Với những lợi ớch mà marketing trực tiếp đem lại cho khỏch hàng và doanh nghiệp cựng với sự hỗ trợ của cụng nghệ thụng tin, sự phỏt triển của nền kinh tế, marketing trực tiếp ngày càng được nhiều doanh nghiệp Việt Nam ỏp dụng. Cụng ty T&C đó sử dụng cỏc phương tiện của marketing trực tiếp trong chiến lược marketing của mỡnh và đó đạt được một số kết quả đỏng mừng. Tuy nhiờn, do mức độ đầu tư cũn hạn chế, ngõn sỏch dành cho marketing khụng cao do nguồn lực của cụng ty cú hạn cho nờn việc sử dụng cụng cụ marketing trong chiến lược marketing của cụng ty khụng trỏnh khỏi những hạn chế.
* Những kết quả đạt được
Thị trường mục tiờu của cụng ty T&C được xỏc định là những cỏn bộ, nhõn viờn của cỏc cơ quan, doanh nghiệp trờn địa bàn Hà Nội. Cụng ty đó xõy dựng một chiến lược marketing chung cho toàn bộ thị trường này. Đối với thị
trường khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của cụng ty cũng nằm trong chiến lược marketing chung của cụng ty.
Với sự nỗ lực trong việc chào bỏn cỏc chương trỡnh du lịch của cụng ty qua điện thoại của nhõn viờn marketing, cựng với việc tận dụng những mối quan hệ giữa khỏch hàng thõn thiết của cụng ty, những năm vừa qua hoạt động kinh doanh của cụng ty đó đạt được một số kết quả đỏng mừng. Số lượng khỏch thực hiện của cụng ty ngày càng gia tăng. Đặc biệt, đối với thị trường khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của cụng ty đó đạt được những kết quả khỏ tốt.
Dưới đõy là bảng kết quả kinh doanh của cụng ty tớnh riờng đối với thị trường khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của cụng ty những năm gần đõy từ năm 2003 đến năm 2007.
Bảng 9: Kết quả kinh doanh của thị trường khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của cụng ty T&C từ năm 2003 - 2007
(Nguồn Bỏo cỏo của cụng ty thỏng 12 năm 2007)
Nă m Chỉ tiờu 2003 2004 2005 2006 2007 Lượt khỏch 98 108 119 181 357 Ngày khỏch 523 583 638 978 182 Doanh thu(đồng) 468.528.200 488.170.800 596.451.800 882.438.350 1.775.716.122 Chi phớ (đồng) 337.053.746 342.195.105 449.486.325 645.849.715 1.363.080.911 Lợi nhuận(đồng) 131.474.452 145.975.695 146.965.475 236.588.635 412.635.211
Bảng 10: Bảng chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả kinh doanh chương trỡnh du lịch Trung Quốc của cụng ty năm 2003 - 2007
(Nguồn Bỏo cỏo của cụng ty thỏng 12 năm 2007)
Qua Bảng 9 và Bảng 10 ta thấy số lượng khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty ngày càng tăng qua cỏc năm và số ngày khỏch cũng tăng tương ứng. Sở dĩ như vậy là do xu hướng khỏch Việt Nam lựa chọn điểm đến khi đi du lịch nước ngoài tăng lờn. Nắm bắt được nhu cầu này, cụng ty đó thiết kế ra những tour du lịch Trung Quốc hấp dón và đa dạng, với giỏ cả phự hợp cựng với việc sử dụng cỏc phương tiện marketing tương đối hiệu quả đó thu hỳt được nhiều đoàn khỏch du lịch.
