2. Một số giải phỏp nhằm hoàn thiện phương thức tớn dụng chứng từ tạ
2.2.6.Giải phỏp xõy dựng chiến lược khỏch hàng
Đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh thỡ khỏch hàng là một yếu tốc cực kỳ quan trọng quyết định khối lượng và quy mụ hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là trong cơ chế thị trường: "Khỏch hàng là thượng đế". Muốn mở rộng hoạt động TTQT núi chung và thanh toỏn L/C xuất nhập khẩu núi riờng, NHĐT&PT Việt Nam cần phải xõy dựng chiến lược khỏch hàng dài hạn, tớch cực và hấp dẫn vỡ lợi ớch của khỏch hàng cũng như lợi ớch của Ngõn hàng.
Để thu hỳt được khỏch hàng thỡ ngoài việc thực hiện tốt cỏc giải phỏp về nghiệp vụ thanh toỏn L/C, tổ chức quản lý điều hành, cụng nghệ thụng tin, đội ngũ cỏn bộ đó núi ở trờn, NHĐT&PT Hà Nội cần phải:
Thứ nhất, Thực hiện đa phương hoỏ khỏch hàng theo hướng:
Củng cố và phỏt triển khỏch hàng truyền thống (cỏc doanh nghiệp Nhà nước, cỏc tổng cụng ty 90, 91): phỏt triển cỏc khỏch hàng mới (cỏc cụng ty liờn doanh, văn phũng đại diện, tổ chức quốc tế, và một số thành phần kinh tế ngoài
quốc doanh làm ăn cú hiệu quả): mở rộng và phỏt triển quan hệ hợp tỏc với cỏc ngõn hàng bạn trong và ngoài nước, cỏc tổ chức tài chớnh quốc tế...
Thứ hai, Nõng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khỏch hàng
+ Đổi mới phong cỏch phục vụ, giao tiếp văn minh lịch sự, luụn sẵn sàng hướng dẫn và giỳp đỡ khỏch hàng làm thủ tục nhanh chúng, chớnh xỏc. Sẵn sàng tư vấn giỳp khỏch hàng là một trong những biện phỏp quan trọng để thu hỳt và giữ được khỏch hàng.
+ Đa dạng hoỏ cỏc dịch vụ kinh doanh đối ngoại trờn cơ sở đú củng cố mối quan hệ giữa NH với khỏch hàng đồng thời nõng cao uy tớn và quy mụ hoạt động NH. Thực hiện chớnh sỏch khỏch hàng khộp kớn, đảm bảo phục vụ cho khỏch hàng tất cả cỏc khõu, cung ứng cho khỏch hàng dịch vụ khộp kớn.
Thứ ba, Thực hiện chớnh sỏch khỏch hàng linh hoạt
Để khuyến khớch khỏch hàng, NH cần cú biện phỏp ưu đói đối với những khỏch hàng cú giao dịch lớn và thường xuyờn với NH. Thủ tục phớ tuy cú quy định thống nhất nhưng giỏm đốc cỏc chi nhỏnh được quyền điều chỉnh khi cần thiết.
Thứ tư, Tăng cường cụng tỏc tư vấn cho khỏch hàng
* Đối với cỏc đơn vị xuất khẩu
Cỏc đơn vị xuất khẩu thường gõy ra rủi ro cho NH thương lượng chứng từ khi họ lập một bộ chứng từ khụng hoàn hảo và bị từ chối thanh toỏn. Để trỏnh những rủi ro đú NH cú thể cố vấn cho họ những vấn đề sau:
+ Yờu cầu bờn mua mở cho mỡnh một L/C đảm bảo nhất - tức là cú điều khoản thuận lợi và chứng từ yờu cầu thỡ dễ thực hiện. Vớ dụ L/C xỏc nhận, cho phộp đũi tiền bằng điện... tuy nhiờn, khụng nhất thiết trường hợp nào cũng phải
mở L/C xỏc nhận vỡ cú thể sẽ phải chịu phớ xỏc nhận và vỡ phớ này thường rất cao sẽ gõy khú khăn cho nhà nhập khẩu.
+ Tư vấn cho đơn vị trong việc chọn NH mở L/C và NH thanh toỏn. Những NH càng lớn, càng cú uy tớn, quan hệ tốt và thường xuyờn thanh toỏn sũng phẳng thỡ việc thanh toỏn sẽ dễ dàng thuận lợi hơn. Tư vấn cho đơn vị cỏch thức đũi tiền. Nếu cho phộp đũi tiền bằng điện thỡ cú lợi hơn cả bởi vỡ tiền thu được nhanh hơn, tạo điều kiện tăng nhanh vũng quay của vốn.Tư vấn cho đơn vị cõn nhắc cỏc điều khoản về thanh toỏn, điều khoản quy định về chứng từ. Vớ dụ: chứng từ do người mua lập, chứng từ cú xỏc nhận của người mua... thỡ khụng nờn đưa vào số chứng từ yờu cầu.
+ NH cũng nờn tư vấn cho khỏch hàng cỏch giải quyết khi bộ chứng từ cú sai sút.
◊ Trường hợp sai sút cú thể thay thế hoặc sửa chữa được, đề nghị khỏch hàng thay thế hoặc sửa chữa
◊ Trường hợp sai sút khụng thể sửa chữa hay thay thế được, đề nghị khỏch hàng xin tu chỉnh L/C(nếu cú thể) hoặc thụng bỏo cho NHPH nờu rừ cỏc sai sút, xin chấp nhận thanh toỏn.
