2.1.1.1. Đặc điểm thị trường khách hàng có nhu cầu vay tiền mua nhà
Thị trường khách hàng có nhu cầu vay tiền mua nhà bao gồm tất cả những đối tượng khách hàng có nhu cầu về nhà ở nhưng không có đủ khả năng tài chính để tự thực hiện nhu cầu đó. Khác với đối tượng khách hàng là những nhà đầu tư vay tiền mua nhà với mục đích đầu cơ, đối tượng khách hàng trong nghiên cứu này là nhóm đối tượng khách hàng cá nhân vay tiền để giải quyết nhu cầu thực sự về nhà ở.
1 Dựa theo nghiên cứu của công ty nghiên cứu thị trường FTA, đối tượng có nhu cầu về nhà ở hiện nay gồm có 5 nhóm đối tượng chính:
-Những người tuổi trẻ thành đạt, muốn sống tự lập tìm nhà ở riêng. -Những người mới lập gia đình, tìm nhà để xây dựng tổ ấm
-Những gia đình có con cái muốn tìm nhà mới có môi trường sống tốt tạo nền tảng phát triển cho thế hệ tương lai, thay đổi chất lượng cuộc sống
-Những người ăn nên làm gia, muốn mua nhà với mục đích kinh doanh -Cha mẹ có con lớn muốn mua nhà cho con ra ở riêng.
Trên cơ sở đó, thị trường khách hàng có nhu cầu vay tiền mua nhà ở có thể chia thành những nhóm sau dựa trên tiêu chí về thu nhập, nhân khẩu học và mục đích nhu cầu mua nhà:
-Nhóm những người trẻ tuổi, độc thân có thu nhập khá mong muốn sống tự lập có nhu cầu mua nhà riêng để khẳng định bản thân. Họ tuy có thu nhập nhưng còn trẻ nên chưa thể tích lũy được một số tiền lớn để có thể tự mua một căn nhà, họ chỉ có thể đi thuê nhà hoặc đi vay tiền mua nhà. Nhóm đối tượng này, sử dụng phần lớn thu nhập để đáp ứng nhu cầu cuộc sống cá nhân, họ chưa phải chịu gánh nặng tài chính lo cho gia đình và ít có xu hướng tích lũy tiền. Họ hoàn toàn có khả năng tài chính trả nợ gốc và lãi của ngân hàng khi sử dụng dịch vụ cho vay mua nhà. Mặt khác, những người trẻ tuổi có trình độ và thu nhập này sẽ có lối sống hiện đại, khả năng nắm bắt, cập nhập các nguồn thông tin nhanh nhạy, quen với các giao dịch, dịch vụ của xã hội hiện đại như dịch vụ ngân hàng.
Xu hướng sống tự lập của giới trẻ hiện nay ngày càng gia tăng tất yếu sẽ thúc đẩy nhu cầu sử dụng dịch vụ này do đó đây là một nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu đầy tiềm năng của các ngân hàng. Tuy nhiên, nhóm này thường không có tính ổn định, thích phiêu lưu chuyển đổi nơi sinh sống nên nhu cầu về nhà ở riêng cố định không hẳn là nhu cầu bức thiết vì vậy thị trường có thể khai thác nhưng cần cân nhắc tính rủi ro hay những xu hướng thay đối thất thường trong giới trẻ.
-Nhóm những gia đình trẻ. Nhóm đối tượng này thường có độ tuổi từ 25 đến 35. Họ cần có một ngôi nhà cho cuộc sống tương lai của một gia đình mới. Nhu cầu về nhà ở là rất lớn. Nhóm người này thường có thu nhập ổn định và ở mức trung bình khá trở lên. Vì mới lập gia đình, chuyển đổi sang cuộc sống hai người nên họ có rất nhiều nhu cầu mới phát sinh trong cuộc sống, trong đó có nhu cầu về nhà ở. Họ khó hoặc chưa thể tích lũy ngay một khoản tiền để mua một tài sản có giá trị lớn là một căn nhà. Sự hỗ trợ về tài chính cho đối tượng này là rất cần thiết. Về hành vi của nhóm khách hàng này, việc ra quyết định thường chịu ảnh hưởng của vợ hoặc chồng. Thông tin họ thường tham khảo là trên báo, tạp chí.
