- Cách chọn đối tác
2. Các đặc điểm tạo nên phong cách đàm phán của một số nớc EU
một số nớc EU
Mặc dù ngày nay, khi ngời ta nhắc đến Liên minh Châu Âu là nhắc đến một “Đại quốc gia” với t cách là một thực thể thống nhất trong mối bang giao với bên ngoài, nhng quả là thiếu sót nếu không đề cập tới các thành phần riêng lẻ tạo nên thực thể đó: các quốc gia thành viên. EU là một đối tác thơng mại rất lớn của Việt Nam, nhng với đặc thù riêng là bao gồm 15 quốc gia thành viên nằm ở khu vực Tây Bắc Âu, thì mối quan hệ thơng mại “đa phơng” Việt Nam- EU còn bao hàm các mối giao thơng song phơng giữa Việt Nam với từng thành viên EU. Trên thực tế, tuy có nhiều điểm tơng đồng về kinh tế và văn hoá nhng mỗi thành viên EU vẫn là một quốc gia độc lập với những thế mạnh riêng, và bản sắc riêng về tập quán cũng nh thị hiếu tiêu dùng. Năm đối tác thơng mại hàng đầu của Việt nam trong Liên minh là: Pháp, Đức, Anh, Hà Lan và Bỉ. Sau đây, chúng ta sẽ tham khảo một vài đặc trng văn hoá tạo ra phong cách đàm phán, ký kết hợp đồng của một vài nớc tiêu biểu trong EU.
2.1. Anh quốc- Vơng quốc không thuộc nhóm nớc Châu Âu lục địa
Có lẽ một phần do vị trí địa lý biệt lập so với châu Âu lục địa, ngời dân Anh quốc là những ngời có một vẻ lạnh lùng, xa lạ và cách biệt trong giao tiếp nhất trong số dân châu Âu. Đó cũng là do ngời Anh rất tôn trọng sự riêng t của ngời khác. Trớc khi đến một nơi nào đó, bạn cần gọi điện hẹn trớc, nếu không bạn khó hy vọng đợc đón tiếp. Do ngời Anh kín đáo, khi ta đến văn phòng của họ, đừng bao giờ liếc nhìn hay thậm chí xem những giấy tờ và văn th của họ. Khi tiếp xúc với họ, đàn ông không nên đeo vòng đeo tay và nhẫn quý, bởi vì họ không có thói quen tin tởng đàn ông dùng đồ trang sức.
Mặc dù nớc Anh là nơi bắt nguồn của những cái bắt tay nhng ngời Anh chỉ dành những cái bắt tay cho những dịp lớn: những buổi giới thiệu trịnh trọng, những buổi khen tặng, đi xa... Theo thông lệ, ở Anh quốc, tốt nhất là ta nên chờ họ đa tay ra trớc. Không nên bắt tay ngời lạ. Đối với một số ngời (đặc biệt là phụ nữ) họ chỉ làm dấu bằng cách khẽ gật đầu để chào. Nếu họ làm điều đó, ta cũng nên đáp lại nh vậy. Đừng bao giờ tán tụng ngời khác khi mới quen, nhất là đối với phụ nữ. Không nên tâm sự quá nhiều với ngời mình cha hiểu biết kỹ. Các cử chỉ thể hiện cảm xúc hay các cử chỉ thân mật nh vỗ vai, ôm hôn không đợc khuyến khích. Khi nói, bỏ tay khỏi túi quần và giọng vừa phải, giọng lớn hay quát là khó chấp nhận.
Ngời Anh xem nh là bất lịch sự khi nói chuyện với một ngời nào đó mà họ không đợc giới thiệu. Tại Anh, xng hô nên dùng các từ Sir hay Madam có nghĩa là ông hay bà. Tốt nhất ta nên đợc coi là lịch sự quá đáng hơn là khi bị coi là thiếu giáo dục. Ta không nên gọi một ngời bằng tên với kiểu này nh Sir Nam hay Sir Colin mà nên gọi bằng họ hay cả họ và tên nh Sir Fillback hay Sir Colin Pine.
So với các nớc EU thì ở nớc Anh, cơ chế tầng bậc biểu hiện rõ nét nhất. Xã hội Anh đợc phân thành ba tầng lớp cơ bản: thợng lu, trung lu và lao động, trong đó các doanh nhân đợc xếp vào tầng lớp trung lu. Những ngời sinh ra ở tầng lớp thấp ở Anh rất khó có cơ hội vơn lên tầng lớp cao hơn. Thành kiến xã hội và những quy định nghiêm ngặt về giọng nói, cách c xử ngăn cản họ làm việc ấy. Ngoài ra, ngời Anh rất coi trọng trật tự trên dới và tuân thủ nghiêm túc việc xếp hàng.
Là quốc gia duy nhất ở châu Âu sử dụng luật án lệ, ngời Anh rất coi trọng các tiền lệ nên các đề nghị nào giống với những điều đã xảy ra trớc đó thì dễ đợc chấp nhận hơn.
Ngày làm việc của ngời Anh thờng bắt đầu từ lúc 9 giờ sáng và kết thúc lúc 5 giờ chiều. Các bữa tiệc làm ăn thờng diễn ra vào buổi tra. Chỉ nên mời đối tác đi ăn khi đã khá hiểu về họ và nếu mời nhiều ngời, phải mời những ngời có
cùng trình độ và tầng lớp. Tuy nhiên, đối tác làm ăn dễ đợc mời về nhà ngời Anh ăn tối hơn ở bất kì nớc nào ở châu Âu.Trong trờng hợp đợc mời, nên mang hoa với số lợng lẻ, rợu sâm-panh hoặc sô-cô-la làm quà. Cuối buổi nên chủ động ngỏ ý khi muốn đi về vì ngời Anh chờ khách làm điều đó. Sau đó, nên gởi một th cám ơn cho chủ nhà. Trong các buổi thân mật, ngời Anh có thói quen trả tiền các lợt bia cho cả nhóm, nên nếu có tham gia những buổi nh vậy, ta nên chờ đến lợt mình để trả tiền bia cho mọi ngời. Khi ngồi vào bàn ăn, không nên để tay lên gối, cần để tay lên bàn. Trong khi ăn không nên chuyển dụng cụ ăn từ tay này sang tay kia.
