III. điều kiện thực hiện giải pháp từ phía nhà nớc
4. Tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh
Việc các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty TNHH Tiếp thị Th- ơng mại Hà Nội nói riêng đang hàng ngày phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh không lành mạnh trên thị trờng cần đợc nhà nớc quan tâm hơn nữa. Nhà nớc có vai trò tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh cho các hoạt động sản xuất, kinh doanh, mà trớc hết là phải tạo ra một "sân chơi bình đẳng" với những " luật chơi rõ ràng", phải ban hành và thực thi" luật khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền " thuộc Bộ kế hoạch và đầu t để tham mu cho chính phủ hoạch định các chiến lợc cạnh tranh và kiểm soát độc quyền, xử lý các vi phạm trong cạnh tranh, độc quyền.
Điều quan trọng không thể không nói đến là Nhà nớc cần ổn định môi tr- ờng kinh tế chính trị, hoàn thiện hệ thống pháp luật nhất là luật Thơng mại, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lí có đức, có tài Đó thực sự là những điều kiện tiên… quyết đảm bảo cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại nói riêng hoạt động có hiệu quả.
Tin rằng với sự quan tâm, giúp đỡ từ phía nhà nớc cùng với sự nỗ lực cố gắng của chính công ty, trrong tơng lai công ty sẽ tiếp tục gặt hái đợc những thành công rực rỡ hơn trên con đờng kinh doanh của mình.
Chuyên đề tốt nghiệp
Kết luận
Là một công ty TNHH quy mô nhỏ, với những gì đã làm đợc công ty Tiếp thị Thơng mại Hà Nội đã xác lập đợc vị thế của mình trên thơng trờng, đã đi đến mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu xã hội- một mục tiêu mà không phải bất cứ công ty nào cũng làm đợc. Bắt tay vào kinh doanh một lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ ở Việt Nam công ty có nhng u thế đặc biệt nhng đồng thời cũng gặp không ít những khó khăn. Song điều quan trọng là công ty đã xác định cho mình một hớng đi đúng và điều đó đã và đang đợc thực tế kiểm nghiệm.
Thông qua bài viết này, em mong muốn nâng cao hiểu biết của bản thân về hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh hiện nay. Mặt khác, mong muốn rằng những giải pháp đa ra có thể đóng góp một phần nào giúp công ty hoạt động có hiệu quả hơn.
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong thời gian vừa qua, mặc dù em đã nghiêm túc học hỏi, cố gắng tìm tòi , song do kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, nên bài viết chắc chắn mang nhiều tính lý luận, chủ quan của bản thân.Vì vậy em rất mong nhận đợc những lời chỉ dẫn và sự đóng góp quý báu của các thầy cô giáo, các cô, chú, anh, chị trong công ty và toàn thể các bạn. Để từ đó có đợc bài học sâu sắc cho việc nghiên cứu và tiến hành các công việc sau này.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến PGS. TS Nguyễn Xuân Quang, GV. Cấn Anh Tuấn, các thầy cô giáo đã giảng dạy em trong suốt 4 năm học tập, nghiên cứu tại trờng ĐHKTQD, các cô, chú, anh , chị trong công ty Tiếp thị thơng mại Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Hà Nội ngày30 tháng 04 năm 2004 Sinh viên
Phạm Thị Thu Thuỷ
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Giáo trình Marketing thơng mại
Chủ biên: PGS. TS Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất bản Thống kê 1999
2. Quản trị Marketing- Philip Kotler Nhà xuất bản Thống kê 1999 3. Marketing căn bản- Philip Kotler
Nhà xuất bản Thống kê 1999
4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại( Dành cho cao học) Chủ biên: TS. Nguyễn Xuân Quang
TS nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất bản Thống kê 1999
5. Nghiệp vụ quản trị bán hàng- Trờng cao đẳng marketing TP. HCM. Nhà xuất bản Thống kê 1995
6. Quản trị bán hàng- Jamconer
Chuyên đề tốt nghiệp Nhà xuất bản Thống kê 1997
7. Giáo trình thơng mại doanh nghiệp- Trờng ĐHKTQD Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào
Nhà xuất bản Thống kê 1998
8. Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại ở Việt Nam Chủ biên: TS Nguyễn thị Xuân Hơng
Nhà xuất bản Thống kê 1998
9. Luận văn về đề tài bán hàng các khoá 39, 40, 41 trờng ĐHKTQD
10. Một số tài liệu của công ty Tiếp thị Thơng mại Hà Nội
Mục lục Trang Lời nói đầu...1
Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại...3
I. Bán hàng và vai trò của bán hàng trong kinh doanh thơng mại...3
1. Lựa chọn khái niệm cơ sở...3
2. Vai trò của thúc đẩy bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại...6
II. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại...8
1. Nghiên cứu, khảo sát thị trờng, phát hiện cơ hội bán hàng...8
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng...10
2.1. Xây dựng chiến lợc bán hàng...10
2.1.1. Căn cứ để xây dựng chiến lợc bán hàng ...11
2.1.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc bán hàng...11
2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng...11
2.2.1. Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng ...12
2.2.2. Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại...12
2.2.3. Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp...13
3. Tạo dựng các điều kiện bán hàng...13
3.1. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối...13
Chuyên đề tốt nghiệp
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp...15
3.1.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối...15
3.2. Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng...17