Tuy lợi nhuận của mỗi lượt khỏch và ngày khỏch khụng tăng đỏng kể qua cỏc năm. Lợi nhuận trờn một khỏch dao động từ 1 triệu đến 1,3 triệu đồng, lợi nhuận một ngày khỏch của cụng ty dao động trong khoảng từ 190.000đ đến 251.000đ. Tuy nhiờn do số lượt khỏch và ngày khỏch của cụng ty ngày càng tăng qua cỏc năm nờn lợi nhuận thu được từ cỏc đoàn khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty cũng tăng. Khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của cụng ty chiếm thị phần khỏ lớn so với tổng lượt khỏch Outbound và tổng lượt khỏch của cụng ty như đó phõn tớch ở phần 2.2.3. Năm Chỉ tiờu 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu/LK 4.780.900 4.520.100 5.012.220 4.875.350 4.973.995 Doanh thu/NK 895.847 837.343 934.877 902.288 820.571 Chi phớ/LK 3.439.324 3.168.473 3.777.196 3.568.230 3.818.154 Chi phớ/NK 644.462 586.956 704.524 660.378 629.890 Lợi nhuận/LK 1.341.576 1.351.627 1.235.004 1.307.119 1.155.840 Lợi nhuận/NK 251.385 250.387 230.353 241.911 190.682
Bờn cạnh những kết quả đạt được của hoạt động marketing đối với thị trường khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc, cụng ty vẫn cũn những hạn chế cần phải khắc phục
* Những hạn chế cũn tồn tại trong hoạt động marketing trực tiếp của cụng ty. - Cụng ty chỉ sử dụng phương tiện marketing trực tiếp bằng điện thoại mà chưa cú sự phối hợp hoạt động giữa cỏc phương tiện khỏc nờn chưa tận dụng được hiệu quả hỗ trợ từ cỏc phương tiện đú.
- Bộ phận marketing của cụng ty chỉ cú một nhõn viờn nờn khối lượng cụng việc của nhõn viờn này rất lớn. Với khối lượng cụng việc lớn như vậy sẽ dẫn đến hiệu quả làm việc của nhõn viờn khụng được cao đối với mọi hoạt động marketing.
- Sự chuyờn mụn hoỏ trong cụng việc chưa cao do đặc điểm của cụng ty cú quy mụ nhỏ nờn một nhõn viờn sẽ phải kiờm nhiều nhiệm vụ, đụi khi dẫn đến hiệu quả làm việc khụng cao.
- Cụng ty khụng đưa ra chiến lược cụ thể, nhõn viờn trong cụng ty khụng được phổ biến về mục tiờu chiến lược của cụng ty nờn khụng cú kế hoạch làm việc cũng như mục tiờu cỏ nhõn khiến cho hoạt động của cụng ty kộm hiệu quả, cụng ty khụng đưa ra chỉ tiờu tổng ngày khỏch, tổng lượt khỏch, doanh thu…cho năm tiếp theo là bao nhiờu để nhõn viờn toàn thể cụng ty cú định hướng phấn đấu.
Trờn đõy là một số mặt tớch cực và hạn chế của hoạt động marketing trực tiếp của cụng ty. Trong quỏ trỡnh hoạt động cụng ty cần cú cỏc biện phỏp để khắc phục được những hạn chế trờn nhằm thỳc đấy hoạt động marketing núi riờng và hoạt động kinh doanh của cụng ty núi chung.
CHƯƠNG 3
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH TRUNG QUỐC CỦA CễNG TY DU
LỊCH QUỐC TẾ T&C 3.1. Định hướng chung của cụng ty
Cụng ty hiểu rừ được mối quan hệ chặt chẽ giữa hoạt động kinh doanh, khỏch hàng, cộng đồng và nhõn viờn, từ đú:
- Tập trung hướng đến kinh doanh: mọi kế hoạch và hành động của cụng ty đều hướng đến mục tiờu phỏt triển kinh doanh
- Tập trung hướng đến khỏch hàng: mọi kế hoạch và hành động của cụng ty nhằm phục vụ khỏch hàng chu đỏo, đỏp ứng đa dạng nhu cầu của khỏch hàng với dịch vụ tốt nhất, đỏng tin cậy và được thực hiện một cỏch trung thực nhằm giữ vững khỏch hàng hiện cú và phỏt triển khỏch hàng tiềm năng
- Tập trung hướng đến cộng đồng: cỏc sản phẩm du lịch, cỏc sản phẩm của cụng ty đều được thực hiện trờn cơ sở “vỡ cộng đồng”, thõn thiện với mụi trường thiờn nhiờn, phự hợp với nhu cầu kinh tế, văn hoỏ – xó hội, tạo mối quan hệ tớch cực với cộng đồng và luụn nhận được sự ủng hộ của cộng đồng với sự phỏt triển của cụng ty.