2.2. Pháp- đại diện cho các nớc Nam Âu
Trong khối EU, các nớc Nam Âu có phong cách rất khác các nớc Bắc Âu. Thứ nhất, là họ có khái niệm thời gian linh hoạt hơn. Thứ hai, họ coi trọng các mối quan hệ hơn. Thứ ba, họ cởi mở hơn trong giao tiếp. Tóm lại, là họ có nhiều nét giống Việt Nam hơn các nớc Bắc Âu và Anh quốc.
Về thời gian và lịch trình, ngời Pháp cũng coi trọng sự đúng giờ nhng không quá khắt khe nh Anh và Đức. Nếu đến chậm 10 phút sau giờ hẹn thì vẫn cha bị coi là muộn. Càng các nớc phía Nam Âu, sự không đúng giờ càng có xu hớng dễ chấp nhận hơn.
Không lạnh lùng nh ngời Anh, ngời Pháp có thói quen dùng cả thân thể để truyền đạt ý nghĩa khi nói chuyện, nhất là mắt và tay. Do đó, cách tốt nhất là ta nên học những cử chỉ này trớc khi đàm phán với đối tác là ngời Pháp. Đừng bao giờ đút tay vào túi khi nói chuỵên với ngời Pháp. Ngời Pháp có thói quen bắt tay khi đến và khi ra về.
Ngời Pháp rất tôn trọng những ngời biết ngôn ngữ của mình, dù ta nói sai đến đâu cũng dễ dàng đợc chấp nhận hơn là không biết một chút tiếng Pháp nào. Nhng nếu ta muốn bán hàng cho ngời Pháp mà không nói đợc tiếng Pháp thì ta đã bỏ đi một phần cơ hội thành công của mình. Giữa những ngời quen biết thân thiện, hay ngời trong gia đình, lúc đến, lúc đi, một cái hôn để lại hai bên má là chuyện thờng tình, ngay cả khi trớc đám đông. Tuy nhiên ta nên nhớ điều
này không có trong quan hệ làm ăn giữa những ngời đàn ông mà chỉ giữa ngời đàn ông với ngời đàn bà hay giữa ngời đàn bà với nhau hay giữa hai ngời đàn ông trong một gia đình.
Ngời Pháp cũng rất coi trọng các mối quan hệ. Trong đàm phán, họ muốn thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với đối tác. Tuy nhiên, họ cũng cẩn trọng đối với những thái độ thân mật quá nhanh chóng và những ai đờng đột đến đề nghị làm ăn với họ. Họ tôn trọng những truyền thống của Châu Âu đòi hỏi các công ty cũng nh các cá nhân phải đợc giới thiệu đoàng hoàng. Do đó, khi tiếp xúc làm ăn, ta nên nhắc đến tên những ngời họ biết và nể trọng. Một nguyên tắc cần ghi nhớ đó là ta bắt buộc phải hẹn trớc và nếu đợc phải có xác nhận bằng th. Nếu họ không đề nghị đợc gọi bằng tên thì ta cần dùng Monsieur (Ông) và Madam (Bà) để gọi họ.
Đối với ngời Pháp, lúc nào ta cũng cần tế nhị, thong thả, đừng bao giờ tỏ ra là ta sốt ruột hay bực mình. Th từ rất đợc xem trọng và ngời Pháp thích xác nhận các chi tiết bằng th. Ngời Pháp thích tranh luận, đánh giá cao và bị thuyết phục bởi khả năng lập luận logic của đối tác. Khi đàm phán, ngời Pháp không thích xen vào những chuyện phiếm (small-talks), đặc biệt những chuyện riêng t.
Ngời Pháp có xu hớng không dám chịu rủi ro trong kinh doanh. Họ thích quy trình quản lý quan liêu và hành chính theo nguyên tắc hơn là sự linh hoạt, do đó, họ thờng chậm thay đổi.
Ngời Pháp hiếm khi mời khách kinh doanh đến nhà. Nhng nếu ta đợc mời, nhớ đem theo hoa hay sôcôla cho nữ chủ nhân. Ngoài ra, nếu ta mời ngời Pháp đi ăn tối, ta cần phải dẫn họ vào nhà hàng thật sang, đắt tiền. Đây là một nghi thức vô cùng quan trọng vì một địa điểm không sang trọng sẽ tỏ ra ta là ngời thiếu quan tâm. Ngời Pháp có văn hoá tôn trọng phụ nữ trong cả xã hội và kinh doanh. Họ cũng đợc coi là những ngời ăn mặc lịch lãm và cầu kì nhất thế giới.
Mức độ giáo dục và thành phần gia đình quyết định khá nhiều vị thế của mỗi ngời. Những ngời tốt nghiệp Trờng Grandes écolé thờng giữ các vị trí quan
trọng trong chính phủ và các ngành công nghiệp. 3 trong số 4 nhà quản lý tại 200 công ty lớn nhất nớc Pháp xuất thân từ các gia đình giàu có, trong khi ở Mỹ con số này là 1/10.