-Nhóm gia đình có con cái muốn tìm nhà mới để tạo môi trường sống tốt cho sự phát triển của con cái, thay đổi chất lượng cuộc sống. Những khách hàng này sẽ có độ tuổi trung bình trên 35 tuổi bởi mong muốn cho con cái một môi trường sống tốt là khi con cái họ đi học, tiếp xúc nhiều với cuộc sống xã hội. Đây là đối tượng có thu nhập khá, họ có nhu cầu mua nhà mới để thay đổi chất lượng cuộc sống. Việc mua một căn nhà mới theo yêu cầu có thể vượt quá khả năng tài chính của họ, họ hoàn toàn có thể chi trả trong một khỏang thời gian bởi với đối tượng này họ đã có cuộc sống cũng như nghề nghiệp ổn định. Tuy nhiên, đối với nhóm khách hàng mục tiêu này nếu có nhu cầu vay trên 20 năm thì tính rủi ro sẽ xuất hiện nhiều hơn. Ví dụ: gia đình có vợ 35 tuổi, chồng 40 tuổi nếu vay với thời hạn 25 năm sẽ quá tuổi lao động so với quy định, khả năng chi trả của họ sẽ giảm và tính đảm bảo của khoản thu nhập ổn định sẽ không còn
-Nhóm ăn nên làm gia, mua nhà với mục đích đầu cơ. Nhóm khách hàng có nhu cầu về nhà ở này thì nhà chính là hàng hóa kinh doanh của họ. Nhóm đối tượng này là nguyên nhân gây nên những biến động bất thường trên thị trường nhà đất, là đối tượng nhà nước sẽ có chính sách kiểm soát và hạn chế nhiều trong thời gian tới để tránh những cuộc khung hoảng như đã xảy ra ở một số nước khác trên thế giới. Với đối tượng mua nhà không phải để ở như vậy sẽ không phải là đối tượng khách hàng tiềm năng của các dịch vụ ngân hàng cho vay mua nhà.
-Ngoài ra còn một nhóm đối tượng có thu nhập thấp cần có nhà ở mà chính phủ nhà nước hiện nay cũng rất quan tâm. Họ có nhu cầu nhưng lại hoàn toàn không có khả năng chi trả ngay cả đối với dịch vụ cho vay mua nhà của các ngân hàng. Họ là đối tượng khách hàng của các ngân hàng chính sách và quy hỗ trợ nhà của thành phố.
* Đặc điểm chính của các nhóm đối tượng khách hàng được tóm tắt trong bảng sau:
Nhóm khách
hàng Đặc điểm nhân khẩu học Đặc điểm kinh tế Đặc điểm hành vi -Nhóm người độc thân, trẻ tuổi -Có độ tuổi từ 22 đến 30 tuổi -Sống độc thân -Thu nhập khá, ít chịu gánh nặng về tài chính - Có nhu cầu về nhà để sống độc lập, khẳng định bản thân.
-Xu hướng dễ thay đổi, tính ổn định không cao.
-Quyết định chịu ảnh hưởng lớn từ bạn bè, đồng nghiệp
-Thường tiếp cận thông tin từ Internet, khả năng cập nhật thông tin cao
-Nhu cầu về nhà dưới 800 triệu đồng.
- Nhóm gia đình trẻ -Có độ tuổi từ 25 đến 35 -Mới lập gia đình -Mức thu nhập ổn định từ 3 đến 5 triệu đồng, trung bình khá trở lên -Nhu cầu lớn về nhà ở
-Tiếp cận thông tin chủ yếu qua báo. -Chịu ảnh hưởng của vợ hoặc chồng -Nhu cầu nhà từ 800 đến 1 tỷ - Nhóm gia đình có thu nhập khá -Độ tuổi trên 35 tuổi -Có cuộc sống gia đình, nghề nghiệp tương đối ổn định -Mức thu nhập khá
-Muốn mua nhà mới nhưng chưa đủ tiền
-Thường tham khảo tư vấn của chuyên gia hoặc những người có nhiều kinh nghiệm
-Nhu cầu mua nhà trên 1 tỷ
- Nhóm những người có thu nhập thấp - Mức thu nhập thấp, dưới 2 triệu
-Khả năng tiếp cận thông tin thấp -Nhu cầu về nhà ở dưới 500 triệu
Bảng 2- : Bảng tóm tắt đặc điểm các đối tượng khách hàng có nhu cầu vay tiền mua nhà.
Hình thành các loại thị trường
-Thị trường được phục vụ
Hiện nay, các ngân hàng hầu như mới chỉ đáp ứng được nhu cầu của nhóm khách hàng có thu nhập vào loại cao mặc dù điều kiện các ngân hàng là chỉ cần có mức thu nhập
trung bình trở lên nhưng thực tế là những khách hàng có thu nhập khoảng trên dưới 10 triệu mới có khả năng trả lãi và gốc hàng tháng cho ngân hàng. Ví dụ: khách hàng có nhu cầu vay trên 300 triệu đồng với lãi suất các ngân hàng hiện nay là cao hơn 1%/tháng. Tính trung bình khách hàng cũng phải trả gốc và lãi trên 5,5 triệu đồng/tháng. Với mức trả như vậy đòi hỏi khách hàng phải có thu nhập bình quân từ 7-8 triệu đồng/tháng.
