- Thị trờng khác: Không thể hài lòng với thị trờng hiện tại mà mình đã
1.2. Mở rộng cách thức thâm nhập thị trờng
Công ty TOCONTAP không nên chỉ chú trọng vào một phơng thức thâm nhập duy nhất là xuất khẩu trực tiếp mà nên quan tâm tới các cách thức thâm nhập khác.
Hai hình thức xuất khẩu gián tiếp và đầu t trực tiếp hoàn toàn không phù hợp với công ty bởi lẽ:
- Hình thức xuất khẩu gián tiếp là xuất khẩu có sử dụng trung gian xuất khẩu độc lập trong nớc. Trong khi TOCONTAP cũng là một tổ chức trung gian nối nhà sản xuất trong nớc với khách hàng nhập khẩu nớc ngoài thì không có lý do gì để công ty lại chọn một công ty xuất khẩu chuyên nghiệp khác để chia lợi nhuận cho họ.
- Hình thức đầu t trực tiếp tại nớc ngoài cũng không phù hợp với khả năng của công ty bởi vì hình thức này đòi hỏi vốn đầu t lớn, khả năng chịu rủi ro cao trong khi hiện tại TOCONTAP cũng không dồi dào tài chính tới
Một hình thức khác ngoài việc xuất khẩu trực tiếp hoàn toàn phù hợp với công ty, đó là liên doanh. Thực chất của phơng thức này là TOCONTAP tìm kiếm các đối tác kinh doanh tại thị trờng xuất khẩu mà công ty đã lựa chọn. Hình thức hợp tác này có thể theo hai hớng:
- Thứ nhất, công ty ở nớc sở tại sẽ góp vốn để cùng kinh doanh. Vốn góp theo tỷ lệ nh thế nào sẽ do hai bên tự thoả thuận. Công ty TOCONTAP có trách nhiệm lo đầu vào tức là tìm nguồn hàng tại Việt Nam, xuất khẩu sang nớc mà công ty thành lập liên doanh. Phần còn lại sẽ do công ty nớc ngoài chịu bao gồm các thủ tục nhận hàng và tìm cách tiêu thụ hàng hoá. Giá cả hàng hoá sẽ do hai bên bàn bạc và thống nhất. Lợi nhuận cuối cùng là phần lợi nhuận thu đợc sau khi bán hàng và trừ đi mọi khoản chi phí, sẽ đợc chia theo tỷ lệ phần trăm góp vốn của mỗi bên.
khó khăn nảy sinh ở đây là chi phí vận chuyển hàng hoá và các chi phí liên quan. Vấn đề này sẽ đợc giải quyết bằng cách tính mọi khoản chi phí vào lợi nhuận và những chi phí do bên nào bỏ ra sẽ đợc hoàn lại khi chia lợi nhuận.
Phơng pháp này có u điểm là dễ thực hiện và tạo thuận lợi phát huy đợc thế mạnh của mỗi bên. Tuy nhiên nhợc điểm của nó là thờng không đạt đợc sự thống nhất các chính sách Marketing cần thực hiện.
- Hớng thứ hai, TOCONTAP có thể chọn đối tác địa phơng làm một thành viên của hệ thống kênh phân phối của công ty. Các công ty này có thể là trung gian bán buôn hoặc trung gian bán lẻ sản phẩm của công ty. Hàng hoá sẽ đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua các trung gian đó. Giá cả tiêu thụ tại thị trờng xuất khẩu do công ty quy định. Sau khi nhập hàng hoá, các trung gian này phải đặt cọc cho công ty một số tiền tỷ lệ theo thoả thuận (khoảng 50%) và sẽ thanh toán số còn lại sau khi bán đợc hàng. Bù lại, công ty sẽ thanh toán một khoản chiết khấu cho các công ty nớc ngoài đó.
Ưu điểm của phơng pháp này là tận dụng đợc hiểu biết và quen thuộc thị trờng của đối tác địa phơng, có sự chuyên môn hoá trong công việc. Tuy nhiên nó có nhợc điểm là quá trình quản lý kênh trở nên phức tạp hơn do việc mở rộng hệ thống kênh phân phối. Hơn nữa, tỷ lệ chiết khấu thờng là cao do các chi phí bỏ ra ở thị trờng nớc ngoài rất lớn.
Trên thực tế công ty cũng đã áp dụng rất thành công hình thức liên doanh, điển hình nhất là việc thành lập xí nghiệp sản xuất mỳ ăn liền mà công ty tiến hành hợp tác với Lào. Xí nghiệp này đã chính thức đi vào hoạt động năm 2001 và bớc đầu gặt hái đợc thành công. Trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn nữa đến hình thức này mà xây dựng nó thành chiến lợc kinh doanh hoàn chỉnh.