- Tập trung hướng đến nhõn viờn: mọi kế hoạch, hành động hướng đến kinh doanh, khỏch hàng nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh của cụng ty, từ đú cú điều kiện tăng thu nhập, nõng cao chất lượng cuộc sống của nhõn viờn. Tạo điều kiện làm việc thuận lợi nhất về vật chất và tinh thần để tăng động lực tớch cực của nhõn viờn, phục vụ tốt nhất cho khỏch hàng và cho mục tiờu kinh doanh của cụng ty.
Với triết lý kinh doanh đó được xỏc đinh cựng với thực trạng kết quả kinh doanh tại thị trường khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc và mục tiờu phỏt triển chung của cụng ty, Giỏm đốc cụng ty đó đề ra mục tiờu nhằm phỏt triển thị trường khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của cụng ty từ nay đến năm 2010 như sau:
- Tăng cường hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hỳt ngày càng nhiều khỏch hàng mới cho cụng ty, đồng thời cú đến 70 đến 85% khỏch hàng đó từng tiờu dựng sản phẩm dịch vụ của cụng ty sẽ tiếp tục mua chương trỡnh du lịch của cụng ty.
- Thu hỳt được nhiều hơn nữa lượng khỏch Việt Nam mua và tiờu dựng cỏc chương trỡnh du lịch nước ngoài của cụng ty
- Nõng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhõn viờn, đặc biệt là nhõn viờn marketing để thu hỳt được ngày càng nhiều khỏch hàng biết và tiờu dựng dịch vụ của cụng ty, quảng bỏ được hỡnh ảnh của cụng ty trờn thị trường. - Cụng ty đang nỗ lực xỳc tiến việc mở chi nhỏnh Văn phũng đại diện du
lịch tại Nghệ An trong năm 2008
Với những mục tiờu và định hướng chung như vậy, cụng ty cần hoàn thiện cỏc hoạt động marketing, phổ biến mục tiờu, phương hướng hoạt động của cụng ty cho toàn thể nhõn viờn để mọi người cũng nỗ lực làm việc vỡ sự phỏt triển chung của cụng ty.
3.2. Một số đề xuất để nõng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của cụng ty cụng ty
3.2.1. Đề xuất đối với việc xỏc định ngõn sỏch cho hoạt động marketing trực tiếp
Với những mục tiờu marketing khỏc nhau sẽ cần những cụng cụ khỏc nhau và nú cũng là cơ sở cho việc xỏc định ngõn sỏch dành cho hoạt động marketing. Do
đú, để xỏc định được ngõn sỏch cho hoạt động marketing một cỏch hiệu quả, cụng ty cần xỏc định rừ mục tiờu của hoạt động marketing mà mỡnh đang tiến hành.
Hiện tại, cụng ty T&C chưa cú kế hoạch xỏc định ngõn sỏch dành cho hoạt động marketing theo một phương phỏp nhất định, mọi chi phớ cho cỏc phương tiện marketing khụng được xỏc định trước. Điều đú dế dẫn đến việc chi phớ cho hoạt động marketing vượt qua ngõn sỏch chung của cụng ty mà hiệu quả của marketing khụng cao. Do đú cụng ty cần xỏc định một ngõn sỏch dành cho hoạt động marketing của mỡnh để hoạt động marketing đạt hiệu quả cao.
Mọi hoạt động marketing của cụng ty T&C đều nhằm mục tiờu đạt được hiệu quả cao nhất trong việc thu hỳt khỏch hàng mới và duy trỡ được những khỏch hàng hiện tại. Để xỏc định được ngõn sỏch dành cho hoạt động marketing trực tiếp hợp lý, cụng ty cần xỏc định được lợi ớch mà mỗi khỏch hàng đem lại cho cụng ty trước khi hoạch định ngõn sỏch và triển khai.
Vậy làm thế nào mà cụng ty cú thể xỏc định được lợi ớch mà nhúm khỏch hàng mới đem lại để giỳp cụng ty thiết lập một ngõn sỏch tối ưu?
Cụng việc đầu tiờn là cụng ty phải xỏc định nhúm khỏch hàng nào mang lại nhiều giỏ trị nhất cho mỡnh. Sau đú, cụng ty phải xỏc định giỏ trị của nhúm khỏch hàng đú (Lifetime Maket Value – LMV) trong suốt khoảng thời gian mà cả hai cũn duy trỡ mối quan hệ
Để làm được điều đú, cụng ty phải nghiờn cứu kỹ kết quả của những lần giao dịch với nhúm khỏch hàng hiện tại, cú bao nhiờu giao dịch trong một năm. Sau đú lấy doanh số bỏn của năm chia cho số giao dịch năm. Kết quả thu được là giỏ trị trung bỡnh của mỗi giao dịch trong năm. Cú được giỏ trị giao dịch trung bỡnh, cụng ty khấu trừ đi giỏ trung bỡnh của hàng hoỏ và những chi phớ liờn quan tới việc bỏn hàng. Số cũn lại là số tối đa bạn cú thể chi tiờu cho mỗi khỏch hàng
mới mà vẫn cũn mang lại hiệu quả kinh tế. Bằng cỏch xỏc định chi phớ tối đa cho một giao dịch, cụng ty cú thể xỏc định được một cỏch chớnh xỏc phải bỏ ra bao nhiờu tiền để xõy dựng mối quan hệ với nhúm khỏch hàng mới dựa trờn giỏ trị của nhúm khỏch hàng hiện tại. Từ đú xỏc định được ngõn sỏch dành cho hoạt động marketing của cụng ty.
Giỏ trị trung bỡnh của mỗi giao dịch năm
Doanh số bỏn Số giao dịch Chi phớ tối đa cho một
giao dịch
Giỏ trị TB của mỗi giao dịch
(Giỏ bỏn TB của hàng hoỏ +CP bỏn hàng) Doanh số bỏn: số chương trỡnh du lịch đó bỏn trong năm
Số giao dịch: số lần giao dịch với khỏch
3.2.2. Đề xuất đối với việc xõy dựng chương trỡnh marketing trực tiếp
- Cụng ty cần tiến hành nghiờn cứu thị trường để nhận biết được những đặc điểm từng đoạn thị trường. Từ đú xỏc định được thị trường mục tiờu cho mỡnh. Khi đó xỏc định được đoạn thị trường mục tiờu, cụng ty cần tiến hành nghiờn cứu đặc điểm của đoạn thị trường mục tiờu như: thu nhập, thời gian rỗi, nhu cầu, sở thớch tiờu dựng,…để từ đú cung cấp những sản phẩm, dịch vụ thoả món tối đa nhu cầu của đoạn thị trường đú. Đồng thời xõy dựng chiến lược marketing phự hợp với đoạn thị trường mục tiờu này với những cỏch tiếp cận thớch hợp, tạo dựng được lũng chung thành của khỏch hàng.
- Việc xỏc định được thị trường mục tiờu sẽ giỳp cụng ty xỏc định được mục tiờu của chiến lược marketing mà cụng ty sử dụng đối với đoạn thị tường này. Cụng ty cần xỏc định mục tiờu cụ thể cho chiến lược marketing của mỡnh đối với đoạn thị trường mục tiờu mà cụng ty đó xỏc định. Căn cứ vào mục tiờu đặt ra cho hoạt động marketing mà cụng ty sẽ tỡm ra cỏc biện phỏp để đạt được mục tiờu đặt ra, nhõn viờn
cụng ty sẽ nỗ lực làm việc và cú cơ hội phỏt huy tớnh sỏng tạo trong việc đề xuất cỏc biện phỏp để thực hiện được mục tiờu đặt ra.
- Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục tiờu mà cụng ty xỏc định được cỏch thức tiếp cận khỏch hàng, xõy dựng chiến lược chào hàng phự hợp và cú thể thu hỳt sự chỳ ý, quan tõm của khỏch đối với sản phẩm, dịch vụ của cụng ty.
Cụng ty T&C đó xỏc định được thị trường mục tiờu của mỡnh là cỏn bộ, nhõn viờn của cỏc cơ quan, doanh nghiệp trờn địa bàn Hà Nội. Cụng ty đó nắm được những đặc điểm của thị trường này và đó cú sử dụng cỏc chiến lược marketing đối với đoạn thị trường mục tiờu này. Tuy nhiờn, cụng ty khụng đề ra mục tiờu cụ thể cho chiến lược marketing mà cụng ty sử dụng đối với thị trường mục tiờu của cụng ty.
3.2.3. Đề xuất đối với việc sử dụng cỏc phương tiện marketing trực tiếp
Đối với mỗi đoạn thị trường mục tiờu khỏc nhau, đặc điểm khỏc nhau, cụng ty sẽ xỏc định những mục tiờu marketing cần đạt được ở mỗi đoạn thị trường đú. Với mục tiờu marketing đặt ra cựng với ngõn sỏch dành cho hoạt động marketing của cụng ty như thế nào sẽ giỳp cụng ty xỏc định được cụng cụ marketing nào là hợp lý và mang lại hiệu quả cao cho cụng ty.
Do ngõn sỏch dành cho hoạt động marketing khụng được cụng ty xỏc định trước nờn những phương tiện marketing dựng để tỏc động đến những khỏch hàng mục tiờu của cụng ty cũn hạn chế. Cụng ty khụng sử dụng cỏc phương tiện marketing trực tiếp cú tỏc động mạnh đến khỏch hàng như: marketing trực tiếp bằng catalog, bằng thư trực tiếp, cỏc phương tiện marketing trờn truyền hỡnh, tạp chớ và bỏo do sử dụng cỏc phương tiện marketing trực tiếp này tốn nhiều chi phớ. Tuy nhiờn, hiệu quả của cỏc phương tiện marketing này cũng khụng nhỏ chỳt nào. * Marketing bằng catalog và gửi thư trực tiếp
Cụng ty cú thể kết hợp hai phương tiện marketing trực tiếp bằng catalog với hỡnh thức gửi thưc trực tiếp. Cụng ty sẽ gửi những bức thư chỳc mừng khỏch hàng nhõn những dịp lễ đặc biệt và kốm theo đú là cuốn catalog cú giới thiệu về cụng ty và những sản phẩm dịch vụ là cỏc chương trỡnh du lịch của cụng ty.
Đối với hỡnh thức gửi mail cụng ty cũng nờn sử dụng và khai thỏc những lợi thế của hỡnh thức này mang lại. Thường xuyờn liờn hệ với khỏch hàng hiện tại bằng cỏch gửi thư thăm hỏi kốm theo cỏc chương trỡnh du lịch điển hỡnh để khỏch hàng tham khảo. Chi phớ cho việc sử dụng phương tiện này khụng cao bởi nú nằm trong chi phớ dịch vụ internet chung của cụng ty.
Cụng ty cũng nờn thiết kế tập gấp giới thiệu một số chương trỡnh điển hỡnh và hợp tỏc với cỏc khỏch sạn, nhà hàng là đối tỏc của cụng ty trong việc quảng bỏ hỡnh ảnh của mỡnh. Cụng ty sẽ gửi cỏc tập gấp tại cỏc khỏch sạn, nhà hàng đú tại cỏc phũng chờ, khỏch đến lưu lại tỏi khỏch sạn cú thể lại tại cú thể cú được