Trong những năm qua, Công ty có những bước phát triển vượt trội cả trên thị trường trong và ngoài nước. Sự phát triển của Công ty có đóng góp tới nền kinh tế của đất nước, thành phố và của cả các công nhân viên Công ty. Tuy nhiên Công ty cũng luôn thận trọng trong từng bước đi của mình tránh gặp phải những sai sót đáng tiếc gây hại cho sự phát triển của Công ty. Do vậy, căn cứ vào quá trình thực tế về tình hình phát triển kinh tế của đất nước cũng như thông tin từ thị trường, Công ty đã đề ra một số phương hướng, mục tiêu phát triển trong thời gian tới như sau:
Là một Công ty cổ phần nên trong thời gian tới Công ty đang tích cực và gấp rút tăng nguồn vốn và hoàn thiện hơn nữa bộ máy Công ty vào năm 2008. Tiến tới xây dựng và phát triển Công ty vững mạnh, trong tương lai không xa sẽ trở thành tập đoàn kinh tế lớn mạnh của nước ta.
Về kinh doanh, Công ty chủ trương kết hợp hài hòa và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa các loại hình dịch vụ. Song song với việc giữ thị trường hiện có, Công ty không ngừng tìm biện pháp để mở rộng các hoạt động dịch vụ, vươn xa hơn nữa ra thị trường quốc tế. Cụ thể một số nhiệm vụ mà Công ty đề ra trong thời gian tới nhằm phát triển thị trường xuất nhập khẩu là :
- Tiếp tục mở rộng và đẩy mạnh quan hệ giao dịch đối ngoại với các tổ chức kinh doanh quốc tế, các mối làm ăn mới trên thị trường.
- Giữ vững mối quan hệ với những Công ty, những khách hàng truyền thống cùng những hợp đồng ký kết, loại bỏ những mối quan hệ với Công ty,
những cộng tác viên không đủ năng lực và độ tin cậy…đồng thời tìm kiếm bạn hàng mới trong và ngoài nước và thông tin trên thị trường kinh doanh.
- Phát triển kinh doanh hàng hóa trong nước, cũng như kinh doanh xuất nhập khẩu, củng cố và đầu tư phát triển mạnh hơn nữa thị trường quốc tế và coi đây là thị trường rất tiềm năng, có khả năng thu lợi nhuận cao trong thời gian tới.
- Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của Công ty về dịch vụ hiện có trên thị trường và khai thác thật tốt tiềm năng cũng như lợi thế của Công ty lâu đời và hàng đầu về nhân lực cũng như cơ sở vật chất kỹ thuật mà các Công ty khác trên thị trường không có được.
- Tăng cường nghiên cứu và ứng dụng công nghệ Marketing trong chiến lược kinh doanh với việc xây dựng chiến lược để phát triển dịch vụ có chất lượng tốt thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó là xây dựng chiến lược xúc tiến thương mại nhằm quảng bá thương hiệu của mình trên thị trường trong nước và ra thị trường quốc tế.
- Tổ chức các lớp đào tạo dài hạn và ngắn hạn cho cán bộ công nhân viên Công ty để đáp ứng nhu cầu phát triển của thị trường. Trong đó chú trọng vào đào tạo luật pháp, kỹ năng nghiệp vụ, nâng cao trình độ ngoại ngữ cũng như tiếp cận với các loại hình dịch vụ mới hiện đại trên thế giới.
- Xây dựng chiến lược về giá, có cơ cấu giá hợp lý đối với từng thị trường và giai đoạn phát triển trên thị trường đó. Và đồng thời là tích cực tìm kiếm và triển khai các phương án kinh doanh hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất.
- Tăng cường đầu tư cho cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho kinh doanh bằng nguồn vốn cổ phần của Công ty, tìm kiếm nhiều đối tác mới cùng thực hiện đầu tư vốn cho phát triển thị trường dịch vụ và buôn bán xuất nhập khẩu để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường nước ta và vươn ra thị trường thế giới.
Trong chiến lược phát triển của Công ty thời gian tới là trú trọng hơn nữa việc kinh doanh trên thị trường quốc tế, hướng đến xuất khẩu các mặt hàng vị thế của Công ty như: đồ gỗ, hàng may công nghiệp, lương thực…
Phương hướng tới của Công ty là xây dựng đơn vị trở thành trung tâm Thương mại văn minh, hiện đại của ngành và thành phố. Công ty đang triển khai các dự án: xây dựng các xí nghiệp chăn nuôi lợn siêu lạc xuất khẩu, đầu tư nâng cấp bách hóa tổng hợp Minh Khai, xây dựng trung tâm Thương mại, dịch vụ, du lịch tại đảo cát bà với vốn đầu tư lớn.
