- Cách chọn đối tác
4-Cộng hoà Liên Bang Đức đầu tầu của châu Âu đại diện cho các nớc Bắc Âu
Âu
Có thể nói nớc Đức có một xã hội nguyên tắc nhất châu Âu, điều này ảnh hởng nhiều đến các tập quán trong kinh doanh của họ: tập trung vào công việc, quyết đoán, theo kế hoạch chặt chẽ và tuyệt đối đúng giờ…
Ngời Đức là một trong những dân tộc coi trọng thời gian nhất thế giới. Nếu ta đợc hẹn đến gặp đối tác Đức lúc 9h, ta nên đến lúc 8h55. Đến đúng 9h cũng đợc chấp nhận nhng đến sớm hơn 5 phút sẽ thể hiện sự tôn trọng thói quen đúng giờ của ngời Đức. Tệ nhất là đến muộn vì nó thể hiện sự thiếu nguyên tắc. Ngời ta sẽ đánh giá là nếu ta đến hẹn trễ 10 phút, ta sẽ có thể giao hàng chậm 10 ngày. Nếu muốn thay đổi lịch hẹn hay hoãn cuộc hẹn, nên báo trớc 24 tiếng và phải có một lí do chính đáng.
Để chào hỏi, ngời Đức thờng cúi ngời xuống và nện gót chân. cử chỉ này có tên gọi là “der diener”. Nó nhằm bày tỏ một sự cúi mình ít nhiều, ngay cả giữa đàn ông với nhau, cho ta biết tôn trọng ngời mình chào hỏi. Bắt tay cũng là một cử chỉ đợc a chuộng. Ngời Đức coi trọng thể diện, trọng hình thức. Những thơng gia nổi tiếng muốn cách xng hô của ta thể hiện sự kính trọng họ và tỏ ra biết mình đang nói chuyện với ai. Các thơng gia thờng mang theo vợ hoặc chồng trong các chuyến công du thơng mại nớc ngoài.
Ngời Đức rất nghiêm túc trong công việc và tập trung vào các công việc hơn là các mối quan hệ. Trong các tình huống giao tiếp xã hội, họ không có thói quen bắt chuyện với ngời lạ, và do đó, cũng không thích nói chuyện phiếm trớc khi bắt đầu đàm phán. Có thể nói, họ không có tính hoà đồng cao và có một thái độ phân biệt giữa ngời Đức và ngời nớc ngoài xuất phát từ tính kiêu căng và tự cao dân tộc. Họ cũng không có thói quen khen ngời khác nên sẽ nghi ngờ những lời khen của của ngời mới quen.
Ngời Đức có một t duy phân tích, chính xác và nguyên tắc. Họ thờng chuẩn bị rất kĩ các số liệu, sự kiện và chỉ quyết định dựa trên số liệu khách quan. Họ thận trọng và chắc chắn khi đa ra quyết định và khi quyết định rồi thì khó thay đổi. Họ đặc biệt coi trọng tính quyết định của bản hợp đồng và hiếm khi sửa đổi sau khi ký kết. Họ thích thông tin chi tiết nên các bản giới thiệu sản phẩm rõ ràng, cụ thể, chi tiết dài dòng sẽ đợc họ xem xét kĩ và đánh giá cao hơn những bản sơ sài, nhiều hình ảnh và khẩu hiệu. Ngời Đức đặc biệt coi trọng chất lợng của sản phẩm, coi đây là yếu tố quyết định trong kinh doanh. Họ có cách phê bình rất thẳng thắn đối với những sản phẩm, dịch vụ cha hoàn hảo theo ý họ.
Ngời Đức là điển hình của nền văn hoá coi trọng cá nhân hơn tập thể và nhu cầu của ngời khác. Do đó, nếu là đối tác nớc ngoài ở Đức công tác vài ngày, ta đừng nên quá chắc chắn rằng bạn hàng ngời Đức sẽ mời đi ăn và sắp xếp các chơng trình giải trí vì họ nghĩ rằng ta cần thời gian nghỉ ngơi một mình sau giờ làm việc vì đó là một nhu cầu quan trọng trong xã hội của họ. Ngợc lại, nếu ta đón tiếp đối tác Đức tại nớc mình, nên để cho họ những khoảng thời gian cho riêng mình.
Ngời Đức cũng đánh giá cao sự lịch sự dành cho phụ nữ. Dù làm bất cứ hành động nào phô trơng nh giúp họ mặc hay cởi áo khoác ngoài, kéo ghế, xách túi... đều đợc coi trọng.
Ngời Đức trọng chức vị. Các từ Herr- ông, Frau- bà, Fraulien- cô đợc dùng phổ biến. Từ ông bà đợc đọc là Meine Herrs - chaften, đây là một khái niệm rất quan trọng tơng đơng với qúy ngài. ngời ta cũng gán từ Doktor cho tất cả mọi ngời có học vị đại học, dù là tiến sỹ luật hay bác sỹ.
