- Bán hàng cá nhân: là một hình thái đặc biệt của sự kết nối giữa hoạt
3.1.Nghiờn cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiờu
3. Những giải phỏp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing ở Xớ nghi ệp Thương mại Cụng ty Nasco
3.1.Nghiờn cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiờu
Thị tr−ờng hiện tại mà Xí nghiệp đang phục vụ là hành khách qua Cảng hàng không Quốc tế Nội Bài. Xí nghiệp Th−ơng mại cần phân biệt đ−ợc giữa thị tr−ờng hiện tại, thị tr−ờng tiềm ẩn và thị tr−ờng có đủ tiêu chuẩn, thị tr−ờng đ−ợc phục vụ và thị tr−ờng đã xâm nhập. Xí nghiệp cũng cần phân biệt rõ giữa nhu cầu thị tr−ờng và nhu cầu Xí nghiệp, giữa tiềm năng và dự báo. Nhu cầu của thị tr−ờng là một hàm chứ không phải là một con số, và phụ thuộc rất nhiều vào mức độ của các biến khác.
Nhiệm vụ quan trọng là phải tính đ−ợc nhu cầu hiện tại. Đối với thị tr−ờng tiêu dùng mà Xí nghiệp đang kinh doanh thì nhu cầu thị tr−ờng có thể đ−ợc −ớc tính bằng ph−ơng pháp chỉ số đa nhân tố. Để −ớc tính nhu cầu t−ơng lai, Xí nghiệp có thể sử dụng một số ph−ơng pháp dự báo nh− thăm dò ý kiến khách hàng, tổng hợp ý kiến của lực l−ợng bán hàng, ý kiến chuyên gia hay phân tích thống kê nhu cầu. Tuy nhiên, mức độ chính xác và phù hợp của các ph−ơng pháp này phụ thuộc nhiều vào mức độ sẵn có và độ tin cậy của các số liệu.
Khoa Kinh doanh Th−ơng mại 58
Thị tr−ờng mục tiêu mà Xí nghiệp cần h−ớng tới phục vụ là những tập khách hàng nh− sau:
+ Khách n−ớc ngoài: Khách n−ớc ngoài thì Xí nghiệp nên chia làm 2 loại là khách có thu nhập cao và khách có thu nhập thấp.
+ Khách trong n−ớc
+ Khách lỡ chuyến, chậm chuyến, ch−a mua đ−ợc quà tặng + Khách đi tiễn, khách tham quan.
3.1.1. Đề xuất xỏc lập MIS
Hệ thống thụng tin (MIS) giữ một vai trũ quan trọng trong hệ thống tổ chức Marketing bỏn lẻ tạo cơ sở khỏch quan và chớnh xỏc cho cỏc quyết định quản trị. Xớ nghiệp Thương mại cần xõy dựng một hệ thống thụng tin Marketing cú hiệu quả. Muốn vậy, nhất thiết phải xỏc lập cấu trỳc và nõng cao hiệu lực của MIS. Cấu trỳc khung MIS bao gồm:
* Hệ hạch toỏn nội bộ: Xớ nghiệp cần thống nhất húa hạch toỏn nghiệp vụ, kiện toàn cỏc bỏo cỏo cơ bản về tỡnh hỡnh tiờu thụ, giỏ cả, mức dự trữ,… ỏp dụng điện toỏn kế toỏn vào cỏc khõu tập hợp, phõn loại, lưu giữ thụng tin.
* Hệ điều tra Marketing: Xớ nghiệp cú thể tiến hành cụng tỏc điều tra Marketing qua sỏch bỏo, tạp chớ và cỏc ấn phNm thương mại, văn bản phỏp quy của Nhà nước, cỏc catalogue giới thiệu của cỏc nhà sản xuất, tiếp xỳc với khỏch hàng, nhà cung cấp, nhà phõn phối, và cỏc nhà kinh doanh khỏc. Cỏc biện phỏp bao gồm:
- Huấn luyện và động viờn nhõn viờn bỏn hàng phỏt hiện và cung cấp cỏc thụng tin theo cỏc biểu mẫu in sẵn.
- Cử cỏc chuyờn viờn đi thu thập thụng tin tỡnh bỏo như hoạt động mua hàng của cỏc đối thủ cạnh tranh, cỏc đại lý hay chi nhỏnh của mỡnh, tham gia hội chợ triển lóm…
Khoa Kinh doanh Th−ơng mại 59
- Mua thụng tin của những cụng ty cung cấp bờn ngoài, thu thập và khai thỏc thụng tin qua mạng Internet.
- Tiến hành xõy dựng trung tõm thụng tin nội bộ để thu thập và cung cấp tin tức điều tra Marketing.
* Hệ nghiờn cứu Marketing: Tựy theo từng thời kỳ, Xớ nghiệp Thương mại cần dành một ngõn quỹ thớch hợp cho nghiờn cứu Marketing bao gồm cả triển khai tự nghiờn cứu và mua dịch vụ nghiờn cứu. Do nội dung và phương phỏp nghiờn cứu Marketing phức tạp, cú tớnh chuyờn mụn cao nờn Xớ nghiệp cần cú bộ phận chuyờn trỏch về nghiờn cứu Marketing.
* Hệ phõn tớch Marketing: Xớ nghiệp cần phõn tớch được cỏc nột đặc trưng chớnh yếu của tỡnh thế, phõn tớch xu hướng vận động để rỳt ra kết luận ứng xử thớch hợp trờn cỏc nội dung phõn tớch: mụ tả tỡnh thế Marketing hiện tại; phõn tớch thời cơ - đe dọa; phõn tớch điểm mạnh - yếu; phõn tớch hành vi người tiờu dựng; phõn tớch nguồn hàng; phõn tớch đối thủ cạnh tranh.