- Vay thương mại các dự án khác Cấp bổ sung từ ngân sách Nhà nước
2.3.2.3. Giải pháp đầu tư cho công tác marketing, nghiên cứu thị trường
Bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh hay sản xuất nào cũng phải quan tâm đến yếu tố thị trường, bởi chính thị trường là người quyết định sản phẩm của doanh nghiệp, sử dụng nó và đánh giá nó. Sản phẩm của VNA không phải là sản phẩm hàng hóa mà là sản phẩm dịch vụ, vì thế để lượng hóa một cách cụ thể là hết sức khó khăn. Hiện tại TCT đã có một ban kế hoạch - thị trường để làm các công tác liên quan, tuy nhiên vốn đầu tư cho hoạt động này chưa đủ đáp ứng nhu cầu và chưa sánh với tầm quan trọng của nó. TCT cần phải quan tâm hơn nữa tới việc nghiên cứu đánh giá khách hàng để có chiến lược kinh doanh phù hợp. Cụ thể, không chỉ quan tâm tới rót thêm vốn đầu tư mà còn phải tuyển dụng, đào tạo được đội ngũ cán bộ nhân viên tháo vát, nhanh nhẹn để nắm bắt thông tin kịp thời. Một điểm nữa cần lưu ý đó là phải hợp tác với các hiệp hội, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam trong thu thập cung cấp thông tin nhằm định hướng kinh doanh. Nâng cao chất lượng và mở rộng hệ thống phân phối để đem sản phẩm đến người sử dụng. Xây dựng một chiến lược marketing hợp lý và đầu tư đúng hướng không chỉ giúp tăng doanh thu lợi nhuận mà còn là phương cách quảng bá hình ảnh, xây dựng thương hiệu, khẳng định uy tín của TCT trong nước và quốc tế.
Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ doanh nghiệp nào trong quá trình kinh doanh. Một doanh nghiệp không thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng như không thoả mãn tốt được nhu cầu của khách hàng nếu không có được đầy đủ các thông tin chính xác về thị trường.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nắm được những thông tin về giá cả, cung cầu hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh để đề ra những phương án chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh để ra. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường kinh doanh, phân
tích so sánh số liệu đó và rút ra kết luận, từ đó đề ra các biện pháp thích hợp đối với các doanh nghiệp. Công việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng như vậy đối với một doanh nghiệp nên đòi hỏi phải có sự đầu tư thích đáng từ các doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp cần bao gồm các khâu: xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường, xây dựng hệ thông các chỉ tiêu nghiên cứu, xây dựng kế hoạch nghiên cứu, thực hiện, điều chỉnh kế hoạch và viết báo cáo. Đầu tư cho nghiên cứu thị trường cũng phải bao gồm tất cả các khâu đó mới đạt được kết quả mong đợi.
Đầu tư cho hoàn thiện chiến lược sản phẩm
Khi đầu tư cho hoàn thiện chiến lược sản phẩm, trước tiên doanh nghiệp cần quan tâm đó là phải lựa chọn những sản phẩm có thế mạnh, ý nghĩa của câu nói “chọn mặt gửi vàng” chính là đây. Tiếp theo, TCT cần không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng của xã hội. Khai thác có hiệu quả lợi thế riêng, hiện đại hoá khâu thiết kế sản phẩm, lựa chọn hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến trên thế giới phù hợp để nâng cao chiến lược sản phẩm.
Bên cạnh đó, TCT cũng cần quan tâm đến chiến lược thích ứng hoá sản phẩm nhằm thoả mãn đến mức cao nhất nhu cầu của thị trường. Trong chiến lược kinh doanh, TCT cần không chỉ quan tâm tới việc nâng cao các sản phẩm hiện có mà còn phải đầu tư cho phát triển sản phẩm mới, phải xem xét thái độ đối với sản phẩm của người tiêu dùng để kịp thời đưa ra các giải pháp cần thiết. Doanh nghiệp cần quán triệt sâu sắc tầm quan trọng của sự gắn kết giữa chiến lược đổi mới sản phẩm với chiến lược nhãn hiệu và chiến lược dịch vụ đi kèm của sản phẩm.