Sơ đồ 3: Các bớc trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng...17
4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng...18
4.1. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng...18
4.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng...21
4.2.1. Quá trình ký kết hợp đồng( hoặc đi tới thoả thuận miệng)...21
4.2.2.Chuẩn bị hàng để giao cho khách theo đúng tiến độ...22
4.2.3. Làm thủ tục thanh toán...23
5. Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng...23
5.1. Nội dung đánh giá...24
5.2. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá...24
5.3. Phơng pháp đánh giá...24
III. Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại. ...27
1. Các yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh...28
2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp...30
Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty tnhh tiếp thị thơng mại hà nội...33
I. Giới thiệu về công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội...33
1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty TNHH tiếp thị thơng mại Hà Nội...33
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty...34
2.1. Chức năng:...34
2.2. Nhiệm vụ...35
3. Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty...35
3.1 Đội ngũ cán bộ quản lý điều hành...35
3.2. Đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị...36
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty...37
4.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty...37
4.2. Đặc điểm về sản phẩm của công ty...38
4.3. Đặc điểm thị trờng của công ty...39
4.4. Đặc điểm khách hàng của công ty...40
4.5. Đặc điểm nội tại của công ty...41
4.5.1. Tiềm lực về vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật...41
4.5.2. Tiềm lực con ngời...42
4.5.3. Tiềm lực vô hình khác...42
4.6. Đặc điểm về tình hình cạnh tranh trên thị trờng của công ty...43
II. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội (2001- 2003 )...44
III. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội...47
1. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty...47
1.1. Kết quả bán hàng của công ty theo nhãn hiệu sản phẩm...47
1.2. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty theo khu vực địa lý...48
Chuyên đề tốt nghiệp
1.3. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty theo phơng thức bán (2001-
2003)...50
2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội ...51
2.1. Hoạt động nghiên cứu, khảo sát thị trờng và lựa chọn kênh phân phối sản phẩm của công ty ...51
2.2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng của công ty...54
2.3 Một số chính sách mà công ty đã thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng...54
2.3.1 Chính sách sản phẩm...54
2.3.2 Chính sách giá cả...55
2.3.3 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng tại công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội...55
2.4.4 Nghiệp vụ bán hàng tại công ty...56
IV. Nhận xét chung về hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội...56
1. Những u điểm...57
2. Tồn tại, khó khăn...58
Chơng III: phơng hớng và giải pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội...60
I. Mục tiêu và phơng hớng hoạt động của công ty trong những năm tới...60
1 Mục tiêu của công ty từ nay đến năm 2010...60
2. Phơng hớng hoạt động của công ty trong thời gian tới...61
2.1. Định hớng phát triển nguồn hàng...61
2.2. Định hớng phát triển thị trờng và khách hàng...62
2.3. Định hớng đầu t và phát triển con ngời...62
2.4. Định hớng hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật ...63
2.5. Tạo cho công ty một bản sắc văn hoá riêng...63
II. Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Tnhh tiếp thị th- ơng mại hà nội...63
1. Tăng cờng và nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu thị trờng...64
2. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lới bán hàng...65
3. Tăng cờng các hoạt động xúc tiến bán hàng...67
4. Nâng cao chất lợng tuyển dụng nhân viên bán hàng...69
5. Tăng cờng đầu t cho đào tạo kỹ năng quản lý, bán hàng...70
6. Tăng cờng các hoạt động dịch vụ...71
7. Tiếp cận và vận dụng một cách sáng tạo, phù hợp các kỹ thuật thúc đẩy hoạt động bán hàng mới trên thế giới...72
8. Hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng...73
9. Tăng cờng đầu t đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiện cơ sở vật chất của công ty...73
III. điều kiện thực hiện giải pháp từ phía nhà nớc...74
1. Tiếp tục đổi mới các chính sách thơng mại và khuôn khổ pháp lí nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh...74
Chuyên đề tốt nghiệp
Những thủ tục hành chính rờm rà, phức tạp làm tiêu tốn không ít thời gian, công sức của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp Việt Nam vẫn đang chờ đợi những cải cách hành chính từ phía nhà nớc. Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở, đòi hỏi tác phong công nghiệp nhanh chóng. Cơ chế giấy tờ quá phức tạp có thể làm lỡ mất cơ hội của các doang nghiệp trong khi tiến hành các hoạt động sản xuất/ kinh doanh và đa đến những sự chậm trễ gây
ra những hậu quả đáng tiếc. ...74
2. Quản lí tốt chất lợng hàng hoá lu thông trong nớc...74
3. Giải quyết vốn cho các doanh nghiệp...75
4. Tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh...75
Kết luận 76 Danh mục tài liệu tham khảo...77