IV. Sản phẩm cho kháchhàng công nghiệp
2.Đánh giá tiềm năng phát triển của Công tỵ
Nhìn vào điểm mạnh điểm yếu của Công ty và sự phân tích các yếu tố môi tr−ờng kinh doanh ta có thể thấy Công ty có một tiềm năng phát triển rất lớn khi nhu cầu về sản phẩm Nhựa đang gia tăng, việc sản xuất xuất khẩu sản phẩm của Công ty ra các n−ớc khu vực và các n−ớc ngoài khu vực đang là con số tiềm ẩn có lợi cho Công tỵ Nhìn vào ma trận SwOT ta có thể đánh giá đ−ợc tiềm năng phát triển của Công ty, dựa vào sự kết hợp điểm mạnh cơ hội, điểm mạnh mối đe doạ, điểm yếu cơ hội, điểm yếu và mối đe doạ ta có thể thấy hay đ−ợc những lợi thế và vị thế cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trên thị tr−ờng Nhựa, qua đó khẳng định đ−ợc tiềm năng phát triển của Công ty rất lớn.
IỊ Phân đoạn thị tr−ờng các khách hàng công nghiệp - một số tiêu thức nên đ−ợc sử dụng trong phân đoạn thị tr−ờng nhựạ
Có thể nói việc phân đoạn thị tr−ờng các khách hàng công nghiệp th−ờng dựa vào các tiêu thức chủ yếu: Qui mô, mức mua bình quân, mức sử dụng, loại hình tổ chức, địa điểm công ty, tình trạng mua, sự chung thuỷ với ng−ời bán và tiêu chuẩn đánh giá ng−ời bán.
Song đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không, do các đặc điểm về nguồn lực và các yếu tố ảnh h−ởng, Công ty phân đoạn thị tr−ờng các khách hàng công nghiệp theo chiều h−ớng saụ
+ Địa lý và thu nhập: Vấn đề địa lý thu nhập th−ờng hay song hành cùng nhau bởi gắn liền với từng khu vực địa lý sự vận chuyển hàng hoá, phí tổn cho công việc bốc dở, l−u thông... sẽ ít hoặc nhiều, nó phụ thuộc voàa tính chất của sản phẩm và khoản cách từ nơi sản xuất đến tay các khách hàng công nghiệp. Do đó nếu công ty có nguồn lực tài cính dồi dào có mức thu nhập (doanh thu, lợi nhuận) lớn thì việc bổ một khoản vốn cho công tác l−u thông phân phhối tới các vùng địa lý khác nhau trở nên không khó.
Khách hàng công nghiệp của Công ty có mặt nhiều trên đại bàn Hà Nội trong khi tại các tỉnh thành lân cận hoặc tại miền Trung và niềm Nam lại rất ít bởi vậy công ty cần phát triển thị tr−ờng các khách hàng công nghiệp ra các vùng địa lý này, nhất là khi nguồn lực của công ty đang phát triển, có thể có đủ khả năng để phát triển các thị tr−ờng nàỵ
Nếu dựa vào tiêu thức địa lý để phân đoạn thị tr−ờng công ty có thể kết hợp giữa thị tr−ờng công nghiệp và thị tr−ờng tiêu dùng trên các vùng địa lý làm tiết kiệm đ−ợc chi phí, tạo ra một công hai việc. Từ đó có thể nắm bắt và chiếm lĩnh đ−ợc cả hai thị tr−ờng này trên một địa bàn.
Hiện tại nhờ vào tiêu thức này công ty đã mở rộng thị tr−ờng khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng vào tính Nghệ An và Nam Định. Tại đây công ty chiếm lĩnh đ−ợc một phần thị tr−ờng ng−ời tiêu dùng đặc biệt công ty khá nhiều khách hàng công nghiệp trung thành ở đâỵ
Đối với khu vực Hà Nội, quá trình l−u thông trở nên dễ dàng, chi phí phân phối hàng hoá cho khách hàng công nghiệp là rất ít nên công ty có thể giảm giá bán sản phẩm hàng hoá của mình để giữ các khách hàng công nghiệp này và thu hút các khách hàng công nghiệp khác mua sản phẩm của công tỵ
* Tiêu chuẩn đánh giá ng−ời bán và sự chung thủy với ng−ời bán. Uy tín của công ty, uy tín của sản phẩm, giá cả, dịch vụ... đây là những gì mà các khách hàng công nghiệp đánh giá về tiêu chuẩn của ng−ời bán và cũng từ đây các khách hàng công nghiệp có chung thuỷ với ng−ời bán hay không?.
