cho vay mua nhà trên thị trường Hà Nội
2.3.1.Những yếu tố thuộc về môi trường kinh tế và xã hội 2.3.1.1. Môi trường kinh tế
Những biến động về môi trường kinh tế, đặc biệt là sự nâng cao thu nhập, chất lượng cuộc sống trong dân cư là môi trường ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh dịch vụ cho vay mua nhà của các ngân hàng. Sự phát triển mạnh về kinh tế đất nước góp phần nâng cao đời sống của người dân, đặc biệt ở các thành phố lớn. Thu nhập và đời sống được cải thiện, phát sinh nhiều hơn những nhu cầu nhằm trang bị tốt hơn cho cuộc sống. Nhu cầu về mua sắm, tiêu dùng gia tăng, nhu cầu về nhà ở, môi trường sống đồng thời người dân có sự tiếp cận nhiều hơn với dịch vụ ngân hàng là một yếu tố thúc đẩy sự phát triển của dịch vụ.
Tiếp theo phải kể đến tình hình biến động của thị trường nhà đất phản ánh nhu cầu về nhà ở của người dân. Yếu tố ảnh hưởng đến cầu dịch vụ. Năm 2007 vừa qua là năm có sự tăng mạnh về nhu cầu nhà ở của người dân tại hai thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Nguyên nhân của sự gia tăng nhu cầu nhà ở này là trong năm 2007 là nước ta đã thực sự hội nhập kinh tế quốc tế. Đời sống của người dân trong nước đã được nâng lên, tích lũy của nhiều người dân đã đủ để có thể mua được nhà, đất tại các đô thị lớn. Đồng thời, với việc ra đời của Luật Cư trú thì chính sách về nhập cư của chúng ta đã cởi mở hơn, tạo điều kiện cho nhiều người có thể mua đất, nhà và sinh sống tại các đô thị lớn. Trong khi đó, tiến độ thực hiện các dự án nhà ở lại rất chậm. Chỉ tính riêng Hà Nội trong mấy năm qua phê duyệt được hơn chục dự án nhưng chỉ có 4 dự án đưa vào triển khai. Chính những điều này đã khiến nguồn cung nhà đất trên thị trường thực sự là không đủ đáp ứng được “cầu” đang ngày càng tăng cao. Và một khi cung ít nhưng cầu nhiều thì tất yếu giá sẽ bị đẩy lên cao, tạo ra những cơn sốt bất lợi cho người dân. Nắm bắt nhu cầu về nhà ở tăng mạnh, sự cạnh tranh của các ngân hàng trong hoạt động cung cấp dịch vụ cho vay mua nhà dành cho khách hàng cá nhân cũng ngày càng gay gắt.
Tiếp theo là sự mở cửa của thị trường chung và tình hình phát triển của thị trường tài chính cũng không nằm ngoài sự thay đổi của thị trường: từ ngày 1/4/2007, theo lộ trình cam kết gia nhập WTO, Việt Nam sẽ mở cửa, cho phép các NH ngoại lập NH con 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam. Các ngân hàng nước ngoài là những NH toàn cầu nhưng có tham vọng địa phương đều đã có chiến lược bán lẻ ở Việt Nam, họ chuyên nghiệp và nhanh nhạy. Nền kinh tế hội nhập báo hiệu một sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp dịch vụ. Để tránh mặt thị phần, các ngân hàng trong nước cần phải gia tăng năng lực cạnh tranh của mình.
2.3.1.2. Môi trường văn hóa, xã hội
Xu hướng giao thoa và ảnh hưởng của nền văn hóa nước ngoài. Người dân có xu hướng tiếp cận lối sống hiện đại, quen dần với các giao dịch vơi ngân hàng. Dịch vụ cho vay mua nhà phát triển phần nào thể hiện sự thay đổi thói quen của người dân e ngại trong các hoạt động liên quan đến ngân hàng. Đặc biệt là xu hướng này dễ dành được giới trẻ chấp nhận và giống như sự phát triển của các nước phát triển. Dịch vụ ngân hàng dần sẽ trỏ thành dịch vụ không thể thiếu trong cuộn sống xã hội hiện đại
Sự thay đổi trong phân bố dân cư xã hội cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến tiềm năng phát triển của dịch vụ cho vay mua nhà. Người dân, nhất là phần lớn đối tượng giới trẻ luôn mong muốn được sống và làm việc tại các thành phố lớn. Do đó tỉ lệ dân cư sống tại các thành phố ngày càng gia tăng kéo theo là nhu cầu lớn về nhà ở tại các thành phố này. Và đây là một xu hướng mà các ngân hàng cần nắm bắt xu hướng này trong quá trính xây dựng chiến lược phát triển dịch vụ của ngân hàng mình.