Khi đợc mời đến nhà, ta không đợc gửi hoa đến trớc mà phải đích thân mang hoa tới và chú ý tháo giấy buộc hoa trớc khi tặng cho bà chủ nhà. Điều này khác hẳn với phong tục phần lớn các quốc gia trên thế giới là a chuộng một giấy kính đẹp bọc ở ngoài.
Nói chung, ở Tây Ban Nha, khi gặp nhau, ngời ta thờng bắt tay hoặc chào nhẹ bằng tay.
“Don” hay “dona” là những chức vị do phép lịch sự, cho thấy vừa sự tôn trọng, vừa sự thân mật và thờng đợc dùng đến nhiều.
Ngời Tây Ban Nha, cũng nh ngời Italia, rất lịch sự. Ngay cả trẻ con cũng thờng xuyên mang tất trắng khi đi chơi với những bộ quần áo rất nghiêm chỉnh. Đối với ngời lớn, quần áo là lợt, giày đợc đánh xi là những tiêu chuẩn xã giao tối thiểu khi ra ngoài.
Ngời Tây Ba Nha coi trọng sự đúng giờ vừa phải, Trong đất nớc Tây Ba Nha, những vùng ven Địa Trung Hải có xu hớng ít đúng giờ hơn các vùng khác. ở điểm này, Tây Ba Nha cũng rất giống Bồ Đào Nha.
2.5. Phần Lan
ở Phần Lan, bất cứ mùa nào cũng không nên mặc trang phục phổ thông. Ngời Phần Lan thích xng hô chức năng của họ trong lúc đàm phán. Nếu ta không biết xng hô nh thế nào thì cứ xng là giám đốc, ngời Phần Lan cũng sẽ hài lòng mặc dù có thể họ không phải là giám đốc. Thơng gia Phần Lan tơng đối bảo thủ, một khi họ đã quyết định và bắt tay ta thì sẽ có hiệu lực nh ký một hợp đồng. Đàm phán thờng tiến hành tại văn phòng chứ không phải tại bữa tiệc.
Ngời Phần Lan không thích mặc cả. Họ muốn đối tác nói sát giá ngày từ đầu để nhanh chóng tìm ra giá thích hợp. Ngời Phần Lan cũng đợc nhận xét là những ngời “trong sạch” nhất trong việc đa và nhận hối lộ, đó là u điểm mà nhiều đối tác muốn đến làm ăn tại đây.
Giao dịch xong có thể có một buổi tiệc để mừng thành công. Đối tác có thể mời ta đi tắm hơi nớc sau đó. Lời mời này là một lễ nghi quan trọng, tỏ ra rằng ta đã đợc hoan nghênh nên nếu từ chối cần suy xét thật kỹ.
Nếu thơng gia mời ta đến nhà, nhớ đến đúng giờ và mang hoa tặng bà chủ (số lẻ 5 bông hoặc 7 bông hoa). Trớc khi chủ nhà mời rợu, ta đừng có nếm
thức ăn. Tránh nói chuyện chính trị, đặc biệt là chủ nghĩa trung lập và chủ nghĩa xã hội ở Phần Lan.
Ngời Phần Lan, nam hay nữ gặp gỡ nhau đều bắt tay. Đó là biểu hiện của sự hữu hảo, ta không nên coi nhẹ lễ nghi này. Có thể nói, dù Phần Lan có một mùa đông rất lạnh nhng con ngời ở đây thì rất hiếu khách.
Lễ nghi ở các nớc Bắc Âu tơng đối giống Phần Lan. Tuy nhiên, Thuỵ Điển cầu kỳ hơn Phần Lan còn Đan Mạch thì linh động hơn.
2.6. Hà Lan
Ngời Hà Lan đợc nhận xét là nói tiếng Anh tốt nhât ở phần châu Âu lục địa. Họ cũng là những ngời rất tôn trọng sự đúng giờ.
Hãy tỏ ra thận trọng khi bắt tay một ngời nào đó mới quen ở Hà Lan. Nếu khen ngời khác bằng những lời sáo rỗng thì quả thật là những sai lầm nghiêm trọng. Họ thích đi thẳng vào vấn đề và không thích sự vòng vèo. Đôi khi sự thẳng thắn quá mức có thể bị một số đối tác nớc ngoài cho là có phần thô lỗ. Họ cũng thích các mức giá sát và đợc đánh giá là những nhà dàm phán kiên quyết, bớng bỉnh.
Do có truyền thống thơng mại lâu đời, những nhà kinh doanh ở Hà Lan đợc đánh giá là rất chuyên nghiệp và say mê với công việc kinh doanh.
Chơng 3
Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán trong