Kinh doanh vận tải hàng không là một ngành kinh doanh dịch vụ, cho nên đánh giá một sản phẩm dịch vụ là điều hết sức khó khăn, không thể chỉ dựa vào các tiêu chí mang tính chất định lượng mà phải xem xét mức độ chấp
nhận của khách hàng. Như vậy bản thân sản phẩm dịch vụ đó phải là một sản phẩm thực sự chất lượng và chính vì thế đầu tư cho hoàn thiện chiến lược sản phẩm là cần thiết nhưng để đầu tư một cách thông minh và hiệu quả còn cần thiết hơn nữa.
Đầu tư hoàn thiện chiến lược phân phối và tổ chức mạng lưới bán hàng Nhiệm vụ phát triển kênh phân phối cần được xác lập và điều khiển bởi cấp quản lý cao nhất của doanh nghiệp. Kênh phân phối cần được đầu tư về vật chất tiền bạc và nhân lực tương xứng với mục tiêu mà nó phải theo đuổi. Cần kiên quyết loại trừ những cách thức tổ chức và quản lý kênh đã quá lạc hậu và lỗi thời. Hiện tại có ba cách thức tổ chức kênh phân phối phổ biến đó là kênh phân phối dọc, kênh phân phối ngang và kết hợp cả hai cách trên. Mỗi cách tổ chức đều có ưu và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần cân nhắc trước khi ra quyết định lựa chọn kênh phân phối cho mình.TCT hiện đang áp dụng cả phân phối theo chiều dọc và phân phối theo chiều ngang. Điều kiện thành công của một kênh phân phôí là tính thống nhất và sự liên kết chặt chẽ giữa các khâu phải được đảm bảo bằng sự hợp tác toàn diện và dựa trên nền tảng thống nhất lợi ích của toàn bộ hệ thống kênh và từng thành viên trong kênh. Để đạt được điều này, TCT cần quan tâm đến một số hoạt động cụ thể như sau:
- Đầu tư xứng đáng cho việc thiết kế hay xây dựng hệ thống kênh hoàn hảo, tạo ra một cơ cấu kênh phân phối tối ưu về chiều dài (số cấp độ trung gian của kênh), chiều rộng (sản lượng thành viên ở cùng một cấp độ của kênh), số lượng kênh được sử dụng. Muốn vậy, TCT cần xem xét toàn diện các yêú tố nội tại của TCT, các yếu tố thuộc về trung gian phân phối, thị trường khách hàng và các yếu tố khác thuộc môi trường vĩ mô của kinh doanh.
- Sau khi thiết kế được một kênh phân phối tối ưu, TCT phải biết biến các mô hình này thành hiện thực, nghĩa là phát triển mạng lưới phân phối và thực hiện các biện pháp để điều khiển quản lý nó. Trong qúa trình phát triển mạng lưới, tuyển chọn, thu hút các thành viên kênh cũng như quá trình quản lý kênh, TCT không chỉ đơn thuần đầu tư tiền bạc mà phải có kế sách khôn ngoan kiên trì, mềm dẻo, khai thác những những khía cạnh văn hoá, tập quán truyền thống của người Việt Nam.
- TCT phải xử lý kịp thời có hiệu quả các mâu thuẫn xung đột trong kênh, giải quyết các xung đột ngay từ khi mới phát sinh. Muốn vậy, trước tiên phải phân loại chúng. Với mỗi loại xung đột có những biện pháp xử lý thích hợp: thoả thuận về mục tiêu cơ bản, thành lập Hội đồng phân phối, sử dụng các biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải hay trọng tài phán xử.
- TCT cũng cần phải thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh để có sự quản lý và điều chỉnh kênh một cách có căn cứ và kịp thời.