2Thực tế, khi phỏng vấn một số khách hàng có nhu cầu vay tiền mua nhà ở. Chị Trần Thị Oanh, một khách hàng làm việc tại Phòng Kiểm nghiệm, Công ty sữa Hà Nội cho biết: "Vợ chồng tôi định mua một căn hộ chung cư giá 700 triệu đồng, gia đình hai bên nội ngoại hỗ trợ cộng thêm tiền dành dụm của hai vợ chồng được 400 triệu đồng. Chúng tôi định vay thêm 300 triệu đồng nữa để mua nhà, khỏi phải đi thuê. Nhưng hôm nay đi hỏi mới thấy không dễ như mình tưởng”. Theo lời chị Oanh, phía ngân hàng yêu cầu ngoài tài sản bảo đảm, hộ khẩu Hà Nội ra thì phải chứng minh được khả năng trả nợ. Cụ thể là để được vay 300 triệu đồng trong 3 năm, thu nhập hàng tháng của hai vợ chồng sau khi đã trừ chi phí sinh hoạt còn phải dư ra hơn 11 triệu đồng/tháng để trả nợ ngân hàng cả gốc lẫn lãi. “Như vậy, thu nhập ít nhất phải 15 triệu đồng/tháng mới vay được chứ 10 triệu đồng/tháng như vợ chồng tôi vẫn không có khả năng trả nợ", chị Oanh nói. Chị Vân, Phòng Khách hàng cá nhân, Ngân hàng Công thương Hà Nội (Incombank), chi nhánh Thanh Xuân thừa nhận: "Mặc dù chi nhánh chúng tôi đã có dịch vụ này từ lâu, nhiều khách hàng cũng đã tới hỏi song đến nay chưa ai vay được bởi thủ tục không hề đơn giản".
-Thị trường tiềm ẩn
Thị trường tiềm ẩn là thị trường tập hợp những khách hàng có 1 trong bốn thuộc tính: Sự quan tâm, khả năng tiếp cận, thu nhập và các quy định.
Đối với thị trường khách hàng có nhu cầu về dịch vụ cho vay mua nhà, có những thị trường tiềm ẩn sau:
-Khách hàng có sự quan tâm đến dịch vụ nhưng không tìm đến dịch vụ vì một số lý do sau
+E ngại về thủ tục rườm rà của các ngân hàng
+Không đủ khả năng về thu nhập để tri trả gốc lãi vay +Không hề biết đến dịch vụ.
-Khách hàng có sự quan tâm, có thu nhập để chi trả khi sử dụng dịch vụ nhưng lại không đủ khả năng tiếp cận. Ví dụ: một số ngân hàng hiện nay đòi hỏi phải có hộ khẩu tại Hà
Nội thì đối tượng những người chưa có hộ khẩu Hà Nội sẽ không tiếp cận được với dịch vụ
2.1.1.2. Quy mô cầu và tốc độ tăng trưởng của thị trường
3Hiện nay nhu cầu về nhà ở đối với người dân Hà Nội là rất lớn. Theo số liệu của Cục Thống kê Hà Nội, diện tích Thành phố Hà Nội hiện nay là 920,97km2. Tính đến ngày 5/11/2007, Hà Nội có 784.000 gia đình với tổng 3,4 triệu người, trong đó, số đăng ký hộ khẩu thường trú chiếm 90%, còn lại là diện tạm trú có thời hạn (KT3, KT4). Tỉ lệ tăng dân số tự nhiên của Hà Nội là 1,37% và tăng cơ học là 1,63%/năm. Trong đó tỉ lệ dân số trẻ dưới 30 tuổi chiếm khoảng 60%. Với tốc độ gia tăng, tỉ lệ người trẻ tuổi đổ ra thành phố hàng năm như hiện nay, tại Hà Nội, mỗi căn nhà dù thuộc sở hữu nhà nước hay tư nhân thì trung bình cũng có hơn 2 hộ gia đình đang sinh sống. Và theo số liệu của Sở Quy hoạch - Kiến trúc Thành phố Hà Nội, bình quân nhà ở theo đầu người ở Hà Nội chỉ đạt khoảng 7m2/người, trong đó có tới 30% dân số nội thành ở dưới 4m2/người; về chất lượng nhà ở, có tới 60% xuống cấp cần cải tạo nâng cấp cả ngôi nhà và tiện nghi hiện nay bình quân nhà ở theo đầu người ở Hà Nội chỉ đạt khoảng 7m2/người, trong đó có tới 30% dân số nội thành ở dưới 4m2/người; về chất lượng nhà ở, có tới 60% xuống cấp cần cải tạo nâng cấp cả ngôi nhà và tiện nghi. Vì vậy nhu cầu nhà ở cho người dân trong thành phố là rất lớn4
