W1: Đại lý chưa chuyên tâm vào cơng việc
W2: Chậm chi trả do liên quan nhiều cơ quan chức năng
Kết hợp W-O
W1,w2+o1,o2,o3=> Cử cán bộ giỏi hổ trợ động viên và tìm kiếm khách hàng mới cùng đại lý, đốc thúc việc hồn thành sớm thủ tục, hồ sơ
Kết hợp W-T
W1,w2+T1,T2,T3=> Đào tạo và nâng cao hiểu biết của đại lý, khẳng định thương hiệu,tên tuổi bằng sự phục vụ và hiểu biết về thị trường bảo hiểm
Kỹ thuật phân tích SPACE - Ma trận vị trí chiến lược và đánh giá hoạt động:
Việc đánh giá vị trí chiến lược của Bảo Việt Cần Thơ sẽ được thể hiện trong bảng sau:
Sức mạnh tài chính (FS)
Nguồn vốn kinh doanh Hiệu quả kinh doanh Khả năng thanh tốn Hiệu quả đầu tư
Rủi ro trong kinh doanh
Lợi thế cạnh tranh (CA)
Thị phần
Chất lượng sản phẩm
Lịng trung thành của khách hàng Lợi thế cạnh tranh về phí
Trình độ và kinh nghiệm của đội ngũ
+4,2+6 +6 +4 +5 +3 +3 -2,6 -1 -3 -2 -4 -3
Sự ổn định của mơi trường (ES)
Sự phát triển ổn định của nền kinh tế Áp lực cạnh tranh
Sự biến đổi của nhu cầu Hàng rào thâm nhập thị trường An ninh chính trị và an tồn XH
Sức mạnh của ngành (IS)
Mức tăng trưởng tiềm năng Sự ổn định về tài chính Qui mơ vốn
Mức lợi nhuận tiềm năng Sự dễ dàng thâm nhập thị trường -2,4 -1 -3 -4 -2 -2 +4 +6 +3 +4 +3 +4
Dựa vào bảng phân tích và tính điểm trên ta cĩ hình ảnh sau:
FS+6 +6 +5 +4 (1,4;1,8) +3 +2 +1 CA -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6 IS -1 -2 -3 -4 -5 -6 ES
Dựa theo hình vẽ ta cĩ thể thấy mũi tên thể hiện vị trí chiến lược của cơng ty là nằm ở gĩc tư trên bên phải chứng tỏ cơng ty đang ở vị trí tốt để sử dụng các cơ hội bên ngồi và điểm mạnh bên trong vượt qua những điểm yếu bên trong và tránh khỏi các mối đe dọa từ bên ngồi. Do đĩ cơng ty cĩ đủ điều kiện để sử dụng khả thi các chiến lược thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, đa dạng hĩa tập trung.
Các giải pháp nghiệp vụ:
Giữ vững các nghiệp vụ hiện cĩ, tập trung đẩy mạnh các nghiệp vụ thế mạnh và thị trường cịn nhiều tiềm năng trong các tầng lớp dân cư, các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong đĩ trọng tâm là bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy kỹ thuật và bảo hiểm con người. Cụ thể:
• Về bảo hiểm xe cơ giới:
Làm tốt cơng tác thống kê khách hàng để làm cơ sở thơng báo cho khách hàng thời gian tái tục bảo hiểm, nắm bắt thơng tin kịp thời về việc mua sắm xe mới ở khu vực cơ quan nhà nước, qua do tiếp cận và khai thác mới, nâng cao chất lượng giám định thiệt hại và phục vụ kịp thời giải quyết bồi thường cho khách hàng. Phối hợp với các cơ quan chức năng ( nhất là cơ quan cơng an ) để sớm kết luận xử lý sự việc, kết hợp và tạo điều kiện với các gara trong việc đáp ứng nhu cầu sữa chữa xe của khách hàng. Duy trì tốt cơng tác trực xử lý tai nạn giao thơng 24/24.
Để phục vụ tốt cơng tác bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm được nhanh chĩng đúng chế độ. Cơng ty cử cán bộ giám định xe học thêm về nghiệp vụ bảo hiểm con người, vì trong nghiệp vụ xe cơ giới cĩ giải quyết chế độ ngừơi ngồi trên xe. Những trường hợp hồ sơ cĩ mức bồi thường thấp, hồ sơ đầy đủ thì giải quyết ngay mà khơng hẹn khách hàng, phân cấp hợp lý cho cán bộ giám định xe ( kể cả giám định con người) được duyệt chi một khoảng tiền hợp lý để khơng phụ thuộc vào việc trình ký của lãnh đạo phịng.
Khai thác mạnh trong tầng lớp dân cư, trước mắt khai thác triệt để các cán bộ xã phường, đồn thể hội viên các cán bộ ở cơ sở, qua đĩ vận động tuyên truyền nhân dân lao động tham gia bảo hiểm con người, chú trọng khai thác người
lao động ở các doanh nghiệp tư nhân.
Vận động các chủ doanh nghiệp mua bảo hiểm trách nhiệm cho người lao động, giảm và chuyển mơ hình bảo hiểm tai nạn qua mơ hình kết hợp. Cĩ phương án tích cực để chiếm lại thị phần bảo hiểm học sinh và giáo viên, nâng mức trách nhiệm của học sinh và giáo viên cho phù hợp với đời sống, kinh tế hiện nay. Giải quyết kịp thời và đúng chế dộ cho khách hàng, tăng cường cơng tác xác minh để tránh trục lợi bảo hiểm, nhất là tai nạn xe máy, ngày nằm viện, chuyển đổi nguyên nhân từ tai nạn sang bệnh lý và ngược lại.