2.3.2. Sự điều tiết của chính phủ và các chính sách của ngân hàng nhà nước, ngân hàng Công thương. hàng Công thương.
Đây là yếu tố môi trường ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các ngân hàng.
Hệ thống pháp lý điều chỉnh, tổ chức hoạt động của hệ thống các ngân hàng và tổ chức tín dụng Việt Nam bao gồm Luật ngân hàng Nhà nước Việt Nam, luật các tổ chức tín dụng và các hướng dẫn chi tiết thi hành hai luật nói trên. Dịch vụ cho vay mua nhà là một trong những hoạt động tín dụng chịu sự kiểm soát của các cơ quan quản lý thông qua các quyết định, quy định, nghị định ban hành.
Ngân hàng nhà nước là cơ quan có chức năng chủ yếu là thực hiện chính sách tiền tệ của nhà nước, một trong các công cụ để thực thi chính sách tiền tệ là chính sách về lãi suất. Đây là chính sách ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động tín dụng của các ngân hàng. Đảm bảo an toàn trong hoạt động của các tổ chức tín dụng là một chức năng quan trọng của ngân hàng nhà nước Việt Nam thông qua các quy định về bảo đảm tiền vay,
giới hạn cho vay, bảo lãnh…; quy định về cho vay của các tổ chức tín dụng đối với khách hàng như quy trình, thủ tục, hồ sơ cho vay, quá trình thẩm định trước, trong và sau khi vay; các yêu cầu về tỉ lệ , khả năng chi trả, yêu cầu đủ vốn. Ngân hàng nhà nước cũng thường xuyên bổ sung, sửa đổi các quy định trên.
Nghị định số 187/2000/NĐ-CP về bảo đảm tiền vay và luật đất đai sửa đổi
Nghị định 178/199 NĐ/CP ban hành ngày 29/12/1999 về bảo đảm tiền vay của tổ chức tín dụng, quy định rõ về tài sản cầm cố, thế chấp, bảo lãnh và các hình thức.
Quyết định 266/2000/ QĐ-NHNN ban hành ngày 18/08/2000 về việc cho vay không có tài sản đảm bảo
Quyết định 284/2000/ QĐ-NHNN ban hành ngày 25/8/2000 quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng
Quyết định 1627/2001/ QĐ-NHNN ban hành thay nghị định 284 tạo điều kiện cho các ngân hàng mở rộng tăng năng lực hoạt động kinh doanh
Quyết định 127/2005/QĐ-NHNN ban hàng ngày 13/02/2005 sửa đổi bổ sung một số điều kiện kèm QĐ 1627.
Những văn bản pháp luật này quy định rõ về yếu cầu cũng như quyền lợi của các bên, việc thẩm định và giải quyết TS ĐB khi tham gia giao dịch theo hướng phù hợp hơn, giảm thiểu sự tranh chấp khi có rủi ro.
Luật các tổ chức tín dụng ban hành ngày 12/12/1997 (luật sửa đổi bổ sung số 20/ 2004/ QH 11 ngày 15/06/2004) là hành lang pháp lý cơ bản vể tổ chức và hoạt động của tổ chức tín dụng. Về đảm bảo an toàn trong hoạt động tín dụng, luật các tổ chức tín dụng đã dành cả Mục 5 chương II quy định về tỷ lệ đảm bảo an toàn trong hoạt động ngân hàng của các tổ chức tín dụng bao gồm về giới hạn cho vay, bảo lãnh; tỉ lệ, khả năng chi trả; tỉ lệ an toàn vốn tối thiểu; quy định về dự phòng rủi ro; các đối tượng hạn chế tín dụng. Điều 79 luật các tổ chức tín dụng quy định tỉ lệ sử dụng nguồn vốn ngắn hạn để cho vay trung và dài hạn
Ngoài ra hoạt động cho vay của SGD I-NHCT còn chịu sự quy định của hội đồng quản trị ngân hàng Công thương bởi các các văn bản ban hành nội bộ
Quyết định số 066/ QĐ – NHCT- HĐQT ngày 15/04/2006 của chủ tịch HĐQT NHCTVN quy định về hoạt động cho vay tiêu dùng trong toàn hệ thống ngân hàng CT Quyết định số 070/ QĐ – NHCT- HĐQT về giới hạn tín dụng trong hệ thống NHCT VN Quyết định số 071/ QĐ – NHCT- HĐQT về đảm bảo tiền vay của khách hàng
Quyết định số 073/ QĐ – NHCT- HĐQT về miễn giảm lãi vay đối với khách hàng vay vốn
Chương 3: Marketing- mix cho dịch vụ cho vay mua nhà tại Sở giao dịch I -NHCT
3.1. Mục tiêu và chiến lược marketing cho sản phẩm
Hoạch định mục tiêu của dịch vụ cho vay mua nhà tại Sở giao dịch I từ nay đến 2010.