Theo đánh giá của một số khách hàng công nghiệp qua sự chung thuỷ của họ với công ty nhựa cao cấp hàng không thì thế mạnh cảu công ty trên thị tr−ờng khách hàng công nghiệp là sự uy tín với chất l−ợng sản phẩm cao, giá phù hợp.
Điều này hoàn toàn đúng với những gì công ty đã làm và sẽ đang thực hiện. Vấn đề quản lý hệ thống chất l−ợng ISO 9002 tạo cho công ty có danh tiếng về sản phẩm chất l−ợng cao, đạt vệ sinh và tiêu chuẩn đáp giá của các chuyên gia Đức. Việc sản suất và giao hàng hoá theo đúng hợp đồng đúng hẹn/đúng những gì đã cam kết trong hợp đồng th−ờng đ−ợc công ty chú ý, đôi khi có quá nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp công ty không có đủ nguồn lao động để sản xuất nên phải huy động cả nhân viên gián tiếp vào làm việc (kể cả tr−ởng phó phòng lẫn phó giám đốc).
* Những tiêu thức khác.
Ngoài những tiêu thức trên, công ty nhựa cao cấp hàng không cần phải chú ý đến một tiêu thức nh− qui mô, mức mua bình quân..., những tiêu thức này cho ta thấy mức sử dụng sản phẩm nhựa của công ty đang nhỏ, vừa hay lớn với khách hàng công nghiệp. Cụ thể dựa vào đây công ty sản xuất
một l−ợng hàng hoá vừa đủ cho việc bán sản phẩm cohi khách hàng công nghiệp.
Đôi khi khách hàng công nghiệp mua sản phẩm của công ty với một l−ợng vừa phải làm công ty sản xuất với giá thành trên một sản phẩm sẽ cao lên bắt buộc công ty bán sản phẩm với giá cao gây trở ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm , làm giảm uy tín của công ty mà công ty còn phải có một số ph−ơng pháp khắc phục điểm này
III, Chiến l−ợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp. 1, Mục tiêu của chính sách sản phẩm cho KHCN :
Chiến l−ợc sản phẩm là chiến l−ợc quan trọng trong chiến l−ợc chung Marketing . Vì vậy chiến l−ợc sản phẩm tạo cơ sở điều kiện để thực hiện các chiến l−ợc khác hiệu quả và dễ ràng hơn. Cũng nh− mọi nỗ lực Marketing khác, mục tiêu quan trọng của chiến l−ợc Marketing là nhằm xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị tr−ờng. Chiến l−ợc sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp nhằm mở rộng thị tr−ờng, xâm nhập và chiếm lĩnh thị tr−ờng của khách hàng công nghiệp. Có vậy công ty mới tiêu thụ đ−ợc sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện thuận cho việc đầu t− mở rộng sản xuất kinh doanh của mình, Thực hiện đ−ợc các mục đích này chính là h−ớng tới các mục tiêu về lợi nhuận, mở rộng thế lực và độ an toàn trong kinh doanh. Chiến l−ợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp là một chiến l−ợc rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của một Công ty có đa phần khách hàng là khách hàng Công nghiệp nh− Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không . Muốn thực hiện chiến l−ợc này thì công ty phải luôn nỗ lực về mọi mặt, xây dựng và thực hiện quả từng phần của chiến l−ợc sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp.
Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam đem lại thu nhận ngày càng cao hơn cho ng−ời lao động. Đời sống ng−ời dân đ−ợc nâng lên do vậy mà những yêu cầu về sản phẩm đòi hỏi cao hơn. Trên thị tr−ờng Nhựa, xu h−ớng chạy theo mốt ít bị tác động đến hành vi của ng−ời tiêu dùng. Tuy
nhiên ng−ời tiêu dùng luôn có mong muốn có sự cải tiến về sản phẩm. Nếu công ty không đáp ứng đ−ợc thì khách hàng sẽ lựa chọn Nhà cung ứng khác và ngợc lạị Khách hàng Công nghiệp cũng không phải ngoại lệ. Điều này đòi hỏi nhà sản xuất luôn tìm hiểu, nghiên cứu khám phá những sản phẩm mới, mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu nàỵ Chiến l−ợc sản phẩm phải luôn luôn đ−ợc phát triển và hoàn thiện đặc biệt với công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, khi đã lựa chọn đoạn thi tr−ờng khách hàng Công nghiệp là đoạn thị tr−ờng thì những tiêu chuẩn về chất l−ợng, hợp vệ sinh, mẫu mã luôn đ−ợc đảm bảọ Hơn thế nữa công ty luôn cải tiến tính năng của sản phẩm, duy trì phát huy những −u điểm, khắc phục những nh−ợc điểm còn tồn tại trong sản phẩm, phát triển và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm của công tỵ
2. Phát triển danh thu sản phẩm :
Công ty nhựa cao cấp Háng Không vẫn ch−a đủ nguồn lực nh−; vốn, lao động,... Công ty phải vay vốn Ngân hàng với lãi suất cao, ngoài ra công ty cũng huy động đ−ợc một l−ợng vốn nhỏ từ cán bộ công nhân viên chức cảu mình. Tình trạng thiếu vốn đã làm công ty không thể có thêm những sản phẩm danh mục. Vì vậy để ra các quyết định về danh mục sản phẩm công ty cần phải tính toán rất cẩn thận sao cho sử dụng nguồn vốn đầu t− có hiệu quả cao nhất. Khi đầu t− một sản phẩm vào một thị tr−ờng mà thị tr−ờng đó không chấp nhận thì sẽ gầy lãng phí rất lớn cho công ty, còn nếu bỏ qua sản phẩm mà thị tr−ờng −a chuộng thì công ty mất đi cơ hội thị tr−ờng. Việc phân bổ vốn cho các loại sản phẩm đ−ợc công ty xem xét và lựa chợn, khi đó công ty xem xét khả năng tiêu thụ của nó trên thị tr−ờng và quyết định đúng đắn trong đầu t− sản xuất. Công ty nhựa cao cấp hàng không có một danh mục sản phẩm rất hạn chế vì nguồn lực về mọi mặt của công ty còn yếu ch−a đủ khả năng phát triển nhiều sản phẩm.
Tuy vậy công ty cần phải luôn quan tâm đến các sản phẩm trong t−ơng lai, dự báo đ−ợc sản phẩm thịnh hành trong thời gian tới, từ đó có
ph−ơng pháp phân bổ nguồn lực, tuy sản phẩm này ra thị tr−ờng đạt hiệu quả caọ
3. Củng cố chính sách nhãn hiệụ
Đây chính là điểm yếu trong chiến l−ợc sản phẩm của công ty trong thời gian tới công ty cần có những chính sách phù hợp cho “nhãn hiệu”. Từ tr−ớc đến giờ, công ty ít khi chú trọng đến việc phát triển nhãn hiệu vì vậy để xây dựng đ−ợc hình ảnh của công ty, công ty phải bắt đầu xây dựng "nhãn hiệu" ngay từ đầu, nhất là khi công ty có nhiều cơ hội để mở rộng thị tr−ờng của mình, việc củng cố chính sách nhãn hiệu bằng chất l−ợng sản phẩm, các dịch vụ tm là rất cần thiết. Nh−ng ph−ơng tiện hỗ trợ đắc lực nhất của việc củng cố và xây dựng chính sách nhãn hiệu chính là chính sách quản cáo, khuyếch tr−ơng sản phẩm của mình, tăng việc tham gia vào ch−ơng trình khuyến mại, hội chợ… Khi đã củng cố đ−ợc uy tín nhãn hiệu không *****
- Sản phẩm bổ sung: là những yếu tố tạo ra sự thoả mãn cao hơn cho khách hàng về sản phẩm nh− tính tiện lợi trong lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau khi bán, điều kiện bảo hành và hình thức tín dụng. Các yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá.
áp dụng đầy đủ và linh hoạt các yếu tố này trên cơ sở phát triển
sự phù hợp với đặc điểm sản phẩm cũng nh− đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty sẽ làm gia tăng rất nhiều sức cạnh tranh của công ty trên thị tr−ờng.
4. Thực hiện đổi mới sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
Sản phẩm đ−ợc chia làm ba loại: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sản phẩm mới lần đầu tiên doanh nghiệp quyết định cung cấp ra thị tr−ờng mà tr−ớc đó ch−a có loại t−ơng tự.
Những sản phẩm mới nguyên mẫu: Những sản phẩm đ−ợc rập nguyên mẫu thiết kế các sản phẩm của n−ớc ngoài hay các doanh nghiệp.