Cuối năm 2007, Thành phố Thủ đô có 2,17 triệu người trong độ tuổi làm việc, bao gồm 1,94 triệu người làm thuê, khoảng 0,54 triệu người làm việc cho doanh nghiệp Nhà nước, Cổ phần và công ty tư nhân, khoảng 0,34 triệu người làm việc cho các cơ quan Nhà nước và lực lượng quân đội. Phần lớn lao động hiện nay làm việc trong khối khu vực nhà nước mà theo tổng cục thống kê mới công bố thu nhập bình quân hằng tháng của lao động khu vực nhà nước (cuối năm 2006) là 1829,9 ngàn đồng/tháng. Với thu nhập như vậy, họ khó có thể tự giải quyết nhu cầu nhà ở bằng nguồn tài chính của bản thân mà phải thông qua các nguồn tài chính khác trong đó có đi vay ngân hàng. Mức thu nhập tương đối ổn định hoàn toàn phù hợp với điều kiện cho vay của các ngân hàng hiện nay.
5Một khảo sát của ngân hàng cho biết, trong 10 người sống ở đô thị có tới 3 người có nhu cầu vay tiền mua nhà, đất mà chưa tìm được nguồn vốn. Những người này nếu tính đầy đủ các khoản thu nhập hoàn toàn có khả năng trả nợ ngân hàng trong vòng 10 năm sau khi vay.
3 Thống kê báo cáo dân số Hà Nội. http://www.metvuong.com/thongtin
4 Nhà ở cho người thu nhập thấp- yêu cầu sự phát triển bền vững. http://www.tapchicongsan.org.vn
Với thực trạng như trên, cho thấy tiềm năng phát triển dịch vụ cho vay ma nhà của các ngân hàng là rất lớn.
Thực tế, tuy điều kiện cho vay của các ngân hàng phù hợp với đối tượng người dân có mức thu nhập trung bình trở lên nhưng hầu dịch vụ cho vay mua nhà hiện nay của các ngân hàng mới chỉ đáp ứng được đối tượng thu nhập cao bởi mức lãi suất cũng như phương thức trả. Vì vậy, với việc nới rộng điều kiện và giảm lãi suất, số lượng khách hàng có nhu cầu và tiếp cận được dịch vụ sẽ lớn hơn nhiều.
2.1.2. Hành vi sử dụng dịch vụ cho vay mua nhà ở của khách hàng cá nhân
Đặc điểm chung của khách hàng cá nhân trong giao dịch ngân hàng khác so với khách hàng là doanh nghiệp hay nhà đầu tư:
-Họ là những khách hàng bình dân, tần suất tiếp xúc, giao dịch với hệ thống ngân hàng ít -Hoạt động giao dịch nhỏ, lẻ
-Không có nhiều thông tin cũng như kinh nghiệm trong giao dịch ngân hàng đặc biệt đối với dịch vụ cho vay mua nhà này (một dịch vụ ngân hàng mới phát triển trong những năm gần đây)
-Tính trung thành kém, họ sẵn sàng chuyển sang sử dụng dịch vụ của ngân hàng khác có lãi suất và chất lượng phục vụ tốt hơn.
Sau đây sẽ là phân tích kĩ hơn những yếu tố ảnh hưởng và hành vi của đối tượng khách hàng cá nhân trong việc sử dụng dịch vụ cho vay mua nhà của các ngân hàng.
2.1.2.1. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn dịch vụ của khách hàng khách hàng
Hành vi sử dụng dịch vụ cho vay mua nhà của các ngân hàng thuộc loại hành vi mua sắm phức tạp. Khách hàng tham gia khá nhiều vào việc mua sắm và mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo lớn; họ có quá trình tìm hiểu sản phẩm, các yếu tố liên quan một cách kĩ lưỡng rồi mới đi đến quyết định.
Khác với những mặt hàng thiết yếu, đối với dịch vụ cho vay mua nhà theo điều tra những đối tượng có nhu cầu về nhà ở, đã biết về dịch vụ này thỉ tỉ lệ biết đến thông tin qua tự