Tăng cường đầu tư cho công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng để kích thích thị trường
Quảng cáo và tuyên truyền trong truyền tin và xúc tiến hỗn hợp phải hướng đồng thời tới ba mục tiêu là: thông tin, thuyết phục và gợi nhớ. Tư tưởng chủ đạo của các thong điệp đưa ra phải dựa vào nguồn gốc sản phẩm,gây chú ý đến điều gì đó của sản phẩm tới khách hàng. Bên cạnh đó, TCT cũng cần quảng cáo uy tín của mình cùng tính nổi trội của các dịch vụ kèm theo.
Hoạt động đầu tư của TCT dành cho quảng cáo và xúc tiến bán nên có chiến lược, dự án cụ thể và nhất thiết phải tuân theo những quy định cơ bản như sau:
- Xác định rõ đối tượng mục tiêu là ai: người mua tiềm năng, người sử dụng hiện tại, người quyết định sử dụng dịch vụ hay người tác động, cá nhân hay tổ chức,…
- Xác định các mục tiêu cần phải đạt được. Mục tiêu cần phải đạt được có thể chỉ là thông báo (khi bắt đầu quảng cáo và tuyên truyền) hoặc mục tiêu thuyết phục khách hàng có nhận thức đầy đủ và lòng tin vào sản phẩm và sự phục vụ của VNA, hoặc chỉ là mục tiêu nhắc nhở khách hàng để họ có thể nhớ tới sản phẩm và thương hiệu VNA.
- Lựa chọn các phương án phân bổ ngân sách cho hoạt động truyền tin và xúc tiến hỗn hợp. Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như: dựa vào nguồn vốn của TCT, dựa vào phần trăm trên doanh số, phương pháp ngang bằng cạnh tranh, phương pháp dựa vào mục tiêu hay chiến lược của TCT, phương pháp phân tích, so sánh,…
- Quyết định các công cụ truyền tin và xúc tiến hỗn hợp. Nội dung chủ yêú của bước này là lựa chọn công cụ có tính khả thi cao, phù hợp với khả năng tài chính và đáp ứng được mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra trong chiến lược truyền tin, xúc tiến hỗn hợp.
- Tổ chức thực hiện các hoạt động truyền tin và xúc tiến hỗn hợp. Trong quá trình tổ chức thực hiện phải chú ý tới luật pháp và quy định của Nhà nước về truyền tin và xúc tiến hỗn hợp về ngôn ngữ, biểu tượng, nội dung và các hình thức được phép và không được phép.
- Kiểm soát, đánh giá hiệu quả và hiệu chỉnh chiến lược khi cần thiết. VNA để phát triển thị trường và tăng doanh thu cần tăng cường các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau bán hàng và đảm bảo sản phẩm có chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh.
KẾT LUẬN
Ngành hàng không dân dụng là một trong những ngành kinh tế kỹ thuật hiện đại có vai trò to lớn thúc đẩy sự phát triển kinh tế của đất nước, giao lưu văn hóa thế giới. Với lịch sử phát triển hơn nửa thế kỷ, Tổng công ty hàng không Việt Nam đang ngày càng lớn mạnh cùng với sự đi lên không ngừng của đất nước, khẳng định uy tiến và vị thế của mình trong nước và quốc tế. Tổng công ty đã thực hiện tốt mục tiêu đề ra: đem văn hóa Việt Nam ra thế giới.
Trong thời gian thực tập ở Tổng công ty em đã nghiên cứu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Tổng công ty nói chung và hoạt động đầu tư phát triển nói riêng. Qua đó em đã mạnh dạn đưa ra những đề xuất nhằm cải thiện hơn nữa hiệu quả hoạt động đầu tư nâng cao năng lực cạnh tranh tại Tổng công ty.
Hy vọng những đề xuất này sẽ có ý nghĩa thực tiễn đối với sự phát triển của Tổng công ty trong tương lai.