• Về bảo hiểm tàu cá:
Tiếp tục duy trì, thị phần đã cĩ kết hợp với ngành tuyên truyền, vận động các chủ tàu trước nay chưa tham gia bảo hiểm ( chủ yếu các tàu dưới 90 mã lực) và quan hệ chặc chẽ với ngành ngân hàng để bảo hiểm các tàu vay bằng vốn ngân hàng và các cá nhân, hộ tư nhân và doanh nghiệp tư nhân vay vốn mua sắm tài sản để sản xuất kinh doanh điều phải tham gia bảo hiểm.
• Về bảo hiểm cháy – kỹ thuật:
Cĩ phương án tích cực để thực hiện khai thác dịch vụ bảo hiểm cháy theo luật phịng cháy chữa cháy (PCCC) ở các đối tượng điều chỉnh theo luật phịng cháy chửa cháy và các hộ kinh doanh cĩ rủi ro cao về cháy nổ. Tiếp tục đàm phán, mời lực lượng Cảnh Sát PCCC của cơng an tỉnh làm đại lý tổ chức cho lĩnh vực này. Kịp thời nắm bắt thơng tin để tiếp cận khai thác mới trong xây dựng lắp đặt.
Đẩy mạnh tuyên truyền vận động cho các doanh nghiệp tham gia bảo hiểm hàng hĩa vận chuyển nội địa như muối, đường, xi măng mà các sản phẩm này, hiện nay đang tiêu thụ ngồi tỉnh, tăng cường các mối quan hệ trong và ngồi tỉnh, đẩy mạnh khai thác hàng hĩa xuất nhập khẩu của các khách hàng ngồi tỉnh.
• Về kênh phân phối:
Cơng ty xác định tầm quan trọng và xu hướng tất yếu của hệ thống đại lý chuyên nghiệp, họ chính là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đến tận tay khách hàng. Do vậy phải tập trung củng cố và phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp và mơi giới bảo hiểm. Phát triển lực lượng đại lý vững chắc, đơng về số lượng, năng suất làm việc cao, tổ chức chặc chẻ cĩ sự hỗ trợ tích cực của cơng ty đối với hoạt động đại lý, cĩ chính sách cụ thể về mơi giới bảo hiểm cho từng nghiệp vụ bảo hiểm mà mơi giới mang về cho Bảo Việt.
Thành lập phịng quản lý đại lý cĩ cán bộ đủ năng lực và giỏi về chuyên mơn để quản lý đại lý. Kịp thời tham mưu cho lãnh đạo cơng ty về cơng tác quản lý và phát triển hệ thống bảo hiểm chuyên nghiệp trong giai đoạn hiện nay nhằm phủ kín địa bàn khai thác, đa dạng sản phẩm trong khu vực dân cư.
Tạo được các chế độ chính sách phù hợp, cĩ tác dụng kích thích đại lý gắn bĩ với cơng việc, đem lai hiệu quả cao. Kịp thời khen thưởng hàng quý, 6 tháng, một năm, nhằm động viên khuyến khích đại lý khai thác giỏi cĩ thu nhập cao. Cĩ sự giúp đỡ hỗ trợ của các cán bộ các phịng nghiệp vụ trong việc tìm kiếm thị trường tìm năng, tạo mơi trường thuận lợi cho đại lý tiếp cận khách hàng để tuyên truyền giải thích chào bán sản phẩm bảo hiểm. Duy trì nề nếp sinh hoạt làm việc của đại lý tạo điều kiện cho đại lý tin tưởng vào cơng ty, yên tâm với ngành nghề và cĩ tâm huyết với cơng việc. Cơng ty thường xuyên quan tâm đến việc tổ chức
đào tạo và đào tạo lại để đại lý nâng cao tay nghề đáp ứng yêu cầu ngày càng cao.
• Về chính sách phục vụ đối với đối tượng khách hàng:
Tăng cường cơng tác tuyên truyền:
Ngồi việc tuyên truyền chung trên các thơng tin đại chúng của cơng ty, cần thực hiện tuyên truyền rõ về nghiệp vụ tới tận ngừơi được bảo hiểm như: thơng báo về chế độ bảo hiểm, in tờ bướm tuyên truyền thơng qua các hội nghị.
Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm:
Kèm theo bảng tĩm tắt quyền lợi được bảo hiểm cho từng khách hàng, thực hiện việc chăm sĩc tới tận khách hàng cá nhân người được bảo hiểm.
Thực hiện thanh tốn tiền bảo hiểm:
Nhanh chĩng, kịp thời, chính xác và chi trả trực tiếp cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm. Những trường hợp từ chối trả tiền bảo hiểm phải cĩ văn bản nêu rõ lý do từ chối
Chuyển biến mạnh mẽ trong phong cách phục vụ:
Trả lời hỏi đáp cho khách hàng 1 cách văn minh lịch sự. Thực hiện trực 24/24:
Tại văn phịng cơng ty để giải quyết tai nạn kịp thời.
Giải pháp phát triển về khu vực thị trường:
STT Các khu vực thị trường Đặc điểm thị trường Chiến lược kinh doanh