Với tiềm năng lớn của thị trường dịch vụ trong thời gian tới, Sở cần nắm bắt cơ hội để khai thác lợi nhuận từ nhu cầu về dịch vụ ngày càng gia tăng trong dân cư :
-Lựa chọn thị trường mục tiêu là nhóm đối tượng gia đình trẻ bởi đoạn thị trường này có nhu cầu cũng như tiềm năng phát triển là rất lớn từ đó để hoạch định chiến lược marketing mục tiêu cho nhóm khách hàng này.
-Tạo sự khác biệt cho sản phẩm bằng việc xây dựng nhãn hiệu riêng cho dịch vụ, cải thiện các yếu tố và chất lượng dịch vụ. Nhấn mạnh sự khác biệt bằng việc phát huy lợi thế chất lượng phục vụ dịch vụ
-Định vị sự khác biệt đó trong tâm trí khách hàng bằng việc hoạch định chiến lược truyền thông rộng rãi, mục tiêu là 80% đối tượng khách hàng mục tiêu biết đến dịch vụ và mục tiêu chiếm lĩnh thị trường là 20%.
Xác định lại đối tượng khách hàng mục tiêu
Định hướng lại nhóm khách hàng mục tiêu là bước đi đầu tiên quan trọng.
Sự dàn trải thị trường sẽ không mang lại hiệu quả mà còn gây tốn kém chi phí khi sử dụng các công cụ marketing hỗ trợ.
Nhóm khách hàng mục tiêu mà Sở có thể lựa chọn là nhóm đối tượng gia đình trẻ độ tuổi từ 25 đến 35 tuổi có mức thu nhập trung bình cá nhân là 5 triệu đồng trở lên, hiện đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội. Theo sự nghiên cứu nhu cầu của nhóm đối tượng này, gia đình trẻ thường có nhu cầu vay mua nhà từ 400 đến 500 triệu. Với thời gian vay là 20 năm, lãi suất tính theo thời điểm hiện tại, nếu vay theo hình thức trả gốc đều hàng tháng, trong năm đầu tiên, mối tháng họ phải trả cho ngân hàng cả gôc và lãi từ 5 đến 7 triệu đồng. Những năm tiếp theo khoản trả nợ hàng tháng sẽ giảm dần. Do vậy, mức thu nhập cá nhân 5 triệu đồng/tháng trở lên là hoàn toàn đảm bảo khả năng trả nợ ngân hàng cũng như đảm bảo cuộc sống.
Nhóm đối tượng khách hàng này sẽ có xu hướng luôn gia tăng bởi cơ cấu dân số Việt nam là cơ cấu dân số trẻ.
Việc xây dựng ra đình để tạo dựng một cuộc sống ổn định và hạnh phúc. Ngoài yếu tố tâm lý này, nhóm khách hàng gia đình trẻ có khả năng về thu nhập và hoàn toàn phù hợp với dịch vụ cho vay dài hạn này. Đối tượng này sẽ giảm thiểu rủi ro về khả năng không thu hồi được nợ.
Nhóm này có hành vi tiêu dùng hiện đại quen với các giao dịch ngân hàng , khả năng cập nhật thông tin nhanh chóng, mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo lớn dễ dàng tác động thông qua các công dụ marketing. Nhóm khách hàng này sẽ giúp Sở đạt được mục tiêu kinh doanh đã đặt ra.
Định hướng chiến lược định vị cho sản sản phẩm, dịch vụ.
