D. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề
4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
4.1. Kỹ thuật kết thúc đàm phán trực tiếp
Sau khi thảo luận xong mọi vấn đề, ta sẽ kết lại bằng cách trình bày theo trình tự tất cả những nội dung đã đợc hai bên nhất trí. Sử dụng phơng pháp này đòi hỏi ta phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây là cơ sở cho các bớc ký hợp đồng tiếp theo. Chỉ nên dùng phơng pháp này khi mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt đợc sự thoả thuận từ hai phía.
4.2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán gián tiếp
Phơng pháp này đợc áp dụng khi cuộc đàm phán cha đạt đợc một sự thoả thuận hoàn toàn mà chỉ ở một số vấn đề nhất định. Ta sẽ trình bày những vấn đề mà hai bên cha đạt đợc thoả thuận và nguyên nhân của nó, sau đó chốt lại các vấn đề mà cả hai cùng nhất trí. Nếu có thể, ta trình bày luôn những ý kiến, giải pháp về những vấn đề cha đạt đợc thoả thuận, tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
Với một phong thái bình tĩnh, tự tin, rõ ràng, bằng những câu ngắn gọn, ta nhấn mạnh đây là đề nghị cuối cùng. Không nên dùng câu có kết thúc mở hay ớm hỏi. Có thể chọn cách khen ngợi đối phơng, cảm ơn về những nỗ lực, kiên trì, sự thông cảm mà họ đã giành cho ta.
Cho dù theo kỹ thuật nào, khi kết thúc đàm phán, để ngăn chặn những cách hiểu khác nhau, ta nên giành thời gian tóm tắt các điều khoản thoả thuận, xem xét lại toàn bộ kết quả đàm phán. Việc thống nhất cách hiểu và thực hiện các điều khoản đàm phán chính là quá trình biến lời hứa thành cam kết nhằm tạo ra những ràng buộc trong thực hiện theo đúng nh cách hiểu khi thoả thuận bằng một bản hợp đồng. Nấn ná thêm có thể dẫn đến việc suy nghĩ lại.
Trên đây là một vài kỹ thuật chung trong đàm phán kí kết hợp đồng th- ơng mại quốc tế, còn tuỳ từng đối tác, tình huống, mỗi nhà đám phán sẽ cần chuẩn bị thêm cho mình những kỹ thuật cụ thể hơn nhằm đạt đợc các mục tiêu đặt ra cho cuộc đàm phán.
Muốn xâm nhập bất kì thị trờng nào luôn phải tìm hiểu kĩ về thị trờng đó, từ các điều kiện tự nhiên, lịch sử, kinh tế, chính trị, xã hội đến các nét văn hoá, các tập quán sinh hoạt, kinh doanh của ngời dân địa phơng. Với chủ trơng “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nớc”, từ ngay sau Đổi mới, Nhà nớc cũng nh giới doanh nghiệp Việt Nam đã bắt tay vào tìm hiểu, thâm nhập các thị trờng trên thế giới. Trong số đó, Liên minh Châu Âu- EU là một thị trờng chiến lợc luôn đợc quan tâm đặc biệt. Đó là lí do mà trong khuôn khổ đề tài về các kỹ thuật đàm phán thơng mại quốc tế của bài luận văn này, tác giả lấy thị trờng EU làm một ví dụ để phân tích và rút ra một vài nét về phong cách đàm phán của các nớc EU minh hoạ cho lý thuyết trên. Trớc hết, để tìm hiểu phong cách đàm phán giữa các doanh nghiệp Việt Nam với đối tác EU, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu vài nét tiêu biểu về thị trờng EU và thực trạng quan hệ hợp tác kinh tế giữa Việt Nam và EU trong thời gian qua.
Chơng 2
thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế giữa Việt Nam và EU I- Giới thiệu thị trờng EU