III. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHHTiếp thị Thơng mại Hà
2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHHTiếp thị Thơng
Thơng mại Hà Nội
2.1. Hoạt động nghiên cứu, khảo sát thị trờng và lựa chọn kênh phân phối sản phẩm của công ty . sản phẩm của công ty .
Kinh doanh các phơng tiện tránh thai và phòng chống HIV/ AIDS là một lĩnh vực kinh doanh khá mới mẻ ở Việt Nam . Cho nên ngay từ khi bắt đầu hoạt động (tháng 10/ 1995 ) những cán bộ quản lý của công ty đã không ngừng học hỏi, lựa chọn và rút kinh nghiệm thông qua các cuộc điều tra, khảo sát thị trờng và hệ thống phân phối bao cao su của các nớc nh: Canada, Mỹ, Nhật, Đài Loan, Hồng Kông, Trung Quốc, Hàn Quốc. Tiếp đó công ty liên tục tiến hành các hoạt động:
Chuyên đề tốt nghiệp
- Độc lập điều tra khảo sát hệ thống kênh phân phối, tiếp thị bao cao su tại các thành phố lớn nhất của : Canada, Mỹ, Nhật Bản, MaCao, Hồng Kông( từ tháng 7 đến tháng 8 năm 1996)
- Độc lập khảo sát thị trờng tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối bao cao su tới các đối tợng tiêu dùng tại 5 thành phố lớn của Hàn Quốc (tháng 11/1997)
- Độc lập khảo sát thị trờng bao cao su tại Thái Lan (tháng 7 / 1998) . Từ đó công ty áp dụng các phơng thức phân phối, tiếp thị phù hợp hiệu quả theo cơ chế thị trờng và các nguyên lý của marketing xã hội xây dựng hình thành chiến lợc tối u cho việc triển khai bán hàng tại công ty. Bên cạnh đó công ty tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm, mức sống dân c, tăng trởng của thị trờng trong nớc từ các tài liệu nh: sách báo, tạp chí chuyên ngành, thông tin thị trờng Sau đó qua giai đoạn xử lý thông tin ban lãnh đạo công ty sẽ đánh… giá đợc khả năng biến động của thị trờng và nguyên nhân của những biến động đó.
Với bớc khởi đầu tơng đối công phu nh vậy, những năm đầu hoạt động công ty dễ dàng chiếm lĩnh thị trờng Việt Nam. Những năm 1996- 1997 công ty có thị phần chiếm 85% thị trờng tiêu thụ bao cao su và viên uống tránh thai tại Việt Nam. Tuy nhiên những năm gần đây hoạt động khảo sát thị trờng của công ty có phần chững lại, mặt khác tình hình cạnh tranh gay gắt( cung ngày càng nhiều) đã thu hẹp thị phần của công ty. Điều đáng lu ý là công ty hoạt dộng trên chính thị trờng Việt Nam nhng việc điều tra, khảo sát thị trờng này mới đợc tiến hành trên quy mô nhỏ, chủ yếu qua quan sát tiếp xúc của nhân viên bán hàng của công ty trên các đoạn thị trờng nhất định. Điều này hạn chế rõ ràng đến kết quả hoạt động bán hàng của công ty vì ở các đoạn thị trờng khác nhau thì nhu cầu, thị hiếu là khác nhau. Đặc biệt là với sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai (có sự khác biệt lớn về nhu cầu, thị hiếu giữa nông thôn và thành thị, ngời giàu và ngời nghèo, tầng lớp trí thức và các tầng lớp khác) . Do vậy trong những năm tới công ty cần tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng ở quy mô lớn hơn.
Về việc tổ chức kênh phân phối: Công ty mới chỉ sử dụng một loại kênh phân phối là kênh phân phối gián tiếp (qua trung gian). Điều này là do quy mô
Chuyên đề tốt nghiệp
công ty nhỏ do đó cha có điều kiện để mở các cửa hàng bán lẻ đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng.
