhân lực mới một cách tích cực nhằm đạt được trình độ nhất định.
Không một doanh nghiệp nào tồn tại được nếu không có các địa điểm bán hàng. Việc tìm một địa điểm bán hàng phù hợp là rất khó nên các doanh nghiệp khi tham gia bán hàng ở một địa điểm nào đó thì luôn có sự nghiên cứu kỹ lưỡng. Nhiều doanh nghiệp đã phải trả giá cho sự lựa chọn thiếu chính xác của họ. Khi một địa điểm bán hàng được lựa chọn là thích hợp thì doanh nghiệp sẽ làm phát sinh các mối quan hệ mua bán với người tiêu dùng và khi đó doanh nghiệp đã tạo ra được lợi nhuận. Khi lựa chọn địa điểm, doanh nghiệp luôn chú ý tới các yêu cầu như ở gần khu dân cư, gần các đầu mối giao thông, nơi có sức cạnh tranh, nơi thuận tiện cho các hoạt động xúc tiến sản phẩm… Với các địa điểm không thuận lợi như xa khu dân cư thì doanh nghiệp sẽ khó tiêu thụ sản phẩm do số lượng người tiêu dùng ít, nếu xa các đầu mối giao thông sẽ khó khăn cho việc vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm. Vì những lý do đó, khi lựa chọn địa điểm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp luôn tính toán, xem xét kỹ lưỡng cho phù hợp với hoạt động bán hàng của mình.
e) Chiến lược Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp là một chiến lược có hiệu quả tương đối cao và đặc biệt là trong các hoạt động bán hàng. Marketing hỗn hợp gồm bốn nhóm công cụchủ yếu là chiến lược về sản phẩm, chiến lược về giá, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Chiến lược về sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có số lượng, chất lượng, mẫu mã, ký mã hiệu…phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Chiến lược này phù hợp với giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm, lúc sản phẩm được tạo ra và đưa vào thị trường.
Chiến lược về giá lại tạo ra một sức hút lớn với người tiêu dùng. Giá của sản phẩm liên quan tới sức cạnh tranh, chi phí, số lượng khách hàng… Và giá thị trường được quyết định bởi các quan hệ cung cầu. Nếu giá sản phẩm của doanh nghiệp thấp hơn giá thị trường thì thu hút được khách hàng nhưng
khó bù đắp lại được chi phí và điều này nên được sử dụng khi doanh nghiệp có các lợi thế theo quy mô. Nếu giá sản phẩm cao hơn giá thị trường thì không thu hút được khách hàng, dẫn đến khó tiêu thụ được sản phẩm, hàng hóa bị ứ đọng, khả năng thu hồi vốn và kiếm lợi nhuận không cao hay khó đạt được. Chiến lược này được theo đuổi khi doanh nghiệp đã gây dựng được thành công trên thị trường như thương hiệu, chất lượng…
Trong chiến lược phân phối, doanh nghiệp nên trú trọng vào các kênh phân phối có hiệu quả rõ rệt. Việc tạo lập các kênh phân phối giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng khả năng phục vụ khách hàng, dễ dàng quản lý, vận chuyển hàng hóa… Một mạng lưới phân phối thích hợp giúp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến quảng cáo, bán hàng, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng… Các hoạt động này nhằm làm thu hút khách hàng, cung cấp các thông tin cho khách hàng về sản phẩm, chất lượng… Qua đó khách hàng sẽ dễ lựa chọn cho mình sản phẩm, dịch vụ và cũng gây dựng các mối quan hệ mua bán do họ đã có các ấn tượng vói sản phẩm và doanh nghiệp.