Trong thời gian tới, Công ty sẽ nghiên cứu khu vực đỗ xe và đưa vào xây dựng nhằm tránh ùn tắc giao thông tạo điều kiện thuận tiện cho người tiêu dùng đến mua sắm hàng hóa, trao đổi kinh doanh với Công ty. Bên cạnh đó, Công ty sẽ không ngừng tìm kiếm thêm các bạn hàng mới ở trong và ngoài nước, mở rộng phạm vi kinh doanh trong khả năng có thể của Công ty đồng thời củng cố vững chắc hơn nữa mối quan hệ với các Công ty khác và vị thế của Công ty trên thị trường quốc tế. Trong năm 2008 này Công ty sẽ quan hệ buôn bán với các nước châu Mỹ, Tây Âu một khu vực hứa hẹn nhiều tiềm năng mới.
Hiện nay Công ty mới đưa vào sử dụng tổng kho An Hồng và đang triển khai xây dựng Khu trung tâm dịch vụ- văn phòng cho thuê với dự tính 30 tầng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong năm tới, năm 2008 Công ty dự kiến đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh là:
Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại
Minh Khai năm 2008
STT Nội dung Đơn vị Giá trị
1 Doanh thu Tỷ đồng 150
2 Kim ngạch XNK Triệu USD 4,3
3 Lợi nhuận Tỷ đồng 4,0
4 Nộp ngân sách Tỷ đồng 1,4 5 Lương bình quân/người Triệu đồng 3,2
3.2 Phương hướng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai
Đối với Công ty cổ phần thương mại Minh Khai bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng mang lại phần lớn doanh thu cho Công ty. Trong xu thế cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của khách hàng ngày càng cao như hiện nay đòi hỏi hoạt động bán hàng cần hiệu quả hơn nữa. Vì vậy, việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng là tất yếu và bức bách. Để theo kịp xu hướng này Công ty đã đề ra phương hướng bán hàng phổ biến cho toàn bộ Công ty phấn đấu. Phương hướng của Công ty trong thời gian tới được cụ thể như sau:
Thứ nhất: Tăng cường nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của Công ty nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nguồn vốn tăng cường được lấy từ lợi nhuận năm trước, huy động vốn từ các cổ đông và vay vốn thêm ngân hàng. Nguồn vốn tăng thêm được dùng để mở rộng - nâng cấp các cơ sở bán hàng, mua sắm các trang thiết bị phục vụ bán hàng và đặc biệt Công ty sẽ tăng thêm các mặt hàng hóa đưa vào kinh doanh. Có như vậy Công ty mới có khả năng nâng cao được chất lượng hoạt động bán hàng, và sức cạnh tranh của các sản phẩm với các Công ty, doanh nghiệp khác.
Thứ hai: Đẩy mạnh các hoạt động bán buôn, bán lẻ nhằm giữ vững thị trường trong nước. Củng cố các mối quan hệ với các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước. Tiếp tục duy trì phương thức bán hàng phục vụ nông dân vùng sâu, vùng xa. Tăng cường mở rộng thị trường kinh doanh ra các khu vực khác. Đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động dịch vụ đi kèm với các sản phẩm và hoạt động bán hàng.
Thứ ba: Tăng cường quảng cáo, quảng bá và giới thiệu sản phẩm ra ngoài thị trường cho người tiêu dùng được biết. Quảng cáo là một công cụ xúc tiến bán hàng, quảng cáo thường quan trọng hơn đối với hàng tiêu dùng. Các sản phẩm với chi phí sản xuất thấp thường được bán thông qua quảng
cáo, ngược lại những sản phẩm kỹ thuật cao, đắt tiền chỉ có thể bán thông qua một lực lượng bán hàng trực tiếp được đào tạo. Mục đích và phương pháp quảng cáo là khác nhau ở từng khu vực thị trường, từng sản phẩm và ở từng Công ty khác nhau (trang 200 giáo trình Marketing thương mại quốc tế năm 1997). Đối với Công ty cổ phần thương mại Minh Khai thường bán hàng tiêu dùng là chủ yếu nên đòi hỏi sự cần thiết của quảng cáo. Bên cạnh đó, Công ty cần thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bán hàng. Kỹ thuật xúc tiến bán hàng ngày nay đã được sử dụng phổ biến để bổ sung cho hoạt động quảng cáo và bán lẻ trên thị trường thế giới. Ngoài việc làm tăng khối lượng bán lẻ, xúc tiến bán hàng còn góp phần xây dựng đạo đức của lực lượng bán hàng. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng đồng thời với các chương trình khuyến mại khác để phát huy tính đồng bộ và tăng cường hiệu quả (trang 210 giáo trình Marketing thương mại quốc tế năm 1997).