Trong kênh phân phối gián tiếp lại chia làm hai kênh nhỏ hơn: - Kênh phân phối gián tiếp qua một khâu trung gian:
Ngời bán lẻ gồm : các cửa hàng thuốc, bệnh viện, trạm y tế, phòng khám t, nhà hàng, khách sạn, đại lý bán lẻ Những ng… ời bán lẻ này lấy hàng theo giá bán buôn và hởng chênh lệch giá khi bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng . kênh này chủ yếu phục vụ cho các thị trờng trọng điểm thờng là các tỉnh, thành phố lớn, có vai trò quan trọng do họ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và phản ánh thông tin về khách hàng tới công ty.
- Kênh phân phối gián tiếp qua hai khâu trung gian
Kênh này chủ yếu phục vụ các thị trờng xa trung tâm thành phố lớn, vùng sâu, vùng xa.
Ngoài ra, công ty còn phân phối bao cao su thông qua các tổ chức xã hội, đoàn thể nh: Đoàn thanh niên cộng sản Hồ Chí Minh, Hội liên hiệp thanh niên Việt Nam, Hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam, Hội chữ thập đỏ Việt Nam của… tỉnh tới các chi hội tại quận, huyện, phờng, xã. Bên cạnh đó còn tại trợ triển khai các tiểu dự án cho các chi hội đặc thù nh:
- Chi hội những ngời hoàn lơng tham gia bán bao cao su tiếp thị xã hội cho gái mại dâm, lái xe đờng dài.
- Chi hội những ngời cắt tóc trên đờng phố tham gia bán bao cao su cho khách hàng.
- Chi hội phụ nữ phờng, xã tham gia bán bao cao su tới từng gia đình.
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng
Công
Chuyên đề tốt nghiệp
- Chi hội thanh niên miền núi tham gia vận động và bán bao su
2.2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng của công ty
Không giống nh những sản phẩm thông thờng khác, bao cao su và viên uống tránh thai có những đặc điểm riêng cần đợc lu ý đặc biệt trong phân phối và bán sản phẩm. Những đặc điểm riêng đó xuất phát từ việc tiêu dùng sản phẩm gắn liền với hiểu biết của ngời tiêu dùng về các vấn đề xã hội cũng nh tâm lý tiêu dùng sản phẩm của họ. Do vậy xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng là hoạt động không thể không làm ở công ty .
Tại công ty TNHHTiếp thị Thơng mại Hà Nội, công tác xây dựng chiến l- ợc và kế hoạch bán hàng đợc thực hiện khá tốt. Công ty xây dựng chiến lợc phát triển trong vòng 10 năm và kế hoạch bán hàng cho từng tháng . Việc xây dựng chiến lợc và kế hoạch này do giám đốc công ty trực tiếp đảm nhiệm với sự tham gia góp ý kiến của ban điều hành dự án tiếp thị xã hội mà công ty là đơn vị thực hiện triển khai.
2.3 Một số chính sách mà công ty đã thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng bán hàng
2.3.1 Chính sách sản phẩm
Trớc đây, công ty kinh doanh hai loại sản phẩm chính là bao cao su và viên uống tránh thai. Nhng ba năm trở lại đây mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là bao cao su các loại (do viên uống tránh thai không tiện lợi trong sử dụng và có loại có thể gây tác dụng phụ nếu sử dụng không đúng cách). Ngoài các sản phẩm tiếp thị xã hội mà công ty đảm nhận triển khai cho các dự án tiếp thị xã hội công ty cố gắng đa dạng hoá sản phẩm bằng cách nhập sản phẩm từ Nhật, Mỹ, Hồng Kông nhng chủ yếu vẫn là từ Nhật Bản . Do chất lợng sản phẩm của Nhật Bản tốt lại phù hợp với sở thích của ngời á Đông, giá cả lại không quá đắt nh sản phẩm của Mỹ. Các sản phẩm nhập ngoại khiến công ty thu hút đợc những đối tợng khách hàng có thu nhập cao có nhu cầu dùng hàng ngoại nhập.
