III- Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng ngoại thơng giữa Việt nam và EU
2. Giải pháp từ phía các doanh nghiệp
2.3. Chủ động thâm nhập thị trờng EU
Cần hiểu rằng trong quan hệ thơng mại với EU, Việt Nam đóng vai trò ngời bán nhiều hơn mà nh vậy, theo quy luật thị trờng, ngời bán cần chủ động hơn để giới thiệu hàng hoá của mình cho ngời mua. Hơn nữa, có nhiều nớc đang phát triển cũng là nhà cung cấp các mặt hàng tơng tự nh ta có tính cạnh tranh cao vào thị trờng EU nên cần xác định ta cần đối tác EU hơn là họ cần ta. Vì vậy, cần chủ động tìm đến tận thị trờng các nớc EU để thiết lập các mối quan hệ bạn hàng và đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với họ.
Các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trờng một cách khách quan, sát sao, và kỹ lỡng, từ đó nghiêm túc tự đánh giá năng lực thực sự của
mình để có thể khẳng định vị thế của mình bên bàn đàm phán. Việc nghiên cứu thị trờng bao gồm rất nhiều vấn đề từ kinh tế, văn hoá, chính trị, địa lý, nhân khẩu học đến pháp luật, phơng pháp tiếp cận thị trờng,... Các doanh nghiệp có thể tìm những thông tin cần thiết liên quan trên mạng Internet, ở các tổ chức xúc tiến thơng mại, tham tán thơng mại, cộng đồng Việt Kiều đang sinh sống và làm ăn tại EU... Tuy nhiên, khảo sát thị trờng bằng những chuyến đi thực tế là tốt nhất cho dù theo phơng pháp này doanh nghiệp phải chịu tốn kém về chi phí, thời gian. Cùng với việc nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp cần đẩy mạnh công tác xúc tiến thơng mại qua các hội chợ, triển lãm để quảng bá hình ảnh của sản phẩm, của doanh nghiệp.
Việc tự do hóa về thơng mại và đầu t trên thế giới cũng nh những cải cách về chính sách và cơ chế quản lý xuất nhập khẩu của EU đang có xu hớng ngày càng đợc nới lỏng, các nhà xuất khẩu Việt Nam trong những năm tới chắc chắn sẽ phải đơng đầu với những thử thách và cạnh tranh quyết liệt trên thị tr- ờng này. Trung Quốc khi trở thành thành viên chính thức của WTO, hàng xuất khẩu của họ sẽ đợc hởng nhiều u đãi hơn so với hiện nay và khi thâm nhập vào thị trờng EU sẽ trở thành một nhân tố cạnh tranh rất tiềm tàng đối với hàng xuất khẩu của Việt Nam. Do đó, cạnh tranh trên thị trờng này sẽ ngày càng gay gắt. Thị trờng EU có đặc tính cạnh tranh mạnh mẽ nh vậy nên bắt buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải tạo ra lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ khác. Có nghĩa là chất lợng sản phẩm phải liên tục đợc cải thiện; mẫu mã và kiểu dáng phải đợc đổi mới nhanh hơn trớc đây;giá sản phẩm rẻ hơn và phơng thức dịch vụ phải tốt hơn.
Việc tiếp cận các kênh phân phối phức tạp của EU là việc làm rất khó khăn. Muốn tiếp cận đợc kênh phân phối EU, các doanh nghiệp phải nắm đợc đặc điểm, thành phần và quy trình vận động của kênh phân phối để từ đó có những biện pháp cụ thể xâm nhập vào. Nhiều khi hàng xuất khẩu Việt Nam thâm nhập vào thị trờng EU tiếp cận đợc ít kênh phân phối của EU hay thờng phải qua trung gian, việc này đã hạn chế khả năng đẩy mạnh xuất khẩu, đa dạng
hóa sản phẩm và nâng cao giá bán của các doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp Việt Nam cần có chiến lợc tiếp cận trực tiếp các nhà bán buôn là đầu mối phân phối hàng nhập khẩu vào thị trờng EU để có khách hàng lâu dài, ổn định với nhu cầu lớn. Để làm đợc điều này, nên tìm kiếm sự giới thiệu của các cơ quan có uy tín của Việt Nam và EU, nên cung cấp các chứng nhận mang tính quốc tế mà doanh nghiệp có, đồng thời có những điều kiện mang tính canh tranh nh cung cấp hàng dùng thử để thuyết phục sự ủng hộ của thị trờng trong thời gian đầu. Nếu ta là ngời mua hàng nên cố gắng tìm đến ngời sản xuất trực tiếp hay ngời phân phối gần gốc nhất, và đặc biệt phải kiểm tra kĩ chất lợng, hạn sử dụng, xê-ri, năm sản xuất nếu là máy móc, công nghệ để tránh mua nhầm các công nghệ lỗi thời, lạc hậu.