Ngân hàng sẽ tạo dựng sự khác biệt thông qua việc sử dụng chiến lược định vị về lợi ích mà khách hàng nhận được khi sử dụng dịch vụ cho vay mua nhà tại SGD I
Những lợi ích mà khách hàng nhận được khi đến với SGD I: -Sự khẳng định về uy tín
-Phong cách phục vụ của nhân viên, sự lắng nghe nhu cầu của mọi khách hàng
-Chất lượng dịch vụ thông qua quy trình giao dịch đã được quy chuẩn hóa, thời gian nhanh chóng. -Mức lãi suất ổn định. Sơ đồ định vị Lãi suất T e c h c o m b a n k AB Bank Sở giao dịch I
Chất lượng dịch vụ
Sơ đồ 3- : Sơ đồ định vị dịch vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I-NHCT
3.2. Giải pháp về các chữ P đối với dịch vụ cho vay mua nhà (7Ps)
Để thực hiện mục tiêu chiến lược đã hoạch định, chiến lược Marketing mix cũng sẽ được xây dựng theo định hướng đó
3.2.1. Sản phẩm
Dịch vụ muốn thu hút khách hàng, cạnh tranh với ngân hàng khác. Sở giao dịch I cần hoàn thiện dịch vụ nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.
Khách hàng tìm đến dịch vụ cho vay mua nhà vì lợi ích của dịch vụ là khách hàng có thể vay được khoản tiền đủ để mua nhà đáp ứng cuộc sống do không đủ khả năng tài chính. Ngân hàng nên thiết kế các yếu tố của dịch dịch vụ trên cơ sở những mong muốn của khách hàng, lắng nghe nhu cầu khách hàng để cải thiện những yếu tố dịch vụ hiện nay phù hợp hơn với nhu cầu của họ:
Thời gian vay theo cam kết của Sở là có thể vay mua nhà với thời gian là 20 năm tuy nhiên trên thực tế theo thực trạng ngân hàng thường chỉ cho khách hàng vay ngắn và trung hạn và rất hạn chế cho vay dài hạn bởi mức độ rủi ro cao của các khoản vay này. Khách hàng vay mua nhà là khoản vay lớn, do họ không thể tích lũy được tiền trong thời gian ngắn nên mới tìm đến sự hỗ trợ của các ngân hàng. Ngân hàng hạn chế các khoản vay dài hạn là việc đưa ra dịch vụ mà không dựa trên nhu cầu khách hàng. Ngân hàng nên cho vay với thời gian dài hơn, để hạn chế mức độ rủi ro sẽ kết hợp với việc gia tăng việc phân loại khách hàng đánh giá khách hàng trước khi cho vay. Với đối tượng khách hàng trẻ tuổi, mục tiêu mà ngân hàng đã lựa chọn, hoàn toàn có thể triển khai dịch vụ cho vay với thời gian 30 năm. Việc đưa ra mức thời gian cho dịch vụ cần thông qua sự đánh giá kĩ lưỡng từng đối tượng khách hàng đến giao dịch để hạn chế mức rủi ro khi thiết kế sản phẩm có tính ưu đãi cao như vậy
Thời gian ân hạn là yếu tố khách hàng khá quan tâm. Ngân hàng công thương chỉ cho thời gian ân hạn là đến khi khoản vay được giải ngân, nếu không phải là dự án nhà ở do
ngân hàng liên kết, thì khoản vay sẽ được giải ngân ngay sau khi kí hợp đồng tín dụng do vậy thời gian ân hạn là rất ngắn. Ngân hàng có thể quy định một khoảng thời gian ân hạn theo tỉ lệ nhất định so với thời gian vay. Ví dụ: khoảng thời gian ân hạn là 1/10 so với thời gian vay, sẽ tạo điều kiện cho khách hàng không phải chịu áp lực lớn về việc trả nợ
Yếu tố quan trọng của sản phẩm trong hoạt động kinh doanh và cung cấp dịch vụ đó là thiết kế sản phẩm hiện thực.
Để có thể tạo sự phân biệt giữa sản phẩm của ngân hàng này với ngân hàng khác thì nhãn hiệu là yếu tố đầu tiên mang tính quyết định.
Qua điều tra phân tích trên, khách hàng khá ấn tượng với những tên gọi thể hiện ý nghĩa của dịch vụ
Sở giao dịch cần có nhãn hiệu riêng cho dich vụ của mình.
Thiết kế tên gọi sản phẩm: Ngôi nhà hạnh phúc
Tên gọi này sẽ rất ý nghĩa với mơ ước của các cặp vợ chồng trẻ mới kết hôn mong muốn có một ngôi nhà, một mái ấm gia đình xây dựng hạnh phúc đôi lứa trong tương lai.