1.4.2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh và cụ thể là trong hoạt động bán hàng trên thị trường đều chịu sự cạnh tranh của các đối thủ khác. Mức độ cạnh tranh như thế nào là phụ thuộc vào từng thị trường. Khi có sự gia tăng về số lượng các đối thủ cạnh tranh mới thì sự cạnh tranh ngày càng thêm gay gắt và có thể là giảm tỷ suất lợi nhuận. Các đối thủ cạnh tranh mới tham gia thị trường sau nên họ có khả năng ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và bán hàng. Nếu doanh nghiệp cạnh tranh thắng lợi thì vị thế sẽ được nâng cao và khả năng mở rộng thị trường là tất yếu. Song nếu thất bại sẽ dẫn đến hậu quả khó lường trong hoạt động kinh doanh
và bán hàng của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực bán hàng bao gồm sức cạnh tranh về giá, thương hiệu, khuyến mãi…
Cạnh tranh diễn ra theo các cấp độ sau:
- Cạnh tranh mong muốn
- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau
- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu
Do sự cạnh tranh gay gắt nên các doanh nghiệp thường xuyên theo dõi để nắm bắt rõ tình hình của các đối thủ cạnh tranh và từ đó đưa ra các biệp pháp cạnh tranh phù hợp nhằm đạt thắng lợi nhất định.
1.4.3 Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh
1.4.3.1 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm tốc độ phát triển kinh tế, cơ cấu tiêu dùng, lạm phát… Khi nền kinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, lạm phát cao thì người tiêu dùng luôn phải đắn đo suy tính trong quyết định mua sắm. Và điều này ảnh hưởng đến quá trình tiêu thu sản phẩm của các doanh nghiệp, gây ra tình trạng bất ổn trên thị trường. Khi nền kinh tế phục hồi trở lại thì việc mua sắm sẽ sôi động, doanh nghiệp lại tiêu thụ được sản phẩm. Và lúc này việc thay đổi về sản phẩm như mẫu mã, sản phẩm, chất lượng…là vô cùng bức thiết đối với doanh nghiệp.
1.4.3.2 Môi trường chính trị và pháp luật
Khi tham gia vào kinh doanh đặc biệt là kinh doanh trong môi trường quốc tế thì chính trị luật pháp là điều quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Đây là một môi trường rất quan trọng trong kinh doanh mà các doanh nghiệp không thể xem nhẹ. Môi trường chính trị luật pháp có thể đua lại nhiều cơ hội, thách thức cho doanh nghiệp. Nếu các doanh nghiệp am hiểu môi trường chính trị luật pháp và đưa ra được các chính sách hợp lý thì sẽ mang lại cho
doanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh và chắc chắn rằng doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lên nhanh chóng. Khi một môi trường có sự ổn định về chính trị, luật pháp sẽ tạo ra được nền tảng cạnh tranh công bằng và thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp. Nếu chính trị bất ổn, luật pháp lỏng lẻo sẽ gây ra các tâm lý lo lắng cho người tiêu dùng và hậu quả là họ sẽ không tiêu dùng sản phẩm nữa làm lượng cầu bị giảm sút, gây nên sự cạnh tranh bất bình đẳng.
Vì vậy, các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường kinh doanh nào đều phải xem xét kỹ lưỡng đến môi trường này để việc kinh doanh thuận lợi.
1.4.3.3 Môi trường văn hoá, xã hội
Môi trường văn hóa xã hội cũng là một yếu tố không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó có tác động lớn đến khâu bán hàng. Các giá trị văn hóa tinh thần có sức tồn tại vĩnh viễn qua mọi thế hệ tác động đến hành vi mua sắm của cá nhân, gia đình, tổ chức. Khi doanh nghiệp xác định được các sản phẩm phù hợp cho nền văn hóa ở từng thị trường nhất định thì luôn có thể duy trì được sự tồn tại trên thị trường này. Tuy vậy, khi văn hóa có sự thay đổi hay có sự di cư của các nền văn hóa khác hay do sự toàn cầu hóa thì sản phẩm cũ có thể không còn phù hợp nữa. Lúc này,doanh nghiệp nên tìm một thị trường mới cho sản phẩm này hoặc thay đổi, nâng cấp các sản phẩm hiện có cho phù hợp hơn. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng không khỏi quan tâm tới thái độ người tiêu dùng, tháp tuổi, giới tính… Có như vậy thì việc kinh doanh của doanh nghiệp mới tạo được các điều kiện tốt hơn.