Chuyên đề tốt nghiệp
2.3.2 Chính sách giá cả
Bao cao su ngoài chức năng là sản phẩm thông thờng còn là sản phẩm tiếp thị xã hội cho nên đợc nhà nớc trợ giá nhằm mục đích xã hội. Hàng nhận từ các dự án bán ra thị trờng phải do mức giá do dự án quy định, công ty hởng hoa hồng theo doanh số bán và hởng các u đại mà dự án dành cho còn hàng nhập ngoại thì công ty vẫn phải bán giá cao để đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi. Tuy nhiên để thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty đã sử dụng chính sách giá một cách linh hoạt. Cụ thể là:
- Với khách hàng truyền thống và khách hàng mua với khối lợng lớn thì đợc hởng u đại nhất định tuỳ thuộc khối lợng mua và mức độ quan hệ
- . Với khách hàng ở xa đợc hởng mức giá thấp hơn để bù đắp chi phí vận chuyển.
Vì vậy chính sách giá có thể coi là một công cụ hữu hiệu cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng khả năng cạnh tranh của công ty.
2.3.3 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng tại công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội mại Hà Nội
Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty thì việc sử dụng các công cụ yểm trợ bán hàng là thực sự cần thiết nhất là với sản phẩm bao cao su và viên uống tránh thai – những sản phẩm mà việc tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều vào hiểu biết xã hội và tâm lý của ngời tiêu dùng. Do việc tiêu dùng sản phẩm mang lại lợi ích xã hội sâu sắc cho nên các hoạt động giáo dục, truyền tin về sản phẩm đợc Nhà nớc thực hiện công khai trên các phơng tiện thông tin đại chúng, qua các tổ chức xã hội, đoàn thể tại cơ sở, địa phơng Đồng thời ban điều hành… của các dự án tiếp thị xã hội bao cao su và viên uống tránh thai trong nớc và quốc tế cũng phối hợp với công ty trong xây dựng chơng trình truyền thông quảng cáo cho sản phẩm . Điều đó mang lại hiệu quả rõ rệt. Những năm gần đây, ngời tiêu dùng nhận thức đợc tầm quan trọng của sản phẩm trong tránh thai và phòng chống HIV/ AIDS và những bệnh lây nhiễm qua đờng tình dục, khắc phục đợc phần nào tâm lý ngại ngùng của ngời Việt Nam trong việc mua sản phẩm.
Chuyên đề tốt nghiệp
Tuy nhiên do quy mô công ty nhỏ, vốn hạn chế nên công ty cha thực hiện đợc việc quảng cáo độc lập cho chính công ty. Mặt khác công ty lại tiến hành phân phối sản phẩm qua trung gian nên cha tạo dựng đợc hình ảnh uy tín của công ty trong tâm trí ngời tiêu dùng. Do vậy hạn chế rõ rệt năng lực cạnh tranh của công ty so với các công ty kinh doanh sản phẩm cùng loại trên thị trờng . Đây cũng là điều mà ban lãnh đạo công ty đang quan tâm và tìm cách khắc phục trong những năm tới.
2.4.4 Nghiệp vụ bán hàng tại công ty
Bán hàng là khâu cuối cùng mang tính quyết định tạo nên doanh số cũng nh lợi nhuận cho công ty. ý thức đợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng ngay từ khi mới thành lập, công ty luôn chú trọng đến đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Nhân viên bán hàng của công ty do giám đốc công ty trực tiếp tuyển dụng . Để có đợc đội ngũ nhân viên thực sự có trình độ, năng động, nhiệt tình công ty luôn khuyến khích và động viên cán bộ công nhân viên trong công ty tự trau dôì kiến thức và nâng cao trình độ chuyên môn đồng thời đảm bảo cho họ một mức thu nhập xứng đáng vơí thời gian và công sức của họ . Điều đó tạo động lực cho cán bộ công nhân viên trong công ty làm việc ngày càng tốt hơn, tạo sự ganh đua trong công việc. Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị công ty xây dựng ba mức hoa hồng sản phẩm và tiền thởng căn cứ trên doanh số bán của từng ngời theo hình thức tăng dần, tức là:
Doanh số bán từ 1-1000 hộp thì phí hoa hồng là 900đồng/1 hộp
Doanh số bán từ 1000-1500 hộp thì phí hoa hồng là 1000 đồng/ 1 hộp Doanh số bán từ 1500 hộp trở lên thì phí hoa hồng là 1100 đồng/ 1 hộp Chính sách này có tác dụng rõ rệt, khuyến khích ngời lao động nỗ lực hơn trong công việc để nâng cao doanh số bán của mình.
IV. Nhận xét chung về hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội