Cụng ty T&C cung cấp đầy đủ cỏc dịch vụ phục vụ mọi đối tượng khỏch cú nhu cầu. Nhưng cụng ty luụn chỳ trọng khai thỏc thị trường khỏch là cỏn bộ, nhõn viờn của cỏc cơ quan, doanh nghiệp trờn địa bàn Hà Nội. Đõy cũng chớnh là thị trường khỏch đi du lịch Trung Quốc mà cụng ty đang chỳ trọng khai thỏc. Những khỏch đi du lịch Trung Quốc là cỏn bộ, nhõn viờn trong cỏc tổ chức, cơ quan, doanh nghiệp trờn địa bàn Hà Nội và cỏc vựng lõn cận cú đặc điểm:
- Là những cỏn bộ, nhõn viờn nờn thời gian làm việc là 5 ngày một tuần và được nghỉ 2 ngày mỗi tuần nờn họ khụng thể đi du lịch theo những tour dài ngày được. Do đú, khỏch chỉ cú thể đi vào những dịp nghỉ lễ dài ngày như: ngày quốc tế lao động và ngày Giải phũng Miền Nam, kỳ nghỉ tết, những kỳ nghỉ dặc biệt của từng cụng ty.
- Khỏch du lịch hầu như khụng quen với cỏc nhà cung cấp dịch vụ phớa Trung Quốc, sự bất đồng ngụn ngữ giữa khỏch với dõn cư của điểm đến nờn khỏch thường đi du lịch theo những tour trọn gúi cú người thỏp tựng để đảm bảo được cung cấp đầy đủ cỏc dịch vụ và cú sự hướng dẫn tận tỡnh của hướng dẫn viờn. Khi đi du lịch theo những tour du lịch trọn gúi, cỏc dịch vụ vận chuyển, lưu trỳ, vui chơi giải trớ và cỏc dịch vụ khỏc đó được phớa cụng ty sắp đặt sẵn. Thờm
vào đú, hướng dẫn viờn của cụng ty luụn đi theo để hướng dẫn phục vụ khỏch trong suốt chuyến hành trỡnh khỏm phỏ Trung Quốc.
- Đối với cỏc cỏn bộ, nhõn viờn của cỏc cơ quan, doanh ngiệp trờn địa bàn Hà Nội thỡ kinh phớ dành cho chuyến đi của họ được cơ quan tài trợ. Đú chớnh là một hỡnh thức khuyến thưởng của cơ quan, doanh nghiệp dành cho những cỏn bộ, nhõn viờn của cụng ty. Cơ quan cú thể ấn định một mức kinh phớ nhất định dành cho mỗi nhõn viờn, từ đú mọi người sẽ xỏc định đi tour nào, chi phớ bao nhiờu để từ đú biết được cú cần bổ sung kinh phớ nữa hay khụng. Nếu kinh phớ do cơ quan cấp khụng đủ thỡ mỗi cỏ nhõn phải chịu thờm một phần chi phớ cho chuyến đi, nhưng thụng thường kinh phớ mà mỗi cỏ nhõn bổ sung thờm thường khụng quỏ nhiều. Cũng cú trường hợp, cơ quan tài trợ toàn bộ kinh phớ cho chuyến đi nờn mỗi nhõn viờn chỉ mất chi phớ dành cho việc mua sắm và tiờu dựng cỏc dịch vụ bờn ngoài hợp đồng đó ký kết với phớa cụng ty du lịch.
- Đối với cỏc đoàn khỏch đi du lịch mà kinh phớ do cơ quan tài trợ thỡ người ra quyết định mua chương trỡnh du lịch và cỏc dịch vụ khỏc là cỏn bộ Cụng đoàn của doanh nghiệp. Họ chớnh là người quyết định lựa chọn sẽ đi du lịch theo tour nào trong sự tham khảo ý kiến của cỏc nhõn viờn cụng ty. Đụi khi, họ chớnh là người quyết định hoàn toàn là sẽ đi đõu và sẽ trỡnh bày cho lónh đạo của doanh nghiệp phờ duyệt. Họ chớnh là người mua chương trỡnh du lịch cho tổ chức tiờu dung. Đõy chớnh là đối tượng mà cụng ty cần tỏc động cỏc kớch thớch marketing vào hành vi mua của họ.