1.4.3.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ
Với xu thế phát triển và ứng dụng ngày càng mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật đã tác động không nhỏ tới hoạt động kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng. Những phát minh mới ra đời làm thay đổi lớn đến tập quán tiêu
dùng, phong cách tiêu dùng của khách hàng. hiện nay, xu thế tiêu dùng của thế giới nói chung, Việt Nam nói riêng là luôn ưa chuộng các mặt hàng có hàm lượng chất xám cao, hàng có công nghệ hiện đại và được tham gia vào mua sắm điện tử. Do đó, các doanh nghiệp luôn phải đổi mới, nâng cấp công nghệ nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp khác cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm. Với các doanh nghiệp có tiềm lực về vốn dồi dào sẽ có được trong tay nguồn công nghệ tiên tiến nên tạo ra được các sản phẩm có chất lượng cao hơn, năng suất vượt trội, qua đó có khả năng giành ưu thế trên thị trường. Ngược lại, các doanh nghiệp có nguồn vốn hạn chế khó bắt kịp được công nghệ hiện đại nên tạo ra các bất lợi so với các doanh nghiệp khác.
Tóm lại, qua các phân tích trên thì các môi trường đều có một tầm quan trọng nhất định trong hoạt động kinh doanh, bán hàng của doanh nghiệp. Dù muốn hay không khi tham gia kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải tính đến các nhân tố đó để tìm ra các biện pháp phù hợp cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ có vậy doanh thu, lợi nhuận bán hàng của doanh nghiệp mới cao, mang lại thành công cho doanh nghiệp.
ch
¬ng II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KHAI
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Minh Khai
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Ngày 2-9-1977, cách đây vừa tròn 30 năm Bách hóa tổng hợp Minh Khai tiền thân của Công ty Cổ phần Thương mại Minh Khai được thành lập theo Quyết định số 350/QĐ- UBND thành phố ngày 14.07.1977 của UBND thành phố Hải Phòng. Cửa hàng chính thức khai trương và đi vào hoạt động từ ngày 2.9.1977, vào đúng dịp kỷ niệm 32 năm ngày Quốc khánh nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.
Chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty tiến hành cổ phần vào năm 2004 và đổi tên thành Công ty cổ phần thương mại Minh Khai. Và từ đó cho đến nay Công ty đã trở thành địa chỉ tin cậy của người tiêu dùng trong cả nước và quốc tế. Từ khi tiến hành cổ phần hóa Công ty có sự phát triển không ngừng và mạnh mẽ. Các hoạt động bán hàng của Công ty được mở rộng sang các ngành và lĩnh vực khác tạo nên một Công ty kinh doanh đa dạng, năng động.
Trong thời gian 5 năm từ 1997 đến 2002 doanh thu của Công ty không ngừng tăng trưởng với mức bình quân 18,32% năm, nộp ngân sách vượt mức kế hoạch, lợi nhuận sau thuế cao, vì vậy Công ty có điều kiện đầu tư trở lại cho sản xuất kinh doanh. Bình quân thu nhập của người lao động trong Công ty hàng năm tăng từ 7 - 9%. Đến nay sau 30 năm hoạt động kinh doanh, nguồn vốn kinh doanh của Công ty tăng gấp vài nghìn lần, doanh thu năm
2007 đạt 130 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 3,5 tỷ đồng, thu nhập bình quân là 3,01 triệu đồng/người.
Từ năm 1998 đến 2001 Công ty hai lần được Ủy ban nhân dân thành phố tặng bằng khen, một lần được Bộ thương mại tặng bằng khen. Trong 6 năm liền từ năm 2001 đến năm 2006 Công ty được UBND thành phố Hải Phòng tặng cờ đơn vị thi đua xuất sắc. Trong lần kỷ niệm 25 năm thành lập Công ty vinh dự được nhà nước tặng thưởng Huân chương lao động hạng ba. Năm 2007 Công ty được Nhà nước tặng Huân chương lao động hạng nhì, được đề nghị là doanh nghiệp tiêu biểu nhất thành phố Hải Phòng và được tặng cờ thi đua của Chính phủ.
Bách hóa tổng hợp Minh Khai xưa kia, nay phát triển thành một khu vực kinh doanh tổng hợp đa dạng gồm siêu thị hơn 1000m2, nhà hàng FOCUS, càfê window, khu vực nhà nghỉ, khu vật lý trị liệu và hàng trăm quầy chuyên doanh khác.
Từ chỗ chỉ kinh doanh nội địa, Công ty vươn ra kinh doanh hàng xuất