Một thực tế cho thấy hiện nay các NHTM nói chung và SGD nói riêng mới bắt đầu chú trọng tới công tác Marketing, hoạt động của phòng quản lý khách hàng cha mang tính nghiệp vụ cao và hiệu quả rõ nét. Vì vậy cần tăng cờng hoạt động trên các phơng tiện thông tin đại chúng để SGD tự giới thiệu mình với khách hàng.
Tăng cờng công tác tìm kiếm khách hàng, chủ động đặt qua hệ với khác hàng, dùng các chính sách u đãi thu hút khách hàng.
Trong quá trình giao tiếp, đặt mối quan hệ với khách hàng, cán bộ tín dụng phải có nghệ thuật giao tiếp để làm sao lôi kéo đợc khách hàng. Muốn vậy, cán bộ tín dụng phải hiểu đợc nhu cầu và mong muốn của khách hàng là gì và khả năng có thể đáp ứng đợc những nhu cầu đó. Hơn nữa, trong giao tiếp rất cần sự mềm mỏng, nhã nhặn, lịch sự, tế nhị.
Trong quá trình cấp tín dụng, Sở vẫn phải t vấn cho khách hàng nên đầu t nh thế nào, vào thời điểm là hiệu quả, những rủi ro mà khách hàng có thể gặp phải để khách hàng sớm ngăn chặn và tìm biện pháp khắc phục. Khi có khó khăn về vốn SGD phải tìm cách giúp đỡ khách hàng để khách hàng không bị tổn thất và có thể tiếp tục hoạt động của mình.
SGD cần tăng cờng công tác tuyên truyền quảng cáo các chính sách chế, thể lệ cho vay tới tới khu vực kinh tế ngoài quốc doanh.
Có thể nói rằng cho đến nay, trong suy nghĩ của một số doanh nghiệp ngoài quốc doanh cha hiểu đầy đủ về ngành Ngân hàng. Đối với họ dù hội đủ điều kiện vay vốn Ngân hàng nhng họ còn rất nhiều u ngại khi tiếp cận vay vốn Ngân hàng, do đó thông tin họ nhận đợc rất hạn chế. Một phần của nguyên nhân này là do ấn tợng về ngời cán bộ tín dụng thời bao cấp còn để lại trong tâm trí họ: thái độ hách dịch, cửa quyền...Vì vậy, Sở cần phải làm cho khu vực kinh tế ngoài quốc doanh nắm bắt đợc những thông tin chính sách của mình để khách hàng tìm đến Sở giao dịch ngày càng nhiều hơn.
Sự thành đạt, phát triển của khách hàng là cơ sở cho sự phát triển hoạt động Ngân hàng, chính vì vậy SGD cần xây dựng một chính sách khách hàng trên quan điểm hợp tác, hiểu biết lẫn nhau, lựa chọn khách hàng tốt để thực hiện chính sách tín dụng, chính sách lãi suất và những chính sách quan trọng để thu hút khách hàng.
Sở giao dịch cũng cần tiến hành phân loại khách hàng để cho vay.
Khách hàng thuộc thành phần kinh tế ngoài quốc doanh đến quan hệ với Sở giao dịch chủ yếu là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, Doanh nghiệp t nhân và các hộ sản xuất buôn bán nhỏ trên địa bàn, đối tợng này rất nhạy cảm với những chính sách Ngân hàng, vì vậy để duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ đồng thời thu hút thêm khách hàng mới thì Sở giao dịch cần phải có chính sách u đãi riêng đối với từng loại khách hàng, đảm bảo sự khác biệt của Sở giao dịch so với các Ngân hàng khác trên địa bàn. Muốn làm đợc điều đó, Sở giao dịch cần phải phân loại khách hàng theo những tiêu thức nhất định nhằm chọn ra những khách hàng tốt nhất để có chính sách riêng đối với họ. Có thể phân loại đơn vị kinh tế theo các mức sau:
Đơn vị xếp loại A: là những đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định có lãi
trong hai năm liên tiếp gần nhất, đang kinh doanh những mặt hàng đợc thị trờng a chuộng hoặc trong tơng lai đợc thị trơng a chuộng, thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nớc, không có nợ quá hạn đối với Sở giao dịch. Nếu doanh nghiệp loại
này có phơng án khả thi thì có thể cho vay u tiên về thủ tục, lãi suất, trong chừng mực nào đó thì có thể cho vay bằng tín chấp.
Đơn vị xếp loại B: là những đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định, uy tín trên
thị trờng cha cao, lãnh đạo doanh nghiệp là những ngời có năng lực, coi trọng chữ tín. Đối với đơn vị này thì cho vay trên trên cơ sở tài sản thế chấp, cầm cố và bảo lãnh của bên thứ ba.
Đơn vị xếp loại C: là những đơn vị kinh doanh thua lỗ không có biện pháp
khắc phục, quan hệ với Ngân hàng và bạn hàng không sòng phẳng, thờng xuyên có nợ quá hạn thì SGD phải tìm cách từ chối hợp lý, nhanh chóng thu hồi vốn.
Tuy nhiên đây chỉ là cách phân loại tạm thời, không phải là khuôn mẫu để quyết định cho vay đối với khách hàng mà điều cốt yếu là phơng án sản xuất kinh doanh nếu tỏ ra thực sự có hiệu quả thì Sở giao dịch có thể nới rộng ở mức độ nào đó nhng trong điều kiện cho phép.
Khi môi trờng kinh doanh ngày càng thông thoáng và cơ hội phát triển cho các thành phần kinh tế thì vấn đề đặt ra là SGD cần phải nắm bắt đợc thông tin khách hàng một cách chính xác, nhanh chóng, kịp thời, t vấn, chăm sóc khách hàng và phát hiện những biểu hiện không bình thờng của khách hàng để kịp thời xử lý. Nghiên cứu và khai thác đối tợng khách hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh bởi vì đây vẫn còn đang một thị trờng tiềm năng cho SGD hớng tới. Hơn nữa Hội nghị khách hàng cần lấy phiếu thăm dò ý kiến khác hàng ngoài quốc doanh để cung cấp đầy đủ các dịch vụ mà đối tợng khách hàng này mong muốn, tạo cơ chế thông thoáng và khuyến khích cho đối tợng này, tạo cái nhìn mới về SGD trong con mắt của đối tợng khách hàng này.