Thứ tư: Tăng cường đẩy mạnh khuyến mãi, giảm giá cho các sản phẩm của Công ty nhằm thu hút người tiêu dùng làm tăng doanh số bán của Công ty, tăng lợi nhuận. Thực tế cho thấy các hoạt động khuyến mãi thường mang lại hiệu quả tương đối khả quan cho bán hàng. Khuyến mãi làm kích thích các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và cũng làm phá vỡ sự trung thành của họ đối với các sản phẩm, dịch vụ của các Công ty, doanh nghiệp khác. Các hoạt động khuyến mãi được sử dụng rộng rãi hiện nay như: mua sản phẩm được tặng kèm một sản phẩm khác có vai trò bổ sung cho sản phẩm chính, giảm giá sản phẩm…
Thứ sáu: Tiếp tục củng cố và duy trì mối quan hệ với các Công ty, bạn hàng cũ nhằm giữ vững các nguồn hàng đầu ra- vào của Công ty. Đồng thời, tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp, Công ty khác trên thị trường, tạo dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp, nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường quốc tế. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 3.2: Dự kiến các chỉ tiêu trong quý II năm 2008
STT Nội dung Đơn vị Giá trị
1 Doanh thu Tỷ đồng 42
2 Kim ngạch XNK Triệu USD 1.2
3 Lợi nhuận Tỷ đồng 1.15
Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu 2007
3.3 Các biện pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai của Công ty CPTM Minh Khai
3.3.1 Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bán hàng
Việc chuyển đổi cơ chế kinh tế nước ta từ tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lí của Nhà nước là một xu hướng tất yếu khách quan.
Trong điều kiện hiện nay, cạnh tranh trở nên ngày càng gay gắt, doanh nghiệp sẽ phải phát triển mạnh để mở rộng quan hệ buôn bán, phục vụ tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của nhân dân, góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thực sự là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Để đạt được điều đó thì cần thiết phải sử dụng đồng thời hàng loạt các công cụ, biện pháp quản lí khác nhau trong đó hoàn thiện hoạt động bán hàng được coi là một công cụ đắc lực.
Trong điều kiện nước ta hiện nay, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt trong mọi lĩnh vực và bán hàng cũng không ngoại lệ. Thông qua bán hàng các doanh nghiệp dần chiếm thị phần của nhau, kiểm soát nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Bán hàng cũng là một công cụ cạnh tranh tốt nhất, nhằm bảo đảm cân bằng thu chi tài chính tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số bán hàng của Công ty và qua đó việc kinh doanh cũng tăng thêm hiệu quả. Bên cạnh đó, hoàn thiện hoạt động bán hàng cũng làm cho công tác quản lý bán hàng tốt hơn. Vì vậy, hoàn thiện hoạt động bán hàng là một công việc hết sức cần thiết đáp ứng yêu cầu đổi mới của nền kinh tế thị trường hiện nay.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quá trình tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng và quan trọng nhất của việc luân chuyển vốn kinh doanh trong doanh nghiệp.Vốn hàng hoá của nó thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốn kinh doanh, chính vì thế quá trình luân chuyển vốn kinh doanh phải được theo dõi chặt chẽ thường xuyên. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, quá trình thị trường, quá trình tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp được đưa lên hàng đầu. Đồng thời quá trình này còn là yếu tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy hoàn thiện hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết trong điều kiện hiện nay. Hoàn thiện cả nội dung lẫn biện pháp bán hàng cho phù hợp với thực tế của doanh nghiệp là vấn đề cấp thiết. Muốn hoàn thiện được, phải có nhận xét đúng đắn trong việc thực hiện hoạt động bán hàng, đảm bảo phù hợp với chế độ chính sách và đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty. Đồng thời đảm bảo cung cấp đầy đủ chính xác những nhu cầu tiêu dùng của Công ty một cách nhanh chóng, kịp thời. Có như vậy, sức cạnh tranh của Công ty trên trường quốc tế được nâng cao và đạt được lợi nhuận tối đa.
3.3.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng
Trong quá trình nghiên cứu, thực tập tại Công ty cổ phần thương mại Minh Khai em đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với quá trình kinh doanh. Là một Công ty lớn hoạt động kinh doanh trên thị trường, Công ty cổ phần thương mại Minh Khai luôn đổi mới, cải tiến trong hoạt động bán hàng nhằm phục vụ người tiêu dùng ngày một tốt hơn. Đối với cá nhân em, là một sinh viên thực tập tại Công ty em xin đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty như sau:
3.3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên quan trọng nhất để làm cơ sở cho lập kế hoạch và chiến lược sản xuất, nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm.
- Một trong những lý do dẫn đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đạt được kết quả mong muốn là do công tác nghiên cứu thị trường. Chính vì vậy để hoạt động nghiên cứu thị trường thu được các kết quả tốt, Công ty cần thành lập phòng Marketing, đảm nhiệm tất cả các công việc của mình như: nghiên cứu thị trường, thu thập và phân tích các số liệu, dữ liệu, lập các kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xác định mức giá bán, xây dựng và quản lý kênh phân phối, xây dựng và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng bá thương hiệu,… Việc thành lập phòng Marketing là hoàn toàn hợp lý, ngoài các công việc ở trên thì việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho Công ty nắm bắt và đánh giá được năng lực cạnh tranh của các đối thủ, các công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ đó điều chỉnh các chiến lược của Công ty cho phù hợp. Phòng Marketing sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn, nâng cao thị phần cũng như năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
Để thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, phòng Marketing có thể dùng các phương pháp sau:
- Thiết kế các mẫu điều tra gửi tới các khách hàng để xem phản ứng của họ với sự thay đổi của giá bán, các chính sách khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng,… của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh
- Tổng hợp và xử lý thông tin: Cần phân tích các số liệu, dữ liệu thu