1. Các nhân tố ảnh hưởng
1.3. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Kênh phân phối và mạng phân phối sẽ ảnh hưởng tới hàng hóa mà doanh nghiệp tiêu thụ. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa tới việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nhiệp đến người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những trung gian ( bán buôn, bán lẻ, đại lý) thường thì doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối:
- Kênh cực ngắn: Giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
-Kênh ngắn: là kênh mà trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian bán lẻ. Thường đó là những đại lý của doanh nghiệp.
-Kênh dài: Là kênh có 2 người trung gian trở nên trong phân phối.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, đặc tính sản phẩm, các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế…để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
Hiện nay công ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng công nghiệp như mô hình sau:
Với sản phẩm động cơ điện thì hệ thống kênh phân phối ngắn như thế là hợp lý, các khách hàng có thể trực tiếp mua hàng từ công ty hoặc có thể mua hàng qua các trung gian phân phôí , đó là các đại lý tiêu thụ và đại diện của nhà sản xuất MR (Manufacturers-Representative). Khách hàng mua trực tiếp chủ yếu là các loại động cơ 3 pha 0,37kw đến 600kw và các sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng. Hiện nay sản phẩm của công ty tiêu thụ qua kênh trực tiếp là 60% lượng sản phẩm còn 40% qua các trung gian phân phối.
Công ty có các đại lý và đại diện của nhà sản xuất khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam và các trung gian phân phối ở các tỉnh trên cả nước, nhưng chủ yếu ở các thành phố và các thị xã.
Đại lý của công ty được kiểm soát chặt chẽ. Cung cấp sản phẩm theo yêu cầu các đại lý không mất chi phí vận chuyển, được hưởng hoa hồng trên số lượng bán, chỉ được phép bán sản phẩm của công ty trên địa bàn qui định
Đại diện của nhà sản xuất (MR) : các cá nhân, hộ gia đình muốn bán sản phẩm của công ty, và họ được quyền đại diện cho nhiều nhà sản xuất, bán nhiều loại sản phẩm khác nhau, thường là những loại sản phẩm bổ xung cho
Nhà sản xuất
Đại diện của nhà sản xuất
Đại lý tiêu thụ
nhau chứ không có tính cạnh tranh, khách hàng có thể mua những sản phẩm hoàn chỉnh, dây chuyền sản xuất từ đại diện của nhà sản suất .
Các trung gian phân phối vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm của công ty, vừa là nơi cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về các yêu cầu khách hàng, do vậy để mở rộng thị trường các cán bộ Marketing của công ty thông thường xuyên liên lạc với các trung gian nhằm giữ quan hệ lâu dài, kịp thông tin, ghi nhận sự thay đổi của nhu cầu thị trường, các yêu cầu của khách hàng để tạo điều kiện thoã mãn tốt hơn
Tỷ lệ hoa hồng của các đại lý trước năm 2009 là 5%, bắt đầu từ 1-1 2009 để kích thích việc bán hàng ở các đại lý công ty quyết định tiền hoa hồng của các đại lý là 7 % tiền doanh thu. Ngoài ra công ty còn có các chính sách khuyến khích các đại lý, ngoài tiền hoa hồng được hưởng công ty còn sắp xếp, xếp loại cá đại lý thông theo doanh số tiêu thụ trong năm và cuối năm sẽ có thưởng cho những đại lý có mức tiêu thụ cao.
Ngoài ra công ty cũng chi tiền khuyến mại trực tiếp cho cá nhân chịu trách nhiệm mua hàng của khách hàng từ 2 – 4 % doanh thu. Mục đích nhằm giữ mối quạn hệ tốt với những cá nhân này.
Nhìn chung, hệ thống kênh phân phối của các hoạt động có hiệu quả, những chính sách hỗ trợ của các cho các trung gian áp dụng tốt hơn để kích thích tiêu thụ, tăng tầm kiểm soát với các trung gian phân phối, tạo ra rào cản cho các đối thủ cạnh tranh của các khi muốn lôi kéo khách hàng của công ty.