2. Những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty Hoà Bình
2.1. Việc tổ chức hệ thống kênh phân phố
Với hệ thống kênh phân phối đã đợc thiết lập, hiện nay công ty Hoà Bình đã có những thành công nhất định. Tuy vậy vẫn cần có những thay đổi trong việc tổ chức các hoạt động của kênh nhằm hoàn thiện và để kênh hoạt động hiệu quả hơn.
Thứ nhất: Công ty cần triển khai và đầu t nhiều hơn cho kiểu cấu trúc kênh 3: Công ty Đại lý Bán lẻ Khách hàng. Với kiểu cấu trúc kênh này, đảm bảo về khả năng kiểm soát của công ty đối với các thành viên về chất lợng sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cũng nh khả năng kiểm soát, quản lý và xử lý những xung đột trong kênh. Bởi vì sản phẩm thuốc BVTV có thể xâm nhập tới những vùng thị trờng xa , lại dễ bị sao chép, giả mạo, mất bản quyền . Nếu sử dụng kiểu kênh quá dài sẽ làm ảnh hởng đến sự kiểm soát chất lợng sản phẩm dành cho khách hàng . Tuy nhiên nếu cấu trúc kênh quá ngắn sẽ khó bao phủ hết thị trờng, làm mất thị phần của công ty.
Thứ hai: Công ty nên có những chính sách tuyên truyền tác động đến ngời tiêu dùng vùng sâu, xa,...để xâm nhập thị trờng này. Do hệ thống phân phối của công ty tại thị trờng miền bắc đợc tập trung nhiều ở các tỉnh miền xuôi, thị trờng miền núi vẫn còn bỏ ngỏ. Ngoại trừ một số nông trờng, công ty có quy mô cây trồng lớn có quy trình canh tác hiện đại còn lại đa phần là việc trồng cấy tự phát,
không khoa học. Do đó công ty cần có những chính sách tuyên truyền tác động đến ngời tiêu dùng nhằm thay đổi nhận thức của họ, hớng ngời dân phát triển các phơng pháp canh tác, nuôi trồng hiện đại, khoa học. Đồng thời hệ thống các thành viên phải đợc mở rộng và tuyển chọn tại những thị trờng này và qua việc sử dụng sản phẩm của công ty có hiệu quả, ngời dân sẽ nhận thức tốt hơn về việc sử dụng thuốc BVTV trong việc canh tác có hiệu quả, đây chính là thị trờng tiềm năng mà công ty cần phải hớng tới và khai thác hiệu quả.
Thứ ba: Tại những vùng thị trờng có diện tích cây trồng lớn, công ty cần nghiên cứu xu hớng phát triển cây trồng và tại đó nên có các đại lý hay cửa hàng để đảm bảo sự bao phủ thị trờng. Tại đó ngời bán hàng phải có trình độ chuyên môn cao để giúp đỡ ngời nông dân trong việc t vấn sử dụng thuốc, tạo mối quan hệ khăng khít, lâu dài với ngời dân, để có thể xây dựng đợc một hệ thống kênh phân phối vững chắc, lâu dài tại đây. Nghiên cứu xu hớng cây trồng tại từng vùng thị tr- ờng cũng là điều rất quan trọng vầ đợc công ty đặc biệt coi trọng, bởi đây chính là những dự báo cho những kế hoạch kinh doanh của công ty.
Thứ t: Công ty nên lập một danh sách khách hàng cá nhân cũng nh tổ chức mua nhiều hàng và có nhu cầu trực tiếp để đa th chào hàng, giới thiệu sản phẩm và có những u đãi hợp lý dành cho những khách hàng này nhằm tạo mối quan hệ lâu dài, khuyến khích việc mua lại của họ. Nhng công ty cũng cần lu tâm đến giá cả dành cho những khách hàng này, bởi nếu có sự chênh lệch về giá giữa công ty và nhà phân phối hoạt động tại khu vực thị trờng của khách hàng đó sẽ dẫn đến những xung đột kênh và nh vậy công ty đã làm hoạt động của thành viên này của công ty trở nên kém hiệu quả.
Thứ năm: Công ty nên có một mạng lới các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm phụ trách các vùng thị trờng nhỏ hơn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng từ đó có những biện pháp quản lý và kiểm soát chặt chẽ hơn. Do việc phân chia thi trờng theo các vùng dới sự quản lý của các đại lý lớn vẫn còn nhiều bất cập do khu vực tị trờng mà các đại lý này quản lý thờng lớn và các đại lý thờng không đủ nguồn lực cũng nh có động cơ thực sự để làm điều đó. Do đó các đại lý mới chỉ tập trung vào việc bán và phân phối san phẩm tới các cửa hàng, việc quản lý thông tin còn rất hạn chế.
Thứ sáu: Tại thị trờng miền trung công ty cần xây dựng thêm một chi nhánh nh ở miền bắc, nam bởi điều đó giúp cho sự quản lý và xử lý thông tin cũng nh những xung đột, khủng hoảng một cách sát sao, kịp thời hơn. Mặt khác công ty nên có sự quản lý dọc theo cấu trúc kênh từ đại lý đến ngời bán buôn, bán lẻ. Đây là biện pháp hữu hiệu nhất để giảm sự gian lận về sản phẩm của công ty tại các cơ sở phân phối do hiện nay thị trờng thuốc BVTV còn khá nhộn nhạo, sản phẩm dễ bị làm nhái, mất bản quyền làm tổn hại đến uy tín của công ty. Để thực hiện…
điều này cần thực hiện một số biện pháp cụ thể sau:
Công ty trực tiếp quản lý các trung gian gần nhất, các thành viên cấp dới chịu sự quản lý của các thành viên cấp trên theo sự lãnh đạo của công ty
Lập danh sách tất cả các trung gian từ đại lý, ngời bán buôn , bán lẻ đang phân phối sản phẩm của công ty một cách chi tiết, cụ thể.
Công ty có sự kiểm tra giám sát định kỳ với tất cả các cấp trung gian. Nếu có bất kỳ sai phạm nào sẽ có hình thức sử phạt hợp lý theo hợp đồng đã kí kết: cảnh cáo, phạt tiền, chấm dứt hợp đồng và tha kiện lên các cơ quan pháp luật.
Thực hiện nghiêm túc các quy định trong kinh doanh và các nghĩa vụ đối với nhà nớc
Thực hiện khuyến khích, đánh giá với toàn bộ các cấp thành viên trong kênh phân phối.