Bảng 7: Cơ cấu khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc theo độ tuổi của cụng ty năm 2007
STT Độ tuổi Số lượng(LK) Tỷ lệ (%)
1 Đến 16 tuổi 15 4,20
3 Từ 31 tuổi đến 50 tuổi 170 47,62
4 Trờn 50 tuổi 60 12,61
5 Tổng 357 100
(Nguồn bỏo cỏo của cụng ty thỏng 12 năm 2007)
- Đối tượng khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty là cỏn bộ nhõn viờn của cỏc doanh nghiệp nờn độ tuổi thường từ 25. Trong đoàn khỏch đi du lịch sẽ cú đủ mọi lứa tuổi, điều này sẽ gõy ra khú khăn cho hướng dẫn viờn trong việc tạo ra bầu khụng khớ vui vẻ trong đoàn bởi sở thớch và thúi quen tiờu dung sẽ khỏc nhau ở cỏc lứa tuổi khỏc nhau. Do đú trong quỏ trỡnh thiết kế tour, cỏc nhõn viờn điều hành của cụng ty cần phải nắm chắc được điều này để thiết kế tour sao cho tốc độ di chuyển của đoàn trong chuyến đi sao cho hợp lý, phự hợp với mọi lứa tuổi của cỏc thành viờn trong đoàn. Nhỡn vào Bảng 7 ta thấy tỷ lệ khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty cú độ tuổi từ 31 đến trờn 50 tuổi chiếm nhiều nhất, với tỷ lệ 47,62%.
- Khỏch đi du lịch Trung Quốc với mục đớch tham quan, tỡm hiểu, giải trớ và mua sắm là chủ yếu. Thụng thường, cỏc đoàn khỏch đi Trung Quốc du lịch của cụng ty khụng cú sự kết hợp cụng việc trong chuyến đi. Do đú, khỏch du lịch Trung Quốc của cụng ty là khỏch du lịch thuần tuý.
- Khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty thường thớch đi những tour ngắn ngày, đến những điểm du lịch gần biờn giới Việt – Trung như Nam Ninh, Cụn Minh, rừng đỏ Thỏch Lõm…và đi bằng đường bộ, khỏch cú thể dựng giấy thụng hành mà khụng cần visa để giảm bớt những thủ tục phức tạp.
- Khỏch đi du lịch với mục đớch tham quam, giải trớ và mua sắm hàng hoỏ tại cỏc chợ gần cửa khẩu. Những mặt hàng mà khỏch du lịch thường mua sắm là hàng thủ cụng mỹ nghệ, đồ điện tử, quần ỏo, thuốc tẩm bổ như tam thất, nấm linh chi…
- Khỏch chi tiờu nhiều cho mua sắm hàng hoỏ, khụng chỳ ý đến cỏc dịch vụ ăn uống và lưu trỳ. Những khỏch du lịch này thường ở khỏch sạn từ 2 sao đến 3 sao.
- Những đoàn khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty thường đi theo đoàn từ 10 đến 30 người. Những đoàn lớn cú thể lờn đến 40 người.
- Thụng thường một chuyến du lịch Trung Quốc cú độ dài 6 ngày 5 đờm, giỏ mỗi tour khoảng từ 3 triệu đến 5 triệu. Nhưng chi phớ cho tour du lịch thường do cơ quan chi trả, chi phớ này chiếm khoảng 40% đến 55% chi phớ dành cho chuyến đi. Khỏch chỉ phải chi trả cho những dịch vụ ngoài chương trỡnh như mua sắm hàng hoỏ, cỏc dịch vụ vui chơi giải trớ khỏc, nờn thụng thường khỏch chi tiờu khoảng 3 đến 5 triệu cho cỏc dịch vụ mà khỏch tiờu dựng cỏ nhõn.
- Những điếm đến được khỏch du lịch ưa thớch khi đến Trung Quốc là những di tớch lịch sử, những cụng trỡnh văn hoỏ vĩ đại như Vạn Lý Trường Thành, Quảng trường Thiờn An Mụn, Lăng mộ Tần Thuỷ Hoàng…và những nơi cú phong cảnh đẹp như Hoa Quả Sơn, rừng đỏ Thạch Lõm, cụng viờn Đại Quan Lầu…vv
Trờn đõy là một số đặc điểm của thị trường khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty T&C. Dựa vào đặc điểm này của đoạn thị trường mục tiờu mà cụng ty cú những chiến lược marketing thớch hợp nhằm thu hỳt và duy trỡ mối quan hệ tốt đẹp với khỏch hàng, để trở thành những vị khỏch trung thành của cụng ty.
2.2.3. Thực trạng về thị trường khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của cụng ty T&C những năm vừa qua. cụng ty T&C những năm vừa qua.
Trong những năm qua, cụng ty luụn chỳ trọng khai thỏc thị trường khỏch là cỏn bộ, nhõn viờn của cỏc cơ quan doanh nghiệp trờn địa bàn Hà Nội và cỏc vựng lõn cận. Dựa vào điểm của nguồn khỏch, cụng ty đề ra những chiến lược marketing phự hợp nhằm giới thiệu và bỏn cỏc chương trỡnh du lịch và cỏc dịch vụ khỏc của cụng ty. Cụng ty thiết kế những tour du lịch Trung Quốc với sự phong phỳ về điểm
đến và đa dạng về phương thức vận chuyển với giỏ cả hợp lý, phục vụ nhiệt tỡnh, với mục tiờu lấy chất lượng dịch vụ làm lợi thế cạnh tranh. Do đú, trong vài năm trở lại đõy, số lượng cỏc đoàn khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty ngày càng tăng và trở thành nguồn đem lại lợi nhuận lớn cho cụng ty.