Sản phẩm cải tiến: là những sản phẩm đ−ợc phát triển trên cơ sở những sản phẩm tr−ớc đây với các tham số của nó đ−ợc cải tiến và nâng caọ
Việc phát triển sản phẩm mới Công ty nhựa cao cấp Hàng không đầu t− rất ít và không quan tâm nhiềụ Điều này làm hạn chế sự tăng tr−ởng kinh doanh của công tỵ Khi một công ty muốn xâm nhập thị tr−ờng khách hàng công nghiệp sản phẩm mới, đòi hỏi phải xem xét lại sản phẩm này có phù hợp với kỹ năng của marketing hiện tại của công ty, phù hợp với kỹ thuật và công nghiệp hiện tại, đặc biệt sản phẩm này có công dụng đa dạng và có chất l−ợng cao hay không, hơn thế nó còn bị ảnh h−ởng bởi khả năng tài chính, khả năng tận dụng cơ hội, sự nghiên cứu thị tr−ờng…
Tuy nhiên sự phát triển sản phẩm bao giờ cũng mang tính mạo hiểm do yếu tố khách quan đem lạị Doanh nghiệp luôn cần một nguồn ngân sách đủ lớn để phản ứng mau lẹ với những thay đổi của thị tr−ờng mới mà không ảnh h−ởng tới các hoạt động bình th−ờng khác. Thực chất là để giữ cho doanh nghiệp không bị lâm vào tình trạng khó khăn về tài chính nếu việc thâm nhập thị tr−ờng mới bị thắt lại không đạt kết quả mong muốn vì một trong mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là sự an toàn.
Đối với các sản phẩm mới nguyên mẫu và sản phẩm mới cải tiến, công ty vẫn đang nghiên cứu và phát triển.
Vì các sản phẩm trong ngành có sự ổn định, công ty đang duy trì những sản phẩm hiện có và gần nh− không có kế hoạch phát triển
sản phẩm mớị Số sản phẩm phục vụ công nghiệp hầu nh− đã có vị thế và uy tín của nó.
Muốn phát triển thành công sản phẩm mới, công ty cần phải thu thập thông tin thị tr−ờng, các thông tin sơ cấp của công ty là thông tin về giá cả, thể hiện sự không đầy đủ và thiếu hoàn chỉnh. Hành vi của đối thủ cạnh tranh và khách hàng công nghiệp đ−ợc công ty chú trọng nh−ng vẫn còn nhiều thiếu sót. H−ớng nâng cao hiệu quả về mặt này nh− sau:
+ Tổ chức hoạt động nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng mức cho từng cấp công việc nhằm đạt đ−ợc kết quả tổng thể caọ
+ Mở rộng thị tr−ờng nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng mức cho từng công việc nhằm đạt đ−ợc kết quả tổng thể.
+ Mở rộng thị tr−ờng khoa học công nghệ để phục vụ chiến l−ợc phát triển lâu dài của công tỵ
+ Công ty của phải th−ờng xuyên khuyến khích phong trào phát huy sáng kiến cán bộ CNV, thu thập ý kiến đóng góp ở trong công ty và ngoài công tỵ
+ Đào tạo huấn luyện cán bộ chuyên ngành marketing sử dụng ng−ời có năng lực, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm hoạt động thị tr−ờng. Đội ngũ này tăng c−ờng cả về số l−ợng chất l−ợng để đáp ứng sự phức tạp mà công việc yêu cầụ
5. Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng công nghiệp nghiệp
Chính sách bao gói không chỉ nhằm bảo quản sản phẩm tốt hơn mà còn góp phần nâng cao chất l−ợng sản phẩm, thông itn và đặc biệt còn là ph−ơng tiện tiến hành quảng cáọ Tuy nhiên đối với khách
hàng công nghiệp chính sách bao bì không đ−ợc đánh giá cao, quan trọng là những sản phẩm đạt chất l−ợng caọ
Để tạo cho mình một uy tín, hình ảnh mới, công ty có thể nghiên cứu áp dụng một số dịch vụ sau:
Dịch vụ vận chuyển: Công ty vận chuyển sản phẩm cho khách hàng với giá cho vào giá sản phẩm là rất thấp tuy nhiên với các khách hàng công nghiệp chủ yếu và trung thành hay các khách hàng công nghiệp thì việc xoá bỏ giá c−ớc vận chuyển cho vào giá sản phẩm đ−ợc công ty −u tiên thực hiện.
Bảo quản sản phẩm cẩn thận, sẵn sàng đổi lại những sản phẩm không đảm bảo chất l−ợng cho khách hàng.
6. Xác định các chiến l−ợc marketing cho từng nhóm sản phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm theo các giai phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm theo các giai đoạn trong chu kỳ sống của nó.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty có đ−ợc sự kiểm soát sản phẩm chặt chẽ hơn, biết vận dụng chiến l−ợc đúng với từng sản phẩm trong từng giai đoạn của chu kỳ sống của nó sẽ giúp
công ty Nhựa cao cấp hàng không trên thị tr−ờng.
IV. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến l−ợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
1. Các bộ phận khác của marketing - mix
1.1. Chính sách xúc tiến khuyếch tr−ơng