Việc tổ chức các kênh bán hàng cũng là vấn đề đáng quan tâm. Bởi vì vấn đề này có liên quan đến chi phí quản lý, chi phí lu thông và rủi ro trong kinh doanh. Nếu bán hàng qua kênh gián tiếp thì ít rủi ro, nhng thông tin thị trờng th- ờng bị chậm trễ, dẫn đến sai lệch hoặc bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Việc bán hàng trực tiếp qua các đại lý của mình tại nớc ngoài thì khắc phục đợc những nhợc điểm đó, nhng lại nảy sinh rủi ro, ví dụ hàng mang sang nớc ngoài nhng không bán đợc thì "bỏ thì thơng, vơng thì tội", tổng chi phí vận chuyển đi và về có khi lại còn cao hơn giá trị của lô hàng.
Để đánh giá một hệ kênh phân phối đợc lựa chọn, công ty cần dựa vào các tiêu chuẩn sau:
- Tiêu chuẩn kinh tế: trớc hết phải căn cứ vào sức bán hàng của công ty hay đại lý bán hàng: ai sẽ đạt doanh số cao hơn ? Bớc kế tiếp là phải đánh giá mức chi phí của việc bán các lợng hàng khác nhau qua mỗi kênh. Chi phí cố định cho việc hợp đồng với một đại lý bán hàng thấp hơn chi phí thành lập văn phòng bán hàng của công ty. Nhng chi phí thành lập văn phòng bán hàng của công ty. Nhng chi phí sẽ tăng nhanh do bán hàng ăn hoa hồng cao hơn sức bán của công ty.
- Tiêu chuẩn kiểm soát: nếu sử dụng đại lý bán hàng, hoặc trực tiếp cho ng- ời bán buôn thì công ty phải đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn là lập một văn phòng bán hàng cho công ty. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thờng chỉ quan tâm nâng cao lợi nhuận của chính nó hơn là chú ý tới mức lãi của họ trong một tên hàng nào đó của công ty thơng mại, cũng nh họ không rành về các chi tiết kỹ thuật quanh sản phẩm của công nghiệp.
Từ kết quả xem xét các lựa chọn của mình, công ty sẽ quyết định về thiết kê kênh hữu hiệu nhất. Bây giờ công ty phải vận hành và quản trị kênh đã chọn. Các quyết định về quản trị kênh - mạng phân phối phải bao gồm:
- Tuyển chọn thành viên: phải xác định đợc thành viên tốt có đặc điểm gì ? Thâm niêm nghề nghiệp ? Những mặt hàng họ mua - bán, mức lợi nhuận, khả năng thanh toán, tích hợp tác và uy tín.
- Kích thớc các thành viên của kênh: là việc công ty xử lý các quan hệ kích thớc các nguồn hàng bằng 3 kiểu tiếp cận khác nhau: hợp tác, hùn hạp và lập chơng trình phân phối chung.
ợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, mức hợp tác trong các chơng trình quảng cáo và huấn luyện của công ty, những dịch vụ họ phải làm cho khách ...
- Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh, mạng: hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thờng xuyên để đáp ứng những điều kiện mới trong thị trờng mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của ngời tiêu thụ thay đổi, thị trờng gia tăng, sản phẩm trởng thành, cạnh tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện.
Trên cơ sở những phân tích ở trên công ty cần có một số biện pháp cụ thể nh sau:
1. Sử dụng đại lý và các chính sách đối với đại lý:
Sản phẩm của công ty chủ yếu là để xuất khẩu, do không đủ điều kiện tể thiết lập kênh bán hàng trực tiếp cho nên công ty chủ yếu bán hàng qua trung gian. Do vậy đại lý bán hàng có tầm quan trọng sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Đại lý là ngời đợc phép thay mặt ngời uỷ thác thực hiện một hoặc một số công việc mà ngời uỷ thác giao cho. Trong thực tế trên thị trờng có nhiều đại lý khác nhau tuỳ theo quyền hạn trách nhiệm, phơng thức hoạt động mà ngời uỷ thác giao cho.
* Nếu căn cứ vào quyền hạn của đại lý thì có: + Đại lý toàn quyền.
+ Đại lý đặc biệt. + Tổng đại lý. + Đại lý độc quyền.
* Nếu căn cứ vào mối quan hệ của đại lý với ngời uỷ thác có: + Đại lý thị uỷ.
+ Đại lý hoa hồng.
+ Đại lý kinh tiêu (gửi bán)...
Tuỳ theo thị trờng mà công ty nên giao cho đại lý đại lý những quyền hạn khác nhau. Mức độ trách nhiệm của đại lý càng lớn thì phần trả công (phí đại lý) cũng phải tơng ứng.
Trong cơ cấu phí đại lý công ty nên áp dụng thành 2 phần: một phần "cứng" tức là trả thù lao dựa trên doanh số thực hiện, phần thứ hai là phần thởng khi doanh số vợt kim ngạch.
2. Xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ:
Bán lẻ là hoạt động hỗ trợ cho bán buôn, kiêm thêm việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm.
Để hỗ trợ cho việc xuất khẩu sản phẩm, công ty cần thiết lập hệ thống tiêu thụ sản phẩm trong nớc thông qua các cửa hàng bán lẻ ở những địa phơng trọng điểm đó là thành phố, thị xã, khu tập trung dân c.
Hệ thống bán lẻ của công ty còn yếu do định hớng xuất khẩu của công ty nên đã bỏ trống thị trờng nội địa. Thị trờng nội địa với dân c khoảng 80 triệu có nhu cầu không nhỏ về hàng dệt kim. Đáp ứng nhu cầu của dân c thông qua hệ thống bán lẻ là công việc cần thiết để duy trì kinh doanh ổn định, đồng thời giúp cho công ty có thể tiêu thụ đợc sản phẩm không đạt tiêu chuẩn xuất khẩu nhằm giảm bớt khó khăn về tài chính.
3. Mở rộng các hình thức bán hàng:
Trên cơ sở nhu cầu của khách hàng mà ngời sản xuất sử dụng các hình thức bán hàng khác nhau. Trên thị trờng có một số hình thức bán hàng nh sau:
- Bán buôn. - Bán lẻ. - Bán hàng trực tiếp. - Bán hàng trung gian. - Bán hàng trả tiền ngay. - Bán hàng trả tiền sau (trả chậm). - Bán hàng giao ngay. - Bán hàng giao theo kỳ hạn ...
Tuỳ theo khách hàng mà công ty áp dụng hình thức bán hàng cho phù hợp nhằm khai thác tối đa nhu cầu của thị trờng, tăng đợc doanh số. Đối với các trung gian thờng phải áp dụng hình thức bán buôn, hoặc bán trả tiền sau. Kết hợp nhiều hình thức bán hàng là phơng thức mang lại thành công cho doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.