HÓA TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN THĂNG LONG
2.4.2. Những mặt hạn chế
Hiện tại đang thiếu chiến lược kinh doanh trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa định hướng từ phía công ty: chương trình quảng cáo, quảng bá hình ảnh PTI trên thị trường không được quan tâm. Chiến lược chăm sóc,
tiếp cận và phát triển khách hàng chưa được định hình nên các hoạt động tại đơn vị chỉ mang tính tình huống, không đồng bộ và thiếu tính chuyên nghiệp điều đó làm cho thương hiệu của Công ty trên thị trường ngày càng mờ nhạt, phần nào còn chưa thuyết phục được khách hàng, khó khăn trong công tác hoạt động kinh doanh.
Công tác đào tạo cán bộ, đặc biệt là cán bộ khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa chưa được chú trọng là một trong những nguyên nhân thiếu nguồn nhân lực.
Việc triển khai mạng lưới khai thác qua hệ thống bưu điện tỉnh còn chưa triển khai mạnh mẽ được do sự phụ phuộc vào sự thay đổi bộ máy tổ chức, cơ chế tài chính của tập đoàn cũng như sự ra đời của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam.
Chưa xây dựng được chương trình tổng thể đào tạo khai thác viên, giám định viên, dẫn đến nhiều tranh chấp, giải quyết hồ sơ phát sinh còn chậm.
Tuy số đại lý có xu hướng tăng trong vài năm gần đây nhưng hiệu quả khai thác của đại lý còn chưa cao, trình độ của các đại lý chưa đồng đều, một số đại lý chưa hiểu rõ về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa nên khi tư vấn cho khách hàng đã không thuyết phục được khách hàng.
Kỹ năng bán hàng của đại lý cũng như nhân viên còn yếu. Do công việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thực chất là công việc bán hàng (sales). Một nhân viên hay một đại lý bảo hiểm là những người bán hàng, tuy nhiên nhiều bán hàng viên không tạo ra bất kỳ nỗ lực nào để học hỏi và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Họ chỉ tự nghĩ hay tự hiểu rằng có một danh sách các sản phẩm dịch vụ họ có và luôn nghĩ rằng đương nhiên khách hàng biết. Họ nhận thức được mục tiêu kinh doanh nhưng thực sự không biết cách thực hiện mục tiêu đó. Thực tế là công việc bán hàng, đặc biệt là bán bảo hiểm đòi hỏi rất nhiều những khả năng bẩm sinh: Tính vui vẻ hoạt bát, khả năng lắng nghe, tài hùng biện, có duyên bán hàng,… tuy nhiên có rất nhiều những bán hàng viên không có tất cả các kỹ năng trên, nên không thể thành công.
Công tác quản lý đại lý mặc dù ngày càng được hoàn thiện hơn nhưng do còn qua nhiều cấp quản lý nên công ty cũng rất khó khăn trong việc kiểm tra hoạt động của các đại lý cấp dưới. Mạng lưới đại lý còn dàn trải cũng gây khó khăn cho công tác quản lý.
Việc xuất hiện ngày càng nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, các công ty cạnh tranh với nhau bằng việc giảm phí, mở rộng điều khoản của hợp đồng đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn.
Tình hình kinh tế nước ta gặp nhiều khó khăn, lạm phát tăng cao, nhiều khách hàng có hàng hóa cần bảo hiểm có xu hướng tìm những doanh nghiệp bảo hiểm có mức phí chào thấp hơn, các điều khoản bảo hiểm mở rộng hơn làm cho công ty luôn phải đưa ra những chiến lược cho phù hợp.
Với những khách hàng lâu năm của công ty thì khi có giấy yêu cầu bảo hiểm thì khai thác viên còn coi nhẹ việc đánh giá rủi ro ban đầu.
Chưa vận dụng triệt để các kênh khai thác bảo hiểm.
Việc khai thác bảo hiểm hàng hóa qua kênh ngân hàng còn chưa thực sự hiệu quả, doanh thu qua kênh này còn thấp.
Việc khai thác qua kênh trực tiếp mới chỉ phổ biến trong ngành, còn ngoài ngành thì có rất ít.
Nguyên nhân khách quan
Do tình hình kinh tế phục hồi chậm, số lượng các mặt hàng nhập khẩu chủ lực như phân bón, xăng dầu, thép và giấy giảm, ngoài ra khách hàng FPT- một trong những khách hàng lớn của PTI Thăng Long cũng đã yêu cầu đàm phán lại giảm phí.
Năm 2010 kinh tế thế giới phục hồi chậm một cách mong manh, Việt Nam vẫn phải chịu những hậu quả gián tiếp nặng nề từ suy thoái kinh tế, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh còn gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn. Mặt bằng lãi suất cho vay của Việt Nam thời gian qua luôn ở mức cao hơn mặt bằng chung của thế giới. Tăng trưởng tín dụng của toàn nền kinh tế chậm. Kết quả, sự gia tăng tài sản của nền kinh tế chậm lại đã khiến cho nhu cầu bảo hiểm của người dân và doanh nghiệp cũng giảm theo.
Một số công ty bảo hiểm mới ra đời cũng đã góp phần thu hẹp thị phần của Công ty, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa, công ty vốn có thị phần nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa khá khiêm tốn trên thị trường, vì vậy nên khi các doanh nghiệp bảo hiểm ra đời làm cho thị phần bảo hiểm hàng hóa càng bị thu hẹp hơn..
Đối với các đơn vị trong ngành VNPT và khách hàng truyền thống trong tình hình hiện nay, việc bán bảo hiểm phải thông qua hình thức đấu
thầu hoặc chào giá cạnh tranh rộng rãi đã ảnh hưởng rất lớn tới tỉ lệ phí của công ty.
Đồng thời một số cán bộ của đơn vị chuyển công tác cũng đã ảnh hưởng không tốt tới hoạt động kinh doanh và tâm lý cán bộ công ty.
Các công ty bảo hiểm khác luôn vận động và có nhiều phương thức tiếp cận khách hàng cùng cơ chế tài chính linh hoạt thích ứng trong mọi môi trường làm ảnh hưởng sâu rộng đến thị phần của PTI.
Khách hàng ngày càng so sánh về giá cả nhiều hơn. Khách hàng luôn luôn thay đổi. Khách hàng ngày càng di chuyển nhiều. Khách hàng ngày càng có kinh nghiệm mặc cả và khảo giá
Do nền kinh tế gặp nhiều khó khăn nên khách hàng ngày càng quản lý chặt ngân sách chi tiêu hơn
Nguyên nhân chủ quan
Chương trình quảng cáo, quảng bá hình ảnh chưa tương xứng với vị thế và tham vọng của công ty. Công tác chăm sóc khách hàng còn chưa được chuẩn hoá từ đó làm giảm khả năng cạnh tranh dẫn tới thu hẹp thị trường.
Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới còn hạn chế nên chưa khai thác triệt để tiềm năng của thị trường.
Ý thức trách nhiệm và chuyên môn của một số cán bộ còn kém, chưa tuân thủ đúng các yêu cầu về quy trình nghiệp vụ. Sự phối hợp trong công việc giữa các phòng còn lúng túng.
Việc triển khai hệ thống phần mềm quản lý còn chậm, chưa đồng bộ và rơi vào những tháng cuối năm nên đã gây ra nhiều sức ép và khó khăn cho công tác kế toán, thống kê, báo cáo, theo dõi số liệu của các đơn vị, đặc biệt là đối với việc bán hàng qua hệ thống Bưu cục.