Dưới đõy là bảng tỷ lệ số lượt khỏch đi du lịch Trung Quốc so với tổng số lượt khỏch Outbound, và so với tổng lượt khỏch của cụng ty
Bảng 8: Thị phần của khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc so với tổng số lượt khỏchh Outbound và tổng lượt khỏch của cụng ty qua cỏc năm
Năm Thị phần(%) 2003 2004 2005 2006 2007 Khỏch đi du lịch Trung Quốc/Outbound 64,05 60,00 59,50 71,26 83,61 Khỏch đi du lịch Trung Quốc/Tổng LK 12,25 12,00 12,14 14,79 18,53
(Nguồn Bỏo cỏo của cụng ty thỏng 12 năm 2007)
Nhỡn vào Bảng 7 ta thấy, thị trường khỏch Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của cụng ty chiếm thị phần khỏ lớn trong thị trường khỏch Outbound của cụng ty trong những năm vừa qua. Đặc biệt năm 2007 thị phần của khỏch đi du lịch Trung Quốc chiếm 83,61% tổng lượt khỏch của cụng ty. Điều đú cho thấy, thị trường khỏch đi du lịch Trung Quốc là thị trường chớnh của cụng ty. Sự gia tăng số lượt khỏch đi du lịch Trung Quốc là do những nỗ lực của nhõn viờn trong cụng ty đó thực hiện cỏc phương tiện marketing trực tiếp bằng điện thoại để chào bỏn và giới thiệu cỏc chương trỡnh du lịch cho những khỏch hàng tiềm năng của cụng ty. Ngoài những khỏch hàng thõn thiết của cụng ty, nhõn viờn marketing đó thu hỳt được một số lượng khỏch hàng mới về cho cụng ty. Với sự phục vụ nhiệt tỡnh chu đỏo, cung cấp cỏc dịch vụ làm vừa lũng khỏch hàng và cỏc hoạt động
chăm súc khỏch hàng được cụng ty thực hiện rất tốt. Cụng ty thường xuyờn gọi điện thăm hỏi và gửi quà mừng cho những khỏch hàng thõn thiết nhõn những ngày lễ để tạo mối quan hệ tốt đẹp và xõy dựng lũng trung thành của khỏch hàng với cụng ty. Do đú, lượng khỏch du lịch Trung Quốc của cụng ty hàng năm khụng ngừng gia tăng bởi khụng chỉ cú những khỏch hàng trung thành, mà thụng qua họ cụng ty cũn khai thỏc được những khỏch hàng mới.
Doanh thu từ cỏc đoàn khỏch đi du lịch Trung Quốc năm 2007 của cụng ty đạt được là 1.775.716.122 đồng chiếm 56,85% tổng doanh thu của cụng ty. Thị trường khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty đem lại nguồn doanh thu lớn cho cụng ty. Đõy chớnh là thị trường mà cụng ty đang khai thỏc, cụng ty cần tập trung cỏc nỗ lực marketing để thu hỳt thị trường này
Hỡnh 4: Biểu đồ thị trường khỏch Outbound của cụng ty năm 2007
Cựng với sự phỏt triển của nền kinh tế đất nước, mức sống của người dõn được nõng cao, đi du lịch dẫn trở thành nhu cầu thiết yếu của người dõn. Xu hướng đi du lịch nước ngoài ngày càng gia tăng và Trung Quốc là điểm đến được du nhiều du khỏch lựa chọn. Trung Quốc là một đất nước rộng lớn, với bề
dày lịch sử hàng nghỡn năm, với những di tớch lịch sử văn hoỏ lõu đời…tạo nờn nhiều tour du lịch đa dạng, hấp dẫn du khỏch. Hơn nữa, chi phớ cho chuyến du lịch Trung Quốc khụng quỏ cao, nú phự hợp với khả năng chi trả của người dõn Việt Nam. Nắm bắt được nhu cầu này, cụng ty đó thực hiện cỏc chiến lược marketing nhằm thu hỳt thị trường khỏch khỏch đi du lịch Trung Quốc. Với sự phục vụ nhiệt tỡnh, chu đỏo cỏc nhõn viờn trong cụng ty đó đem lại dự hài lũng cho du khỏch, điều đú tạo nờn lũng chung thành của khỏch hàng đối với cụng ty.
Trờn đõy, bài viết đó trỡnh bày một vài nột về đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ phục vụ đối tượng khỏch đi du lịch Trung Quốc của cụng ty. Đồng thời, phõn tớch một vài đặc điểm của thị trường khỏch mà cụng ty đang thu hỳt bằng cỏc chớnh sỏch marketing. Bõy giờ chỳng ta tỡm hiểu về cỏc hoạt động marketing được cụng ty vận dụng như thế nào để đạt được những kết quả như trờn đó phõn tớch.