D. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề
B.Phơng pháp lập luận bác bỏ
Phơng pháp này nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm mà đối tác đa ra trong quá trình đàm phán khi ta không tán thành quan điểm của đối tác. Có thể kể đến một số kỹ thuật nh:
Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn
Dựa vào việc lập luận chính xác, logic để vạch ra những mâu thuẫn trong lập luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác khi họ mới trình bày đợc một phần để phá vỡ cơ sở lập luận ban đầu của họ.
Kỹ thuật bác bỏ Vâng nh“ … ng…”
Phơng pháp này có u điểm là ít để lại những ức chế và tâm lý căng thẳng cho đối tác vì trớc hết, ta đồng ý với những phần họ lập luận đúng, sau đó mới xoáy vào những phần họ lập luận sai hoặc cha có quan điểm rõ ràng.
Kỹ thuật phản công bất ngờ
Trong quá trình đối tác đa ra quan điểm và lập luận, ta luôn tỏ thái độ đồng tình mặc dù ta đã thấy có điểm sai. Điều đó tạo cho đối tác tởng ta chấp nhận quan điểm của họ và họ rơi vào một guồng xoáy lập luận. Khi đối tác đã
kết thúc lập luận, ta mới trình bày lại các luận cứ của họ, sau đó, phản công bất ngờ bằng việc đa ra một kết luận sai về quan điểm của đối tác.
Kỹ thuật đặt câu hỏi để trì hoãn câu trả lời
Trong trờng hợp, đối tác đa ra những câu hỏi ta cha chuẩn bị, ta có thể tránh rơi vào thế bị động và tự tạo một khoảng thời gian để suy nghĩ bằng cách đa ra nhiều câu hỏi. Tuy nhiên, cách này đòi hỏi ngời đặt câu hỏi phải khôn khéo sao cho câu hỏi phải có liên hệ với vấn đề đang đợc thảo luận. Lúc này cần sự kết hợp của các thành viên trong đoàn đàm phán, trong lúc một ngời hỏi thì ngời khác nghĩ tiếp câu hỏi và ngời khác tranh thủ nghĩ cách phản ứng cho vấn đề đang cha có đối sách.
Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giảm uy tín đối tác
Khi đối tác đa ra ý kiến thì ta tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh hởng đến tâm lý của họ, họ khó nhận biết đợc vấn đề trọng tâm và điểm yếu của ta. Đối tác sẽ cảm thấy ta không tôn trọng ý kiến của họ nên giảm hứng thú trình bày. Nếu gặp phải “đối tác yếu bóng vía”, sẽ dễ đa họ vào tình trạng lúng túng, thiếu những lập luận chặt chẽ khi trình bày. Nói chung, ta không nên lạm dụng phơng pháp này vì có thể ảnh hởng đến mối quan hệ giữa hai bên.
3.2.5. Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối tác
Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác nh trình bày ở trên có vẻ giống nhau nhng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng.
Ta sử dụng kỹ thuật vô hiệu hoá trong một số trờng hợp nh:
Khi đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là “nói cùn”)
Đối tác “tự nâng” mình vào thế chủ động và biểu hiện sự kiêu căng
Ta có đủ bằng chứng để chứng minh một cách trực quan về quan điểm sai của đối tác
Có thể kể đến một số kỹ thuật vô hiệu hoá phổ biến:
Kỹ thuật này đòi hỏi ta phải có một sự chuẩn bị rất kỹ lỡng. Khi ta trình bày lí lẽ thật chặt chẽ và hợp logic, đối tác sẽ không thể tìm đợc kẽ hở hoặc mâu thuẫn nào để kiếm cớ phê bình, phản đối ta. Cách này sẽ đánh bại mọi sự chuẩn bị công phu của đối tác để phản công ta.
Kỹ thuật sử dụng các câu tơng đơng
Sau khi nghe ý kiến phê bình của đối tác, ta sẽ diễn đạt lại dới dạng một câu tơng đơng, sau đó sẽ tìm câu trả lời. Phơng pháp này có lợi khi đối tác có những sự chỉ trích gay gắt, vì khi ta sử dụng những câu tơng đơng sẽ làm giảm nhẹ tâm lý căng thẳng của đối tác.
Kỹ thuật đồng ý có điều kiện
Khi hai bên không thể đi đến thống nhất và bên đối tác phản ứng ta một cách gay gắt, nếu ta cảm thấy không thể vô hiệu hoá hoàn toàn ý kiến đối tác thì ta có thể chấp nhận lời phản đối của đối tác cùng với việc đa ra một số điều kiện có lợi cho mình nhằm giảm bớt một phần bất lợi cho ta, vô hiệu hoá một phần dụng ý của đối tác.
3.2.6. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thơng lợng
Giả sử ta thơng lợng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đề nghị khởi đầu của ta sẽ thấp (xem kĩ thuật đa ra đề nghị) và phía kia, ngời bán xe sẽ phản hồi bằng cách đa ra một mức giá cao. Trớc tiên, khoảng cách giữa hai mức đề nghị này có thể rất lớn, có khi tởng nh không thể hoà hợp đợc. Nhng sau đó, ta và ngời bán sẽ dần tìm đến nhau ở một vùng đợc gọi là “vùng thơng lợng” hay “vùng đề nghị cuối cùng”.
Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
Trong sơ đồ trên, dễ dàng nhận thấy mức giá khởi đầu của ngời bán cao hơn đáng kể so với đề nghị khởi đầu của ngời mua. Mức giá lý tởng của ngời bán thì cao hơn nhiều so với đề nghị lý tởng của ngời mua. Mức giá thực tế của ngời bán thì gần hơn nhng vẫn còn cao hơn mức đề nghị thực tế của ngời mua. Tuy nhiên vẫn có cách giải quyết đợc chênh lệch đó theo mô hình sau:
Sơ đồ 2:Mô hình vùng thơng lợng trùng khớp
Khởi đầu Lý tởng Cao nhất --- --- Thấp nhất Lý tởng
Khởi đầu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thơng lợng. Nếu không có sự trùng khớp sẽ có khoảng cách, nghĩa là mức giá bán thấp nhất của
Vùng đề nghị cuối cùng
Giá lý tưởng của người mua
Giá thực tế của người mua
Giá cao nhất của người mua Giá thực tế của người bán
Giá lý tưởng của người bán
Giá khởi đầu của người bán
Giá thấp nhất của người bán Phạm vi của ngời mua Phạm vi của ngời bán Trùng khớp
ngời bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất của ngời mua dẫn đến đàm phán ít có cơ may thành công. Trong tình huống này, nên bình tĩnh bày tỏ những gì mình biết một cách thân thiện. Nếu đối phơng đã hiểu thiện chí của ta mà vẫn khăng khăng không chấp nhận, thì nên đi đến giải pháp cuối cùng là chấm dứt đàm phán và tìm cơ hội kinh doanh với ngời khác. Tuy nhiên, hầu hết các cuộc đàm phán đều có “vùng trùng khớp”.
3.2.7. Kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng
Bảng 2: Một số kỹ thuật đối phó với các đàm phán viên hiếu thắng Chiến thuật
của họ Phản ứng của ta
Đe doạ Từ chối đàm phán dới áp lực. Nói cho họ biết ta chỉ nhợng bộ nếu họ đa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật. Sẵn sàng rút khỏi đàm phán nếu đối phơng kiên quyết chiến thuật này. Xúc phạm Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở lại.
Khẳng định lại vị trí của ta. Cảnh báo họ rằng nếu tiếp tục có những lời lẽ xúc phạm kiểu nh thế chỉ làm hỏng cuộc đàm phán.
Doạ dẫm Có lúc sự doạ dẫm không rõ ràng và không dễ phát hiện ra. Nếu phát hiện, ta nên nhớ đây chỉ là một mánh khoé. Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhợng bộ.
Chia cắt đối phơng và chinh
phục
Ta có thể đối phó đợc nếu chuẩn bị tốt hoặc ta có thể tạm nghỉ cuộc đàm phán và giải quyết những khác biệt trong nhóm.
Lừa đảo Từ chối thoả thuận nếu vấn đề cha rõ ràng. Xem xét lai các tuyên bố của họ và đòi bằng chứng nếu ta nghĩ chúng giả mạo.
Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
3.2.9. Kỹ thuật nhợng bộ
Trong mua bán, không bao giờ nhợng bộ một điều gì nếu không đạt đợc một điều gì trả lại. Cũng không nên nhợng bộ quá dễ dàng hay quá sớm. Một
trong những điều cần lu ý là ta phải đảm bảo chắc chắn ta đổi một thứ có giá trị để lấy ít nhất một nhợng bộ có giá trị tơng đơng từ phía đối phơng. Nhiều sự nh- ợng bộ nhìn bề ngoài có vẻ là có ý nghĩa, nhng thực chất là vô nghĩa. Vì vậy, ta cần quan tâm 3 vấn đề cơ bản sau khi nhợng bộ:
Liệu cái mà đối phơng trao cho ta có phải là thứ có giá trị hay không?
Đối phơng đòi lại cái gì khi trao nhợng bộ cho ta?
Liệu nhợng bộ có đợc thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không?
3.2.10. Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán
Để cuộc đàm phán không bị trì trệ, ách tắc trong những trờng hợp bất đồng ý kiến giữa hai bên, ta nên biết một số kỹ thuật khai thông nh:
Sử dụng trí hài hớc: nhằm làm cho không khí đàm phán thoải mái, thân thiện hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chuyển trọng tâm: Một vấn đề khá dài lại đợc trình bày vào lúc các bên đều đã căng thẳng, mệt mỏi là điều không nên, ta nên chuyển sang vấn đề nhẹ nhàng hơn, dễ thu hút sự quan tâm của đối tác hơn, hoặc khi cần thiết còn có thể nghỉ giải lao với tiệc trà hoặc cà phê,...
Giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn để chắc chắn rằng đối tác đã hiểu những gì ta trình bày.
Chia nhỏ vấn đề: Ta chia nhỏ vấn đề hóc búa mình đang gặp phải thành những vấn đề nhỏ hơn, ta sẽ có nhiều khả năng giải quyết từ tốn các vấn đề nhỏ dễ dàng hơn nh bẻ gãy từng que đũa dễ hơn bẻ cả bó đũa. Thoả thuận từ những vấn đề nhỏ sẽ đi đến thoả thuận ở vấn đề lớn.
Đi vòng: Khi một bế tắc đang cản trở cuộc đàm phán, ta có thể tạm thời để nó sang một bên, chuyển sang vấn đề khác rồi quay lại sau. Ta chỉ làm nh vậy khi việc tiếp tục vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thoả hiệp.