◊ Trường hợp sai sút khụng được chấp nhận, đề nghị khỏch hàng chuyển sang hỡnh thức thanh toỏn nhờ thu hoặc trả lại chứng từ cho họ.
* Đối với cỏc đơn vị nhập khẩu
Người nhập khẩu gõy ra rủi ro cho NH mở khi họ mất khả năng thanh toỏn hoặc cố tỡnh vi phạm cam kết của mỡnh. Để đem lại lợi ớch cho nhà xuất khẩu và bảo vệ quyền lợi của NH cần cố vấn cho họ những điểm sau:
+ Tư vấn cho nhà nhập khẩu nờn mở L/C loại nào, cố vấn trong việc đưa cỏc điều khoản vào L/C. Khụng nờn đưa quỏ nhiều điều khoản vào L/C để dẫn đến sai sút. Tư vấn cho đơn vị trong việc chấp nhận cỏc yờu cầu của bờn bỏn khi mở L/C sao cho khụng làm tổn hại đến lợi ớch của mỡnh. Trỏnh tỡnh huống bờn nước ngoài đũi ghi vào L/C trường “ may add” để sau này họ lợi dụng bắt người Mua phải sử dụng L/C “confirmed”
+ Trong thanh toỏn nhập khẩu, việc quy định cỏc điều khoản của Hợp đồng là rất quan trọng. Cỏn bộ NH khụng thể chỉ ngồi đợi đến khi khỏch hàng mang đơn đến xin vay tiền và mở L/C mới chỉ ra những bất lợi mà cần phải quan tõm đến khỏch hàng, tư vấn cho họ những điều cần thiết liờn quan đến điều khoản thanh toỏn trước khi ký hợp đồng. Vớ dụ khi hợp đồng quy định người nhập khẩu phải chuyển một phần tiền đặt cọc cho người xuất khẩu thỡ NH cần khuyờn khỏch hàng yờu cầu một thư bảo lónh tiền đặt cọc do NH người bỏn phỏt hành, trước khi chuyển tiền đi. Với những hợp đồng cú giỏ trị lớn, mặt hàng hiếm hoặc người mua đó ký hợp đồng bỏn hàng ở trong nước, cỏn bộ NH cú thể khuyờn người mua yờu cầu NH người bỏn phỏt hành thư bảo lónh thực hiện hợp đồng...Hoặc cỏc vấn đề liờn quan đến vận đơn, Ngõn hàng nờn tư vấn cho khỏch hàng hỡnh thức vận tải nào là phự hợp, vớ dụ đối với vận tải bằng container thỡ việc hàng hoỏ bị chuyển tải là đương nhiờn(tuy nhiờn khụng phải nhà nhập khẩu Việt Nam nào cũng hiểu biết điều đú), hoặc chẳng hạn đối với cỏc loại hàng hoỏ cú tớnh thời vụ, tớnh chất mau hỏng cao... như gạo,cà phờ,...thỡ khỏch hàng nờn thực hiện thuờ tàu chuyến
là thớch hợp nhất. Tuy cước phớ vận tải cú đắt song khỏch hàng cú thể an tõm về chất lượng hàng hoỏ, tiến độ giao hàng, lịch trỡnh của tàu. Chớnh những việc làm này sẽ làm cho người mua tin tưởng tỡm đến NH để mở L/C đồng thời giảm thiểu được rủi ro cho người nhập khẩu và NH.
+ Trong tương lai NHĐT&PT Hà Nội cú thể thành lập văn phũng tư vấn cho khỏch hàng về nghiệp vụ thanh toỏn xuất nhập khẩu và cung cấp thụng tin về đối tỏc nước ngoài. Việc làm này vừa đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng vừa làm tăng thu nhập cho NH.
+ Ngõn hàng cần cú chớnh sỏch giỏ hợp lý, đảm bảo tớnh cạnh tranh. Phớ thấp sẽ tạo ra sự hấp dẫn để lụi kộo khỏch hàng, tuy nhiờn phớ thấp thỡ cú ảnh hưởng đến thu nhập của Ngõn hàng. Điều quan trọng là trong chớnh sỏch giỏ cả của NHĐT&PT Hà Nội là ỏp dụng mức giỏ sao cho phự hợp với từng loại khỏch hàng, từng đối tượng và từng loại dịch vụ.
Thứ năm, Đẩy mạnh cụng tỏc tiếp thị quảng cỏo
Thành lập một bộ phận tiếp thị để thường xuyờn tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng, tiếp xỳc với khỏch hàng, NHĐT&PT Hà Nội cũng nờn thường xuyờn tổ chứ hội nghị khỏch hàng để cựng trao đổi, rỳt kinh nghiệm, cựng tỡm hiểu UCP, về giới hạn trỏch nhiệm của NH, tỡm hiểu thụng tin thị trường... Cỏc hội nghị này khụng những giỳp khỏch hàng rỳt ra được những kinh nghiệm trong TTQT mà cũn là cơ hội để khuếch trương, quảng cỏo cho hoạt động thanh toỏn của NH, tăng cường hoạt động quảng cỏo nhằm thu hỳt cỏc doanh nghiệp cú tỡnh hỡnh tài chớnh tốt, cú hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hoặc cú nhu cầu mua bỏn ngoại tệ, về giao dịch và TTQT tại NHĐT&PT Hà Nội.